商业银行建立理财中心的研究.doc

商业银行建设理财中心的研究（马巾英 湖南师范大学商学院 湖南长沙 410081）摘要：个人理财是近年来国外银行竞争的主要领域，我国商业银行开办个人理财业务是大势所趋，笔者对个人理财中心进行了投入产出分析、安全性分析和可行性分析，认为建立个人理财中心是使商业银行在同业竞争中迈向一个更高层次的有力措施。关键词：理财中心 投入 产出 现值 收益一、建设理财中心的必要性1、社会大环境的要求在发达国家和地区，个人理财业务已经深入到每一个家庭。个人理财业务是近几年来国外银行业竞争的主要领域。个人客户只要将自己的资产规模、生活质量、预期目标、风险承受力告知银行，银行就能为客户量身制定理财方案，并在实施中不断修正，使客户得到理想的回报。国外金融机构对个人理财服务有着丰富经验，形成了一定的模式，并且开发了一系列有效的工具。随着我国正式成为世贸组织的成员，五年后金融业将全面开放人民币业务，具有先进理财经验的外资银行将凭借自身的实力加入到争夺优质客户的行列。近10年来，我国的经济持续高速发展，个人收入大幅度提高，个人的投融资工具也逐渐丰富起来，但是由于缺乏相应的金融投资知识和对自己的资产和负债作出最优的安排以获取最大的回报，因此希望借助银行的理财工具，通过银行的理财服务来获取最佳投资回报的愿望越来越强烈。根据中国社会调查事务所公布的数据，在北京、上海、天津、广州的专项调查中，77%的被调查者对象对理财服务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务，88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，由此可见个人理财服务的市场潜力巨大。但是沉积在银行高达7.1万亿的储蓄存款，从一个侧面反映由于缺乏个人理财的专门机构，人们对选择股票、保险、外汇、基金、钱币、古玩等其他的投资方式心存疑惑，对辛苦积累的个人资产的运作普遍存在谨慎的态度。国外金融机构的即将介入，国内个人资产的不断膨胀，社会环境的现实状况使国内银行业开展理财服务成为必然。2、银行间同业竞争的要求各商业银行竞相设立理财中心，例如招商、光大、福建兴业银行由于服务定位于高收入阶层，他们对优质客户已经提前一步开展了理财服务，招行注册的“一网通”网络银行服务，可以办理储蓄存款、消费贷款、转帐、查询、支付结算、代理收付、外汇买卖等各种金融业务。光大有“大赢家”理财系列，为优质客户提供面对面的理财服务；四大国有商业银行之一的农业银行由总行发起的全国百家金融超市，其中一家隶属农行湖南省分行营业部的超市已在近日开业，该超市为客户提供一站式服务，引入保险公司、抵押物评估、公证等与客户相关的机构，并以电话银行为辅助工具，为客户提供一系列的理财服务；而工行、中行、交行也在进行理财服务试点工作。由此可见开办理财业务是大势所趋，设立理财中心已经刻不容缓。3、优质客户对多渠道投资而获取更高收益的要求。目前在现有客户中，虽然普通客户占据了相当大的比重，但毕竟有数量不小的优质客户，这些客户不再把储蓄作为唯一的投资理财方式，而且不再满意初级阶段的理财方式，即：将储蓄产品进行功能扩展，将存贷款产品组合，通过结算工具帮助客户保值，增值的做法。这一客户群迫切需要专项理财服务，他们需要个人财务分析、产品组合建议并希望得到及时获取财经资讯服务。众所周知个人银行业务市场流动性，客户有强烈的择优选择银行的心理，特别是优质客户谁能满足其综合理财的消费需求，谁就能稳住他。尽快设立理财中心，提供理财服务，才能稳定现有优质客户，挖掘潜在的优质客户。二、理财中心的业务内容目前商业银行可向客户提供的理财服务的内容主要有：（一）对所有客户的理财服务内容1.个人银行产品服务：本外币存取款、自动或约定转存、速汇通、债券发行与兑付、存款转帐、代收代付及电话银行、网上银行、银证等各种转帐签约，出具存款证明、信用卡申请及即时换卡、各种个人贷款申请，保管箱业务等可以在柜台办理的全部个人银行产品服务。2.银行产品及服务推介：根据客户的特点及需要，向客户推介个人金融业务品种，并提供产品组合建议，使客户尽可能多的享用我行方便、快捷的服务。3.业务咨询：向客户提供各类个人金融业务咨询以及我行最新的业务信息。4.上门服务：涉及大宗业务、批量业务或大额业务可提供保安押运、上门收付等特殊服务。（二）对VIP客户的理财服务内容对VIP客户除提供一般客户所有的服务内容外，提供以下服务内容：1.绿色通道服务。为VIP客户办理业务或选用建行产品提供优先服务。2.电话、EMAIL预约服务，提供电话、EMAIL方式咨询。3.优惠服务。在人民银行及总行政策允许的范围内，制定一些优惠措施，使VIP客户在选用我行产品和服务渠道时享受到特殊的服务。4.专项理财服务个人财务分析：根据VIP客户的个人财务收支状况、家庭收支状况为VIP客户提供投资理财建议。产品组合建议：根据VIP客户个性化需求，帮助其设计或选用个人金融产品组合方案。财经资讯服务：为VIP客户提供最新的证券、房地产、国际金融等经济信息。财经沙龙：定期或不定期为VIP客户召开财经沙龙，邀请证券、保险、收藏等行业知名人士和电视、网站等知名媒体参加。5.提醒服务：根据VIP客户需求，提供汇款到帐、存款到期、信用卡领卡换卡、贷款放款到帐、贷款还本付息等各种提醒服务。6.亲情服务：不定期的开展与VIP客户的联谊活动，向VIP客户提供如节日问候、生日问候等服务，加强与VIP客户的联系，培养与VIP客户的感情。7.单据递送服务：定期或不定期的将客户对帐单、我行的金融产品宣传资料和活动通知等邮寄VIP客户。除以上服务内容外，还可与保险公司、证券登记、抵押物评估、公证、法律咨询等与个人银行客户相关的机构联系，通过在理财中心为他们提供服务席位等形式，为客户提供相关业务的服务，使客户到了理财中心即可享受综合性的“一站式”服务。三、理财中心投入产出分析（一）投入分析建设理财中心的投入有：服务环境装修、开放式柜台建设、形象识别系统建设、办公设备、安全控制设备和服务设施配备及客户智能服务软件购置费、理财专家系统移植等发生的费用。1、项目生命周期假设根据财政部规定，中小型机的折旧年限为五年，设备残值率为3%，由于理财中心使用的设备多与中小型机类似，所以我们保守估计，将项目的生命期定为五年，计算固定资产残值时将所有硬件投入作为基数。2、项目投入分析1）、网点建设投入建设理财中心营业场所，建设开放式柜台和理财室，需要装修费用80万元。（含理财室、开放式柜台必备的办公设施5万元以及增加的安防设施改造费用5万元）2）、自助银行设施：查询机、ATM、自助存款机、存折补登机。客户服务终端（可办理查询、存折补登、代缴费、银证通、转帐等业务）5台，计65=30万元，ATM二台，计302=60万元， 存款机一台，计301=30万元，合计120万元3）、其他设备：35万元其中：配备具有交易功能的计算机设备，与INTERNET网、内部企业网、个人理财业务系统联通的终端10万元，配备磁条读写器、打印机、传真机、复印机、密码键盘等设备5万元，配备利率显示屏、证券行情显示屏、服务功能显示屏20万元。4）、软件投入主要是各项理财业务程序的移植费用，合计：10万元另外，除第一年外每年维护费用2万元，INTERNET专线每年费用1万元，第五年固定资产残值：1553%=4.65万元。项目总投入现值表（单位：万元；折现率5.85%）年 网 点 自助银行 其 他 软件 维护 小 折 现 现份建设费设施费 设备费 费 费 计 系 数 值180120351012460945 232.472330892 2.6763330843 2.5294330796 2.3885-3.6-1.053-1.650753 -1.242合计80116.433.951013253.35238.82（二）、项目收入来源分析1、新增储蓄存款利差2、新增贷款收入3、新增中间业务收入第一、新增存款预测：理财中心项目实施以后，不仅增加大客户在银行的储蓄存款，也会连带增加大客户所在公司在银行的企业存款。预计第一年可以增加储蓄存款5000万元；同时，对公存款可增加2500万元；两项合计增加存款7500万元。随着理财中心规模的逐步扩大，营销工作力度的加大，银行吸收的存款也将保持持续、平稳增长。其中第二年存款余额约为9000万元（公存款和储蓄存款分别为3000万元和6000万元），第三年为10000万元（公存款和储蓄存款分别3500万元和6500万元），第四年可能由于工、农等商业银行开办同类中心，则由于市场竞争，银行仅能维持原有客户,并且存款略有下降，为9000万元（公存款和储蓄存款分别为3000万元和6000万元），第五年进入市场稳定期，与第四年基本持平为9000万元（公存款和储蓄存款分别为3000万元和6000万元）。第二、转移价格测算：公存款转移价格：3.00-0.99=2.01储蓄存款转移价格：根据该部专柜三年存款结构情况，诓算新增存款40%为活期；37%为6月至-年定期；18%为1-3年的定期；5%为3-5年定期。则转移收入价格40%3.27+37%3.45+18%3+3.99X5%=1.308+1.2765+0.6534+0.1995=3.4375成本为：40%*0.99+37%*2.16+18%*2.25+5%*2.7=1.735收支相抵价格为：3.4375-1.735=1.7025 沉淀资金内部转移收入分析 （单位：万元；折现率5.85%）年份资金沉淀量转移价格折现系数现 值 公存款储蓄存款1250050002.011.70250945127.932300060002.011.70250892144.913350065002.011.70250843152.594300060002.011.70250796129.315300060002.011.70250753122.32合计 1500029500677.06第三、个人贷款收入预测由于理财中心客户经理的工作，部分新增优质客户进行了有选择的个人贷款，按30%客户70%资金，贷款一年计算（1）第一年500030%70%=1050万元（2）第二年600030%70%=1260万元（3）第三年650030%70%=1365万元（4）第四年600030%70%=1260万元（5）第五年600030%70%=1260万元新增贷款利差收益分析（单位：万元；折现率5.85%）年份贷款额 转移价格折现系数现值110502.22% 0945 22.03212602.22% 0892 24.95313652.22% 0843 25.55412602.22% 0796 22.27512602.22% 0753 21.06合计115.86第四、中间业务收入预测考虑到由于优质客户对中间业务比较感兴趣，特别是速汇通、银证通等收费业务可能会有较大的提高，则按平均每名客户新增中间业务收入1000元计算：（1）第一年1000.1=10万元（2）第二年1800.1=18万元（3）第三、四、五年1800.1=18万元同时由于客户选择个人消费贷款，选择汽车消费贷款、住房装修贷款，以及以房产为抵押办理个人消费额度贷款，保险公司在收取保费的同时，保费的15%将支付给银行，房产评估，由评估公司按每年收取费用的0。5%支付银行方，假设第一年两项收入为：4万元；第二年两项收入为8万元；第三年为6万元；第四年为5.5万元；第五年为2.5万元。新增中间业务收益分析（单位：万元；折现率5.85%）年份新增中间业务收入折现系数现 值1140945 1323226089223193240843 2023423.3 0796 1854520.8 07531566合计829085（三）、项目投入产出分析项目投入产出现值表（单位：万元；折现率5.85%）年份投入现值收益现值 存款利差 贷款利差 中间业务1232.47 127.93 22.03 1323-69.2822.676144.91 24.95 2319190.3732.529152.59 25.552023 195.8442.388129.31 22.271854 167.735-1.242122.32 21.06 1566 160.28合计238.82677.06 115.89085644.94综上所述，该项目投入产出净现值为644.94万元，项目可行。四、安全性分析作为一项新兴的金融产品，刚开始各方面经验不足，技术条件与国外银行或客户要求相比可能存在差距，广大客户对理财中心从陌生到熟悉还有一个过程，因此，初期可能存在发展客户不多的情况，造成较大的市场风险。因此应适时加大营销力度与宣传攻势，最大化地抢占市场份额。五、理财中心项目的可行性从以上分析来看，理财中心的建立，体现了以客户为中心的经营理念，在客户细分的基础上实行差别化