家装中的小区推广.ppt

家装营销中的小区推广 实战篇 北京同途伟业 装饰 管理顾问公司 小区营销的操作流程 搜集楼盘信息 确立目标小区 楼盘信息整理分析 建立备选楼盘档案 与开发商物业洽谈合作方案 目标小区实地考察 收集统计客户信息利用工地等进行持续营销 营销方案的实施 制定营销方案 审批 活动总结 场地确定 物料筹备 人员安排 培训 确立合作条件 获取详细信息 活动的形式 促销 费用 产值 配合 建立客户档案 小区营销的形式 一 进驻小区设立临时店面在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式 一般适合规模较大的楼盘 一般总量在800户以上 主力户型在100平米以上 一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻 进驻小区的优点 1 目标客户更集中 更清楚2 能更准确接近目标客户 3 能使客户更方便了解 获取我们的服务 4 更近距离展示服务优势 及时获得反馈 5 一个或几个工程做好了 很容易形成示范 产生联动效应 6 便于采取针对性措施 如优惠政策通知等营销推广活动 进驻小区的缺点 1 费用有时候不好预测 2 多家公司进驻小区 竞争更加激烈 3 小区活动很容易受到限制 4 表现形式相对单一 客户往往难以判断公司的优势 5 即使一个工程没有做好 也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉 进驻小区的注意点 1 从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营 2 把握好进驻小区的时间至关重要 要高度重视时间前置问题 许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻 但此时打算进驻的装修公司会很多 开发商和物业会很忙 对任何装修公司都不会太重视 如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作 此时装修公司比较少时 自己则容易掌握主动权 往往会取得更好的效果 注意 太早联系顾客不会取得什么大的效果 到真正交房的时候 客户已经把你给忘了 况且太早的时候 客户都不太心装修的事情 如果太晚 等到交房的时候竞争者又太多 难度加大 3 办公地点选择尤为重要 我们选择的原则是 尽量选择靠近业主 接房处 或业主必经之处 通常情况下办公地点可以分为以下几种 由物业公司经营的商用房屋 由物业公司临时指定的露天场所 业主的居住商用房 小区外的房屋 4 店面设立以后 不能 守株待兔 要尽量在小区内开展一些 营销活动 比如户型发布会 专题咨询会等 活动 在小区营销环节中是非常重要的 这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性 具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的 同时优惠具有 时效 限制 否则客户进行多方面比较不会轻易签订 5 当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠 但此时我们更要注意现场管理规范 要特别注意形象 和对手公司形成差异 体现出大公司的精神面貌 形象差的店面不但无法吸引客户 反倒会让客户认为我们也是小公司 这样的店面不如不开 6 尤其是要和开发商和物业保持经常性联系 在物业公司内 物业经理和保安经理是比较关健的人物 要尽可能争取得到他们更多的具体支持 7 开展小区营销活动要与小区内的样板工地结合起来 主动组织客户考察现场 感受工艺和现场感觉 这样才能产生持续的效果 二 小区宣传小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节 常与其它形形式配合使用 常见的小区宣传形式有 广告牌 灯箱 路牌 遮阳伞 电梯广告 指示牌 海报 促销礼品等 小区宣传的优点 1 针对性强 2 接近目标机会多 3 宣传形式多样 4 成本相对较低 小区宣传的缺点 1 费用弹性大 2 时效不好控制 3 容易受到物业等部门干涉 小区宣传注意点 1 小区宣传发布的主题要有针对性 比如 可以在宣传企业和服务优势的基础上 重点宣传针对本小区的服务或活动 2 宣传资料的设计要精美时尚 内容要实用新颖 外表粗劣 制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉 三 小区活动常见的小区活动形式有 直接组织小区业主举行的沟通联谊活动 如业主联谊会 茶话会 冷餐会等 针对特定小区的业主举行专业活动 如家装课堂 户型分析会 装修理财讲座等 与相关单位联合举行活动 例如 与业主俱乐部组织体育竞赛 配合开发商或物业联合组织营销活动 与行业协会 专业网站 杂志 电视台等媒体联合做营销推广活动等 小区活动的优点 更近一步贴近目标客户 争取了更多与客户单独沟通的时间 有利于集中展示公司的品位 实力与形象 更容易获得客户的认同 更有利于推广促销方案 屏蔽了竞争对手 小区活动的缺点 难以大规模聚集目标客户 操作过程比较复杂 需投入较多的人力物力 需要公司组织设计部 工程部等相关部门配合 小区活动的注意点 做小区活动要注意活动形式的策划 研究怎样才能吸引目标客户参加 一般与相关单位联合要比独自组织活动好 另外 要做好活动的前期宣传 邀约 是组织小区活动的关键 邀请业主参加的形式可以是通知 电话 专门发请柬等 但一定要注意邀请的艺术 掌握好关键时间点 如活动前几个小时内电话关心 再次告知活动地点 意在督促 等 组织小区活动以在交房前 个月左右为宜 但要注意保密工作 此类活动模仿性很强 如被对手获悉很容易抢先一步实施 小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情 四 电话营销电话营销关键要注意业名名单的准确性 真实性 打电话的时间要提前到交房前一到两个月 避免临近交房的时候 打电话的公司多了 业主不堪骚扰 容易引起投诉 另外 电话营销要与具体营销活动结合 效果会