客户经理培育品牌十一招.ppt

客户经理培育品牌十一招 卷烟零售是卷烟产品流通的终端环节 是实现卷烟上水平的基础 而品牌培育上水平又是卷烟上水平的集中体现 是企业能否健康稳步发展 零售客户利益能否得到维护的关键之所在 客户经理在这一过程中起到至关重要的作用 对于客户经理如何做好品牌培育 在这里我和大家交流十一点工作中的经验和想法 第一招 了解品牌 一要对推广品牌所在价位的总市场容量应有比较确切的了解 二要熟悉推广品牌的产地 包装 口味特点和品牌内涵等 三要充分了解厂家和公司在品牌宣传促销上的具体政策 通过对以上信息的了解 为在零售户和消费者中进行宣传推介打好基础 第二招 树立信心 任何一种规格的卷烟都有它特定的品质和消费群体 没有不好的品牌 客户或消费者对品牌的不认可 主要是因为对某些品牌不熟悉 没接触 没养成消费习惯造成的 比方说现在卖的钻石 虽然目前在很多片区销售效果不是很好 但从全国看又是消费者评价较好的品牌 因此这个品牌的市场在我们这里也不可能仅是现有的这点潜力 第三招 自信引导 客户经理在面向零售户首次推荐新品牌的过程中 在说话语气上一定要自信 从而在对重点牌号特征进行介绍的过程中 能够对客户产生正面积极的影响 只有自己底气足 有信心 客户才会在我们的带动下去做品牌的培育和推荐 第四招 选点铺货 客户经理在新品牌的铺货点上要进行筛选 先在一些经营能力较强的零售户中进行铺货 通过它们扩大品牌的影响 产生辐射 对市场进行积极引导 从而提高中小业态店主的接受程度 逐步提高铺货率 另外 经营能力强的零售户在当月基本销完上柜牌号后 可以将动销慢的零售户中的重点牌号进行调剂 提高零售客户对我们工作的任信程度 第五招 电话营销 在品牌推介的方式上 销前拜访很多户可能会把要推介的重点牌号忘了 当天拜访又跟不上电访速度 造成对很多户的推介遗漏 通过电话营销的方式推介品牌 再在拜访中进行强调 不仅可以提高我们的工作效率 还能进一步加深零售客户对重点牌号的认识 起到更好效果 第六招 评吸引导 我们现在推介的很多重点牌号都会有评吸烟 客户经理在品牌推介中要充分利用这些资源在品吸中选择合适的对象进行评吸 评吸过程中结合重点牌号的卖点和优势对评吸者进行引导 从而帮助零售客户建立销售信心 第七招 拆包到柜 客户经理在新品牌的培育上 一定要帮助零售户进行拆包出样 将其出样在柜台和货架的最醒目位置 能够快速抓住顾客眼球 产生第一印象 激起顾客的购买欲望 通过拆包后 一方面能够形成真实消费 有利于培养该店铺的潜在顾客群 形成长期稳定的消费者 另一方面还能在经营能力较强零售户中发展条盒共同陈列 从而通过线路内卷烟调剂达到增加上柜户数的目的 第八招 陈列引导 终端出样的充足率和品牌陈列的有效性对消费者的引导作用十分明显 客户经理要协助客户对重点品牌进行上柜和陈列 且摆放在显要位置 以突出陈列效果 让零售终端成为品牌宣传阵地 第九招 销售指导 客户经理要抓住一切机会与客户交流销售技巧和方法 特别是借鉴动销较快客户的一些经验指导其他客户向消费者推荐品牌 将品牌培育与客户指导以经验交流的方式紧密结合起来 第十招 稳价促效 客户经理在新品牌的培育上 一定要引导零售户按零售户指导价进行销售 通过对市场零售价格的稳定 帮助零售户锁定利润 能够保证零售户持久销售的动力和积极性 切忌降价销售 价格是市场的稳压器 降价会产生 蝴蝶效应 市场上一旦有一户降低价格 会产生连锁反应 最终会波及到价格销售到位的零售户被迫降价 从而使该品牌的销售陷入恶性循环 价格越卖越低 最终被市场淘汰 第十一招 定期回访 客户经理一定要坚持定期回访 了解新品牌的销售情况 价格情况 并要细心和零售户交谈 了解他们销售当中有什么困难 及时为他们排忧解难 进行关心 同时要对信心不足的零售户