《XX公司中长期发展战略报告》(113页).ppt

成都银河动力股份有限公司中长期发展战略报告 2006年4月14日 报告整体的逻辑思路 战略总述 发展总体原则 未来发展方向 为实现战略目标应重点关注 一 二 三 四 五 使命和愿景 达到目标应 具备的核心能力如何定位产品 市场 客户和技术如何实现目标如何衡量目标已经实现 核心能力为什么这样定义 如何提升核心能力 2010年达到的定量和定性目标 发展具体原则 为什么定位在以缸套活塞为主的内燃机零配件制造行业 在什么样的环境中实现目标 SWOT分析总结 产品分析 业务战略 具体产品定位 客户分析 具体客户和市场定位 技术分析 具体技术定位 业务实施短期和中长期策略 风险及防范 各职能策略 保障业务战略得以实现的各职能具体举措 策略实施路径 目前企业所需要做的系统的事情 以及各系统实施的先后顺序 财务预测 未来5年中银河动力关于投入产出的各项财务预测 导读 综述外部环境分析内部资源能力分析发展战略规划业务单元职能策略战略实施 动力配件供应商 打造一流动力配件供应商 推动人类动力技术进步 使命 愿景 定位 使命 银河动力将是一家在动力配件产业领域中占据行业领先地位 以缸套 活塞 产品为支柱的企业 银河动力将以技术领先 模式创新为核心 崇尚不断创新 挑战极限的企业家精神 致力发展高附加值产品 以客户为导向 全面提供增值服务 追求企业整体价值的提升 银河动力将拥有最优秀的员工队伍 不断学习 不断自我更新 在个人价值持续提升的同时也推动着银河动力的迅速成长 银河动力愿景与使命 银河动力未来将遵循的原则 以产业资本与金融资本的融合 构筑银河动力的发展战略 产业资本依托金融资本作强 金融资本依托产业资本作实 战略方向 银河动力未来将集中在以缸套 活塞为主业的内燃机零配件制造产业领域 银河动力将通过技术改造 新建高端生产线和收购方式搭建高 中 低端产品合理布局的产品线 维修市场模式的创新将有助于银河动力发现新的利润增长点 并赋予银河动力品牌新的含义 未来的战略扩张将实现以客户需求集成为核心的产品横向组合扩张策略 在本阶段报告中 我们将着重就银河动力未来发展的方向性战略问题提出我们的建议 战略制定总体原则 通过产品结构调整和成本的优化降低 实现规模经济 由各种形式技术研发开展和营销模式创新为牵引 带动核心能力的培养 1 必须用先进的生产设备进行生产 2 产品产量要达到经济规模 3 必须要有高的市场占有率 4 节约一切开支 注意第4条与第1条的互补 规模经济和成本领先的关系 现状1 银河动力现在机遇大于威胁 潜能空间较大 2 银河动力具有一定的资源优势 3 多年来企业一直没有规模上的突破 达到规模平衡点 资产增长缓慢 成本一直居高不下 4 从现实情况看 如同严重失血病人 资源可以相对迅速获得 能力却不能短时间快速提高 所以应先补血再造血 5 因此建议银河动力的中长期发展战略应该是 立足主业 先做大再做强 先上规模 再上档次 结论上规模 形成规模经济 集中化战略 产生规模经济效益 带来成本降低 总成本领先战略 形成良性循环 获利能力增强 横向行业整合 迅速提高地位 开始利润导向 实施差异化战略 战略制定总体原则 整个发展战略分为两个阶段 规模导向阶段 短期 和利润导向阶段 中长期 分析逻辑 基于前期的外部行业分析 内部诊断分析 我们已经基本判断出银河动力的客观现状 1 企业现在面临的是在良好的行业市场空间中如何解决生存问题 2 企业各项资源相对缺乏 能力发挥严重不足 3 目前银河动力目前资源可以相对迅速获得 能力却不能短时间快速提高 所以应先止血和补血 再造血 结论提高产能 形成规模经济 产生规模经济效益 降低边际成本 获利能力增强 形成良性循环 开始利润导向 短期在规模优先 集中资源扩大产能规模 实现规模经济 用规模来拉动发展 以解决目前企业的生存问题 同时提升管理水平 降低企业成本 中长期在利润领先 规模 技术并重 提高产品技术含量 增强产品获利能力 以产品差异化为企业创造核心竞争能力 一个战略目标 做大做强 全面提升银河动力的核心能力 两个战略重点 聚焦在主机配套业务和维修业务 三个差异化竞争定位 技术领先 配套能力强 销售模式创新 四个重点改进领域 技术研发 财务管控 人力资源 营销网络五项改善指标 主营业务销售收入 主营业务净利润率 存货 应收帐款 劳动生产率 实现战略目标的关键措施 银河动力核心能力目前具备 融资能力短期需提升 技术创新能力长期需提升 精益管理能力明确的企业定位产品定位 从缸套 活塞单一产品逐步向摩擦副过渡 在自主研发的基础上 由单一产品提供向服务提供过渡 市场定位 从国内市场逐步过渡到加入全球供应链体系 客户定位 在国内以主机客户带动维修客户的发展 在国际上以维修客户为切入点 逐步进入主机客户技术定位 以自主研发为主进行技术创新 引领国内同行业技术水平 跟随国际领先企业技术潮流实现的手段和方法短期目标的实现 通过产品结构优化 与主机厂和科研院所的合作 管理体系的建立实现技术提升 长期目标的实现 管理体系的持续优化 机制调整实现管理能力的提升 衡量成功的标准 2010年进入行业前3名 融入全球供应链体系 能够紧紧跟随国际领先企业的技术 银河动力的技术创新能力与精益管理能力将成为支撑产业的关键能力 而融资能力将是产业高速扩张的保障因素 为什么定义技术创新和精益管理能力为核心能力 最终通过差异化竞争策略为企业各相关利益方创造更多的价值 差异化的体现 产品差异化 管理差异化 通过技术研发提供高附加价值产品 行业本身的特性 技术密集型决定了技术水平的高低将直接导致企业整体竞争力的高低 未来行业领导者的竞争首先集中在高端的技术层面开展 技术创新能力 通过制度体系的建立 完善与执行以及人员素质能力的提高等管理水平的体现保证能把高附加价值产品转化成生产力并对外输出 当竞争对手的技术水平与自身相当时 更多的竞争是在企业内部管理层面展开 即谁有更好管理能力和水平 谁将获取更多的竞争优势 精益管理能力 通过核心能力的提高得以实现企业最终目标 核心能力之一 技术创新能力培育和提升配套举措 建立与外部科研院所 院校等的合作模式和成果管理体系 引进高端技术人才 关注人员的技术能力和实践经验 关注引进人员对企业内部的合作意识 建立以市场为导向的产品企划 设计体系 关注新产品收入在总收入中的比例 建立产品开发项目管理体系 选择与市场接轨的激励机制 培育将技术成果快速转化为生产力的能力 强化设计人员的成本意识 建立成果有效共享的激励体系 缩短新品开发的平均周期 提高新品质量 加强与主机厂的技术合作 并关注自身对技术的引进消化能力的培养 条件成熟时与国外先进企业合作 利用其技术平台 提升自身技术水平 成立博士后流动站和自主经营的研发实体并申请国家级技术中心 吸引更多高级技术人才的加入 将研究成果有效地转化成生产力 促进技术创新能力快速提升 为银河动力迅速抢占未来的市场高地提供强有力的支持 核心能力之二 精益管理能力培育和提升配套举措 通过对企业文化硬环境 制度体系文化和组织流程的优化调整 的重塑和完善提高精益管理能力 企业文化硬环境重塑和完善 组织优化 流程优化 核心能力之二 精益管理能力培育和提升配套举措 通过对企业文化软环境 文化渗透和人员素质能力 的重塑和完善提高精益管理能力 明确企业的使命 愿景和价值观 建立覆盖多个层面的文化传播体系 和企业内部正向沟通渠道 配合战略制定与实施 以鼓舞士气 倡导创新为主题的文化宣传 持续宣贯企业的价值观 打破目前企业存在的封闭倾向 好汉不提当年勇 从小处做起 处处提倡成本节约意识 真正树立员工市场 外部和内部 意识 建立以下端为客户 无论内外 以客户为本的服务意识 督促并检查管理团队的管理知识积累和应用 通过激励和考核导向 培养员工的责任心和自主解决问题能力 明确自己所应承担的职责 打破本位主义和因历史习惯造成的责任推卸和上交 改善执行力 通过树立榜样等形式鼓励并推广员工主动学习和创新精神 继续发扬员工中吃苦耐劳和奉献精神 企业文化软环境重塑和完善 2010年银河动力将成为主营业务收入达到9 1亿元 主营业务利润2 08亿元的 市场份额达到8 3 的内燃机零配件制造行业内领先企业 2010年银河动力主营业务收入组成 2005年银河动力主营业务收入组成 发展目标 定位于以缸套 活塞为主的内燃机零配件制造行业 到2010年 销售收入达到12 25亿 保证利润的前提下的销售最大化 规模效应是配件行业关键成功因素 也是解决银河动力盈利能力低的问题的适合方式但是盲目扩大规模只能使银河动力成为 虚胖 的公司 因此 必须在保证一定的利润率的前提下 才能真正提升其竞争实力 银河动力业务销售收入变化图 单位 亿元 确定切实可行的目标 通过北大纵横的分析 按2005年同口径实现销售收入12 25亿的目标对银河动力将是切实可行的 1 57亿 12 25亿 银河动力利润率变化图 银河动力的战略目标首先应是在保证利润的前提下实现规模扩大 并从经营上提高精益管理能力 以提高银河动力的利润水平 目标 毛利率24 1 净利率11 2005年银河动力的销售收入和利润水平均低于其主要竞争对手 未来两年 通过规模化战略的实施 2010年银河动力的销售收入和盈利能力都将有大幅的提升 改进银河动力各业务环节的运营水平 进行组织 价值链的优化是保证实现战略目标的必要条件 银河动力主要业务 缸套活塞生产 销售收入和利润 银河动力2005年 银河动力2010年 单位 亿元 主营业务利润 主营业务收入 根本目标是在企业增长的同时 帮助银河动力培育核心能力 积累竞争优势 动力配件服务 企业并购与整合能力 市场管理能力 风险控制能力 投资管理能力 生产成本与质量管理 技术创新能力 资本运作能力 内部管理能力 技术创新品牌优良 并购对象选择谈判与交易安排并购后整合 组织管理体系建设日常运作管理 风险规避与风险控制 引领技术发展技术成果转化 渠道扩张与客户发展客户增值服务提供品牌树立 生产成本优化产品质量稳定 投资谈判股权设计企业控制投资组合安排 融资能力股市运作产权交易 现有的市场特征 自由竞争市场 特征有较多供给者 生产者 产品同质化程度较高 产品差异化 资源流动有一定限制 有一定的进入或退出壁垒 自由竞争市场的实例 服装 药品等等 特点自由竞争的市场中 企业的产品差异性较小 并且可以相互替代 没有一个企业能够控制和垄断整个市场 企业较多采用价格手段来进行竞争 实现自身的利益 产品一定的差异化允许企业对这些固定客户享有某些市场权力 即价格超过边际成本 特征行业内不完全统计现有缸套生产企业近百家 活塞生产企业一百多家 缸套 活塞产品的本质差异不明显 缸套 活塞行业对资金 技术都有较高要求 有一定进入 退出壁垒 特点业内企业有自己的特色产品 如扬州五亭桥增压型高强度缸套 马勒的全钢活塞 但是各类产品一定程度上可以互相替代 滨州 江滨 中原内配 马勒等都有自己的特色产品 具有一定的垄断力量 目前行业内企业只是以梯队层面展现 一梯队的滨州 中原内配等 二梯队的扬州五亭桥 马勒等 但没有任何厂家能够独控整个市场 目前行业内企业的主要竞争手段是技术领先 残酷的价格竞争还未开始 一 二梯队的强势阵营已经获得规模经济效益 并且与固定的主机厂形成较坚实的联盟 未来的市场趋势 寡头垄断市场 特征十一五期间行业内将会大规模整合 集中度将明显提高 实力差的企业会被逐渐淘汰 出现由几个巨头联合控制市场的局面 各优势厂商纷纷走差异化竞争路线 会出现各自的特色产品 各种资源 人才 资金 技术 政策等 开始向优势企业集中 行业壁垒提高 由主要厂商控制市场信息 特点对银河动力而言 目前处于相对弱势的地位 现阶段的目标是生存 通过集中各种资源 扩大规模 达到规模经济 获得在行业内的立足之地 未来 银河动力的成长将不可避免的与行业最强者直接竞争 届时关于市场份额的争夺将十分激烈 银河动力将通过战略上的调整 发掘自己的核心竞争力 获得相对优势地位 特征少数几家大企业生产和提供某类产品的全部或大部分产品同质化程度较低 产品存在差异 资源流动有较大限制 存在较大的进入或退出壁垒 信息不对称 卖方掌握信息优势 寡头垄断市场实例 电信市场 彩电市场 可乐饮料等等特点寡头垄断市场中 由于少数几个生产者占据了全部或大部分市场 因此 存在一种博弈竞争关系 生产者在制定竞争策略时 主要是针对竞争对手的市场策略采取针对性措施以扩大市场份额 但应充分考虑竞争对手可能采取的回应手段 银河动力SWOT分析 一 优势 劣势 有较好的品牌和市场潜力 在主要主机厂商和云贵川 重庆 广西 河南 河北 华东等地区维修市场具有较好的客户关系和感情以及较高知名度和信誉 73年的专业知识积累沉淀 目前多方开展的无边界合作具有快速提高技术水平的潜力 国内同行业中最早的上市公司和同行业中现存的两家上市公司之一 有较好的企业诚信度和融资能力 对未来的战略执行和核心能力培育将可以提供资源的保障 新的高层管理团队的管理 技术经验形成互补 利于企业的持续发展能力的培养 正在逐步以理性决策代替经验判断 对企业的经营风险将进行有效地控制 提高企业的整体协同能力 重视战略指导下的经营运作 在员工队伍中一大部分吃苦耐劳并对变革渴望 目前相对较好的生产条件和企业形象 厂区建设和相对较好的设备配置 能够给未来的合作伙伴带来信心 活塞 缸套产品同时规模化生产利于培育摩擦副制造能力 具有对企业整体能力系统改善的计划 对企业运作能力的提升有充足的保障 在价值链各个环节的具有较大潜力 近十年来 在计划经济向市场经济的转换过程中 没有切实按照市场规律来运作 造成与市场脱节 企业各方面在过去十年中发展缓慢 近年来市场开拓本身缓慢甚至倒退 有部分客户丢失 销售收入呈下降趋势 近年来技术水平停滞不前 不能给予市场和生产状况改善提供足够支持 产品结构调整不能到位 产品线过长 对产品组合缺乏一定的规则 导致资源分散并缺乏有竞争力的核心产品 使企业产品仍处于一个竞争较为激烈的细分市场中 直接影响企业的盈利能力 生产规模没有达到经济值 导致低的销售收入支撑庞大的资产规模 直接影响对企业盈利能力的判断 生产管理粗放不到位 质量体系贯彻 实施不深入 存在 两张皮 现象 内部成本控制体系薄弱 严重削弱了银河动力的市场竞争能力和扩张能力 关键人才和基础操作技工缺乏将对企业核心能力的培养带来直接的阻碍 由于地域文化和历史原因的影响 员工整体责任感有待加强 仍有部分 危机意识 和 竞争意识 相对淡薄 历史遗留问题将成为银河动力发展中的潜在负担 银河动力SWOT分析 二 机遇 威胁 全球一体化进程的加快 为国内企业进入国际集团的全球供应链体系提供了新的机会 中国逐渐成为汽车零部件全球生产基地 国际一流企业参与行业竞争 将会带动行业整体发展和技术水平提升 十一五 期间 内燃机市场发展趋势良好 零配件市场容量较大 增长速度较快 其中重型 轻型车用和轿车用柴油机市场表现尤为突出 行业集中度较低 具有较大的竞争空间 竞争对手在发展过程中存在一些瓶颈问题 资金 设备 存货等 将限制其发展速度 华天集团将银河动力定位为高新技术板块中的龙头企业 加强其主业的发展 为银河动力发展提供坚实保障 土地处置顺利完成 获取大量的流动资金 为公司二次腾飞创造了财务条件 技术进步 产品升级换代速度快 给企业提供了高端进入占领行业制高点的可能 中国加入WTO后 行业政策发生变化 技术标准提高 主要跨国零部件厂商进入中国 凭借技术领先和资本实力 加大扩张力度 主机市场竞争加剧 将降价压力转移至配套企业 挤压配件行业利润空间 目前自由竞争的市场中 竞争对手采用价格竞争手段挤占和抢夺市场份额 市场假冒伪劣产品较多 给正常的市场造成困扰 生铁 铝等主要原材料价格持续上涨 燃动能源紧张 直接生产成本较高 也给企业带来较重的资金压力 结合外部行业和内部资源能力分析及SWOT总体分析 我们将确定银河动力的战略选择 通过以上总结性分析 在内外部环境和资源能力中都有详细阐述 银河动力不具备前 后向一体化及多元化的资源与能力 现实可行的战略是 集中资源 规模导向 先做大再做强 集中化战略 横向一体化 在适当的时候通过并购等方式 以产品扩张为原则 整合企业 实力增强之后 利润导向 实施差异化战略 银河动力战略定位 上游原材料供应商 银河动力没有谈判优势 也没有富余的资源进行控制和投入 下游主机厂 银河动力不具备主机所关键需要的总成能力 并且没有足够的资金和技术实力参与竞争 其他不相关行业 银河动力资源和能力都不足以支跨行业扩张 相关行业 银河动力没有比较优势 5市场提供较好的机会1市场机会较小 银河动力目标市场需求分析 银河动力目标市场竞争环境分析 5竞争环境对银河动力有利1竞争环境对银河动力不利 银河动力内部资源与能力分析 5竞争力强1竞争力弱 细分市场 缸套 活塞 其它优势 2005占总销售收入的比重 51 49 市场份额 2005年 产能利用率 2005年 2 3 柴油2 7 1 6 柴油1 6 盈利能力毛利率 2005年 5 17 综合 3 2 主机 铝 生铁 1 1 1 融资能力较强 物质资源具有一定优势 根据上述的综合分析银河动力不具备进入主机行业的资源优势和能力优势 市场壁垒 主机行业比配件行业更成熟 行业集中度更高 现有企业的在位优势明显 一汽锡柴 东风柴发 东风朝柴 一汽大柴 广西玉柴等主要骨干企业 依靠和发挥技术 资金优势 在行业中的地位日益突出 行业前5家骨干企业的产量已占总产量的74 左右 优势企业的市场地位日益巩固 新进入者及小企业很难以在短时间内获得市场优势 资金壁垒 内燃机主机行业属于资本密集型行业 在设备投资 营销网络建设 新产品开发等方面都需要巨大的资金投入 因单位产品价值高 企业在产品的正常生产 库存周期内也需垫付较大数额的资金 因此 资金实力不足的企业难以进入该行业 技术壁垒 内燃机主机行业也属于技术密集型行业 目前 主机厂商下游客户的对产品的要求更高 高可靠性 高技术含量发动机是主流趋势 优势企业拥有深厚的技术积累 在高端产品的研发 生产方面更占优势 设计系统的通用化 模块化 系统集成化更加明显 技术实力不足的新进入者或小企业在竞争中将难以生存 管理壁垒 在竞争异常激烈的背景下 管理水平是决定企业竞争力的基础性因素 优势企业凭借成熟 有效的管理体系 更容易提升运营效率 降低成本 新进入者或小企业则难以在短期内建立富有效率的管理体系 下游主机行业进入壁垒 银河动力也不具备进入铝和生铁行业的资源优势和能力优势 市场壁垒 铝和生铁属于资源性行业 国家政策宏观调控对行业发展和竞争环境影响程度比较高 对新进入者及小企业很难以在短时间内获得市场优势 铝行业在产业分布方面已经有限制 资金壁垒 铝和生铁的冶炼或期货交易需要企业准备大量的资金以支撑设备投入和交易成本 因此在启动期具有较高的资金投入 同时由于受政策影响较高 市场波动较大 资金的回收风险高 缺乏资金实力和风险控制能力的企业很难在该行业生存 技术壁垒 生铁冶炼和铝加工都需要专业的技术人员和生产管理人员 特别是流程制造类中对于生产成本的控制能力要求比离散制造类型企业更高 如果缺乏内部精益管理生产过程的能力 企业的盈利和正常运作能力将难以保证 管理壁垒 在竞争异常激烈的背景下 管理水平是决定企业竞争力的基础性因素 优势企业凭借成熟 有效的管理体系 更容易提升运营效率 降低成本 新进入者或小企业则难以在短期内建立富有效率的管理体系 特别是这两个行业需要企业的管理团队具有非常强的风险预测和风险规避能力 行业壁垒 电解铝市场内企业基本处于亏损状态 中铝在铝市场中已经占据20 左右的份额 具有较高的行业集中度 因此 该行业的增长空间不利于新进企业的发展 生铁行业受国家对钢铁行业宏观调控的影响 价格将趋于稳定 铁矿石资源已经被部分企业垄断资源 该行业对新进企业在政策和资金优势方面的要求较高 上游原材料行业进入壁垒 同样 非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险 一 企业资源 能力总是有限的 多元化经营的投入往往意味着原有主业要受到削弱 这种削弱不仅是资金方面的 管理层注意力的分散也是一个方面 它所带来的后果往往是十分严重的 同时 原有主业是多元化经营的基础 新产业在初期需要原产业的支持 若原有产业受到迅速削弱 公司的多元化经营将面临巨大危机 行业进入不是一个静态的投资过程 企业在进入新产业之后还必须不断地注入后续资源 去生存和发展 另一方面 行业的竞争态势也是不断变化的 企业必须相应地不断调整经营策略 所以 进入某一行业是一个长期 动态的过程 很难用通常的投资额等静态指标来衡量行业的进入风险 银河动力若要进入其他非相关行业 需要投入大量的资源 精力 在现有主业尚处于调整期的状态下 进入其他行业势必分散企业的各种资源和能力 一旦处理不当反而会使企业深陷两难境地 银河动力目前在管理能力 人员储备方面都不具备跨行业扩张的准备 行业进入风险 企业在多元化投资前往往很少考虑到退出的问题 然而 如果企业深陷一个错误的投资项目却无法做到全身而退 那么很可能导致企业全军覆没 一个设计良好的经营退出渠道能有效地降低多元化经营风险 摩托罗拉当初看好卫星通信业务而发起了 铱星 计划 当最后 铱星 负债数十亿而陨落时 摩托罗拉却因实力雄厚而能承受巨额投资失败带来的损失 银河动力的资产存量并不支持企业多元化失败可能带来的损失 抗风险能力不强 通俗的说就是 家底薄 输不起 行业退出风险 资源能力不够 深陷其中将难以抽身 抗风险能力差 家底薄 输不起 同样 非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险 二 新投资的产业会通过财务流 物流 决策流 人事流给企业以及企业的既有产业经营带来全面的影响 不同的行业有不同的业务流程和不同的市场模式 因而对企业的管理机制有不同的要求 企业作为一个整体 必须把不同行业对其管理机制的要求以某种形式融合在一起 多元化经营多重目标和企业有限资源之间的冲突 使这种管理机制上的融合更为困难 使企业多元化经营的战略目标最终趋于内部冲突的妥协 当企业通过兼并他人进行多元化经营的时候还会面临一种风险 那就是不同企业文化是否能够成功融合的风险 企业文化的冲突对企业经营往往是致命的 银河动力没有任何跨行业整合的经验 自身内部管理也还很不成熟 没有形成企业自身特有的管理模式和经验 所以更不具备将自己的成功经验向非相关行业整合的能力 但是银河动力应该尽快建立起这样的能力 为以后行业内的横向整合打下基础 内部经营整合风险 支持多元化经营的通俗解释是通过 把鸡蛋放在不同的篮子里 化解经营风险 然而 市场经济中的产业广泛相互关联性决定了多元化经营的各产业仍面临共同的风险 也就是说 鸡蛋 仍放在一个篮子里 只不过是篮子稍微大了一些 在各种外部力量的冲击下 企业多元化经营的资源分散反而加大了风险 银河动力现在缸套 活塞主业的行业风险并不大 而且未来仍然有较好的发展前景 所以公司没有必要放弃几十年的行业积累改做他业来分散风险 贸然进入其他行业反而加大企业的不可控因素 带来附加风险 市场整体风险 成功经验不足 跨行业整合条件不成熟 分散风险反而会加大风险 我们建议2006 2010年银河动力的主业集中在以生产缸套 活塞为主的内燃机配件行业 银河动力战略路径 专业配件企业 其他非相关行业 独立配件企业 向下游延伸 合资 合作生产主机 向下整合主机行业 扩大规模 行业横向整合 兼并 控股 P 集中化规模化 P P P 利润导向 差异化 P 与主机厂形成战略联盟 P 合资建厂 P 资源共享双赢 向上游延伸 原材料生产 导读 综述外部环境分析内部资源能力分析发展战略规划业务单元职能策略战略实施 银河动力产品未来发展趋势 从排放的角度比较国内外产品 按排放标准 利润 欧5 欧4 欧3 欧1 欧2 市场容量 国际状况 国内状况 利润 市场容量 欧5 欧4 欧3 欧1 欧2 银河动力产品未来发展趋势 从缸数的角度比较国内外产品 按缸数 利润 市场容量 单缸 8缸 6缸 4缸 16缸 12缸 利润 市场容量 6缸 4缸 国际状况 国内状况 8缸 16缸 12缸 单缸 银河动力产品未来发展趋势 从用途比较国内外产品 缸套 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 活塞 国际状况 国内状况 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有缸套产品进行分析 按照销量规模进行排序 按用途划分 缸套类产品共有9种 分别分析各类产品的销售量和毛利率 发现销量最大的品种是轻型车用活塞 占总销量的38 96 但盈利水平较低 其平均利润率仅为0 61 综合较好的品种为工程机械 发电机组 船机类 按产品大类划分 缸套类产品主要有4种 分别分析各类产品的销售量和毛利率 发现销量最大的品种是湿式缸套 占总销量的72 99 它的平均毛利率为4 29 盈利水平较高的是干式缸套 平均毛利率为24 55 但销量较小 再把这两个维度进行交叉分析 得出缸套产品矩阵图 说明 红色虚线为临界值 圆面积大小代表平均单位成本 元 销量占总销量比例 平均毛利率 重点开拓市场 降低成本 提高盈利水平规模一般 利润高的品种 短期内重点发展 提高利润水平规模大 利润较低的品种 考虑放弃 或分析原因后改进保留规模较小 利润较低的品类 在缸套产品组合上应集中资源 大力培养明星产品 银河动力目前的产品组合状况 银河动力所在的所有细分市场中 轻型车用活塞有较大的销售规模 但盈利水平较低 短期内应针对其成本状况进行改进 提高盈利水平 为公司创造现金流 工程机械 发电机组 船机 摩托车和重型车用活塞目前有较高的盈利水平 但销量较小 短期内应加大其生产和市场拓展力度 为银河动力创造大量的现金流单缸汽油机和拖拉机用活塞目前盈利水平为负 但具有一定的销量 应分析其原因 有针对性进行改善 有一定的改进潜力单缸柴油机 中型车和微型车目前存在较大问题 提升空间有限 建议放弃银河动力对问题产品的资源投入分散 必须分别采取整合资源 改进营运的方式 选择并培育使其成为银河动力创造现金流的产品 银河动力应集中和整合资源 大力培养明星产品 争取在主要细分市场占领领导地位 占总销量比例 毛利率 银河动力短期调整后的缸套产品结构示意 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 利润 市场容量 半成品干式 干式 湿式 利润 销量 轻型车 湿式 摩托车 干式 工程机械 发电机 船机 干式 湿式 重车 干式 湿式 单缸汽油机 半成品干式 市场未来状况 银河动力短期未来状况 拖拉机 干式 湿式 首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有活塞产品进行分析 按照销量规模进行排序 按用途划分 活塞类产品共有8种 分别分析各类产品的销售量和毛利率 发现销量最大的品种是轻型车用活塞 占总销量的38 96 它的平均利润率为22 31 按产品大类划分 活塞类产品主要有7种 分别分析各类产品的销售量和毛利率 发现销量最大的品种是普通活塞 占总销量的74 20 它的平均毛利率为7 80 再把这两个维度进行交叉分析 得出活塞产品矩阵图 说明 红色虚线为临界值 圆面积大小代表平均单位成本 元 销量占总销量比例 平均毛利率 重点发展规模大 利润高的品种 重点开拓市场 降低成本规模小 利润高的品种 短期内重点发展 提高利润水平规模大 利润一般的品种 考虑放弃 或分析原因后改进保留规模较小 利润较低的品类 在活塞产品组合上应集中资源 大力培养明星产品 银河动力目前的产品组合状况 银河动力所在的所有细分市场中 轻型车用活塞既有较大的销售规模 也有较高额的利润 短期内应继续保持 为公司创造现金流 拖拉机用活塞目前销售规模较大 但利润水平较低 短期内应大力发展 并有针对性地分析其盈利改进可能状况 提高盈利水平 存在为银河动力创造现金流的潜力 单缸汽油机和摩托车用活塞目前有较高的盈利水平 但销量较小 短期内应加大其生产和市场拓展力度 为银河动力创造大量的现金流工程机械 船用 发电机组和重型车用活塞目前盈利水平接近平均水平 销量也较低 有较好发展前景 应尽快通过规模化生产提高其盈利水平 并积极开拓市场 扩大销量银河动力对问题产品的资源投入分散 必须分别采取整合资源 改进营运的方式 选择并培育使其成为银河动力创造现金流的产品 银河动力应集中和整合资源 大力培养明星产品 争取在主要细分市场占领领导地位 占总销量比例 毛利率 银河动力短期调整后的活塞产品结构示意 利润 市场容量 摩托车 工程机械 船用 发电 通用机械 拖拉机 车用 利润 销量 镶圈 轻型车 汽油机 摩托车 内冷油道 镶圈 重型车 普通 拖拉机 利润 市场容量 铰接式 组合式 内冷油道 欧2 欧5 普通活塞 欧1 镶圈 欧1 2 全钢活塞 内冷油道 镶圈 工程机械 船用 发电机组 汽油机活塞 通用机械 市场未来状况 银河动力短期未来状况 银河动力业务收入 亿元 银河动力业务收入构成 亿元 银河动力净利润变化 百万 规模导向阶段银河动力的主要任务是规模化制造能力的培育和经营能力的改善 利润导向阶段产品策略 利润导向阶段是指企业达到相对规模经济之后 解决生存问题的前提下 开始向技术含量比较高 市场竞争能力比较强的产品集中 其表现形式是 单品类平均利润高 价格高 在利润导向阶段不能仅对现有产品结构用交叉分析的方法得出结论 还应结合行业技术发展前景进行判断 缸套产品 活塞产品 利润 销量 镶圈 轻型车 汽油机 摩托车 内冷油道 镶圈 重型车 普通 拖拉机 内冷油道 镶圈 工程机械 船用 发电机组 汽油机活塞 通用机械 利润 销量 轻型车 湿式 摩托车 干式 工程机械 发电机 船机 干式 湿式 重车 干式 湿式 单缸汽油机 半成品干式 拖拉机 干式 湿式 利润导向阶段缸套活塞需要重点关注的产品 金属材质强度和耐磨性较高的产品 满足欧III以上排放标准的产品 大马力 增压型 高强度气缸套 铝合金缸套 如日本研制成功的铝粉挤压成形复合材料 APMC 气缸套 及压入半湿式缸套的采用 缸套 实现未来的产品普遍成本低 利润高 售价高 具有较强的市场综合竞争力 通过产品结构调整应达到的目标 活塞 实现未来的产品普遍成本低 利润高 售价高 具有较强的市场综合竞争力 镶环 镶片 镶陶瓷 油冷通道 铰链式 高密封性等高档活塞 是活塞制造发展重点 向节能环保方向发展活塞新技术 新工艺 对活塞用材料的稳定性要求等将会更高 活塞铸造新技术运用 铝合金连铸料锻造工艺 急冷凝固铝合金粉末挤压坯料锻造工艺 燃烧室设计优化 裙部刚性 轮廓优化 表面涂覆等均是活塞开发研制的方向 利润 市场容量 康明斯 欧3 斯太尔 欧2 干式内冷 柴油轿车 欧3 4 内冷 依维柯 欧5 湿式内冷 利润导向阶段银河动力的主要任务是技术创新能力和精益管理能力的提升 银河动力业务收入 亿元 银河动力业务收入构成 亿元 银河动力净利润变化 百万 银河动力缸套活塞产品的三层面布局 当前的核心业务 缸套 轻型车 拖拉机 单缸汽油机活塞 轻型车 拖拉机 汽油机 下一步增长领域 未来的机会 第一层面 第二层面 第三层面 时间 利润 第一层面的业务是银河动力当前大力拓展的主要业务 这些业务对企业近期业绩影响重大 应尽可能挖掘潜力第二层面的业务是银河动力马上要投入力量发展 未来2年左右将可能成为公司业绩重要支持的业务 这些业务的将推动公司的发展第三层面的业务是银河动力近期没有资源拓展 但要关注 研究 或通过联盟学习 未来3 5年可能成为公司重要支持的业务 这些业务将推动公司持续发展 缸套 重型车 摩托车 工程机械 发电机组 船机活塞 重型车 摩托车 工程机械 发电机组 船机 缸套 以康明斯为代表的高端产品 欧3以上 等活塞 柴油轿车 欧3以上 依维柯产品 欧5 国内主要战略客户群体代表在未来的产品定位上主要集中在重型 轻型车用柴油机 轿车柴油机 柴油发电机组 工程机械 船用动力机组 农机等以高端为主 中低端为辅的产品类型上 未来发展 成熟产品 研发 玉柴 云内 东风康明斯 重庆康明斯 未来十年重点发展柴油机 工程机械 专用汽车 汽车零部件和汽车化工等相关产业产品 年销售额为1000亿元 其中重车和轻卡为500亿 的经营平台 使 玉柴机器 成为世界知名品牌 把玉柴建设成为大型的跨国企业集团 2005年集中推广以6M为代表的重机 以4F为代表的轻机 九大系列欧III机 单燃料机 通过调整配置 降低价格快速进入中低档位轻 微型车市场 以轿车柴油发动机4W小批量投放市场 填补国产轿车柴油机空白 2006年玉柴更是打破国际技术垄断 生产出我国第一台拥有自主知识产权的欧IV柴油发动机YC6L 40 十一五 规划期间 公司的生产能力总规模规划将达到年产柴油机40万台的水平 其中轿车柴油机将达到年产20万台的生产能力 国内最大的多缸小缸径柴油发动机 以二缸 三缸和四缸为主 产销企业 产品主要配套农机 轻型车 其中主要产品100 102系列柴油机是就是轻型 高速车用柴油机 2005年成功研制出D16TCI D19TCI轿车柴油发动机并准备投放市场 中期发展目标为同功率范围内发动机质量 销量 市场占有率 附加值 零部件供应商资源国内同行业第一 康明斯B C和L系列4到9升机械式和全电控重型柴油机 功率范围100 450马力 能够满足欧III 欧IV标准以及Tier2 Tier3标准 两大重卡发动机系列ISM 11升 和ISX 15升 05年开始开发13升重卡发动机 目标面向重卡高端市场06年3月与北汽福田合作研发生产新一代轻型柴油发动机06年中将在武汉启用全球第17家研发中心 开发满足欧IV和Tier3的新一代发动机平台 NH K M11三大系列高速 大功率柴油发动机 柴油发电机组及船用动力机组 功率覆盖范围为145 1343KW 广泛用于载重汽车 客车 工程机械 石油机械 发电机组 船舶和轨道车辆等动力配套领域 国际主要客户研究 四大业务板块 发动机 电力系统 滤清器与涡轮增压器 燃油系统 主要产品 以重型车牵头的发动机 柴油发电机组 车用 船用 等近期主要战略调整 2005年将原来的4个事业部调整为7个 分别是发动机事业部 电力系统事业部 全球分销事业部 弗列加 内尔森事业部 排放解决方案事业部 霍尔塞特工程公司 燃油系统事业部 其中 后4个事业部组成了零部件集团 将原来对内服务的部门转向独立面对市场 该调整主要针对欧美市场 另一调整则与中国市场密切相关 即组建新的部门 新兴市场和业务部 该部门将中国 印度 俄罗斯等快速成长的市场打包管理 新兴市场和业务部的出发点在于打造一个适合全球化经营的模式 其意义在于资源共享和协同配合 康明斯50 的业务额发生在北美以外 这些市场发展速度很快 急需整合 卡特皮勒 全球工程机械设备行业的引领者 五大业务板块 工程机械 发动机 发电机组 动力电子系统 动力解决方案 业务关注领域 制造 采掘 能源和海运 主要产品 以推土机 挖掘机 装载机和平地机为主的各类重型工程机械 柴油发动机 柴油发电机组 目前超过100 000辆行驶在北美公路上的车辆都安装有应用ACERT技术的五种新型发动机 在北美重载和中型及重载组合型卡车柴油发动机市场上占据近1 3的市场份额 并始终保持市场领先地位 美国康明斯 银河动力客户和市场定位 国内高端客户产品代表 重型 轻型车用柴油机 轿车柴油机 柴油发电机组 工程机械 船用动力机组等国内低端客户产品代表 轻型车用柴油机 农机 市场定位 从国内市场逐步过渡到加入全球供应链体系 客户定位 在国内以主机客户带动维修客户的发展 在国际上以维修客户为切入点 逐步进入主机客户 六大汽车产业集群 长三角 珠三角 京津地区 东北地区 华中地区和西南地区 中 积极维护和进一步拓展传统优势地区 西南地区 积累资源打入以长三角为首的其他集群地 在目前已有的国际维修客户基础上 加快对国际维修市场的投入 加入全球供应链体系 通过和国际知名企业合作 争取国外主机客户 真正融入全球供应链体系 国内主机客户与市场 国内维修市场 国际维修市场与主机客户 技术定位 技术定位 以自主研发为主进行技术创新 引领国内同行业技术水平 跟随国际领先企业技术潮流 缸套活塞的行业特性 技术密集型决定企业的生存和发展必须建立在具有一定技术水平的基础上 从国际行业经验来看 零配件行业做为主机行业的上游目前处于一种平行发展的阶段 而在国内也正在从从属地位往平等地位方向发展 因此技术创新 尤其是以不依赖于主机企业的自主研发为主导的技术创新在零配件行业内将是发展趋势 随着社会 行业分工的细化和专业化 未来的主机行业将关注在自身的产品和技术设计 开发 对零配件行业将提出更高的提供全面产品服务的要求 其中包括对零配件产品的自主设计研发 银河动力业务实施策略 短期策略 优化产品结构 调整市场布局 填平补齐 快速提升产能 规模扩张 多途径提升技术创新能力 为跨越发展提供保障 中长期策略 技术领先占领行业制高点 高技术含量产品提升品牌优势 维修模式创新培育新的业务增长点 通过联盟方式或收购方式配套能力全面增强国际化策略扩大银河动力的市场空间 原因 举措 现有的产品种类过多 贡献不等现有产品技术含量不够 同质化程度高产能不足 限制供应能力行业内集中度低 短期策略 优化结构 技术创新 扩大规模 通过技改 填平补齐 对自身生产设备 技术力量等资源进行集约化提高效率 增加缸套高端产品生产线 提高产能 通过与外部技术部门或科研院所的合作 完成材料研发方面的突破 同时完成对高端产品的开发 加快产品结构升级 加强工艺改善能力和生产过程中的问题处理能力 通过重组营销资源 加强营销力度 保持并提高银河动力在目标领域的市场份额优化整合自身生产资源 人力资源和技术资源等 通过内部技术转让 提高产能和产品技术含量 降低成本 获得规模经济效益 长期策略 进入高端市场 配套能力全面提升 融入全球供应链 具有精益管理能力 继续有序扩张规模 发现新的利润增长点 原因 举措 行业内竞争趋于激烈满足客户对摩擦副需求在增强高端产品利润空间远大于现有产品 全球采购一体化成本压力持续存在 借助于政府资源 同时利用上市公司优势 低成本并购其它生产企业 与被兼并企业进行产品 技术的系统集成 优化成套设备 共同面对最终用户新建高端活塞产品生产线 采用与市场完全接轨的模式运作 提升产能和精益化生产能力 经销网络的完善支撑维修模式创新带来的新的利润增长 投资管理能力和资源整合能力 主要风险 风险来源 规避与防范 竞争对手反应经营风险 各骨干生产厂商都在加强改进并进行技术研发 纷纷进入高端市场出于抢夺市场的需要 竞争对手可能采用价格竞争的方式在收购过程中 其他企业参与并购 造成并购成本的大幅度上升目前银河动力产品结构过多 对资源的分散程度明显添置的固定资产可能在市场需求无法获取的时候闲置 利用率不高技能工人短缺带来的对质量的影响 以市场需求为第一要素 加快技术改进和研发速度 尽快形成产业化提高产品质量和服务品质 提升品牌形象 不单纯以价格与之竞争合理评估并购对象价值制定收购成本上限 充分利用非经济资源的影响力确立自身收购优势 速战速决调整产品结构 缩短战线 集中资源在优势产品方面 一方面积极开拓市场 保证充分的订单 另一方面建立战略合作 进入供应商体系 建立技能工人的培训体系 改变师傅带徒弟的方式 业务策略实施的主要风险 业务策略实施的主要风险 主要风险 风险来源 规避与防范 并购风险政策风险 资本运作能力不足 未能识别目标企业重大隐患或目标企业收购成本过高 从而导致收购失败具有一定规模的缸套厂和活塞厂大多为国营企业 在并购过程中 可能由于当地政府的地方保护而设置收购障碍 从而导致收购成本过高或失败目标企业并购后 由于资源整合能力的不足而无法达到与银河动力整合预期的风险并购企业需要的资金量较大 银河动力准备的资金难以达到并购要求的风险政策原因导致市场需求下降造成订单不足 或导致技术升级加快 市场竞争加剧 从而使企业生产能力难以预期发挥 通过引进 合作 培训等手段努力提高自身资本运作能力加强政府公关 收购前认真论证尽快引进和培训人才 借助专业机构力量 正确评估自身能力合理安排融资手段 引进融资人才提升技术含量 关注相关政策变化的态势 缸套业务将通过技术改造和结构优化 到2010年实现2 61亿元产值 收购业务将贡献0 76亿元 前提 1 预测 全国缸套市场销售收入按照9 的速率递增 2 预测 缸套生产产能系数达到98 100 说明 按上述预测进行推断 1 3 4 5 2 2005年生产204万只 销售达0 84亿 2006 2010年通过技改和产品结构调整 产能发挥带来的增值 2006年康明斯 斯泰尔缸套共用线建设带来的增长 2007 2008年收购缸套厂带来的增长 缸套业务在2010年将达到的目标值 2010年缸套业务产值 05年产值 收购缸套厂增值 技改后产能发挥 结构改善 建设康明斯 斯泰尔生产线 1 3 4 5 2 单位 万元 活塞业务将通过技术改造 生产线新增和高端产品生产线建设 并购等方式实现目标 到2010年实现产值6 49亿元 收购业务贡献1 15亿元 高端产品贡献2 4亿元 说明 按上述预测进行推断 前提 1 预测 全国活塞市场销售收入按照10 的速率递增 2 预测 活塞生产产能系数达到98 100 单位 万元 关于维修市场创新能力的特别说明 集中代理采购模式 利用 银河动力 已有的品牌知名度 考虑在维修市场采取借鉴国际经验的营销方式 这种方式基于以下假设 强势竞争对手 滨州 中原内配等 批量订单充足 受各种条件限制 不能保证小额订单及时供货 银河动力在未来已经培育出强大的营销能力 尤其是有多层次的营销渠道和发达的营销网络 并且营销网络和竞争对手同步 即 哪里有对手的网点 哪里就有我们的网点 以随时获取最新市场信息 银河动力的营销管理有比较强的信息化管理手段支持 操作方式 在维修市场中将各终端客户向其他缸套 活塞企业订购的各种小额订单分类合并 达到一定量之后 打包向原厂订购 然后再按订单分销到对应的终端客户手中 产生价值 为银河动力在完全不同的崭新领域 创造出新的核心竞争力 为银河动力自身减轻生产 调产压力 节省出更多的产能空间 增加了新盈利点 降低经营风险 从长远看丰富了银河动力的品牌内涵 让客户感知银河动力不仅是个生产性品牌 还是个服务性品牌 提升了银河动力的品牌价值 集中代理采购模式的运作方式 集中代理采购模式 操作方式 在维修市场中将各终端客户向其他缸套 活塞企业订购的各种小额订单分类合并 达到一定量之后 打包向原厂订购 然后再按订单分销到对应的终端客户手中 产生价值 为银河动力在完全不同的崭新领域 创造出新的核心竞争力 为银河动力自身减轻生产 调产压力 节省出更多的产能空间 增加了新盈利点 降低经营风险 从长远看丰富了银河动力的品牌内涵 让客户感知银河动力不仅是个生产性品牌 还是个服务性品牌 提升了银河动力的品牌价值 银河动力 其他缸套 活塞企业 小额订单客户 1 2 3 4 集中代理采购模式的收入和利润预测 维修业务超市收入 亿元 维修业务超市利润 百万元 假设