房地产销售实务课程.doc

房地产销售实务课程销售实务1销售培训1销售人员须知1销售部工作流程与行为规范：11销售人员行为准则销售部行为准则12销售人员的基本素质如何成为优秀的销售人员13销售部内部分工销售部架构与岗位职责14如何接待15签约流程16销控与回款17如何收集信息18销售礼貌用语附销售常用语集2. 统一说辞：21规划设计内容与特点含景观、立面、建筑组团、容积率等22平面设计内容与特点含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、径深、面宽、层高等(附总平面、户型与景观效果图等)23.优劣势分析(附优劣势分析表)2-4 营销策略含价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段等(附价目表、付款方式书、销控表、平面设计等)3竞争对手优劣势分折附竞争楼盘调查表4房地产基本知识建筑与工程知识等：5物业管理含公司简介、管理架构、管理公约解释、业主委员会、物业服务取费等6销售人员须知 61办理按揭与计算方法(办理按揭所需资料一览表、利息计算表)62入住程序与费用(入住文件与入住费用表)63新99版合同说明64其它法律文件7销售技巧71.销售的人际观冰山概念72电话接听技巧问答73.推介产品技巧问答与模拟74.客户跟踪技巧问答与模拟75销售谈判与成交技巧(如柯激发客户的购买欲)案例分析、模拟76所需填写的各类表格77销售手册问答8。房地产走势与企业发展战略9市场调查竟争楼盘调查表 销售实务2 销售培训2销售人员须知 1如何做一个优秀的销售人员 11.你在推销自己 12较理想的基本素质 自信 精力充沛 有追求的热诚 具有良好的习惯 视反对和障碍为一种挑战 具有极大追求的欲念 13努力做到 全力以及：积极发展自己的交际网络。 明确目标：制定一个完善的计划。 不断进取：不断刷新自己的销售记录。 坚忍不拔：一定要克服挫折，能够承受巨大的心理压力。 高度自信：将自己的追求与抱负成为一种理念。 2销售人员的责任与要求： 21销售人员的责任 引导潜在客户的需要-自我培训方向要求：积极主动、机智多谋 富想象力、具分析能力 介绍楼宇适合潜在客户的需要-自我培训方向要求：知识丰富、 热诚、富语言天分、有个性 使潜在客户赞成楼宇的每一个优点-自我培训方向要求：具说 力、具持久性、机智多谋 答辩、交流、访谈自我培训方向要求：具自信心、知识丰富、 机智、具远见 成交-自我培训方向要求：具自信心 访谈工作报告、计划、安排-自我培训方向要求：有条不紊、诚 实、留意小节 以服务建立商誉自我培训方向要求, 友善、有礼貌、为客户 着想.3.良好的工作方法：31成熟的销售人员要有学者的头脑.艺术家的心.技术 人员的手和劳动者的脚。32培养良好的工作方法： 熟悉公司，谈优势、避劣势 公司历史、经营目标、组织结构、人事制度，并保守秘密 熟悉楼宇，准确掌握与系统 楼宇优劣势、利益点、物业管理、付款方式等。 不断学习销售技巧 向同行学习(多跑楼盘)，熟悉销售手册 熟悉客户 了解客户的需要、能力、想法、追求、习惯(冰山概念) 熟悉竞争者 了解竞争者的优劣势、价格、经验与教训 协作精神(团队合作习惯)乐于助人，与其他销售人员交流自己的经验不断寻找解决问题的方法，不断检讨自己的销售方式善于总结成功的技巧，搜集客户的合理化建议4拜访客户的程序与技巧41拜访前的资料收集与判断 尽量了解客户的情况： 通过报纸、对方宣传、 面打开等了解。 建立自已的客户资料卡：合理安排时间，注重分析，发现规律 觉与培养重点客户。42拜访方式针对客户不同特点与双方合作的不同阶段，制定详细访问计划以 及选择不同的拜访方式。(销售初期多为走访，让客户了解楼宇；后期选择面谈、电话拜访、托人访谈等方式。)拜访前要有足够的准备(销售谈判劝说的方法与销售资料等43心理略示 拜访前给予自己充分的心理暗示：尽量放松、保持自信。44创造良好的第一印象45检查销售拜访所应带的资料46自我介绍与访谈内容 拜访目的 楼字特点介绍 购买居住或投资的利益点 会所服务 销售状况 征询意见 留下对方名片 欢迎对方去楼字参观样板房5销售的5个为什么51为什么为何访问52这是什么楼宇特点与利益53谁说的举例说明事实，增强客户信心5-4谁曾这样做其他客户55客户能得到什么高尚或幽雅居住氛围、投资前景56方式备忘：晓之以理，晓之以利真诚鼓励直接点题 成功案例 寻机导入6告之购买程序与付款方式7解答客户疑问(见销售优劣势分析)8扩大潜在客户范围9判断客户有无购买能力10判断客户有关资料11有礼貌的结束拜访选择恰当的时间主动告辞12第二次拜访(或电话跟踪)：121寻求合理化意见客户对楼宇有何看法122增强客户信心123现阶段销售情况124邀请参观 销售实务3 销售培训3销售人员须知 1销售日常工作 11销售工作总结报告 12要求协助与反映问题 13合理化建议 14填写客户资料(电话与来访登记) 15确定第二天工作计划 16处理客户投诉 2销售过程 21过滤潜在客户(根据来源、划分等级从最有可能的客户 入手 22接近(良好的第一印象。诚恳的态度) 23推进(介绍楼宇特点