非理性价格竞争与行业发展.ppt

非理性价格竞争与行业发展 从红海战略到蓝海战略思维模式的探讨 个人背景 林翰台仪集团 总经理经历过了工业测定 医疗 半导体设备 测绘 数码相机 生命科学等不同部门代理的公司来自 德国 法国 美国 加拿大 日本 韩国 您看到了什么 ParadigmShift 思维转换思维直接影响战略 国际市场巨大变化 以前几个大品牌ZEISS AGA WILD LEICA大概15年前 日本SOKKIA公司曾经是全世界全站仪的最大销售商 也是第一家在中国销售超过10忆日币的日本厂商15年后的今天 他确成为TOPCON集团下的一家公司TRIMBLE天宝的撅起 也并购了AGA ZEISS测量部门 与NIKON成立合资公司欧洲的LEICA也被HEXAGON集团给收购了日本宾得测量公司也从HOYA集团独立 成立为TIAsahi公司 中国近况 中国市场已经超越日本国内市场规模 占全世界市场的四分之一中国已经有能力制造水准仪 经纬仪 全站仪 GNSS 等测绘仪器 已经变为全世界的最大生产国但是中国的经营方式也造成市场价格不断下降日本出口价格 全站仪从以前的美金6 000多元到现在的4 000多元 水准仪的出口也从以前美金300元掉到200元一台 中国近况 水准仪出口价从USD30 USD70经纬仪USD300 400全站仪USD1200 1500生产成本应该透过效率的提升 不断的降低 但是销售价格应该尽量保持 就算降价 也应该慢慢的降价中国的测绘产业的唯一策略是价格吗 服务 性能 品质 这趋势对中国的测绘行业是好的吗 红海战略 现有的市场空间中竞争在价格中或者在推销中作降价竞争 争取效率 然而增加了销售成本或是减少了利润 来源 中国国家测绘局 多品牌策略 有些厂商为了达到保护原来的经销商 但同时拓宽渠道 就建立多种品牌 短期内 这种策略的确是可以达到差别化 避免直接价格竞争的效果 但是 长期还是要有实质上的差别 不能只是外观上的不同否则 这只不过是换汤不换药 价格竞争战略 厂商应该努力降低成本 但是应该也要尽量维持市场价格没有合理的市场价格 经销商的利润从那里来 对于经销商的销售 销售的成本是不变的 价格便宜的仪器与贵的仪器 所需要花的销售时间是一样的 中国的生产成本 中国已经不是廉价劳工的出口国家了 很多国家都比中国更便宜 越南 印尼中国的测绘设备厂商应该往高品质 高附加价值的产品努力 而不是不断的价低售价 人民币升值我们应该放弃盲目价格竞争模式我们是否能够转型 何为蓝海战略 战略有三方面组成1 对于买方来说的价值主张2 对于企业来说的利润主张3 于企业组织来说的人事方面的主张 蓝海策略三大主张 取代红海战略 开发新产品三维激光测绘系统自动全站仪全方位的监测系统 软件 硬件 产品的包装提升 设计 外观 操作画面 从抄袭到创新没有创新的结果 就是价格与利润持续下降 人员的流失 产业的衰退 没落最后的方法 多角化的经营 测绘仪器的行业协会 日本行业模式为成功模式如何建立良性竞争建立国内共同标准 提高国外厂商之进入门槛共同投资未来技术 降价平均成本提拔 保护国内产商 行业的总竞争力国内产商应该保留国内的利润 才能有足够的资金研发 国际行销彼此国内嗜杀是无意义 而且危害行业的正常发展 大家共同的责任 已经目前中国国内市场的竞争非常激烈了 没有暴利的可能性 因此 为了中国测绘行业的平稳发展 我们制造产商与渠道的代理商 经销商都有责任维持价格的稳定 停止不良的低价 低品质的竞争 我们有责任保护这行业 为这促进这行业的欣欣向荣没有国内合理的竞争 就没有品质的提升 也就没有机会提升中国产品在国外的品质与形象 结论 从红海策略 价格竞争 转移到蓝海策略 品质 创新 行销 如果制造产商的行为不断的造成市场价格的下降 那么我们渠道的伙伴如何维持利润 如何生存 如何成长 没有国内的利润 产商如何投资研发 搞创新 如何到国外去竞争 到了国外 游戏规则就不一样了 外国对智慧财产权的保护非常严格 没有国内利润 如何到国外作行销 打广告 总而言之 中国的测绘行业要强的话 不是一家 两家强就够了 必须很多家 整个产业都强才行