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新产品营销 新产品营销 产品上市对于 一个成功的企业 借用已有的品牌和通路网络资源投入巨资进行高举高打的推广 进行前期的市场认知性教育 hwq工作室 新产品营销 新产品营销 产品上市对于 一个全新的企业 需要合理的掌握市场的时机 运用自己有限的资源进行科学有效的产品上市运作 hwq工作室 新产品营销 新产品上市的定位 新产品营销的第一个工作 hwq工作室 新产品营销 产品的市场定位取决于消费者的需求 需要 需求型的人群 为产品的直接利益而产生购买行为 所以在定位时是谁购买谁就是人群的方式进行 需求欲望型的人群 消费者更关心的不是自己的感受 而是别人是否认知的问题 所以定位的消费群体除了他们 还有他们以外的更多的人 hwq工作室 新产品营销 hwq工作室 第一 需要型产品的市场定位 满足共性利益 第二 需求型产品的市场定位 满足个性利益 第二 欲望型产品的市场定位 满足心里欲望 新产品营销 hwq工作室 产品定位是把产品和消费者的需求进行对接 产品 消费者 产品定位 利益诉求 信息对称 新产品营销 hwq工作室 不同的产品阶段采用的定位是不一样的 导入期 成长期 成熟期 针对消费人群的产品利益定位 针对消费人群的品牌利益定位 针对消费人群的附加利益定位 新产品营销 hwq工作室 产品的定位是确立市场表现的原点 原因 因为我们会了解和知道该对谁说 也会知道说些什么 不至于无目的的对市场狂轰滥炸 新产品营销 hwq工作室 具体表现 知道设计什么样的产品更适合这个人群的喜好知道什么样的颜色包装更加适合这个群体的情感知道如何运用包装的整个形状和色彩进行视觉的其他焦点方面的创造知道消费者的需求产生和购买产生不是仅有价格和推销技巧 还需要有很多关联的因素的组合 知道如何设计产品的市场价格和渠道价格 新产品营销 hwq工作室 知道如何告知产品的利益 知道该用什么样的语言是最适合的知道这个人群喜欢什么和愿意接受什么 他们的接受方式是什么知道利用什么样的媒体资源可以得到什么样的结果知道如何利用促销的手段达成销量的突破知道用什么样的导购方式是最理想的方式 具体表现 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的推广 新产品营销的二步 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的推广是启发需求的主要方式 注意 新产品上市需要我们告知市场的我们的产品能给消费者带来的产品利益是什么 让消费者知道这个利益 而为这个利益产生购买 新产品营销 hwq工作室 消费者不了解产品利益 消费者了解产品利益 产品的导入及成长阶段 产品的成熟阶段 市场培育阶段 市场细分阶段 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的产品告知 集中时间原则 在一个很短的时间内 达成市场的迅速认知 具体方式是 利用高频率的重复产品和品牌的告知性活动 这个告知性的运作时间是不能很长的 因为告知是非常容易达成的 均衡时间原则 放低告知时的高频率 而采用比较均衡的时间策略 采用情感沟通的方法 让消费者可以关注产品的具体的介绍内容 交叉使用 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的推广是启发需求的主要方式 产品的导入阶段 特征 产品的普及率不高 市场对该产品的认识还处在很初级的阶段 企业角度上看 更多的工作还是以教育市场为主 推广策略 以产品的功能性告知为首要的工作 新产品上市的推广是启发需求的主要方式 新产品营销 hwq工作室 产品的成长阶段 特征 产品的市场普及率急速上升 消费者对该产品已经有足够的认知 开始选择性的购买这个产品 推广策略 清晰产品概念 同时需要把产品品牌进行有利的宣传 以便让消费市场通过产品概念的认知能够和产品的品牌联系起来 重点 产品的概念和品牌的凸显 新产品营销 hwq工作室 产品的成熟阶段 更加注重产品上市时的广告和铺货的时间配合更加注重产品在卖场的展示和生动化的作用更加注重产品的陈列和卖场的促销组合更加注重导购的作用和在销售过程中的服务更加注重引导消费者走入卖场的过程中的视觉形象的焦点效果更加注重产品和品牌在零售终端的同时体现 推广策略 引导性的推广 个性化的产品利益和与之相对应的新的消费者所关注的品牌概念的有机联系 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的销售 新产品营销的三步 新产品营销 hwq工作室 新产品销售的政策制定 第一 根据产品的购买特点选择渠道的利用形式 第二 根据消费者的消费频率设计销售政策 对于市场管理来说 企业和渠道成员的利益点是有区别的 渠道成员关心的是产品带来的产品利润 而企业不仅要关心产品的利润 还要关心市场的成长 因为市场才是企业产品生存的根本 新产品营销 hwq工作室 新产品的销售是要让消费者看到产品 第一 产品的铺货行为 一个新的产品进入市场需要一定量的网点率 目的是让消费者能够感到产品的存在 所以需要在产品上市的初期三个月时间内达成合理的铺货比例 新产品营销 hwq工作室 第二 产品的上架率 产品送到销售终端之后 我们必须要让该零售网点把产品摆放到货架上 合理和一定量的摆放可以让消费者看到和感受到产品 当然摆放是有规则的 新产品营销 hwq工作室 第三 终端生动化 产品摆放到货架上还需要进行一些活化的处理 以便让消费者感到产品销售很多 并愿意尝试购买和使用该产品 新产品营销 hwq工作室 第四 顾问式销售 卖场的人员导购服务帮助消费者下定决心的顾问式销售 是达成消费者认知和了解产品 最终购买产品的有效方法之一 新产品营销 hwq工作室 第五 卖场的促销行为 在销售终端 如何让消费者购买除了很好的形象展示和活化陈列之外 利用人流较多的卖场进行现场促销也是引发尝试购买的方法 即通过初期尝试购买者的口碑达成更多消费者的认可和了解 新产品营销 hwq工作室 新产品的销售是要让消费者方便购买 第一 渠道适合产品的消费形式 1 快速流转品需要逐步把渠道做短 做宽 2 耐用消费品需要逐步把渠道做长 做窄 新产品营销 hwq工作室 第二 渠道终端需要用产品和消费者沟通 1 在卖场的显眼位置设台 把新产品进行摆放 以引起消费者的注意 2 在卖场的产品区域把产品进行多点摆放 以便进行提示 3 在独立摆放区域 要注意摆放中的展示面 以便能形成关注焦点 4 在主要卖场的设立导购人员 以便引导消费5 在主要卖场利用市场工具或者POP等宣传手段提示产品位置 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的控制 新产品营销的第四步 新产品营销 hwq工作室 新产品的上市时间 1 我们首先要根据这个产品的需求曲线划分出这个产品在市场上的淡旺季的图形 2 然后我们根据这个图形寻找我们可以上市的时间 步骤 新产品营销 hwq工作室 新产品的市场门槛 如何寻找我们的产品的上市门槛 一 根据消费者购买这个产品的频率设定该产品的市场资金回转速度 二 根据产品淡旺季的转化速度进行判别 三 关注和了解这些客观的 影响上市启动时间的因素 我们还要考虑自身的因素影响 这些自身的因素主要包括 企业推广的资源投入 企业的营销能力和运用这些技巧的能力等 新产品营销 hwq工作室 控制和渡过上市门槛采用的方式 1 上市门槛发生比较早的时候 在产品上市的时候就采用强势广告跨越门槛 2 上市门槛发生比较晚的时候 在产品的上市初期采用逐步渡过 在即将进入上市门槛的时候在把广告的力度加大 以便跨越门槛 新产品营销 hwq工作室 新产品的市场拓展速度 从产品阶段考虑新产品的市场拓展速度 市场被启动的时间 希望有更多的竞争者参与进来共同炒热这个市场 导入阶段 新产品营销 hwq工作室 市场的需求开始急速的上升 这个时候就需要迅速的抢占地盘 占领有利的位置 争取更多的分额 成长阶段 新产品营销 hwq工作室 企业就要根据市场的变化 根据自身产品的特点 寻找整个市场中最适合的人群 以局部进行市场的突破 成熟阶段 新产品营销 hwq工作室 新产品上市的人员控制 两种营销模式 以短期利润形式为目标的经销商定位的营销模式 特征 只做销售不做市场 以长期利益形式为目标的企业定位的营销模式 特征 做销售 更注重市场 新产品营销 hwq工作室 从两个层面把握人员控制 一 企业的人员组织支持是 建立市场部门和销售部门 市场部门的主要职责是解决消费者愿意不愿意购买该产品的问题 销售部门的主要职责是解决消费者能不能买得到的问题 目标 既把握