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文档简介

业务员谈判技巧17招(共5篇)业务员谈判技巧17招(共5篇) 篇一:业务员谈判流程技巧与方法谈判流程技巧与方法 谈判计划阶段 1、落实你的谈判目标,谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确? 2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。 3、准备谈判的首要目标,不能在某次初谈中达到时,你应提出的其他解决办法。 4、估计谈判失败后,对方可能提出哪些其他方案。 5、确立谈判立场的上限和下限。上限即为你所能做成的最佳交易;下限则是你所能接受的最低条件。 6、确定意向谈判战略。为达到你的不同目的,你要采用哪些策略? 7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。 8、评估协议达成后的长远影响。是否有长期合作的可能?抑或这只是一锤子买卖? 9、为达成协议你将做出哪些让步,确立它们给出的顺序。 10、决定是否可以采用可选条款,以及奖励办法。 11、准备书面建议 12、考虑时间问题,谈判应何时举行以及是否应当举行。 13、组团 14、指定代表团头头(如果你不担任团长)和分清代表团的一成员应负的责任。 15、指定哪些成员参加哪些会谈,与会时他们都应当完成什么任务。 16、建立谈判档案,有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。 17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。 18、评价你与之谈判的对方的强项,若项,以及他们公司所享有的商业信誉。 19、评价你已收到的 对方的建议书。 20、确定你可能用得着的专家咨询机构。 21、确保已经具备了所有必须的文件和专家,用以支持你的谈判立场。 22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。 23、决定你的首盘是什么。 24、必须时修改你的报盆的灵活性。 25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里,还是在中立地召开。 26、与你的谈判对手碰头,确定谈判开始的日期、时间和地点。 27、如果谈判在外地举行,做好一切差旅及交通事宜的安全。 谈判进行阶段 28、第一次会议前,去谈判地点察看后勤设施。 29、谈判开始后,评估对手有多大决定权。 30、确定是否有幕后决策人。 31、确认你的对手的谈判风格。 32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略,并确定反击方法: 故意设置障碍 采取了“干就成交,不干拉倒”的态度 想来个“打对折”一点一点让步 给出了一揽子报盆 使用了优势地位技术 要一个唱白脸,一个唱红脸的花招 采用突击战术 采取强硬态度,想吓唬人 采用了“可怜可怜我”的战术 虚张声势 给出“海市蜃楼式”让步 采取了拖延战术 相对我们分而治之 躲躲闪闪 提出了“移动目标”式报盆 不时中断谈判,用以进行干扰 企图动用威摄手段 33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。 34、把谈判转向你希望讨论的课题。 35、使对方清楚地知道你方的立场。 36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。 37、如果需要重新考虑一下你方立场,叫暂停或用其他办法使谈判中止。 38、努力填补双方立场间的缝隙。 39、根据谈判中出现的新情况,对你方谈判目标进行必要的调整。 结束谈判 40、努力使谈判在恰当的时间结束。 41、如有必要,使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。 42、确定什么时候,你可以给出最后让步或报盆 43、为使协议达成,确定你是否应该越过你的谈判对手,见他上司或请双方上司出面。 44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。如果时间拖多久也做不成时,是否应给接受 你方报盆限定个时间。 45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。 46、与谈判对手再次确认已商定的条款。 47、建议协议书由你们来写。 48、请法律及行政人员对协议进行审查。 49、必要时,进行跟踪检查,以确保协议的贯彻执行。 50、如果协议未能达成,给对方再来找你留门。 51、必要时,主动要求对方重开谈判。 52、协议未能达成后,立即准备执行另一方案。 技巧与方法 1、你表现得越不急于做成某笔生意,那笔生意就越有可能做成。 2、如果你想控制谈判进程,那就永远不可失去对自己情绪的控制。 3、谈判过程中要永远保持自信,人们相信有自信心的人。4、切记,如果某笔生意好得都不像真的了,那么很可能就不是真的。 5、记住,只有买主认为它太高时,某一价格才算太高。 6、主场优势,就像自己吃自己烧的菜一样,别有一番风味和妙处。 7、要反击对手所用的策略,你得先搞清楚这些策略是什么。 8、如果你参加谈判时,充满信心却缺泛知识,那就等于你再次证明,傻子最容易知足这个道理。 9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意,才更能使人觉得幸福。 10、虚张声势,只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。 11、如果对手失去对自己情绪的控制,那随之而来的就是他犯错误。 12、永远不能让你的对手知道,你为协议达不成而准备的其他方案,比现有方案更弱。 13、谈判过程中应避免做假设。 14、如果你有时间上的限制,只有你自己知道就行了 15、谈判是在向对方兜售你方的建议,可不是向对方攻击。 16、不怕对方的威胁,可以帮助你得到你想做的生意,而不是对方想给你做的生意。 17、对付最后通牒的最好办法,就是不理睬它。 18、你第一次报盆的可信性,将给谈判定调。 19、不要告诉对手某一或某些内容,是不容谈判的。 20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分,以提高它的可信性。 22、对你所做出的任何让步,都使对方认为那是你能做出的最大让步。 23、谁在会外胡说乱讲,就一定会搬起石头杂自己的脚。 24、谈判80%成功靠准备,20%靠谈判技巧和策略。 25、如果你还能勉强做某笔生意,那就接受它,否则尽管走好了。 XIE YI QUAN 2004年5月12日 篇二:价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略 开局:为成功布局 规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 中局:保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局:赢得忠诚 步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方同早些时候不同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。 你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时,有时是故意套价。他们可能是供应商的同行,也可能已确定合作方,只是比价而已。在网上贸易中,客户通常会用以下方式询盘,如何来判断、识破对方套价呢? 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时,会直接填写 询价单 ,发送 询价 。 在报价前,仔细查看 询价单 尤为重要。查看公司资料是否完整、可信,询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊,是可疑询价的,可回复要求或置之不理。例如可回复: 要货可以,但必须为款到发货;不提供样品,但可以先付样品费及运输费购买样品 。 2、通过贸易通立即询价或发送 询价文件 。这时,切忌欣喜万分即刻报价。 1)可通过 贸易通 询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍,也不具体细问他要的产品情况,便需提防对方套价了。 2)详细了解对方基本信息,查看 网络名片 、 商友档案 以及 公司介绍 ,迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的,需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方,或要求直接电话、当面接洽。 3)要求对方发送 公司注册、工商执照等 扫描图片或 询价单 。 3、有些客户会在发送 询价单 时选择 手机短信 进行询价。或直接发?;询价内容 ,或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况,不要盲目报价。可与对方取得联系,详细询问状况,或仔细查看对方资料、询价单内容;或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单,甚至不接您的电话,便有所可疑。 4、直接打电话、E-mail或发传真询价。 如果对方仅以电话询价,不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式,然后填上您的单位名称,需求产品品名,漫天散发,广种薄收,引您上当。看到此类询价传真,不要有幻想,马上扔进废纸篓! 综上所述,判断对方是否套价,最重要的就是验证身份。除了上述方法外,还可以: 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照,并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索 公司库 ,查找并浏览客户 公司介绍 ,了解对方详尽资料。 3、如果对方是 诚信通买家 ,便可以登陆对方 企业采购网站 ,查看 诚信通档案 ,验证身份。 1)详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案,对客户诚信做出判断。 2)浏览 诚信通档案 ,了解买家信誉度,判断是否可信。 查看 A V身份认证 ,判断 该公司是否合法存在 、 被认证公司的申请人是否存在 以验证真实身份; 查看 荣誉证书及称号 和 资信参考人 ,判断客户信誉度; 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价,根据第三人的真实反馈,确定对方采购行为的真实性和美誉度。 外贸中的价格谈判技巧孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员(现在不这么叫了)应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场,对产品的综合认知程度。 首先,谈判人员要非常了解国内的价格水平,要了解国际水平,以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到,但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次,谈判人员要非常了解公司的产品结构,成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,一般工厂谈判的都是销售副厂长,而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样,就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难,但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你也知道为什么可以获得高利润。 在这里不讨论谈判的细节,先介绍我们过去的经验,供大家研究和参考。 1.首先列名客户公司资料,越详细越好。 2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。 3.对方关注的焦点是什么,也就是他为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,应对要考虑。 4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5.如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。或者直接说,没有可以比较的地方。 7.如果直接回绝比较,需要对参考产品非常熟悉。 8.谈质量比谈价格更容易让人接受,谈服务也可以,首先是不能谈质量的前提。 9.定单大小都需要和负责领导沟通。 10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把情绪暴露给客户。 11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。对双方都有利。 12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。 13.只要签定了合同,价格就是公平的。 14.只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如,我们就这个价了,再低就不谈了。 15.可以说自己出差了,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。 16.即使沟通使自己获得资料的最大化。 17.大的合同,一定要请当地的政府部门出面,既宣传自己又迫使对方认真履行合同。18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭,也要有些小礼物。 19.不要对客户太恭敬和客气,会有逆反作用。 20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的 篇三:业务员谈判技巧业务员谈判技巧 提起业务员很多人会想到销售,说白了就是卖有形产品和无形产品。平时我们会看到很多的业务员把产品说的天花乱坠,他们的口才好的不得了,有时让你无法拒绝。然而说的太多就代表成交的单子就越多吗? 我觉得给客户推销一种产品需要很大的学问去研究,第一,跟客户谈业务更多的是跟客户的交流和互动,让客户感觉跟你聊起天来很舒服,通过聊天可以增进彼此间的了解和信任,这种信任不是金钱可以买来的,也许我们的产品价格不是最便宜的,但很多时候正是因为信任或者说靠谱使得客户还是选择跟我们合作。 第二,说到业务员跟客户之间的交流,不要只局限谈业务,否则会很枯燥的,可以结合跟客户有关的兴趣爱好聊一聊,可以涉及吃喝玩乐等等都可以聊,一旦跟客户聊到像好朋友一样的时候,这个客户的稳定性就很有把握了。 说了这么多,目的就是要跟客户建立一种长期的合作伙伴关系,可能还有很多方面没有一一提到,总而言之,每个业务员要根据不同的客户拿出不同的妙计来对待,这里面的技巧和学问需要慢慢积累和运用。 篇四:业务员基本沟通技巧业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和大家分享下,希望对大家有所帮助: 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如深圳黄页等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,深圳特区报每天都有大量的招聘广告,还有南方都市报每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。 6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。 关于打电话 我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。 如何维护客户 1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。2、据估计,有80的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用

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