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销售技能培训 从摆地摊说起 培训讲师 南农地摊销售员张传斌培训对象 脚踏实地 怀抱远大梦想的年轻人 为什么选择摆地摊 1 选择摆地摊 自己给自己打工 收益大2 选择摆地摊 自己当自己的老板 自由性强3 选择摆地摊 走在销售领域的最前端 可以得到更多的销售实战4 选择摆地摊 激发自己追求财富与创业的梦想 现在记住这句话 一切伟大的行动 总有一个微不足道的开始 摊主应该具有哪些品质 信心与勇气 吃苦耐劳 强健的体魄 专业知识 善于学习总结 沟通能力 下列人员不宜从事地摊销售 1 身体欠佳2 性格过于内向3 长相过于猥琐4 女朋友管得太严5 自诉长期怀才不遇 大学生摆地摊需要注意的问题 attention 1 了解天气状况 2 了解摆摊地点的城管 保安巡逻情况 避开摄像头 3 了解目的地人流量变化规律 4 摆摊工具的准备 出摊前准备工作 精美的购物袋 大容量储存的包 高级小贩专用零钱包 充足的零钱 蓄电能力强的充电台灯 地摊销售定位理论 1 给自己的定位 让你的顾客感觉 你不是来挣它的钱的 你是来给他们带来实惠的 感觉实惠 2 给产品的定位 顾客需要的不是产品本身 而是服务 或者说是产品的用处 a b 如何给产品定位 产品卖点策划 卖点即主张 是吸引顾客注意力的消费理念 它以产品的特征出发 以顾客的心里特征为依托 通过简单明了的概念 展示产品的优质特征 卖点 选择定位得好 产品就能卖得好 1 产品性能策划 产品性能策划是卖点策划的关键因素 性能定位正确与否直接决定销售的成败 性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要 产品卖点策划 注意 产品性能的卖点具有多样性 销售人员不仅仅要满足客户的需求 更应该主动去创造需求 诱导顾客进行消费 举例 1 卖梳子给和尚的故事 2 陶瓷杯除了喝水 还能做什么 不同的定位 可以产生不同的利润 2 产品价格策划 销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行销售 客户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品 相反就是错误策划 3 产品服务策划 销售员在进行产品服务策划时 主要告知本产品在服务方面的优势 例如 顾客在买陶瓷杯的时候可能会担心陶瓷的杯子容易摔坏 首先你可以告诉他 你卖的杯子的质量比一般的陶瓷杯子更好 然后 你可以告诉他 杯子摔坏了 拿碎片来换 给你5折优惠 一般来说 顾客即使摔坏杯子了 也不会真的来找你的 但是你这么一说 可以让他觉得他买你的东西有保障 很放心 地摊销售话术运用原理 美国著名的销售大师剀比特说 每个人讲话的力量都是巨大的 它能把不可能变成可能 把不利变成有利 不同的人有不同的乐于接受的方式 所以要想使自己被别人接受 达到推销自己的目的 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式 针对他们的不同 采取不同的话术 研究并熟悉他们 努力扩大应对的范围 优化应对方法 优柔寡断的顾客 这种人遇事没有主见 往往消极被动 难以做出决定 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权 充满自信地运用推销话术 不断向他做出积极性地建议 多多运用肯定性用语 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的 这样直到促使他做出决定 或在不知不觉中替他做出决定 作为专业的地摊销售员 你可以这样说 犹豫带来的损失要远远超过想象之中的 如果你不想买什么好处也得不到 对吗 但如果你想买 这些好处你都能得到 继续扼要说明产品的好处 你想要什么 是想要这些好处 还是什么也不想得到 客户如果说 你说的有道理 我当然还是想要这些好处 可是 你就可以这样做 那么就请你挑选一下吧 忠厚老实的顾客 这种人你说什么 他都点头说好 甚至会加以附和 在你没开口之前 他会在心中设置拒绝的界限 虽然他仍然无法松懈自己 但是最后还是会购买 和这样的顾客打交道 最要紧的是让他点头说 好 在不知不觉中完成交易 沉默寡言的顾客 这种人出言谨慎 一问三不知 反应冷漠 外表严肃 销售员除介绍商品之外还要亲切 诚恳 想办法拉拢感情 套套近乎以此慢慢了解客户的真正需要 不要强迫他说话 应该顺着他的性格 轻声说话 并且提一些容易回答的问题来问他 总之 一定要让他认为你所说的 所做的一切都是为了他 知识渊博的顾客 知识渊博的人是最容易面对的顾客 也是最容易让销售受益的顾客 面对这种顾客 应该抓住机会多注意聆听对方对话 这样可以吸收各种有用的知识及资料 销售员客气而小心聆听的同时 还应给以自然真诚的赞许 这种人往往宽宏 明智 要说服他们只要抓住要点 不需要太多的话 也不需要用太多的心思 仅此就很容易达成交易 爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好 即便是一碗面 一斤菜也非得要讨价还价一番不可 这种人往往对次乐此不疲 所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心 在口头上可以做一点适当小小的妥协 比如可以这样对他说 我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊 或者 没有办法啊 碰上你 只好最便宜卖了 这样使他觉得比较便宜 又证明他砍价的本事 他是乐于接受的 价格平均法 关于定价 定价三原则 1 坚定2 清楚3 不加解释说明 当顾客对价格提出质疑的时候 1 一分钱 一分货