关于节假日促销活动的要求.doc

关于自有营业厅节假日促销活动的要求各市分公司营业中心：目前广东省内中国联通自营营业厅的节假日促销均是各地市自行组织、以针对产品的销售为主；现在联通已在3g上全面领先对手，为了进一步拓展3g市场占有率，规范品牌宣传统一，启动全省自营营业厅促销活动规划，是继续占领市场制高点的重要方式、是规范全省节假日期间的统一促销的有效实践。现将要求明确如下：一、 重点节假日促销的目的：保证重点节假日全省自营营业厅统一举行行之有效达的促销活动，达到吸引人气，促进销售的目的。二、 重点节假日促销的十大原则，保证促销活动有效开展：1、四个统一的原则：主题统一、赠品统一、时间统一、氛围统一。2、提前规划部署原则：目前阶段省公司按季度提前下发节假日促销活动指引，各地市应提前至少一月制定季度节假日促销活动执行方案。省公司下一年度计划在今年的10月底前下发明年的年度节假日促销活动指引，各地市应在今年的11月底完成明年的年度节假日促销活动执行案。3、提前做好成本预算及专项费用申报预留原则：目前阶段地市按季度或按次提前一个月向所在地市市场销售部或财务部申请预留费用。下阶段要求今年11月完成明年节假日促销活动费用预算，并在活动前2个月做好预留和申请。4、促销礼品提前采购原则：目前阶段各地市参考省公司赠品建议按照现有程序采购礼品。下阶段省公司营业中心做好全年促销礼品的规划建议，并在今年底做好明年的促销礼品招标工作。各地市在活动前两个月做好采购下单工作。省公司营业中心和地市营业中心做好资源储备工作，通过资源置换等方式，拓展赠品、服务、活动的筹集方式。5、人员培训、促销演练提前原则：提前进行主推产品宣传及卖点培训对，于大型促销活动省公司营业中心提前至少半个月进行全省培训；地市促销活动至少提前一周组织当地营业厅经理集中培训；营业厅经理至少提前5天组织对营业人员进行集中或分批培训。营业厅经理在活动前一天必须组织活动演练。6、提前进行活动预告原则：争取可以在报纸、电视、大型户外，必须保证营业厅户内外提前一周预告。印制宣传单张进行夹报派发或者在周边人流密集点或重点区域派发。7、活动形式多元化，明显增加人流，促进销售原则：活动内容根据特定季节和特定人群采用：赠品、融合业务优惠、专题讲座活动、体验活动、演示活动等。促销政策原则上保持和市场销售部统一，鼓励各地市争取特殊提升营业厅业绩的政策，以达到增加人流，促进销售的目的。8、合理利用体验式营销策略组合原则：制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等。用活用好感官式营销策略、情感式营销策略、思考式营销策略、行动式营销策略、关联式营销策略。9、及时总结优化模式化原则：地市营业中心做好节假日促销活动的销量通报，应急方案的提前制定，活动的督导和巡查指导，总结活动的得失，不断优化，逐步探索出一套行之有效的联通广东省自营营业厅节假日促销活动模式。省营业中心逐步统计和通报活动成绩，并在适当时候下达考核目标。10、高度重视原则：体系建设总是从无到有，事情总是从不顺畅到顺畅。最关键是思想重视，思路决定出路。因此，刚开始的时候总是困难多，阻力大，如何有效突围，如何理顺流程，就需要营业线的全体同仁，担起责任，克服困难，推动工作。相信办法总比困难多。三、 2012年自营营业厅重点节假日促销活动规划指引（一）根据公司整体规划，2012年自营营业厅节假日促销活动年度主题指引：节日“潮”厅看，“沃”送精彩礼 （二）2012年第二季度自营营业厅各节假日促销活动主题 指引：节日点促销期假日节点 主题内容 5月1日 4月15日-5月4日劳动节 精彩服务、“礼”“沃”共赢5月13日 5月5-13日母亲节 感恩母亲，有“礼”相随6月17日 6月5-月17日父亲节 父爱无“线”、“沃”送祝福6月23日 6月18日-23日端午节 “粽”情一夏、精彩在“沃”（三）省市厅人职责分工指引：省营业中心为广东省内自营营业厅节假日促销的全省统筹规划部门，2012年将提前按季度下发节假日促销指导方案。各地市营业中心为当地营业厅节假日促销的统筹规划单位，负责协调当地市市场销售部、财务部等做好活动的策划、规划、费用预留、活动执行、监督、通报工作。提前储备资源，保证活动的顺利执行。营业厅是节假日促销的执行单位，营业厅经理负责活动的落地执行、现场管理、应急处理、赠品管理、人员培训、销量通报工作。营业厅人员为促销活动各细化分工的执行责任人，必须按照活动执行方案，严格执行促销各项政策和工作。四、 自有营业厅节假日促销活动执行要求（一）要求注重活动高度和深度要求各地市站在打造联通广东节假日促销活动新模式的高度，站在以活动带动销售、整合业务、提升营业人员销售技能的深度，以创造性和主动性的工作方法，做好节假日促销工作。创新 改变世界，各地市一定要以省公司营业厅制定的节假日促销活动指引为蓝本，结合当地市场情况和节日特点，针对特定人群，制定行之有效的政策和方法，创造性的打赢节假日促销这一仗。营业厅一定要研究消费者进店路线，分解销售步骤，深度研究销售产生的办法。成绩来自一线，成功来自市场，任何一个成功的模式都是一线人员创造和实践的，相信联通广东自营营业厅节假日促销活动新模式的诞生不远了。（二）要求抓关键，通经脉，保证活动落地执行到位 目前各地市营业中心体系不完善、人员配置不到位、资源缺乏、宣传推广流程不畅通等问题，都制约了促销活动的落地执行。各地市营业中心首先要把责任担起来，积极面对难点，打通瓶颈，储备资源，争取费用，通过行之有效的促销活动，抓住真正提升营业厅销量这个关键。（三）要求抓团队建设，加强内部管理，提升执行效果 一次成功的促销活动，好的策划因素占30，70则是靠执行，靠有效管理。活动首先要得到当地一把手的支持，并且要取得市场销售部等各部门的支持和配合，加上严格、合理、细化的执行方案和现场督导，才能够保证活动的效果。营业厅人员是执行的关键，他们的心态、工作状态、工作技能也影响了执行的效果。良好的团队建设、严格的内部管理、良好的现场管理都是活动取得良好效果的重要保证。五、 自有营业厅节假日促销活动氛围营造要求统一规范营业厅布置，统一对外传播信息，通过氛围吸引消费者，聚集人气，促进销售。相关宣传物料全省统一设计，地市分公司有特殊的需求需报省公司审批，不得乱张贴、乱摆放。（一）营业厅氛围营造四大原则：1.吸引客户入店关注促销活动原则2.吸引客户第一注意力的五秒原则3.吸引客户留店驻足观察，深入了解促销活动原则4.销售氛围的营造，促进客户购买欲望原则（二）消费者接触点的氛围营造具体要求：（以消费者进店路线和产生销售步骤来规划）1 营业厅的布置（1）营业厅门外布置门头液晶屏幕走促销活动字幕，或悬挂横幅；利用门外的门柱、玻璃橱窗悬挂海报制造活动气氛；营业厅外空地、台阶等，可根据地形特制广告物料，例如台梯帖等宣传物料（2）营业厅门口布置营业厅门口摆放关于营业厅促销活动详情的水牌；摆放展架、堆头等宣传物料。便于消费者进入营业厅就可以了解促销内容。（3）营业厅厅内布置促销专区悬挂醒目专区标识；通过x展架、地面贴、赠品堆头与活动宣传物料的结合，利于活动信息对顾客的直观传递；重大节假日进行特别节日氛围布置，进行橱窗和厅内情景化布置：如圣诞节布置圣诞老人、圣诞树等。（4）终端柜台布置统一机型数量，突出宣传重点；设置特价促销标示，摆放宣传台牌；突出机型相关联的物品装饰。（5）营业厅天花板布置在营业厅主通道顶部悬挂整齐的活动吊旗；营业厅厅内顶部空处悬挂与季节、活动主题相符的饰品；利用营业厅厅内柱头和空白墙面进行活动相关宣传。（6）营业厅墙面布置电视屏幕滚动播出促销活动内容；墙面灯箱画展示促销内容。2. 人气氛围的制造（1）制造人气的假象在人流不够时营业人员通过自己体验、试用等手段，制造人气。（2）营业厅人员的分布 合理分布人员，保证专人疏导人流，做好定人定岗定位置。（3）交易桌的分布 将主推产品和促销产品置于主要位置，或临时增加体验、活动区域。3. 营业厅音乐的运用（1）时段分配：按时段播放音乐，人流不足时调高音乐声音，人流多时调低音乐，营造浓烈的节日气氛。（2）节日音乐：播放配合节假日的音乐，增强营业厅节日气氛，利用情景和亲情促成销售。（3）活动音乐：比赛、活动等音乐配合，吸引人流驻足观看。4 工作人员的感染力（1）形象感染人员充满活力，按规定着装、体验销售气氛浓厚（2）语言感染 提高营业人员销售技巧，话术中增加节假日内容，如母亲节，见到妈妈级人物办理业务应主动问候：节日快乐！（3）动作感染 按照体验销售流程，细化到每个动作、每句