商业银行存款产品差别化定价研究.pdf

指导小组成 员名单 谢识予 教授 徐筱凤 副教授 朱弘鑫 副教授 陈钊副教授 目 录 摘 要 i a b s tr a c t i i i 弓 i s vi 第 1 章绪论 1 1 1 研 究背景 和意义 1 1 1 1 研 究 问题 的提 出 1 1 1 2 研 究 目的与 方 法 4 1 2 文 献 综 述 5 1 3 主 要 结 构 7 1 4 创 新 与 不 足 9 第 2 章商业银行存款产 品定价概述 11 2 1 存 款 产 品概 述 11 2 1 1 存 款 的契 约 性 质 12 2 1 2 存款 契约 的微观 结构 13 2 1 3 存 款 产 品需 求 15 2 1 4 存款 产 品分 类 16 2 2 存 款 产 品定 价现 状 分 析 17 2 3 存 款 产 品定 价 的理 论 研 究 22 2 4 影 响存款 产 品定价 的主 耍 因素 24 2 5 存 款 产 品定 价 与 收 益 优 化 模 型 的提 出 25 2 5 1 存 款 产 品定 价 与 收益 优 化 25 2 5 2 存款 产 品定价 收 益优 化 模 型 的建立 28 第 3 章商业银行存款产 品差别化定价研究 31 3 1 差别化 定价 的经济 学 原理 3 1 3 2 存款 产 品差 别化 定价 的可 行 性 分 析 34 3 2 1 银 行 客户 细 分 的可 行 性 34 3 2 2 存 款 产 品差 异 化 的可 行 性 35 3 2 3 营 销渠道 多样化 及促 销 对差别化 定价 的影 响 36 3 2 4 存款 差 别化 定价 的经 济 可行性 36 3 3 商业 银 行 客 户 的最 优 市 场 细 分研 究 37 3 3 1 国 内外商业 银行 市场 细 分 的 当前 实践 37 3 3 2 商 业 银 行 客户 市 场 细 分 理 论 评 述 39 3 3 3 基 于 因子分析 的客户 关 系净值 市场 细 分模 型 39 i 3 4 不 同细 分 市场 的差别 化 定价 策略研 究 42 3 4 1 标 价 定价 与定制 定价简述 42 3 4 2 基 于细 分 市场 的商 业 银 行 差 别 化 定价 体 系 的建 立 42 3 5 竞争市场 的存款产 品竞价 反应 函数及最优定价模型 45 第 4 章商业银行存款产品差别化定价实证分析 48 4 1 商业银行客户市场细 分实证分析 48 4 1 1 客 户数 据 的选 取 48 4 1 2 数 据分 析及 效 果检 测 49 4 1 3 效度分析及结果解释 52 4 1 4 基 于 因 子分 析 的客 户 市 场 细 分 54 4 2 无 利 息活 期存 款差别 化 定 价实证 分析 55 4 2 1 无市场细分 logistic 价格 反应 函数评估与最优 定价 56 4 2 2 市 场细 分后 logistic 价格 反应 函数评 估 与最优 定价 59 第 5 章总结与建议 64 5 1 存款产 品定价现状 与 问题总结及差 别化定价应用建议 64 5 1 1 西方 商业银 行 存款 产 品 定价现状 及 问题 总结 64 5 1 2 存款 产 品差 别化 定价 总 结及 应 用 建议 66 5 2 我 国商业 银行 在现 行条 件下 实 践差 别化 定价 的建议 70 5 2 1 我 国商 业 银 行存 款 产 品 定价 中存 在 的 问题 70 5 2 2 我 国商 业 银 行 实 践 差 别 化 定 价 的建 议 7 1 参考 规 73 ib 76 摘 要 始于上世纪 80 年代 的欧美利率市场化赋予 了西方商业银行 自主定价权 同时也加剧 了市场竞争 缩 窄 了银行 的存贷 款利差 而不断增加 的客户个性化服 务需求 也 向银行 提 出了产 品差 异化及 提供更 多个性化服 务的要求 金融危机 以来 商业银行业务重心发生转移 个人及家庭金 融业务逐渐 成为 了商业银行新 的利润 增长 点 信 息技 术 的发展增加 了银行 自动化服 务 的渠道 并带来 了服 务方式 的改 变 在新 的市场环境 中 西方商业银行发现 传统 的兼并 混业经营 以及市场 扩 张等方法 并不能给银行带来真 正的利润增长 要想在新 的一轮竞赛 中胜 出 唯有 摒弃原有 的利润 管理模式 建立新 的基于客 户价值管理 的盈利模式 在酒店 与 民 航等其他服 务业 获得成功 的定价 与收益优 化模型是否可 以应 用于银 行 的产 品与 服务定价 银行如何进行客户价值管理 如何量化客 户价值 如何在客户 价值 研究 的基础上实现更好 的市场细分 如何判 断竞争市场 中客 户对价格 的反应 并 进行 最 优 定价 与 收益优 化 西 方 商业 银行 在 转 变 盈利 模 式 的过程 中所需 面 对 的 问题 当然远远不止这一些 本文只是试 图研 究并解决这些 问题 以便达 到抛砖 引玉 的 目的 经 过 多年 的渐 进 式 改革 我 国在利率 市场 化 方 面取 得 了较 大进 展 但 是 人 民 币存款利 率 的上 限和贷款 利率下 限还 没有 放 开 存款 利率上 限尤其具有 约束性 因为在长期实际利率为零或负的情况下名义存款利率一般集 中在上限 简而言之 我 国商业 银 行 还 没 有 获得 真 正意义 上 的利 率 自主 定价 权 在 费率 定价 方 面 中国银监 会 国家发 改委 己于 2003 年 6 月联 合 发布 了 商业 银行服 务价 格 管 理 暂行 办法 除 了少数规 定为政府 定价 的业 务外 我 国商业银 行可对 大部 分 银行 业 务实行 自主定价 利率 管制导致 的高额存贷款 利差 为我 国商 业银行 带来 了 巨额 利润 而 手续 费 自主定价 权 的滥用进一步助 长 了我 国商业 银行 的暴利 但 是这 种 通 过 对 实体经 济 及 居 民利润 的侵蚀 而 获取 暴 利 的方 式 也 已经 引起 了监管 层 的重 视和 社 会 的强烈 不满 这 必然将 导致 利率 市 场 化 的加速 在 这 种情 况 下 我 国商 业 银行 是否应 该有 足够 的危机意识 未雨绸缪 借 鉴西方银行 在利 率市场 化 过 程 中的经验 与教训 提前 从 各个方 面 为迎接 即将 到来 的利 率市场 化做准 备 在 与 国际接轨 的旗 帜下滥用 服务收费定价 自主权业 已激起 了国民的强烈反感 我 国 商业 银 行 是 否应 该 把 服 务 收 费 自主 定价权 当作 一块 试 验 田来 深入研 究并 实 践 可 以实现双赢 的定价方式 也许差别化 定价就 是解 决这 一 问题 的途径之 一 既可 以 在 不 同细 分市场赢 得客户 的认可又可 以改变 盈利模 式 带着这些 问题 本文从作者最熟悉 的银行存款产 品出发 在综合现有研究 的 基础 上 对在银行存 款产 品领域 实行 差别化 定价 的可行性及 具体方法进行 了理论 论 证 与 实证 分 析 在 对存款产 品的契约性质 微观 结构 需求动机 和产 品分类进行 充分研 究 的 基础上 通过理论分析 与经验 总结相 结合 的方法 分析 总结 出了影响存款产 品定 价 的 31 个 主要 因素 进 而 对 存款 产 品定价现状 进 行 了分析 总 结 了 国 内外 商业 银行在 当前存 款 定价 中存在 的 问题 在 分析 比较现有存款产 品定价方法 的基础上 总结发现 了存款产 品定价 的发展趋势 通过归纳总结定价与收益优化模型在酒店 及 民航等其他服务行业 的应用经验 结合存款产 品及其服务定价 的 自身特 点演绎 出了适合银行存款 产 品的定价 与收益优化模型 以一个 简化 的存款 产 品定价案例揭示 了差别化 定价 的经济 学原理 说 明了差 别化 定价所 能带来 的银行利润及 消 费者福利改善 根据 差别化 定价在 民航及 酒店 等其他 服务业 成功 实施 的条件 对 比论证 了存款产 品差别化 定价 的可行性 解 决 了 在酒店 与 民航等服 务业 获得成功 的差别化 定价 方法 是否可 以应 用 于银行 的产 品与服 务定价 的 问题 对 当前 西方银行市场 细 分 的经验进行 了总结 并分析 了其 不足 在对 当前最新市场 细 分理论进行研 究的基础 上 提 出了基 于 因子分析 的客 户关 系净值 市场 细 分模 型 解 决 了 如 何量化 客 户 价值 及支 付 意愿 以及 如何 在客户价值研究 的基础上实现市场细分 的问题 对不 同细分市场 的差别化 定价 策 略进 行 了研 究 建立 了基 于市场 细 分 的商业 银 行 存 款产 品差 别化 定 价 体 系 在 对市场结构理论进行研究的基础上 演绎 出了竞争市场 的 logistic 存款产 品竞 价 反应 函数 以及最优 定价求解 的方法 解决 了 如何判 断竞争市场 中客户对价格 的反应 并进 行 最 优 定价 的 问题 基于 850 名银行客户数据对 本文提 出的商业银行 客户市场 细分方法进 行 了实 证 分析 提取 了与预想 一致 的三个 公 因子 分别代表 客户价值 客 户成本 以及客 户忠诚度 最后对三个 公 因子按 相应 的权重加权求和 得到 了客户关系净值 通过 信度 与效度 检测验 证 了模 型 可 以很好 的拟 合数据 以无利 息活 期存 款 为例 分 别 在无市场细分和有市场细分 的假设条件下 将数据分成建模样本组和检验样本组 进行 了 logistic 价格反应 函数 的参数评估和判断准确性检验 实证 了该模型对 样本 的预测 正确率达 到 了 90 以上 而且在有市场细 分 的情况 下 判 断准 确性得 到 了进一步的提 高 在此基础下 对 以上情况分别进行 了最优价格求解 实证 了 存款差别化 定价对 银行利润 的改善 最后 对我 国现 行条件下商业银行 如何 实践 存 款产 品差 别化 定价给 出 了建 议 它 山之石 可 以攻 玉 正如 首先成功应 用 于先进 制造业 的作业 成本 法 最 终在商业银行得到进一步发扬光大一样 通过理论论证与实证 分析 作者相信 在 民航 与酒店等 其 他 服 务业 已获 得 巨大 成功 的差 别化 定价在 银 行 业 的应 用 正逢 其时 鉴于商业银行业务 的复杂性 我们需要花 费更 多地时间去研 究与实践 本 文只是一次 抛砖引玉 式 的初步尝试 关键词 存款 定价与收益优化 因子分析 logistic 回归分析 中 图分类 号 f830 48 a b str a c t w h ile th e interest rate liberalization sin ce 1980s delegated the right of pricin g to w estern com m ercial banks it also did narrow er the deposit loan rate m argin s and led to excessive com petition for b oth deposit an d lending m ark et sh are in creasin g person alized service dem and raised the request to b ank to provide differentiated and custom ized p roduct an d service f in an cial crisis already shifted the com m ercial banks business focus w hile retail banking profit becam e th e new area of com m ercial bank to increase profi t t h e n ew in form ation techn ology open ed the n ew ch annels for com m ercial bank and also resulted the change of b an kin g service in the current fin an cial environm ent the traditional m arket sh are en largin g strategies in cludin g acq uisition an d diversification are yieldin g d isapp oin tin g results w h i le organ ic grow th through de novo branches and cross selling are providin g less fruitful f aced w ith th ese opportun ities and challen ges com m ercial b ank s are fi nd in g that they m ust jettison their traditional profitability m od el and develop a n ew on e based on cu stom er value c an the p ricin g an d r even ue o ptim ization m odel proved to be th e su ccess on e in oth er service in d u stries i e h otel an d airlin e be app lied in com m ercial bank industry h ow w ill the custom er value m an agem ent w ork w ell in co m m ercial b a n k h o w to ca lcu la te th e cu sto m er v a lu e m etrics h o w to further d eterm ine the cu stom er m ark et segm entation b ased on custom er value m etrics h ow w ill segm ent pop ulation react w h en presented w ith special p rice offer h ow to optim ize the p rice for the given custom er or custom er m ark et segm entation and then lead to com m ercial banks revenue optim ization a fter years of reform c hina has already m ade sub stantial p rogress in in terest rate l ib erali zation how ever there still rem ain s a fl oor on ban k lend ing rates and a ceilin g on deposit rates t he deposit rate ceilin g in p articular appears to bi n d as nom in al deposit rates h ave rem ained clustered at their b ench m ark w hen real deposit rates h ave b een on average zero or n egative value for years b en efited from th e issue of the regulatory of bankin g service fee pricing m anagem ent c hina s com m ercial banks already have their ow n rights to p rice m ost of b anking service fees except for several kin d s of public tran sactions fees w h ich are still u nd er govern m en t con trol c u rrently c h in a s com m ercial b ank s earn the h u ge p rofits throu gh th e big d ep osit loan rate m argin du e to the i n terest rate con trol pol icy h ow ever th e im p act to oth er in d u stries an d residents already caused ilnan cial sector s m an agem ent con cern an d social s antipathy on the contrary it ll also accelerate the interest rate liberali zation as w ell sh ou ld c hina s com m ercial b anks started to prepare for that by learnin g th e exp erien ce an d lessons of w estern com m ercial b ank s exp erien ced in their fin an cial lib eralization f or a start is it possib le to im plem en t th e pricin g an d reven u e op tim ization m odel in ban kin g service fee p ricing areas w h ile it alread y caused people s an tip ath y by the cu rrent p ricin g m ethods t o fi n d ou t the an sw ers for all th ese qu estion s th e auth or started th e th eoretical researchin g an d em pirical evaluation in th e deposit interest pricin g an d related service fee p ricin g con text b ased on th e analysis of d eposit con tract s attribu tes m icro structure d em and incentive an d categories and also b y referrin g to th e current dep osit an d related service p ricin g m eth ods an d th eoretic stu dyin g ach ievem en ts th e p aper sum m ari zed out 31 factors w hich can im pact to deposit and related service p ricin g and built up th e custom ized p ricin g and revenu e optim i zation m odel to b e applied in th e d eposit and related service pricin g areas t aking one sim plified deposit sam ple th e paper in trodu ced the th eory of p rice differentiation an d the benefits created for both b ank an d con sum ers e valu ated th e gen eral con dition s to im p lem en t p ricin g an d rev enu e op tim ization m odel in th e con text of deposit an d related fee p ricin g proved th at th is im plem en tation is ad aptab le a n alyzed the current custom er m arket segm en tation m eth ods and p ractices foun d out th e areas to b e im p roved an d th en built up the custom er segm entation m odel based 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services h ave th eir ow n different attributes p eop le n eed to tak e m ore tim e to study on h ow to custom ize the m eth od in com m ercial bank p rodu ct p ricin g con text k eyw ords d ep osit pricing and r evenue o ptim i zation f actor analysis l ogistic regression an alysis c la ssific a tio n c o d e f 8 3 0 4 8 在进行商业银行 软件 幵发 的过程 中 经 常需要 与 多个 国家 的分行业务部 门就 软件需求进行沟通 与交流 其 中长期碰 到一个 问题 就是 不 同的分行或 同一个 分 行的不同业务部 门均希望依据 自己的标准对客户进行市场细分 并据此对产 品或 服务实行不 同的定价 在 因为难 以满足 不 同分行或 部 门之 间相互冲突 的需求而苦 恼 时 产 生 了去 了解 这 些 需求背 后 的真 正原 因的想 法 结果发现 尽 管各有 各 的道 理 却也有 隐藏其 后 的某 种共 性 在三年 的金 融学研 究 生课程 中 一直在 思考这 个 问题 是 否可 以采用 定量研 究 的方法找到一个标准 化 的办法来解决银行市场细 分 和差别化 定价 的 问题 这 就是本文研 究的原 因和动机 第 1 章绪论 1 1 研究背景和意义 1 1 1 研 究 问题 的提 出 自从 17 世 纪 18 世 纪现 代 市 场 经 济在西 方 出现 以来 产 品定价 已经 成 为 了 微观经 济学研 究领域 的核心 问题 并 因此形成 了 由价格 理论 生产成 本理 论 消 费者行 为理论及厂商均衡 理 论 市场 结构理论 等 一套 完整 的理论体 系 商业银 行作 为经营货 币的特 殊 企业 其产 品和服 务具有 多样 性 无形性 成本 复杂性 以及 高风险性 等 多种特 征 因而产 品定价 也相应 具有 以下特 征 成本 计算 复杂 消 费者需求受非价格 因素影 响较 大 消费效应 难 以估量 价格 受经 济环境 影 响较 大 风 险计价 复杂等 同时 因为银行产 品及其服务所 具有 的公共服 务属性及其 价 格对 社会经济 的影 响较大 等 原 因 其 自主定价在历 史上 曾经受 到严格 的管制 比 如美 国从 20 世 纪 30 年代 大 萧条后 幵始实施直 到上 世纪 80 年 代才取 消 的 限制存 款 产 品利 率 上 限的 q 条 例 我 国现 行 的利率管制 等 所 以 商 业 银 行 产 品及其 服 务虽然 同样 服从供 求理论这 一普适 原理 但 是其 定价 更加 复杂 且难 以简单应 用其 他 有 形产 品 的定价模 型 在理论研 究方面 存 款产 品定价一直 以来 不如贷 款 产 品等 资产 定价 受到追捧 究其 原 因 存款产 品往往 被视 为个人及家庭业 务范畴 相 比资产业 务而 言 交 易 金额 小且 单 笔 收益 低 因而 不受 重 视 但 是 近 年 来 随着 个人 收入 的增 长 特 别 是 自 2008 年金 融危机 以来 零 售 业 务 已经成 为西 方 商业 银行 主要 利润 增 长 点这 一事实的出现 商业银行将业务重 点转 向个人及家庭业 务 已经 是大势 所趋 如何 进 一 步提 高对 存款 产 品及 其 服 务 等零 售业 务 的定价 能力势 必 成 为西 方 商 业 银 行 在 新 一 轮 竞 赛 中获 胜 的关 键 事 实上 以花 旗 汇 丰 为 首 的 国际性 商 业 银 行 自 2009 年业 已开始 收缩 资产业 务 转而把重点放在零 售业 务 的经营上 比如 花旗 集 团 已于 2009 年 一分为二 成立 了负责资产业 务 的花旗控股 和 负责全球 优 势银 行业 务 的花旗银行 并 出售 了如美邦证券 smithbarney 德 国分行 意大 利 分 行等 以资产业务 为主 的下属 公司 花旗集 团首席执 行 官维克拉姆 潘迪特 说 重 组有助于花旗 改善 资产负债 表 的状况 精简运营结构 更专注于核心业务 的发展 并提 出了 以客户 为 中心 的经营 目标 其 隐含意义 就 是实现 以客户价值 为基础 的个 性化服 务并实施相应 定价 存款 是商业银行 的主要 负债业 务 从商业 银 行经 营 的角度看 以存款 为主 的负债 业 务是开展其他银行业 务 的基 础 而在激 烈 的市 1 场 竞 争 中 如何 既能保持充足 的核心 存款又 能维持合理 的融资成本 这对 于商业 银 行 的盈 利 能力至关重要 因而 商业 银 行 的存 款产 品定价在业 务重心转移 后显得 尤 为重 要 商业 银行 的存款产 品及其 服 务 除 了具有 与其它银行产 品一样 的共 性外 作 为 一种银行 与客户之 间的特 别 的债 务契 约 还 具有非标准性与不可转让性 的特 点 这 些特 点导致 客户不能通过二级市场 转让存 款契约 以获得流动性 银行在 设计存 款产 品时势 必需要考虑满足客 户 随 时索取存款 的要求 进 而导致 了存款产 品 的 内 在 不稳定性 所 以 商业银行在对存款产 品设计及定价 时需要考虑如何提 高存款 的稳 定性 以满足银行对核心存款 对价格相对不敏感且受经济形势影响较 小 的存 款 通常 由忠诚度高的客户提供 的需求 同时 客户对存款 的需求动机 决定 了 存 款产 品与存款服务是紧密联 系在 一起 的 特 别是活期存款 存款 需求往 往 是 因 为需要相 关服 务而产生 所 以存款 产 品的定价不仅 需要对利率 定价 而且 也需要 对 服 务 定 价 在 存 款 产 品 定 价 的 理 论 研 究 领 域 humphrey pulley 1997 和paul a shammn 2001 分别对 商业银行运 用 作 业成本 法进 行 了研 究并依此进 行 了客户盈 利能力分析 bruce g cohen 1970 c clifford 1972 sealey lindley 1977 以及 l biff motely 1983 分 别从 活期存 款交 易活动 中介理 论 存款 功 能成 本等角度研究 了存款服务与存款产 品 的关系 并得 出了存款定价应 该包含服务定 价 的结论 sharpe 1991 研 究 了零售 银行存 款市场 的结构 客户 的转换成 本 以及 价格之 间的相互关系 klein 和 murphy 1971 运用实证分析 的方法 发现 了银行 的 地 区市场 结构如何影响活期存款 定价 以及 定期存款定价 调查机 构 capgemini 2009 的 2008 年全球 零售银行报 告研 究显 示 在全球 范 围 内 活期存款 产 品 及服务开始更加具有价格敏感性 银行为了争取新客户和保 留老客户 以保持竞争 力 加 快 了相 关服 务价 格 的下 调 仅 2008 年 相 关 服 务价格 下 调 了 0 8 与此 同时 根据 不 同渠道 的成本差 异 银 行下调 了低 成本 渠道 的价格 如 网上 银 行 自有 atm 自助服务 电话银行服务等 相关价格下调 了 0 2 上 调 了高成本渠 道 如支 票 柜 台服 务 它行 atm 等 的价 格 相 关价格上调 了 0 9 而对 于 不具价格 弹性 的特殊服 务 银行普 遍提 高 了价格 西方 商业 银行 自 20 世纪 80 年代 的利率 市场化 以来 不断在 银 行存款 产 品及 其 服 务定价领域运用其他行业 已经取 得 的成 功经验和模 型来解 决 自身定价 中所 遇 到的 问题 为我们研究这一 问题提供 了宝贵 的经验及方法论 首先让我们来 回 顾 西方银 行 自获得 自主定价 权 以来在存 款 产 品及服 务 定价方 面 的发展 历 程 为 了解决银行产 品及服务成本复杂 间接成本难 以分摊 的问题 引入 了在制造业 取 得成 功 的作业成本法 从而成功地 实现 了把 间接 成本按成本动 因分摊 到作业 再 2 按作业 使用量把 作业 分摊到 客户或产 品 厘清 了银行错综复杂 的间接 成本 分摊 关 系 使 得把 功 能成 本 定价法 运 用 于银 行 产 品及 服 务 定价成 为可 能 然 而 金 融脱媒 及金融 自由化使得银行面 临 内外双重竞争压力 只关注 内部 因素而忽 略 市场 竞 争 因素 的 功 能成 本 定价法 在这 种 情 势 下显得 不合 时宜 关注 市场 竞 争 环境 以帮助 银 行提 高市场 占有率 的 市场 基 础 定价法 应运而 生 随着 市场 竞争 的加 剧 西 方 商业 银 行 发现 自己虽 然 赢得 了市场 却 失去 了利润 与此 同时 客 户 的金 融服 务 需 求 也 日益 多样 化 与个 性 化 为 了避 免过度 价格竞 争 导致 利 润 损 失 并 满足客 户 的个性化 需求 以花旗银 行 为首 的西方银行提 出了 以客户 为 中心 的 理念 并 引入 了 以客户需求 价值 为基础 的 价值 基础 定价法 然 而 价值基础 定价法 的难题 在 于如何量化客户 需求价 值 并根据 不 同的客户需求价值对 银行产 品及其 服 务 定价 至今 为止 我 们还 没 有看 到 哪 家银 行 系统性 地解 决 了这 一 问题 这 就 是 本 文将 要研 究 的 问题 一如何 量 化 银 行 客户 的需求价 值 以及 与存 款 定 价 相关 的客 户成 本和 客 户忠诚 度 并据 此 进 行 市场 细 分 如 何在 此基 础 上对 银 行 的 存 款 产 品及 其 服 务进 行 差 别 化 定价 与 收益 优 化 而我 国当前 尚处于利率 管制 时代 商业 银 行没有 定价 自主权 同时高额 的利 差 为 商业 银行 带来 了巨额利润 所 以商业 银 行 也 没有通 过 存款 产 品定价 进 一 步挖 掘 利润 空 间 的真 正动 力 暴 利 不仅 开始 腐 烛 中 国银行业 本 就艰 难 的改革 动 力 也 在 对 目前脆 弱 的 中 国实体经 济 产 生 负 面 影 响 当然 也不 完全 都 是坏 事 暴利 也无 形 中成 为倒 逼 中 国利率 市 场 化 改革 进 程 的动 力之 一 1 从 以下 政 策 的 颁布和 改变 中我们 可 以看 到我 国利 率 市场 化 的进 程 2002 年 的中国货 币政 策执 行报 告 明确提 出了我 国利率 市场化 改革 的 目标 原则和 总体思路 具体而 言 确 定 了利 率 市 场化 改 革 的 目标 是建立 由市 场 供求 决 定 金融机 构存 贷 款利 率 水 平 的利率 形成机 制 中央银行通过运用货 币政 策工 具调控和 引导市场利 率 使 市场 机制在金 融 资源配 置 中发挥 主导作用 确 定 了改革 的基 本原则是正确 处理 好利 率 市场化 与金 融业健 康 发展 的关系 正确 处理好本 外 币利率政 策 的协 调关 系 逐 步淡化利率政 策承担 的财政职 能 确 定 了改革 的总体 思路是先 外 币 后本 币 先 贷 款 后存 款 先 长 期 大额 后短 期 小额 2005 年 中 国人 民银行 彻底 放 幵 了存款利 率下 限和贷款利率上 限 而 2012 年 3 月证监会提 出了将 尽快 建 立 国 债 期货市场 这将 为货 币市场提供有效 的定价基准 形成健全 完整 的基准 利 率体 系 进 而推 进 利 率 市场 化 由此 可 见 我 国的利 率 市场 化 是大 势所 趋 我 国商业 银 行如 何 在现 有 条 件 下 未雨 纲缪 幵始 实践 定 价 收益 优 化 如 何适 应 未来 利 率 市 场 化 条 件 下 的存 款 产 品定 价 问题 也 是 本 文 所 研 究 的 问题 1 刘永刚 银行 蓝餘怪象 中i i 银行业的 暴利 i i改革 屮丨甸 经济周刊 2 屮 人民 银行货i t 政策分折小组 屮1 货币 政策执行报告 2002 3 1 1 2 研 究 目的与方法 研 究 目的 以银 行存 款 产 品 的特 征 为 出发 点 梳 理 并总 结 影 响存 款 产 品客 户 需求价值 客户成本及客户忠诚度 的各种变 量 运用 因子分析方法建立起对 以上 各种可观测变 量进 行 分析 的模 型 求 出客户 关系净值 在此 基 础上细 分客户 市场 并进一步研究不 同细 分市场 的价格反应 函数及定价收益优化 模型 在整个研 究过 程 中将 以作者最 为熟悉 的存款 产 品定价 为研 究对象 但 是研 究 方法及大部分 结论 也可 以运 用于其他 银 行产 品及其服务 的定价 研 究方法 本 文 主要 采 用历史借鉴与逻 辑 分析 相结合 理 论论证 与实证 分析 相结合 归纳 与演 绎 相 结合 定性 分析与定量 分析相 结合等 研 究方法 历 史借 鉴 与逻 辑 分析 相 结合 作 者研 究 并梳 理 了 国 内外 存 款 产 品定价 研 究 的理论和 实践历史 对 当前存款产 品定价 中存在 的 问题进行 了深入研 究 并借鉴 了在其 它行业 己经取 得成 功 的定价 思路和 方法 对将在其 它服 务业 如 民航 酒 店 取得成功 的产 品定价收益优化模型应用于银行存款产 品定价 的可行性进行 了 逻 辑 分析 并对 存 款 产 品差 别 化 定价 的可 行 性 和 具 体 实 施方 法 进 行 了逻 辑 分 析 理论 论证 与实证 分析 相 结合 本文采用 理 论论证 的研 究方 法 从存款 契约 的 角度 分析 了存款 产 品 的契 约性质 微观 结构 需求动机及 国内外 的不 同分类方法 从 定价 与 收益优 化 的角度 分 析 了存 款 产 品定 价 的主 要 影 响 因素 建立 了存 款 产 品 定价与收益优化 的理 论模 型 建立 了基于 客户 关系净值 的市场 细 分模 型 并对 不 同细分市场 差别化 定价 策 略进行 了理论分析 实证 分析方面 采 用 因子 分析法 对 影 响存款 定价 的客户 需求 价值 客户成本及 客户忠诚度等 变量 进行 了公 因子提 取 并 以此 为基础进行 了市场 细分实证 分析 采 用定价与收益优化 模型 以无利息活 期 存款定价 为例进行 了价格 反应 函数参数评估 及最优 定价 的实证 分析 归纳与演绎相结合 的方法 通过归纳总结定价与收益优化模型在酒店及 民航 等其他服 务行业 的应用经 验 结合存款 产 品 的 自身特 点演 绎 出 了适 合银行存款 产 品的定价 与收益优 化模 型 定性 分析 与 定量分析 相 结合 在本文 的分析 与建模过 程 中 运 用 了统计 与 计 量 的研 究方法 主要有 因子分析 logistic 回归分析 优化 求解等 通过使用 因子分析法求解 隐藏 在众 多复杂 的可观测变 量背后 的客户关 系净值 这一真 正 原 因 通过使用 logistic 回归分析法 利用 同一细分市场 的历 史数据评估价格 反 应 函数 的参数并建立模 型 以预测 客 户 的价格 反应 从而避 免 了更 为复杂 的价格 博 弃和决策研 究 通 过使用优 化求解方法 反 向推 导使得利润最大 的价 格 从而 使 存 款 最优 定 价成 为具 体可 行 的方法 4 1 2 文献综述 bruce g cohen 1970 c clifford 1972 sealey lindley 1977 以及 l biff motely 1983 的研 究表 明存 款产 品定价应 该 既包含利 率 定价也包 含服 务 定价 国内外对存款产 品的定价研 究往往从利率 定价与服务 定价两方面展幵 银行存款 服 务收 费对 于西 方银行 而言也 是在 利率市场化 后 出现 的新 事物 所 以相应 的文献及研 究并不 多见 humphrey 和 pulley 1997 研 究发现 仅 1981 1984 年 美 国存款 收 费 比利 率市场 化 前增加 了 1 5 倍 就整个银行业 而 言 所 收取的帐户管理费约 占银行支付存款利息的 25 30 sealey lindley 1997 所 提 出的 中介 理 论 从 银 行提 供 的存 款 服 务 为存 款 人 带来 了价值 增 值 的角度 解释 了 银 行 向存款人征收帐户管理 费 以分摊 成本 的合理性 douglas w mitchell 1979 研 究 明晰 了活 期存 款 显 性 利 率 和 存 款 服 务 所 包 含 的 隐性 利