天音终端管理方案.ppt

深圳市天音通信发展有限公司2007年8月 天音终端管理与改善方案 目录 门店管理促销员管理信息管理市场资源管理市场监察管理 天音流通终端管理介绍 完成年度 月度销量任务为天音终端管理的关键指标 日常管理内容 门店管理 门店分类管理 针对堡垒店 简易专区店及规划门店进行分类管理 有效门店及稳定门店管理 拓展有效终端数量 达到18000家 有效提升门店质量 稳定门店达成8000家 硬终端形象建设 统一规划灯箱片 统一硬终端形象建设 加强硬终端建设的考核 配合三星公司加强简易专区建设与管理 终端陈列管理 严格按三星要求进行终端陈列 最大化终端露出 天音流通终端管理介绍 日常管理内容 促销员管理 建立构成合理 稳定 作战能力强的优质终端销售队伍 促销活动的组织与开展 开展阶段性促销活动 促进销量达成 市场资源管理 规范 合理 高效 市场信息管理 跟进销量达成情况 汇总终端信息 为市场决策提供依据 市场监察管理 通过监察 强化终端管理工作 专业化 精细化 标准化 数据化 提高系统执行力 日常管理内容 门店管理 日常管理内容 促销员管理 日常管理内容 信息管理 日常管理内容 市场资源管理 日常管理内容 市场监察管理 现场管理促销员管理 现场管理 柜上 柜内陈列零乱 缺乏统一性 卖场灯片缺乏规范性 机模丢失 破损 管理不到位 手写物料缺乏标准 露出信息杂乱 卖场陈列点检缺乏持续性 建立终端拜访日制度 加强现场管理 强化柜台 柜内陈列标准 pr店面促销员为第一责任人 加强职业化考核 非促销员店面客户代表为第一责任人 严格按照三星规定的产品主画面进行制作安装 加强灯片的日常管理 严格执行三星机模陈列规范 加强促销员对机模的有效管理 及时更新补充 严格执行退市机型 过期物料的管理 建立终端卖场点检制度 增加对终端卖场点检频次 及时发现问题 并进行改善 以提高卖场终端的现场统一性 现状 改善方案 促销员管理 管理方向单一 重结果 轻过程 促销员卖场现场管理考核内容较少 促销员日常工作自我约束性较弱 如上班时间不在岗 着装等 临促管理缺乏科学性 卖场促销员点检缺乏持续性 加强促销员日常工作过程管理 强化促销员职业化考核 明细考核细则 如保持专柜整洁 维护灯箱片 机模 现场物料陈列的统一性等 进行促销员工资方案改革 提高职业化考核分数在促销员工资中的占比 完善促销员分级管理制度 加强重点门店优秀促销员确保率 完善周例会 月度例会培训方式 提高促销员素质 增强促销员综合技能 增强促销员对三星品牌的归属感 提高促销员的自我管理意识 建立人力资源优秀促销员素质模型 严把促销员聘用关 进行临促分类管理 建立临促档案 提高临促使用效率 建立终端卖场点检制度 增加对终端卖场点检频次 及时发现问题 并进行改善 以提高卖场终端的现场统一性 现状 改善方案 主要改善措施 经营团队终端拜访 主要改善措施 促销员工资方案革新 调整 重结果 轻过程 单一管理方向 加强过程管理 加大促销员职业化考核 明确促销员现场操作实务要求 将职业化考核与促销员实际收入激励结合 形成固定的考核模式 职业化考核中有任一项得分为0分时 在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励 并不得享受当月提成 情节严重者予以辞退公司内部检查中有任一项得分为0分时 在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励 并不得享受当月提成 情节严重者予以辞退厂家检查中有任一项得分为0分时 在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励 并不得享受当月提成 情节严重者予以辞退以高端机销售考核为主 带动全线产品 形成高端销售导向 职业化考核细则 主要改善措施 健全终端监察体系 建立终端卖场点检制度增加对终端卖场点检频次 及时发现问题 并进行改善 以提高卖场终端的现场统一性 加强天音内部终端监查力度 加强执行力 跟进现场管理 与三星厂家资源整合 加强终端管理和监控 发现问题及时解决 共同推动现场管理和促销员队伍建设 主要改善措施 零售店 促销员分级管理 继续推动零售店的分类管理 确保三星堡垒店全产品100 覆盖率 确保三星简易专区门店全产品100 覆盖率确保三星促销员门店全产品100 覆盖率 持续跟进完善促销员分级管理制度 加强重点门店优秀促销员确保率 及时跟进重点门店优秀促销员的离职率 确保三星堡垒店与三星简易专区门店促销员派驻率 主要改善措施 增强市场能力 强化天音总部层面的市场研究能力总部形成完善的产品上市前 上市中以及上市后的市场研究流程 同时加强与分公司的信息互动 增强决策的可执行性 有效掌控产品生命周期 强化市场预测能力在充分掌握市场信息的情况下 增强市场预测能力 及时调整市场策略 强化市场预警能力建立产品预警机制 对产品库存周转周期及竞争产品市场变化 提早做出市场反应 主要改善措施 强化销售与市场协同作战 强化天音销售与市场两条线的协同作战机制从总部各职能机构到分公司 办事处层面 强化两条线的作业配合随时关注各区域及门店的sell in和sell out数据