基金产品及基金营销技巧.ppt

基金产品及基金营销 基金产品及基金营销 中国 证券基金销售优势 基金销售的重要性 基金基础知识 基金的参与主体 基金当事人 基金投资者 基金管理人 基金托管人 基金的参与主体 基金市场服务机构 基金销售机构 注册登记机构 律师会计师事务所 投资咨询与评级机构 基金的参与主体 基金监管机构与自律组织 基金监管机构 基金自律组织 基金的特点 集合理财 专业管理 组合投资 分散风险 利益共享 风险共担 严格监管 信息透明 独立托管 保障安全 证券投资基金运作关系图 服务 基金的各种分类 基金与其他品种的比较 基金与债券 基金与股票 债券 收益稳定 规模较小 不能满足投资需求 且升息预期有贬值的风险基金 收益率高于债券 而且分散投资 可以在一定程度上降低风险 股票 上市公司效益不确定性 股票的市场价格波动剧烈 风险比较高基金 专家理财 采取组合投资的方式 能够在一定程度上降低风险 收益相对股票比较稳定 而且基金的变现也现对比较容易 四 基金的盈利模式相对成熟 三 基金管理者拥有信息 研发和规模优势 二 基金产品种类丰富 一 多样化投资 分散风险 投资基金的优势 基金投资信息公开透明 五 注意 认购和赎回 交易名词释义 基金认购 基金申购 基金赎回 基金转换 基金分红设置 银证转账业务 基金转托管 转托管操作 开户注册 查询帐号 中国 证券基金分类体系 基金交易的基本流程 未知价格成交 金额认购 申购 份额赎回 分级基金 稳健端 风险端 以及配对转换 lof 不同交易场所的比较 etf 特殊的申购赎回机制 特殊基金交易 封闭基金 折价率的问题 共性问题 交易流程类似于股票交易 基金帐号问题 操作问题 已开立基金账户 未在本公司注册基金帐号未确认 申报开立基金账户第二个工作日不可进行认购操作 此时间为基金公司确认账户信息时间 不接受委托指令 未开立基金自助委托 基金认购时间 是否在认购期内 是否在交易时间 基金认购金额 是否符合基金公司合同规定金额 基金认购方式 区分场内 场外认购 基金认购操作菜单 选择交易软件中的认购菜单 基金认购失败的原因 中国 证券基金销售优势 代销所有基金公司所有产品 交易速度快 一流的基金评价咨询服务 场外交易网上申购费低 中国 证券基金研究中心简要介绍 中国 证券基金研究中心 国内第一家专业基金研究机构 成立于2001年6月 2010年成为首批具备中国证券业协会基金评价会员资格的基金评价机构 基金研究 纳入证券公司统一研究体系 和股票研究 债券研究等并列 接受证监会和证券业协会对证券公司研究工作的监管和指导 中国 证券拥有该牌照资格 中国 证券基金研究中心简要介绍 中国 证券基金研究评价资讯系统 全国证券期货科学技术最佳创新奖 证监会颁发 中国 证券基金分类体系从2001年9月开始推出 是国内最早的基金分类体系 随着我国开放式基金数量迅速增长 基金产品创新逐步复杂 2006年 基金评价中心对分类体系进行重大调整 从单一的一级架构扩大到三级架构 基金销售的重要性 为什么 证券的客户经理要去销售基金 答案 很简单 相比客户买卖股票的佣金收入 客户经理销售基金更赚钱 我们来算一笔账 客户经理开发一个10万元的股票客户 相关假设数据 月周转1次 佣金率为千分之一 净佣金为万分之三 提成比例为30 则客户经理开发该客户的税前佣金提成一年为 140元 调整假设内容 如果佣金率为万分之五 上述数据为 40元如果周转率为一个月3次 上述数据为 420元客户经理想获得高的股票佣金收入的三个假设 提高佣金水平 提高周转率和提高客户总资产量 我们再来算一笔账 客户经理向该客户推销10万元重点营销股票型基金相关假设 认购费1 2 客户经理可以拿到前端认购费 1200元 还有意外惊喜 有效户增加 底薪增加 佣金提成比例增加 最新政策解读 详见公司公告 2011年基金销售政策全面解读 基金营销 基金营销 找准目标客户 一生需要多少钱够了 开发需求 开发客户需求 简单算一下 维持小康生活水平 生存至75岁普通人的20岁 60岁的几项主要支出买一栋房子30万元 要有自己的家 用一辆车子20万元 几辆 养一个孩子10万元 上学之后 赡养二位老人10万元 又健康又长寿 自己的开销100万元 仔细算一下 筹备自己的养老金54万元 对自己不能太苛刻 多少 224万 不能再少了 而我们的收入 您不理财 财不理您 10 5 60 25 大众理财客户 客户分级 根据风险承受能力分类 客户风险承受能力进行产品配置 基金营销流程 准备阶段 后续阶段 展现促成 需求分析 接触阶段 销售流程 准备阶段 恰当定位 拜访理由 拜访目的 正视拒绝 准备阶段 基金营销流程 接触阶段 讲解及时 简明扼要展示资料 控制时间 善于发问 获取信息注意细节 不卑不亢 张弛有度 条理清晰善于倾听 察言观色 文字内容 倾听 观察 文字内容 基金营销流程 需求分析 1 2 3 风险偏好流动性 风险性 收益性 历史投资情况国债 股票 基金收益如何 投资理念盈利预期 止损观念投资时间长短 基金营销流程 展现促成 展示 直指需求产品特点 风险 收益 风格公司情况 投资业绩 风险管理投资 投资团队 投资理念 理财服务及时促成 当客户对你有促成性质的话语表示默许 或者主动提出有关操作细节的问题时 或者赞美你的敬业精神时 及时促成成交 基金营销流程 后续阶段 服务营销一体化 成交不是终点 正确对待抱怨 潜在客户管理 基金营销流程 客户适当性销售话术 双击添加标题文字 承诺及结束语 介绍产品 了解客户 开场白 您好 xx先生 女士 我是中国 证券的客户经理xxx 想为您介绍一款保本型的基金产品 不知道这样的基金是否满足您的理财需求 xx先生 女士 您一般是通过银行储蓄还是其他方式投资啊 是否购买过基金或者股票呢 您喜欢投资浮动收益类的还是固定收益类的产品呢 我了解您的信息是为了更好的给您提供投资组合 如果您购买了基金产品 我们将为您提供专业的基金理财服务 做您的基金管家 谢谢您耐心的听我的介绍 支持我的工作 希望以后能继续为您服务 我们