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文档简介

新人衔接训练课程 持续有效的市场开拓 课程目标一 学员能加强介绍法的信心二 学员能掌握介绍法的步骤和话术三 学员能新增30个主顾名单 课程大纲一 业务员脱落的原因分析二 业务员主顾开拓的意义和方法三 介绍法运用的现状分析及方法四 优质介绍人的四个标准五 介绍法讲师示范六 介绍获取名单的步骤 话术及要点七 学员介绍法实做演练八 介绍获取名单的客户情况登记表九 介绍人维护的重要性及方法 寿险生涯的终结 准主顾的枯竭 介绍法获取名单 主顾开拓的捷径 自己不认同保险介绍的技能不足对商品的认识影响自己的行为 业务员不敢介绍的心理分析 介绍人不愿介绍的心理分析 自己不认同担心业务员脱落不能满足自己的心理需求1 担心业务员破坏自己的信用 2 个人隐私不愿透漏3 未得到应有的尊重 优质介绍人的标准 在您工作 生活中举足轻重的人人际关系广泛 并乐于助人的人对保险认同的人你们之间有互惠互利关系的人 观察任务 一 介绍法获取名单的步骤是 二 请求介绍时的拒绝是 三 请求介绍的拒绝应对是 四 讲师的表情及动作是 介绍获取名单的步骤 建立信任感 强化保险理念 提出要求明确介绍范围 消除疑虑 跟进动作 感谢 获取客户资料 跟进登记与书面感谢 介绍人维护 介绍法获取名单的要点 要用引导性问题争取名单提问后递上纸 笔肢体语言要相配合取得名单后 请介绍人多提供有关资料 演练的一般规则 一明确角色定位二尽量演出真实感三演练内容紧按脚本四注意时间掌控 介绍人维护的重要性长久的客户来源帮助促成满足介绍人的心理需求 介绍人维护的方法 感谢函告知拜访结果经常保持联系1 节假日问候2 喝茶聊天3 聚餐提供帮助1 关心家人2 业务上帮助
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