招生咨询过程中的所遇家长学生类型、咨询技巧及招生方法.doc

招生咨询过程中的所遇家长学生类型、咨询技巧及招生方法老师们，通过这么多年参与招生工作，我总结了很多，招生工作每个环节都很重要，但招生咨询这个环节尤为重要，咨询的成功与否决定着学生是否到我院交费报到，所以，今天由我来与大家共同交流招生咨询过程中两个方面的知识，一是招生咨询过程中的所遇家长学生类型；二是招生咨询过程中的咨询技巧。一、 学生家长类型通过我多年的总结我觉得，学生家长分为以下7种类型，我们要根据学生家长的类型，有方法，有思路的开展咨询工作工作。1. 忠诚老实特点：这类人毫无主见。无论招生人员说什么，他都说好，表现得很相信你。此类人极少。方法：最要紧的是让他点头说好，尽量减轻他的防御心理。2. 自以为是特点：他们总是以为自己比招生人员懂。这类人不但喜欢夸大自己且表现欲望强烈，可是他的心理会为自己浅薄的知识而担忧，他们也会找台阶下。方法：你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你有备而来。尽量模仿他的语气或赞同他的看法。让他觉得你在重视他。在进行学校介绍时，要稍做保留，让他产生困惑，为保留面子他会毫无保留与你谈报考的详细情况。3. 冷静思考特点：喜欢坐下来思考，多数时间一句话也不说。有时会用怀疑的眼光看着你，有时会表现出一副厌恶的情绪。他总是把招生人员当作演员，自己则是观看舞台的观众。他会在这个过程中仔细观察招生人员的为人。他们往往有很深的学识，并对学校有基本的了解。方法：你要注意倾听他的每一句话，并推断他的真实想法。要诚恳有礼貌，谦和，千万不要迫不及待。你要学会打破僵局。4. 冷静严肃特点：他们令人难以接近，很注意细节，注重思考。方法：不要对他施加压力，或强迫，说服时要谨慎，学会赞美他。5. 先入为主特点：他们往往会先发制人，在与你接触前他已经想好了要问什么，答案可能是什么。方法：他们开始的抵抗可以不理会，只要你热情的接近他，很容易就能完成报名工作，一定要真诚相待。6. 好奇心强特点：他想详细的了解学院的特色和其他情况。他态度很诚恳会积极的提问。这类人容易冲动，但也是一种危险的人，容易见异思迁，变化多端。方法：你要千方百计的激发出他的兴趣，这样就会增加成功的砝码。积极热情的介绍学校，让他接受，经常与他们联系，邀请他们，加强感情沟通交流。7. 生性多疑特点：对所有的话都持怀疑态度。方法：要以亲切的态度，与他交谈，不要给他施加压力，态度沉着，言辞恳切，观察他的困扰之处，尽量给他以关怀。二、 咨询技巧招生过程中，咨询技巧很关键，我们要善于运用技巧，有的放矢的展开咨询，让学生对你产生好感，对学校产生向往，从而争取到我院交费报到，我总结了一下只要我们做到以下几种办法，招不到生都很难。1. 专业化不仅要对学校十分了解，还要把学院的教育品牌，以“专家”身份展现给咨询者，要提供专业化的咨询服务，权威性的信息，不能前后矛盾，漏洞百出，消除他的顾虑，促使对方产生信任和好感。2. 顾问化要站在学生家长的角度，设身处地的为学生及家长考虑，根据学生的兴趣、性格、学习成绩等特点提出可行性的建议。3. 服务化每个招生人员应始终不忘“招生就是服务，服务就是招生”的思想，要让家长及学生感到，我们不是单纯的为了招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念。即：教育就是服务。4.人性化以人的情感为招生技巧。缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心的、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使家长和学生从情感上倾向于我们学校。三、招生过程中的咨询方法1. 介绍法是以学校综合实力来宣传学校的一种招生方法。比如，学校的管理、教学质量、实习力量、就业安置等实情向生源阐明。介绍法是招生宣传最普遍使用的一种招生方法。它要求招生老师能够融会贯通、条理清晰、语言优美地介绍学校的一切情况，对招生老师的口才要求较高，不能说了上句，忘了下句，语无伦次。2类比法是通过与同类学校进行各方面对比，突出自己学校的优势进行招生的一种招生方法。运用类比法要求招生老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、就业、实训、校貌等基本情况，更重要的是要掌握同类学校的优势和短处，做到“知已知彼、百战不殆”在运用此法时要注意客观公正的评价，不得诋毁诽谤。3就业法是利用自己学校就业安置率高、稳定率好的优势进行宣传的一种招生方法。许多家长、学生都会提出这样一个问题：“毕业后能否安置就业?稳定吗?”因此，招生老师在宣传时，应充分准备好有关就业方面的资料，如：就业合同书、已就业学生名单、与企业签订的用工合同书以及关于就业方面获得的荣誉等。要想招生工作做得好，就业安置就必须做得扎实。有了这一切的保证，招生