橱柜营销中的产品介绍-副本.ppt

讲座提纲 前言 当前家具行业背景及未来预测一 产品介绍的重要性二 营销中介绍对象 顾客的新诠释三 橱柜营销的产品介绍方式一 无言的介绍四 橱柜营销的产品介绍方式二 有言的介绍五 橱柜营销的产品介绍规范 家具行业当前背景 从00年开始就有一些专家说家具行业要洗牌了 理由是家具企业太多 97年的金融危机风暴 世界各国经济不景气 很多企业经营出现困难 一些专家根据当时的情况就说中国家具行业要洗牌 至少有30 的企业要关门谢业 我当时对此将信将疑 有些和我有交往的老板对我说 每天晚上以泪洗面 忧心忡忡 每天亏损几千上万 但还是咬牙切齿坚持 另一方面我也表示怀疑 金融危机最厉害的时候是97年 98年 00年的时候企业都挺过来了 到了00年的时候虽然还在亏损 毕竟已经比97 98时候好多了 而且中国家具行业有很多优势 工资低廉 成本低廉 房租 税费 劳动力丰富 土地资源也很丰富 70年代出生出生的人口高峰带来的消费消费高峰 还有01年加入世贸组织 有世贸带来的出口红利等等 这一次金融危机对家具行业产生的影响和以往都不同 对经济我不太懂 但是家具行业面对的情况已经发生了很大变化 首先欧美经济疲软 对家具行业冲击很大 从大岭山的情况可以看出来 从企业举例台森以前好的时候每年出口金额是7亿美元 现在基本上剩一半了 这次危机比以往更具有破坏性的是没有其他利好条件冲抵金融危机带来的不利 反而是除金融危机的其他不利因素叠加一起 冲击是空前的 一些品牌在撤店 一些经销商在放弃 一些卖场在空场 危机正渐渐地走近 洗牌迹象非常明显 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 1 人口红利的消失 有专家称2013年为中国人口红利关闭年 人口红利带来消费力的下降 劳工荒的日益严重 人力成本的上升 从每年报考的高考人数可以看出 近三年高考人数从1200万下降到目前的900多万 2 成本上升 中国政府每年对企业的收费有增无减 明年准备开征环保税 还有中国油价快涨慢跌 运输成本高企 土地成本 厂房成本今年也是快速增长 3 工资增长速度快4 世贸红利所带来的增长消失 随之而来的是技术壁垒 环保壁垒 5 汇率改革带来的人民币升值 导致的出口困难 热钱外流都给家具行业带来强烈冲击 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 7 城镇化开始缓慢 今年城镇人口已经超过50 留守在农村的基本上是老弱幼病残 即使城镇化 这些人群也没有什么消费能力 是 被城镇化而已 家具行业当前背景 金融危机之外的其他不利因素会逐年表现出来 有利因素 电子商务的发展会使产品销售变得便利 销售扩张的成本降低 但是这一有利因素因为中国人的不诚信而弱化了 人们对网上产品不信任 还有一个因素就是网上看产品的效果和实际效果有较大出入 很大程度会影响家具电商的快速扩张 有很多家具销售商 家具企业在这方面投入了 但是进展很缓慢 这一条也是家具电商比其他产品电商门槛高的原因家具行业的技术门槛 资金门槛都不高 但是销售门槛高 家具行业当前背景 一 销售的重要性 销售的重要性家具行业的技术门槛 没有什么高科技 也不需要很多技术积累 也没有很多家具专业的生产专利 基本上买一些设备 招一批人就可以生产家具出来 产品造型也是可以抄袭 模仿 这也难不倒家具企业 家具行业产品生产资金门槛也不高 一般生产家具资金也不多 几十万几百万也可以保证企业的连续运行了 但是家具行业的销售门槛高 主要是内销门槛高 外销门槛不是很高 内销门槛高在哪里 1是家具销售资金 一个产品到企业展厅一般来说要几十上百万 如果在家具博览会上以及在经销商中间推广也得几百万 一 销售的重要性 销售的重要性除了企业展开销售资金门槛高 还有销售展开后的后续资金专卖店铺货 通知经销商订货 要补助装修 有的甚至样品 还有饰品 问题是这样的高投入风险还很高 一不小心血本无归 家具销售资金门槛高外 销售要做得好 销售团队及其运作机制的门槛也高 专卖店的装修形象要能把顾客吸引到店里面去 还有专卖店展品展示的效果要能刺激顾客购买 销售人员的产品介绍要能打动顾客购买 产品介绍要能让顾客充分觉得你的产品好 使消费者掏腰包买你的产品 销售的重要性家具企业要能立于不败之地 在门槛比较低的地方和人家去竞争 费力不讨好 对其他企业打击也不大 也不能给其他企业带来很大冲击 在门槛高的方面去竞争 很容易将其他企业拒之门外 这个方面就是销售 一 销售的重要性 将来一段时间家具行业洗牌是在所难免和前一次金融危机相比 以前的不利因素还是不利因素 以前的有利因素这次也变成的不利因素 却没有影响较大的有利因素冲抵这些不利因素 所以家具企业要在这一次洗牌中生存下来并有好的发展 今后一段时间有一个好的发展 一是做好产品 二是要做好销售 产品好发展 热销产品好基本上看得见摸得着 能复制模仿和改良 但是销售能力强 销售管理水平高 不是能看得见摸得着的 这方面模仿人家也往往是形式相同而神差远也 销售能力与销售团队牵涉的面更广 系统性更强 所以其提高也慢 一 销售的重要性 销售能力的高低牵涉到品牌推广 专卖店形象 产品展示 销售团队的销售模式 运作机制 销售策划 销售人员的素质与专业水平的高低 这些东西不是一天两天 一月两月能做好的 甚至一两年也不一定能做好 家具行业有些企业产品一般 造型也一般 质量也一般 但是销售特别好 除了价格适中之外 应该是销售方面做得也很出色 这方面比较典型的案例就是近年来迅猛崛起的家具川军 全友 掌上明珠等等 一 销售的重要性 要把销售做好 产品的介绍非常重要 产品介绍对于迅速抓住客户 使顾客对产品以及公司形象产生良好的印象 实现交易有着巨大的作用 维护品牌形象 实现产销售连锁扩大效应 一 销售的重要性 生活中简单的案例 买辣椒一个傍晚 眼看就要收摊了 在卖辣椒的一个摊位前 那个农妇面前还剩下一小堆没卖完的红尖椒 我不禁多嘴说 干脆摆成小堆卖吧 这样好卖 农妇不以为然的说 我有我的卖法 好奇的我倒要看看农妇怎么卖掉辣椒 第一位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 颜色深的辣 浅的不辣 买主挑选了自己满意的走了 第二位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 长的辣 短的不辣 剩下了深的和短的了 第三位买主来了 这辣椒辣吗 答曰 硬皮的辣 软皮的不辣 买主又满意的走了 不一会儿都卖完了 农妇收摊 高兴的回家了 一 销售的重要性 房地产实力雄厚 产品介绍 案例 房地产经典介绍地段偏僻 告别闹市喧嚣 独享静谧人生周边嘈杂 坐拥城市繁华 感受摩登时代荒山秃岭 与大自然亲密接触刚有规划 轨道交通在即零星班车 无缝接驳CBD挨着铁道 便利交通 四通八达地势很低 私家领地 冬暖夏凉价格奇高 奢华生活 贵族气息规划篇规划不好 小资情调 折射后现代生活户型很烂 个性化设计 稀缺绝版户型弄个圆顶 巴洛克风情搞个楼尖 哥特式风格前后楼快挨上了 邻里亲近 和谐温馨弄个喷水池 英伦风情 北欧享受门口有保安 私人管家 尊贵生活配套篇挨着水沟 绝版水岸风光挖了池塘 临湖而居 演绎浪漫风情周围荒草地 超大绿化 无限绿意旁边小土包 依山而居 享受山里人的清新有家信用社 坐拥中央商务区有个居委会 核心地标 紧邻中心政务区有家小学校 浓郁人文学术氛围 让你的孩子赢在起跑线上有家小诊所 零距离就医 拥抱健康有五平米超市 便利生活 触手可及有个垃圾站 人性化环境管理 买辣椒这个案例就是抓住了客人感兴趣的方面 并满足客人的要求 将产品的卖点引导顾客的购买倾向 这样的案例生活当中还有很多 产品介绍的定义 就是为维护产品形象 传播品牌影响力 企业销售相关人员通过广告 专卖店形象 产品陈列等方式 将产品的功能功能 工艺 材料 结构等特性 优点与利益介绍给顾客的过程 一 销售的重要性 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 这里牵涉到一个顾客 我想讲一讲顾客的定义 很多教科书上将顾客定义为 上帝 我们有几个人真正将顾客视为 上帝 我觉得这是不可能的 首先 上帝 你见不到 还有既然顾客是上帝 那么公司老板就是信徒 对上帝要非常虔诚了吗 你愿意为了上帝的之一不顾一切了吗 真正的顾客的定义就应该是客人朋友 有平等交易关系的伙伴 中国人对待朋友是怎么样的将产品最好的一面 客人最需要的一面的拿出来 并且是最好的状态 对不起我们对待朋友我们和朋友是喝茶 聊天等等关系的 有福同享 有难同当 正确理解顾客的定义 对产品介绍 介绍方式有一定的点化作用 既然顾客是朋友 我们要将产品给顾客 就要将产品最好的一面展示给顾客 产品不好的一面我们要尽量改进 怎样将产品最好的一面给给顾客呢 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 既然顾客是朋友 我们要告诉顾客我们有什么产品 而且要将产品方方面面展示给顾客 产品不好的一面我们要尽量改进 怎样将产品介绍给顾客呢 很多橱柜企业或店面 或者说销售人员对自己所销售的产品的介绍漫不经心的 销售人员在客户面前能说什么呢 除了 你好 我是XX公司的 我们的产品好 服务也很好 以外 可能只有说 我们的价格有很便宜 了 有些工业品销售人员还会说 我跟客户的关系好 二 营销过程中产品介绍对象 顾客的新诠释 三 怎样介绍产品 产品介绍是一个广泛的含义 一本产品介绍书 销售人员与顾客对话的方式介绍产品 这是狭义的 产品介绍 广义的产品介绍 应该是广告 企业形象 专卖店 产品陈列 品牌 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质产品介绍书 销售人员与顾客对话 都属于产品介绍的范围 我在这里把产品介绍分为两类 一是无言的介绍 主要是指企业形象 专卖店形象 产品陈列 饰品搭配 品牌影响力 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质 销售水平二是有言的介绍 广告 产品介绍书 销售人员与顾客对话方式的介绍 三 怎样介绍产品 无言的介绍 一是无言的介绍 主要是指企业形象 专卖店形象 产品陈列 饰品搭配 品牌影响力 销售人员的着装 形象 气质 语言 表情 专业素质 销售水平很多时候 无声胜有声 无言胜有言销售人员扮演公司职员角色 销售人员内涵与气质会与产品需要传递的信息联系起来 顾客很多时候通过销售人员的气质 着装来判断企业产品的质量与形象 销售人员的表情也是对产品的一种介绍 微笑与自信的表情 代表企业员工对公司产品充满自豪和自信 假如一个企业的销售人员气质都很好 长相漂亮 个子都在1 6米以上 微笑甜美 气质优雅 微笑自信 你肯定会觉得这企业有钱 老板眼光高 企业要求严 企业有实力 产品肯定不错 三 怎样介绍产品 无言的介绍 销售相关人员的气质 表情 着装 微笑 举止都是对产品的无言介绍 三 怎样介绍产品 无言的介绍 礼仪的培训过程 也是产品介绍的培训过程 三 怎样介绍产品 无言的介绍 导购员的行为举止 表情 微笑的规范性 统一性是对橱柜产品的整体性的介绍 给客人留下的是企业管理 生产 销售的规范性 严谨 统一的良好感觉 也宣传了 公司经营理念 质量方针 环境方针 公司的价值观 等企业文化宣传牌 以上这些都会使顾客没见到产品却产生情感转移 对公司产品有良好印象了 一般顾客认为 观念 信念 价值和行为准则 以及由此导致的行为模式 产品质量都是相互联系 产生联想的 三 怎样介绍产品 无言的介绍 三 怎样介绍产品 无声的介绍 甚至有些精英人才不无自豪地说 营销的奥秘是无法培训传授的 一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下 所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才 销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意 同时 营销更需要科学 艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀 才能飞得高远 所以 著名营销专家凯文 克兰斯说 营销越来越多地成为一门科学而不是艺术 三 怎样介绍产品 无声的介绍 甚至有些精英人才不无自豪地说 营销的奥秘是无法培训传授的 一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下 所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才 销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意 同时 营销更需要科学 艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀 才能飞得高远 所以 著名营销专家凯文 克兰斯说 营销越来越多地成为一门科学而不是艺术 这是极端错误的 销售应该是一套完整而严谨的模式 每个销售人员都能在真个系统里面发挥积极的作用 给客户介绍产品功能 企业政策 开单 跟单 问题与情况专员 申请发货 调货 安装 退货 收款 及时处理产品在销售过程中各种细节跟踪管理和调整 销售促销做到终端店和消费者 尽量应用信息化管理销售进度 销售状态了如指掌 销售模式管理全面达到规范化 程序化 精细化 这些过程的精细化 规范化 科学化都是对产品形象的侧面介绍 增加公司产品在顾客心理的认同感 三 怎样介绍产品 无言的介绍 给客户介绍产品功能 企业政策 开单 跟单 问题与情况专员 申请发货 调货 安装 退货 收款 及时处理产品在销售过程中各种细节跟踪管理和调整 销售促销做到终端店和消费者 尽量应用信息化管理销售进度 销售状态了如指掌 销售模式管理全面达到规范化 程序化 精细化 这些过程的精细化 规范化 科学化都是对产品形象的侧面介绍 增加公司产品在顾客心理的认同感 三 怎样介绍产品 无言的介绍 随着社会快速发展 已经步入信息化时代 来自市场渠道各个领域的信息是非常重要的每个专卖店在这方面也可以有所作为 开设自己的专卖店QQ群 是一些想了解产品的顾客可以通过QQ联系预先理解产品 店长或店员通过QQ介绍产品 还可以开发一些网页或小型网站及时发布或更新产品信息 促销信息 这些都是很好的产品介绍方式 可以在名片上 门店适当位置公布网址与QQ号码 三 怎样介绍产品 无言的介绍 无言的介绍 店面形象店面形象就如人的一张脸 非常重要 大家也认识到其中的重要性 都喜欢把店装修的或精致或夸张或别具一格吸引眼球 很多家具店面的正面只留一一个大门 正面基本上是封闭的墙体 就好像我们和人家见面只让人家看到我们的嘴 其他地方都遮盖了 店门面应该尽可能的让顾客第一眼接受最多的产品信息 店面的橱窗是非常有必要 一个店铺的陈列设计 重点在于橱窗设计 而橱窗设计的重点 就在于怎样做出有创意的橱窗 商店橱窗既是门面总体装饰的组成部分 又是商店的第一展厅 三 怎样介绍产品 无言的介绍 无言的介绍 店面形象橱窗能远距离传递产品信息 能够吸引消费者的眼球 只有让顾客走进店里 他们才能发现品牌产品的独特性 才能引起消费 因此橱窗至关重要 它就是产品销售的前奏 视觉营销的重点 它强化了品牌形象 同时为产品展示提供了一个前端的舞台 好橱窗不仅美观 还能够向消费者传达品牌的主题和理念 三 怎样介绍产品 无言的介绍 无言的介绍 让你的店面橱窗在黑暗中亮起来欧洲包括芬兰都是非常具有人性化和环保意识 街上的邓都是淡淡的 街上不会华灯闪烁 街上都是昏暗的灯光包括公路 但是芬兰的专卖店晚上都会留灯 让远远地人都能看到公司的产品 公司的形象 尤其是橱窗 让橱窗成为永不闭口的产品介绍员 这是公司产品无言的介绍 低廉的广告 也是公司实力的表现 黑暗的夜晚也是一道靓丽的风景 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜产品展示 1 整洁规范 2 合理 和谐 3 3 风格规范 主题明显 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜展示饰品搭配居室陈设已成为家庭气氛营造的重要组成部分 也是目前家具企业家具展示非常重视的陈列内容 通过合理适量的装饰品 让厨房空间充满个性和情趣 它不仅是一种功能产品 更多地是种观赏产品 展现居室主人的个性 强调简约 时尚 现代感 由细微处 如一幅符合居室主人的个性和职业的装饰画 一个画龙点睛的小饰品陈列等 来完美体现主人品位和职业 地位等寻找一种生活的感受 营造一种简单的美 而生活的感受就需要用家居的饰品来体现了 比如崇尚安定的人会选择写真画 崇尚现代感的人会选择一些现代派系 特别是抽象类的装饰画来点缀居室等 通过一些饰品装饰使厨房不再是一个脏乱油污的地方 使人们喜欢厨房空间的生活感受 艺术美感 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜展示饰品搭配 饰品搭配分为两类 1是纯粹的装饰品 不带有实用功能如字画 艺术新奇类玻璃瓶 陶瓷 瓜果盘 干花盘还有一类是营造生活方式的有一定生活功能的造型奇美的水壶 生活用具 炊具 一般是不锈钢 还有一些生活中不常见的具有奇特功能的挂架 这些无不说明家具的人性化 艺术化与情调中国家具著名美克美家在家居饰品这一块做得非常好 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜展示饰品搭配 橱柜配件 要用一些适用 使用方便 功能独特 造型美观的比如转蓝 设计一些放小东西的比如酱油瓶 味精盒 盐盒等 便于拿取 好的厨柜 一定要有好的五金件 因为 这小小的五金件 在一定的程度上决定了橱柜的寿命 到底橱柜都有哪些五金件呢 如何辨别它的质量好坏呢 下面 我们来了解 橱柜的五金件 主要有 拉手 滑轨 滑轮 拉篮 铰链 连接件 吊码 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜展示饰品搭配 橱柜配件 要用一些适用 使用方便 功能独特 造型美观的比如转蓝 设计一些放小东西的比如酱油瓶 味精盒 盐盒等 便于拿取 好的厨柜 一定要有好的五金件 因为 这小小的五金件 在一定的程度上决定了橱柜的寿命 到底橱柜都有哪些五金件呢 如何辨别它的质量好坏呢 下面 我们来了解 橱柜的五金件 主要有 拉手 滑轨 滑轮 拉篮 铰链 连接件 吊码 设计一些结构巧妙的装置 放置一些常用的调料 拿去方便 不用时隐藏 有利于整洁美观 也体现橱柜的设计心思细腻 处处为用户着想 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜展示饰品搭配 一些拉篮 多功能抽屉 可下拉式回位的储物搁架 小隔板为顾客规划一种全新的生活方式 烹饪方式 带来有规律的物体拿取 收藏的收纳方式 规划一个高效整洁的厨房空间 是烹饪不再是一件烦心事 而是一种享受 三 怎样介绍产品 无言的介绍 家具柜体五金比如滑轨 杯型铰链可要选用高档的供应自动回弹导轨 声音轻小 滑动顺畅 在最后关闭能缓慢自动紧闭 无不显示橱柜带来的高品质 人性化细节 人不在的时候或操作不注意时一切自动归位整洁 显示一种高贵的生活生活方式 让橱柜的展示体现家的氛围 烹饪富有情感 三 怎样介绍产品 无言的介绍 家具外露的常见的主要水暖 三 怎样介绍产品 无言的介绍 家具外露的常见的主要水暖 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜的水龙头往往显示公司设计师的艺术修养和对艺术个性的追求 也能开拓顾客的艺术视野 使顾客产生眼前一亮的感觉 我的家还可有这样的的艺术感觉 三 怎样介绍产品 无言的介绍 橱柜台下盆一定要抓住顾客的关键需要点 除了美观 还要易于清洗 尤其是菜渣 饭渣很容易取出 有些台下鹏水漏处设置小金属蓝 清洗时 各种渣物流进 完后 想提篮子一样提出来就可以了 三 怎样介绍产品 无言的介绍 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 有言的介绍主要是通过导购员或销售人员与顾客的销售交流或推销中 通过产品画册 口头言语表达 将产品的功能功能 工艺 材料 结构等特性 优点与利益介绍给顾客的过程 因为这里面有文字或言语 称之为有言介绍 这个时候导购员或销售员的各项专业素质 沟通技巧 言语表情都显得很关键 导购员必须具有顾客心理学 懂得烹饪知识 家具风格 家具专业术语 橱柜的结构 材料 工艺 五金 安装知识 具有极好的语言表达能力 交流沟通 具有亲和力 有了这些 与顾客沟通的时候 顾客觉得公司销售人员很专业 专业素养很高 买的过程中不会出现太多的障碍与问题 在国外家具销售人员不是简单的销售员或导购员 还是销售工程师 可是目前家具行业包括橱柜行业对导购员基本上都是招聘一些对本行业基本不了解的 也没有经过系统学习的人员就上岗销售 这是对橱柜销售的误解 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 橱柜基本上属于定制产品 虽然有模块化 可以根据客户情况组合满足客户的需要 但是客户情况有多种 要根据这些情况解决一些技术上的疑问 帮客户解决一些问题 为客户提供方案 所以说橱柜销售人员应该是以导购 技术专家的形象出现在顾客面前 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 莱鸟级 可以这么说 大部分公司对销售人员的产品培训是很不足够的 或者说销售人员对自己所销售的产品知识知之甚少 见到看到客户 眼睛发光 那么这些销售人员在客户面前能说什么呢 除了 你好 我是XX公司的 我们的产品好 服务也好 以外 可能只有说 我们的价格有很便宜 了 这种只会说 而很少听 很少观察 对顾客需要什么样的产品做不出判断对顾客提出的问题是不能做专业上的解答 往往被顾客一问就哑了 用当今网络语言讲就是 莱鸟级 销售员 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 中鸟级 这类销售员在橱柜公司受过系统的培训 对产品的材料 结构 优点 适用性等滚瓜烂熟 碰到顾客的大多数专业上的问题脱口而出 但是不能根据顾客的消费人群进行分析 进而有针对性的讲解与导购 对家具的风格与消费细分人群对应 不能倾听顾客的诉求 过多的重复自己介绍产品的优点 这是中鸟级销售员 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 老鸟 销售人员要在介绍产品是能摸透顾客真正需求 要学会根据顾客的只言片语了解顾客真正关心的问题 甚至根据顾客的年龄 座驾 步态 气质推测顾客喜欢哪一类新的产品 和顾客谈话聊天中知道顾客属于什么样的消费人群 通常比较不慌不忙 能够站在客户的立场 为客户着想 并将顾客引导他喜欢的产品面前 这类销售顾问 就像医生一样 懂得望 闻 问 切四个技巧 而且专业知识也比较成熟 这种老鸟 通常能把价格向价值进行转变 从而提升客户的真正对产品认可度 这属于老鸟 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 1 深谙传统文化的文人2 偏爱生活情趣的浪漫者3 张扬 前卫的年轻人4 独具慧眼的白领丽人5 特立独行的成就者6 关注家庭的成功人士7 不偏不倚的中庸者8 清新的自然主义者 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 不同的消费人群对产品有不同的诉求 喜欢不同风格不同材料的产品 张扬 前卫的年轻人 人群前卫有家庭背景 经济富足 喜欢流行与前沿的事物 注重个人情感的表达 喜好交际 易冲动 消费易受广告影响 对于家具的选择是色彩绚丽 形式奇特的产品 材料上打破木材为主 塑料 玻璃 皮革都可选用 色彩丰富 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 另外一类销售人员 在介绍产品是能摸透顾客心理活动 能在短时间内走进顾客的心和顾客谈话聊天中知道顾客属于什么样的消费人群 并将顾客引导他喜欢的产品面前 向顾客介绍数量不是太多但是是非常重要的满足客户需求的产品特点 优势 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 通鸟级 已非常专业的技术专家的形式出现在顾客面前 对家具的各种艺术风格透彻了解 并能用专业术语打动顾客 帮助顾客的情况做出技术解决方案 包括模块组合 特殊问题处理 还能给顾客进行橱柜爱好洗脑 引导顾客进行选择变更 使顾客对导购推荐的产品产生良好的印象 这种营销专家 是到什么山唱什么歌 见人说神话 见鬼说人话的 他们与客户沟通 谈技术层面比较少 谈理念更多 能对客户生活产生向往 觉得买了我们公司的客户就有成就感 到这一级别时 销售人员可以游刃有余对产品信息进行整合 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 一个销售人员成长会有四种境界 同时这四个境界是不可以跳的 只有缩短时间 成长更快 同时 橱柜行业竞争越来越激烈 价格战打得越来越厉害 所以 销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的 这个阶段至少是老鸟境界啊 同时 随着行业深入度越来越强 未来只要坚持走下去 一定会达到遛鸟境界 关键是五个字 耐得住寂寞 最重要 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 1 动起来与顾客交流时要动起来将产品最好的方面有特色的方面 比如橱柜产品使用的是阻尼自动回位杯型铰链 一开一关展示给顾客看 一次成功的产品示范 胜过千言万语 当然这个时候往往加以语言配合效果更好 讲话的时候要要脑动 注意观察顾客 了解顾客关注什么 语言要抑扬顿挫 声调要有起伏变化 比如我们的产品橱柜橱柜关门时有缓冲胶垫 给顾客介绍时要小声 让顾客集中精力关注产品品质 情动 通过自信 自豪的表情 感染顾客对导购及其产品的信心 通过快乐的表情表现出产品优越带来的快乐体验 让顾客动起来 顾客在动的过程中与产品全方位接触 感受产品的优良品质 使用的方便 适用 特点 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 1 动起来让产品动起来 通过抽屉自动回位 柜门阻尼缓冲闭门 可下拉式自动回位的储物搁架 动过产品的敞开 关闭 让顾客了解产品的特点 与其他公司产的差异性 了解产品的内部结构 肢体语言 介绍的时候通过身体的各种动作 举止替代语言 配合产品讲解 丰富的肢体语言会让产品介绍的生动起来 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 抓住介绍重点 顾客购买橱柜时都有他们关心的 注重的的基本方面 风格 顾客一般在买之前有一定的了解 看到产品后对产品有一定的认知 但是导购员要能介绍当前流行什么风格 产品是很爱一种流行风格类似或接近 可以讲解国际上最流行的橱柜风格 这方面必须经过专业的培训 有丰富生动的专业术语 流行颜色 流行的纹理 最好是有一些专业的橱柜杂志让顾客认同 材料 板式橱柜的基材 顾客关心的是吸潮 变形 耐用性 还有甲醛含量 板材的饰面材料 耐磨 耐油污 清洗的难易程度 防火台面 抗冲击 耐潮 耐脏 耐油污 便面光洁度 如果是人造石材 可修整性 便面硬度 打磨光洁 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 抓住介绍重点 顾客购买橱柜时都有他们关心的 注重的的基本方面 实木 关心的是不是真正的实木 实木纹理的美观 油漆的质量 油漆颜色 便面光洁度的稳定性 油漆方式带来的效果 开孔漆 亮光漆 哑光漆的质量好坏以及优缺点 是不是高级木材不锈钢 铝材料 是不是质量好 不会生锈吧 304 201不锈钢型号 五金配件 是否在厨房不生锈 抽屉滑轨是够顺畅静音 杯型铰链是否会生锈 用久了是否会移位等等 安装是否出现缝隙橱柜使用烹饪时是否方便 高效 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 四 橱柜营销过程中产品介绍 导购介绍的方法 还有要重点介绍自己公司产品与其他公司产品的差异性 售后服务 安装安装中的牢固程度 角码 吊码的承重 橱柜内部的结构 厨房要整天安装 购买产品与工业化规格化生产尺度差异的解决 在店面的外墙上可以用显示屏通过照片 视频 展示做过的小区的哪些客户 客户家庭厨房安装产品前后实景对比 甚至烹饪工作中的亮点 顾客的评价 照片为产品介绍锦上添花 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 在店面的外墙上可以用显示屏通过照片 视频 展示做过的小区的哪些客户 客户家庭厨房安装产品前后实景对比 甚至烹饪工作中的亮点 顾客的评价 照片为产品介绍锦上添花 四 橱柜营销过程中产品介绍 有言的介绍 1 确定各类产品针对的消费人权2 各类消费人群关心的重点以及各人群间的差异性3 产品特点 五 橱柜营销过程中产品介绍 规范性 针对客户关心的问题要有针对性的解答方案 介绍重点的放置 在产品介绍和演示可以多次强化顾客担忧有的问题对公司产品的特点可以为顾客带来实际利益 使用方便 创意新颖 操作方便的设计特点 可以通过演示 着重介绍强调 第一 寻找关键点与总结经验有些销售人员在长期的销售实践中积累起来的真知真见在后来的越来越注意到生动化的掌握到产品介绍中去 对于迅速抓住客户实现交易有帮助的经验 要成为规范介绍的重要参考内容 可以依照逐步形成一套训练模式 这需要善于总结 这种经验人员可以成为训练的组长 这对提高销售能力有重要帮助 第二 要撰写橱柜