六种薪酬模式下销售员工的奖金发放.docx

六种薪酬模式下销售员工的年终奖发放策略 销售领域的一项调查表明，27%的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑，他们是公司达成销售业绩的“先锋队”和“尖刀连”。年终，是公司盘点一年来经营业绩，进行奖金分配的关键时期，亦是优秀销售人员权衡自身价值创造和回报，谋划自己前途的“职业规划期”。利益分配是否能够令优秀销售人员满意，直接关系到他们在一季度主动离职率的高低。一项关于销售人员主动离职高峰出现的月份表明（如图1），销售人员主动离职的时间集中在一季度，主要原因与年终奖金的分配不满有关。图1 不同类型基层员工主动离职高峰出现时间数据来源：太和顾问2009年度基层员工薪酬与离职原因调研 由于销售人员工作方式灵活、过程难监控、销售业绩易受环境变化影响波动较大，但工作业绩易衡量等特点，针对销售人员的薪酬设计模式主要有以下六种薪酬模式，要如何为销售人员发放年终奖，还需结合销售人员的薪酬模式来谈，它们是年终奖如何发，发多少的关键决定因素。薪酬模式一：纯佣金模式 纯佣金模式：销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以销售额的一定百分比提取，实践中又称为销售提成制度。 优点：激励性强，容易操作，管理成本较低。 适用性：比较适用兼职销售人员、购买者分散、产品同质化程度高、市场广阔、推销难度较低的行业，如日化行业。 该模式下的营销文化：由于该模式没有保底收入，销售人员缺乏安全感，薪酬非常不稳定。同时员工受经济利益驱使，往往只注重眼前利益，而忽视对组织发展有益的信息。另外还容易形成员工之间的恶性竞争，不利于团队精神的培养。 该模式下年终奖设计的原则：普惠制+重点激励。由于该分配模式过分强调业绩导向，承担着较大的销售压力，使得销售人员对公司的归属感较弱。如果能利用年终分配这个好机会，拿出部分奖金激励整个销售团队的销售业绩，就能够大大增强员工的归属感和工作积极性。另外，年终奖也可以作为此种分配模式有效的补充激励手段，增强销售员工对团队业绩、公司长远发展的关注程度，进一步对那些为了团队销售业绩达成及维护公司品牌形象的凸出贡献者给予重点激励。具体年终奖方案如下：销售团队年度奖金总额（W）确定方案1：W=x%公司年度利润总额方案2：W= x%超任务销售额，（X具体数字根据行业、企业特性决定）W=销售员工个人年终奖（普惠奖）高级销售人员每人1.5-2份年终奖每份价值（V）=奖金所得=政策份数V中级销售人员每人1份初级销售人员每人0.5-0.8份销售员工个人特殊贡献奖相关贡献因素举例1.每年开拓或维护销售渠道数超出此类平均值的50%以上2.销售服务令客户满意，明显提升客户满意度在5%以上，季度内超过两次受到客户书面表扬3.月度客户拜访次数超出此类平均值50%以上4.担任内部销售导师或讲师，并获得内部学员满意度在80%以上5.由于个人突出贡献为公司创收在*万以上，或挽回经济损失在*以上表1 纯佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式二：基本薪酬+佣金模式 基本薪酬+佣金模式的分配方式：个人收入=基本薪酬+（当期销售额-销售定额）佣金率 优点：与纯佣金模式相比，该模式为销售人员提供了基本薪酬，使员工生活有了保障，同时，也具有一定的激励性，是目前许多企业采用的一种销售人员薪酬设计模式。 适用性：有商品季节性销售特征的企业，如空调、羽绒服等生产企业。 该模式下的营销文化：会使员工关注眼前利益，加剧员工之间的竞争，削弱企业的凝聚力。此种模式下会使得不同时期的员工薪酬波动较大，给薪酬管理造成一定的困难，所以合理确定提成率是该模式取得良好效果的关键。 该模式下年终奖设计的原则：以现金激励为主，以非现金激励为辅助。该分配模式会使销售人员感觉自己是“剩余价值获取者”。在这种激励体制下，销售人员工作的稳定感差，存在较多的职业彷徨感。因此，仅仅是现金的激励方式已经无法满足销售人员的激励要求，这种分配模式下，作为现金方式的年终奖的有效补充，带薪旅游、公费进修及销售庆功宴等非现金方面的奖励将取得事半功倍的成效。具体年终奖方案如下：销售员工个人年终奖（现金类）方案1根据公司盈利情况，按照行政层级逐级分配，具体操作方案见纯佣金模式的年终奖方案。方案2设计绩效奖金基数（与职位价值及基本工资相关），根据年度内绩效完成情况相应评分，实际年终奖获得与绩效分数对应的绩效系数相关。如：某销售人员基本月薪3000元，年终绩效奖金基数为4500元，年终绩效评分为85分，对应绩效系数为1.2，其年终绩效奖金获得=4500*1.2=5400元。方案3业绩激励奖= X%全年业绩提成/12（X具体数字根据企业盈利情况及销售贡献值决定）销售员工个人年终奖（非现金类）以下项目可根据业绩贡献拟定年终奖菜单项目，在规定范围内自主选择旅游类1.国内景点带薪家庭旅游2.新马泰带薪家庭旅游3.欧洲带薪家庭旅游提升类4.销售类课程进修5.管理类课程进修6.语言类课程进修7.继续教育精神奖励类8.最佳销售业绩奖、销最佳售新人奖、最佳销售团队、最佳销售攻坚、最佳销售满意奖9.庆功宴 10.团建表2基本薪酬+佣金模式的具体年终奖方案薪酬模式三：基本薪酬+绩效奖金模式 基本薪酬+绩效奖金模式分配：本模式奖金不直接与销售额挂钩，而是与一系列和销售工作相关的指标相联系，如：销售额、利润额、客户信息收集、客户满意度、新客户开发、老客户保留、销售目标达成等。 优点：结合企业当期经营情况和发展规划设定奖金额，有利于企业更好地利用薪酬管理这一有效工具为企业服务。 适用性：企业发展到较为成熟的阶段，产品或服务销售基本脱离“个人因素“，主要依靠公司品牌和销售渠道铺设进行有序的业务开展。如：日化产品经销企业、汽车制造企业、外贸化工企业等。 该模式下的营销文化：由于一系列与企业发展相关的指标与个人相联系，有利于员工关注企业的长远利益。由于当期销售额与薪酬联系不直接，对员工的激励作用略显不强。在此模式下，能够确保取得良好效果的关键，是指标确定和权重分配要科学合理，这需要对企业及所在行业市场熟悉的专业薪酬管理人员来制定并实施。同时，在该分配模式的设计和实施过程中，应及时做好沟通工作，使员工明确努力方向及其工作与薪酬的关系，充分发挥薪酬的价值导向作用。 该模式下年终奖设计的原则：作为日常分配的有效补充，增强业绩激励性，将激励重点向销售业绩突出的员工倾斜。采取超额任务佣金比率梯度增长的方式进行年终奖励。具体年终奖方案如下：图2基本薪酬+绩效奖金模式的具体年终奖方案薪酬模式四：基本薪酬+佣金+绩效奖金模式 基本薪酬+佣金+绩效奖金模式：本模式要先确定部门奖金总额，再确定个人收入。部门奖金总额=（销售部门当期整体销售额-整体销售定额）提成率；个人收入=基本薪酬+（个人当期销售额-销售定额）提成率+部门奖金总额个人当期销售额+销售部门当期整体销售额。 优点：这种模式使员工利益与部门利益联系在一起，有利于培养员工的团队协作精神。 适用性：协作性要求较高的销售团队，如：建筑公司、总承包公司。 该模式下的营销文化：该模式下容易使销售部门只关注当期利益，而忽视与企业长远发展相关的营销工作。 该模式下年终奖设计的原则：以递延类奖励为主，促进销售人员关注企业长远发展，增强销售人员主人翁精神，根据员工的价值贡献给与适度长期激励奖励。具体年终奖方案如下：非现金长期激励序号奖励内容备注1免费办公场所停车位长期使用权2高级会所白金卡支持商务会谈使用，是公司形象和员工地位的代表3每年购买社会保险（意外、大病、子女教育、父母养老）解除员工工作的后顾之忧4每年一次全面体检关注员工健康现金长期激励5递延购车补助（3-5年）鼓励自足购车，购车款项由公司在3-5年内递延支付，车辆使用费用当期额度内报销6股权激励对行权期限进行限制7年金激励普适性，不适用于重点激励8长期贡献奖激励以3、5、10、15、20年为周期，一次性发放相当于年薪若干倍数的奖金，鼓励员工长期就职于公司表3基本薪酬+佣金+绩效奖金模式的具体年终奖方案薪酬模式五：总额分解模式 总额分解模式：先确定销售部门薪酬总额，再分解至每个员工，也叫“包干”制。个人收入=销售部门收入总额个人当期销售额销售部门当期整体销售额。 优点：当销售人员队伍达到一定规模时，采用该模式便于核算销售人员薪酬成本，简化管理流程，使营销部门的经理参与到薪酬管理中来，有助于提高营销部门经理的工作积极性。而且部门主管一般比人力资源管理人员更熟悉本部门员工的工作情况，有助于提升薪酬满意度。 适用性：快速消费品企业、电器销售企业、家具销售企业。 该模式下的营销文化：容易激化部门内部员工间的相互竞争，不利于团队合作精神的培养，对管理人员的素质和能力要求较高，存在一定的代理风险。 该模式下年终奖设计的原则：弱化经济奖励特征，强化人文精神关怀。由于在总额分解的模式下，销售员工个人的经济性激励权限下放到部门，营销部门从某种意义上讲已经成为自负盈亏的独立个体，因此，以公司角度下发到个人的任何经济类奖励，都将与部门负责人分配意愿相冲突，不利于员工管理；若公司限定经济总额，再由部门负责人向下发放只会继续增强其分配权限，引发更多的利益冲突和矛盾产生，不利团结。因此，应将年终奖的重点转移为非经济的奖励，以年终面谈的方式了解员工的职业发展需求，工作困难和阻力，听取员工建设性意见等，这种做法可以较大程度上增强员工的归属感，努力奋进，不断提升工作业绩。 具体年终奖方案为：恳谈会，提升下一年度销售部门人工成本额度。 恳谈会的工作方法及目的：以公司级领导出面，深入销售一线的每位员工一对一进行面谈，了解各项销售政策在具体工作中的落实情况，掌握员工在开展各项营销工作时遇到的难题、销售分配的意见和建议，了解员工职业发展和自身能力素质的提升需要。开通员工投诉的正式通道，切实解决营销工作的难题，确保下一年度中销售员工更加顺畅地投入到具体工作中，促进销售业绩的持续提升。 恳谈会要求相关领导做好事前准备，列好会议提纲，做好过程记录，公司进行汇总和备案。对多数销售员工反映的典型问题由公司领导商议解决。销售人员一对一恳谈会会议提纲中主要问题如下：1、2009年你在工作中最大的三点收获是什么？2、2009年你在工作中最大的三点遗憾是什么？3、你在公司工作最看重的是什么？这些地方让你满意么？4、你了解去年修改的几项销售政策么？在执行中对你的工作有哪些具体的帮助？5、你认为公司或领导在哪些方面给予你一定的支持，会较大程度上促进你的工作业绩提升？6、2010年你个人的工作目标是什么？你打算如何实现这些工作目标？7、你的直接上级在日常工作中如何给与你指导和帮助，请举例说明。你认为在此方面可以有哪些提升？8、你认为现在的分配方式是否符合公司发展，对销售激励作用如何？9、你认为现在的分配方式是否公平、公正，基本能够公允地按照工作业绩分配收入？薪酬模式六：纯薪金模式纯薪金模式：个人收入=固定薪酬 优点：该模式使员工收入获得保障，工作的安全感强，有利于增强企业的凝聚力。 适用性：产品较为复杂、知识型销售人员比重较大、品牌知名度及美誉度都较高的全球型企业。如：GE、IBM、惠普。 该模式下的营销文化：该模式容易形成平均主义，有时难以确定某商品是由哪一个销售人员售出，不利于吸引和保留优秀人才，有可能形成“搭便车”的情况，所以对销售人员的营销能力和工作主动性要求较高。 该模式下年终奖设计的原则：因在此分配方式中，无法具体核算到个人的销售业绩及贡献，因此与个体工作业绩挂钩的年终奖分配无法可依。在此情况下常采用14薪的方式作为年度激励的有效方案。具体年终奖方案如下：相关核定因素发放条件第十三薪销售人员月薪水平无条件并定期发放第十四薪第一种方式公司业绩完成情况公司达成并超过业绩完成情况下，根据销售部门的任务达成情况分配部门奖金额度，再分配到个人部门业绩完成情况行政级别或月薪水平（即职位价值）第二种方式公司业绩完成情况公司达成并超过业绩完成情况下，根据销售员工的个人年度贡献值分配个人年度奖金第十四薪基数（一般为一个月薪金水平）个人年度贡献值表4纯薪金模式的具体年终奖方案常见的贡献值计算方法：1、项目企业，如：软件外包公司、管理咨询公司等个人年度贡献值=2、在拥有严格工作日志的企业中，可采用有效销售时间作为贡献值的依据，即： 个人年度贡献值=有效销售时间/总工作时间，有效销售时间由直接上级核定。 总之，销售人员的薪酬模式多种多样，年终奖发放的办法也各异，并各有利弊。在实际选用时，应从实际出发，综合考虑。不仅仅要看到经济因素的力量，还应考虑到员工的发展，使分配方式真正成为促进企业和员工共同发展的有效激励手段。果汁饮料机营销渠道建设项目计划书一、 项目介绍：（）背景餐饮企业的酒水饮料消费水平高、需求量大、覆盖面广已成为现代餐饮市场的共识。但却存在市场需求得不到充分满足的现实情况。根据我们的调查，将近90%以上的顾客认为餐饮企业提供的酒水饮料价格偏高。然而，当前果汁饮料生产企业的销售渠道比较单一，普遍通过代理商的形式开展销售活动。造成果汁销售价格居高不下的市场现状。虽然在饮料销售市场上出现了可口可乐、百事可乐的现调机直销销售模式，使碳酸饮料离消费者更近一步，商家也通过这种饮料机直销的模式获得了可观的利润，但出于果汁饮料比碳酸饮料的包装技术要求严格，不适合使用现调机销售。一直以来果汁生产企业采取的是材料吹膜机吹瓶技术、镀铝纸技术包装。目前，现调机销售果汁饮料尚处于市场空白阶段。我们通过长期的调查和研究，发现果汁饮料也可采用真空无菌冷藏技术改变现行包装，完全可以像销售碳酸饮料那样通过现调机的方式销售，从而增加新的销售渠道。我们通过联合果汁生产企业、餐饮企业共同开发这片空白市场从而达到成本控制、节约销售费用降低果汁的价格的目标，形成一种直销联合体。把更多的实惠让给消费者，使消费者喝果汁也能像喝其他饮料一样不需要考虑价格昂贵因素，造就一个只要想喝随时随地都能喝的果汁饮料消费环境，以此刺激消费者的消费需求，从而增加果汁的细分市场覆盖面和细分市场占有率。（2）经营目的和经营理念项目的经营目的是为了让广大消费者能以最实惠的价格、最便捷的方式喝到一杯新鲜果汁，为生产果汁饮料企业开辟新的销售渠道，为关联餐饮企业增加新的服务模式和新的利润增长点。通过组织有序的果汁饮料机营销渠道网络建设，实现大规模开发饮料细分市场的市场份额，使这种果汁饮料机营销渠道成为果汁饮料生产企业、餐饮企业新的盈利增涨模式。项目经营服务理念是让每一位消费者在用餐时能够以最快捷、最方便、最廉价的方式喝到一杯新鲜的果汁。努力营造消费者（顾客）随时随地都能喝的消费环境、生产经营企业随时随地都能为其目标消费者提供服务的营销环境。（3）市场开发具体实现形式A、组建果汁饮料配送服务网络我们通过对真空无菌抽压技术长期研究，开发出了拥有自主知识权的真空无菌果汁冷藏饮料机其主要功能是专业用于果汁、高蛋白类饮料的饮料机，类似于现行市场上的现调机。首先、寻找符合一定销售能力的餐饮企业如各类大中小型美食广场、西餐厅、高校食堂等公共餐饮就餐服务场所。以真空无菌果汁冷藏饮料机作为销售平台（销售方法），在不转移所有权的前提下将这种真空无菌冷藏果汁饮料机，以签订长期合作协议的方式免费或交一定押金的方式分布到这些餐饮企业，与餐饮企业组成一种稳定的、互利共赢的果汁饮料渠道销售网络。其次、组建以质量管理和物流配送为职能的销售企业。及时为每一个餐饮网点的真空无菌果汁冷藏饮料机提供配送果汁和对真空无菌果汁饮料机进行实时管理维护服务。B、具体促销方法1把关联餐饮企业的餐桌桌面以一定优惠的价位承揽下来开发桌面广告（相对来说这种费用会很低并且长期有用）。对这些桌面进行桌面广告设计，布设专业精美的促销广告用来宣传本餐饮企业提供的果汁饮料的产品特点。这种广告效果符合消费者就餐时的需要，当消费者坐下来点完正餐后，有一段等待用餐的过程，这时桌面广告也正好展现在消费者面前。可以带动和刺激消费的作用。2适当开展促销活动。如中秋节等有节假日开展促销活动对喝果汁饮料的消费者发放小礼品来带动消费以培养消费者的消费习惯。3建设专业的具有吸引餐饮企业加盟的推广网站。及时向餐饮企业提供资询服务，我们的公关团队只要把我们的商业经营方案以一定的媒介（登门介绍推广资料、名片）引导到我们的网站上去，只要餐饮企业的负责人浏览我们的网站就能了解怎样加入我们的商业运营模式。二、 市场开发的目标规划第一阶段目标（2009年1月2010年1月）在北京餐饮市场上联合果汁生产企业成立果汁饮料销售公司，开发生产5000台真空无菌冷藏饮料机并将果汁饮料机布置到餐饮企业使其组网成功，初步规模需要配备物流车5辆。第二阶段目标（2010年1月2011年1月）在第一阶段的基础上进一步开拓北京市场使北京市场达到初步饱和。预计会布置10000台真空无菌冷藏饮料机到各类餐饮企业，并使其成功组网。需要配备物流车 10 辆第三阶段目标（2011年1月2012年1月）准备在华北和东北大中城市的市场开拓。预计会布置30000 台果汁饮料机，需要配备物流车 20辆第四阶段目标（2012年1月2014年春节）抢占华东、华南、华中、西北大中城市市场开拓、预计会布置55000 台果汁饮料机，需要配备物流车 100 辆。第五阶段目标（2015年1月20016年1月）使控制资产的果汁饮料机在各大市场达到饱和。三、项目的财务预测及经济可行分析（一）资本支出预测（仅限于第一阶段）固定资产（饮料机和物流车）1275,0000元（根据市场价格浮动）加备用箱600,0000元饮料机网络建设费用（饮料机布网推广公关费用）员工工资每台100元 合计共50,0000元 营运费用：果汁饮料的流动成本（果汁进货费用）每台注入150元（期初至期未一直流动使用）合计5000台饮料机在125，0000元 运输调试安装费 30,0000元 办公场地，行政支出70,0000元（一个周期七年） 备用流动资金300，0000元 物流车库70,0000元一个周期七年) 后勤 50,0000元 营销费用 400,0000 初步预测总投资额3000万元 （二）成本及费用预测（1）变动成本：管理费用：果汁饮料机资产管理服务成本，根据销量的增长会发生变化。果汁饮料机维护费用：根据设备的故障发生概率不同会发生变化。物流费用：根据服务区内的网点远近路程会发生变化。（2）固定成本：果汁饮料机生产费用：真空无菌抽压冷藏果汁饮料机预计每台成本 2500 元果汁原浆费用：饮料原浆每升成本 0.70 元（初步洽谈合作批发价）根据具体的品种和价格会发生小量的变化。但相对价格比较稳定，根据实际不同消费群体市场需要和固定期间待定。办公场地费用：10万元（三）销售收入预测以下数据是根据可口可乐、百事可乐和散装啤洒等同类市场上现调机的销售情况作为参考系数比较预测确定而来。春季平均每天每台饮料机的销售量为15杯销售额是30 元。夏季平均每天每台饮料机的销量为60杯销售额是120元 。秋季平均每天每台饮料机的销售量为50杯销售额是100元。冬季平均每天每台饮料机的销售量为10杯销售额是20元。平均每天每台饮料机的销售量为40杯销售额80 元。附注：每年的每台果汁饮料机的销售额是28800元（附注：预测基础是1天能以2元卖出多少杯（350毫升浓度30%）饮料为计算基础的。如平均每天每台饮料机的销售额等于平均每天以元卖出40杯果汁计算出销售额为80元）（四）现金流量和利润预测1、 预计每台果汁饮料机季度销售现金流量表 预计每台果汁饮料机各季度销售现金流量表编制单位： 编制时间 单位：元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度现金流入销售收入 2700 13600 9000 1800 现金流出 销售成本 465.75 1863 1552.5 310.5 销售费用 675 2700 2250 450 运输费用 12 50 40 8 管理费用 10.5 10.5 10.5 10.5设备维护费用 2020 20 20 公关费用 2 2 2 2 净现金流量 净现金流量 1574 8954.5 5125 995 年净现现金流量 16652.52、预计第一阶段5000台饮料机现金流量表 预计第一阶段5000台果汁饮料机现金流量表编制单位： 编制时间： 单位：万元 现金流量 贴现率16 % 现值期初总投入 3000 1.00 3000 第1年 8326.25 0.862 7177.227第2年 9158.875 0.743 6805.044第3年 9616.819 0.641 6164.38第4年 9616.819 0.552 5308.484第5年 9616.819 0.476 4577.606第6年 9616.819 0.410 3942.896第7年 9616.819 0.354 3404.354第7年机器残值收入150 0.354 53.1 净现值 34433.09附注1：预计年度现金流量表的数据以年未为计算标准。如第1年以第1年整年周期结束为一周期。总投入项包括固定资产投资、流动资产投资和营运费用。附注2：按照市场成熟期不同划分为成长期、稳定期。其中假设第2年、第3年为成长期，分别为第2年现金流量比第1年后增长10% 第3年比第2年增长5%第4、5、6、7年为稳定期保持不变。附注表3：现金流量表的贴现系数是根据现行借款利率7.8%+考虑风险系数估计值=1218%区间内。根据风险最大化考虑原则选择16%的贴现系数是比较可行的。3预计每台饮料机利润表预计每台饮料机利润表 单位：元 一、销售收入和收益其中：营业收入： 27100 营业外收入： 暂时没有此项收入 二、营业费用和损失 营业成本： 10506.75营业外支出（债务利息） 暂时不考虑借款 三、利润总额减：所得税 2820.853四、净利润 13772.404年度预计第一阶段5000台饮料机利润表 预计第一阶段利润表编制单位： 编制时间 单位：万元期初投入 3000 第1年利润额 6056.536 第2年利润额 6629.190第3年利润额 6960.649 第4年利润额 6960.649 第5年利润额 6960.649 第6年利润额 6960.649 第7年利润额 6960.649 饮料机残值收入 150期未利润总额 47638.97 平均每年利润额： 6784.139平均投资额： 1575单台机器贡献值： 9.527795 （五）投资回收期、净现值、内涵报酬率计算（1） 项目投资回收期：1年（2） 项目净现值：34433.09万元（3） 项目内含报酬率：286%（4） 安全边际：当净现值为0时，即总投入=现值为3000时，投资回报率为16%时的盈亏平衡点计算如下3000=现金流量和*1/（1+R）（1至n次方）之和3000=现金流量和*1/(1+r)（1至7次方） 3000=C1 *1/（1+16%）+）1C2 *1/（1+16%）2 C7 *1/（1+16%）7 由于C=C1+C2+C3+C4+C5+C6+C7解得C=39720(万元) 说明每天卖7.9杯，约8杯果汁饮料就可以保本，多卖就是盈利。安全边际区间是（8到无穷大）（5）项目会计收益率：会计收益率=平均年度利润 / 平均投资额*100% =6784.139 / 1575 *100% =430%（6）经济增加值：EVA=NOPAT -（R*C） =13772.40-(16%*3000) =13292.40(万元) （六）小结：根据以上财务分析本项目符合项目投资的各项要求。基本数据为投资回收期为1年，净现值为34433.09万元符合投资决策对净现值为正值的要求。 内含报酬率为286%说明本项目符合正常的盈利水平并高于一般项目。如果忽略预测的数据误差那么本项目将提供了一个前景可观的投资机会。四、因外部影响因素及风险分析（一）宏观因素风险（1）宏观经济A.行业竞争水平：现在的饮料行业竞争水平已发展到了白热化，不仅有国外的巨头企业，更有国内的后起之秀。然而在果汁市场的饮料现调机机还处于空白起步阶段很少有企业涉足这一市场，将来有可能的变化会是越来越多的饮料生产企业进入饮料现调机的细分市场。供应商和客户的讨价还价能力。饮料现调机供应的果汁饮料应追求优质低价的成本控制战略。因此供应商与客户的讨价还价能力较弱，目标是控制一定规模的市场份额。以薄利多销的战略获取利润。B.特定产品和服务的威胁：主要来自于现在已有的市场产品和未来可能的替代产品的竞争。C.行业协会、共同利益团体等组织的相对力量:1.果汁饮料生产企业的相对力量：选择大型果汁饮料生产企业作为合作伙伴一般都拥有强大的资本经营实力和市场开拓能力。拥有强大的品牌和广告支持。能担当一定的培育扶持渠道销售网络的建设成长任务。2. 饮料行业协会组织的相对力量：中国饮料工业协会可以提供法规政策咨询和关联性公开信息披露。3. 终端合作网点餐饮企业的相对力量：能提供用电和服务，拥有临近消费者的场地资源，能给予市场信息情报的收集支持。4. 通货膨胀率：我国的货币政策可以影响货币的价值，会影响若于年后投资资产的价值。 5. 随着城市化进程的加快和人均生活水平的提高对果汁饮料的消费需求会不断上升。特别是我国这种人口大国消费需求量和消费潜力很大。如果能够对其进行市场开发，前景非常可观。（2）政府和法律行为1.公司法：公司法税法行政许可法2.行业法：中华人民共和国食品法食品经营卫生管理法规3.政府政策:4行业标准:各类果汁包装标准（软饮料的检验规则、标志、包装、运输、贮存GB/T 10790-89）（食品工业用浓缩果蔬汁（浆）卫生标准GB 17325-1998）（3）技术变化技术更新换代会促使同行业的竞争更加激烈化，替代品的出现会影响市场占有率。必须与时俱进，做好果汁饮料机的技术更新研究，供应多品种的果汁饮料以适应市场需求。（二）市场开拓优势和风险（1）竞争优势：1、果汁饮料机的自行研发、选择和果汁饮料生产厂家组建销售公司能建立起稳定可靠的合作关系。作为源头供应商可以提供稳定的供货价格。2果汁饮料机营销渠道网络一旦建成销售渠道稳定可靠、实用3果汁饮料机的使用寿命长。一般会在7年以上甚至10年。（以最小使用期限7年计算）。4有利于生产企业的品牌成长。如饮料机机身的柜台广告、用绘有果汁生产企业产品品牌的果汁饮料专用杯子，桌面促销提示广告的开展等可以促进果汁生产企业销售额的增加、提高品牌知名度和美誉度。5节省包装费用，这是一种可以多次循坏使用的包装形式。6市场垄断性强，可以促进果汁饮料销售企业和生产企业的竟争力成长。即使模仿或开发同类市场需要专业的技术和大规模的资金支持，可以较长时间保持竟争能力。7在果汁市场上果汁饮料机市场空白率高。目前没有任何一家果汁饮料企业采用这种销售渠道网络。8引进风险投资公司可以组建大规模的渠道销售网络，形成规模效应，具备成本控制的能力。（如有足够的消化能力可以以批发价大批量购进原材料从而降低了成本）9引进风险投资公司参与开发，能够保证资金的充足性。能快速打开并占领细分市场。 （2）可能成本优势1果汁饮料由合作果汁饮料生产企业提供可以保证饮料产品的最低的采购批发价、自行研究开发的真空无菌抽压冷藏果汁饮料机能控制在最低的成本内生产和投放目标市场。2果汁的大批量铺货和果汁饮料机的大批量生产布网可以将营运成本降至最低，在规模经济运行的前提下，可以分摊管理费用，使管理资源的使用效率最大化。自行研发的真空无菌冷藏果汁饮料机拥有自主知识产权能提高自身的核心竞争力。3果汁饮料生产企业和本项目的运行可以形成优势互补，产供销一体匹配经营的稳定协作关系，减少营销费用的支出，可以把更优质、更廉价的果汁让利给广大消费者。（3）可能机会：快速开辟、占领果汁饮料机细分市场。创造足够多的市场分额，引领果汁消费潮流。可以带来稳定的现金流。给投资者和果汁饮料生产企业，带来足够的投资回报和销售收入。实现股东财富最大化的目标。（4）可能威胁：1需要作相应成本控制方法，要保证质优价谦，可能带来单位产品利润下降，如每升果汁卖的价格比现在市场上卖的低，只有在销售量达到一定数量时才能获取利润。2当市场销售量上不去时会影响投资者股利收益和延长资本回收期。如待分配的股利减少，本来资本回收期一年能收回，却要两年甚至更长的时间才能收回。3质量管理、物流、仓储都比现在的PET瓶包装要严格和复杂。4、合作供应商果汁生产企业发现市场前景可观，会采取提高果汁供应价格以阻碍项目的正常运转。针对这种情况的出现，应采取回避这种风险。具体方案如下：1、与多个供应商建立合作供应果汁销售关系。2、自行研制果汁配方，贴牌生产。委托处于经济效益不佳的二流三流果汁生产企业代加工（来料加工、来样加工）。根据我们自研制的真空无菌冷藏果汁饮料机的果汁接口的分配合作供应商的果汁种类同时留有余地分配自行贴牌生产的果