无形产品销售.ppt

无形产品销售 无形产品销售 认识行业和产品的本质本质卖点与需求匹配无形产品的感知风险和有形化无形产品绝对成交技巧 认识行业和产品的本质 思考 脑白金只做礼品不做保健品劳力士只做奢侈品农夫山泉大自然的搬运工iPhone我们不卖手机 卖的是销售终端广告商宣传的不是产品 是塑造精神文化 认识行业和产品的本质 郎咸平 资金 技术是成功的必要条件 认识行业和产品的本质是企业成功的充分条件安德鲁 汉尼格 事物本质就好像呼吸一样重要 能不能呼吸比怎么呼吸更重要史玉柱 成功的事业都是建立在看懂事物本质的基础上我们付出任何努力都没有看清事物本质重要雷 克拉克 这个世界上只有少数人研究事物本质 大多数人只要结果 所以他们往往会失败 认识行业和产品的本质 什么是行业或产品的本质本质是为特定消费群体提供的独特感知 符合目标消费者的需求 具有较强的差异性和排他性 能够引发消费者内心深处的共鸣 本质相当于一个主张 一个忠告 一个承诺 告诉消费者他能够获得的物质和精神 甚至思想上的利益 产品的本质就是销售中的卖点思考 我们是做什么的我们所从事的行业 销售的产品的本质是什么 本质卖点与需求匹配 需求匹配1 问题是需求的前身 问题是指对那些不满意的条件 需求是指他想要得到的某些具体的条件 问题决定了需求2 顾客是基于问题 而不是基于需求才做决定3 问题越大需求就越高4 问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高 本质卖点与需求匹配 寻找卖点USP理论罗瑟 瑞夫斯独特的销售主张 找出独特的产品卖点 再以足够强大的声音说出来并不断强调常见的误区1 只看重功能属性 忽视情感 精神价值属性2 独特就是竞争对手没有的3 卖点越多 销售越简单 无形产品的感知风险和有形化 感知风险被公认为是一个能够对消费者行为产生显著影响的重要因素 是消费行为发生前的一种心理状态 感知风险具有五种形态 无形产品的感知风险和有形化 感知过程 选择 组织 解释 刺激注意 分类推论 无形产品的感知风险和有形化 产品有形化无形产品有形化的过程 也即是降低无形产品感知风险的过程 常见的方法 降低功能 财务 心理风险 降低社会 心理风险 降低功能 财务风险 视觉 听觉刺激 降低功能 身体风险 品牌拉动 感知包装 服务前置 效果预期 无形产品绝对成交技巧 绝对成交六步骤一 为你的结果做准备二 对等关系建立与信赖三 问题即需求四 价值塑造五 锁定与解除抗拒点六 要求成交 一 为你的结果做准备1 我在卖什么 本质确定 2 谁是我的客户 千万不要向裸体的人要衣服穿 3 我要的结果是什么 4 客户要的结果是什么 他为什么会买 哪些会不买 5 可能会有什么抗拒 6 我该如何解除这些抗拒 7 谁是我的竞争者 我与竞争对手的对比性是什么 8 我如何能够运用自己独特的卖点吸引客户 又能防止竞争对手的介入 9 我该如何成交 二 对等关系建立与信赖你如何看待自己 信念 是与客户能否建立对等关系的关键 只有你相信的事情才会发生想象力 逼真 事实信念 只要我起床就有人要付出代价 乔 吉拉德没有人能真正拒绝我 你也不行只有我能帮你 认识我 算你走运我是昂贵的 马修 史维 二 对等关系建立与信赖建立信赖 1 做一个善于倾听 不断认同对方的人2 赞美3 模仿顾客 取得亲和共识4 专业知识5 穿着建立信赖感6 与对方引起共鸣7 使用顾客见证销售自己的过程 降低感知风险和有形化的开始 顾客见证 消费者现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉与资格 财务上的成就 服务过的顾客总数 大顾客名单 专家见证 媒体见证 政府见证 其他 三 问题即需求1 问出客户的问题2 问出产品的需求3 问出购买的需求销售的过程就是问的过程人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛 问题就是痛 三 问题即需求1 问出客户的问题第一步骤 提出问题让他说出不可抗拒的事实把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考第二步骤 煽动问题夸大痛苦痛苦的代价 问题货币化 三 问题即需求2 问出产品的需求第一步骤 问出销售的可能永远是问一个假如第二步骤 问出决定权第三步骤 问出许可第四步骤 问出方案介绍 三 问题即需求3 问出购买的需求问客户需要购买产品的最重要的条件有哪些 问客户假如今天有这样的产品你会选择吗 问客户假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗 问客户假如今天就有这个产品 你会做决定吗 说出你的产品非常适合顾客的这些要求 四 价值塑造塑造产品价值的六大步第一步 USP第二步 利益第三步 快乐第四步 痛苦第五步 理由第六步 价值 四 价值塑造第一步 USP抓住产品最独特的卖点 朝这个卖点去塑造强调关健词 最 和 唯一 第二步 利益利益就是好处卖就要卖好处 不要卖成分 四 价值塑造第三步 快乐联想拥有后的快乐第四步 痛苦什么是痛苦体验痛苦 四 价值塑造第五步 理由人是因为情感而做决定 但需要理由来合理化塑造产品价值就是你要给客户找个合理的购买理由第六步 价值成本收益 五 锁定与解除抗拒点第一步 判断真假绝大多数都是借口大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人第二步 确认它是唯一的真正抗拒点这就是你唯一不肯跟我签单的原因吗 五 锁定与解除抗拒点第三步 再确认一次换句话说 如果不是这个原因 你就会签单是吗 假如我能解决这个问题 你今天愿意签单吗 第四步 以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由化缺点为优点 六 要求成交要求 要求 再要求63 的人在结束时不敢要求46 的人要求1次后放弃24 的人要求2次后放弃14 的人要求3次后放弃12 的人要求4次后放