保险销售话术.doc

业务员精彩销售话术一、储蓄篇 业务员：您有没有在银行存钱？ 或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？ 您有没有炒股？ 炒股有风险，50一定会赔，32持平，只有12赚钱。银行储蓄只有1.8的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险（讲分红险优势）业务员：您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元，我现在不让您一下拿出8万元，只需要每年在保险公司存8000元，连存十年才8万元，我们公司每三年给5000元现金，给一辈子，等于每年给了1666元利息，到每年5月1日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此以外，在您缴费期内，保额还不断递增，令您终身享有高额保障。业务员：假如每年存一万元在银行，三年下来所得利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回来的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸不能继续存钱，这时它会您一大笔钱：至少10万！业务员：购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红就高；若银行利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红亦高。二、投资篇业务员：请问您觉得保险公司赚不赚钱？那您愿不愿意分得其中一部分？ 只要您购买我公司分红险，即可成为我公司股东，年年可享受我公司的分红。业务员：对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，即要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资稳赚不赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。业务员：我们的国寿千禧理财分红保险1、具有稳健投资的特点：介于储蓄与股票之间的最佳投资方式；储蓄利息太少，炒股风险太高，分红保险既有基本保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利；2、稳稳地拿到自己该拿的，轻松地分到别人替您赚来的；3、这是我们公司第二代理财分红保险，相当于绩优“原始股”，其增值空间非常宽。业务员：国寿千禧理财两全保险投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健，追求资产稳定增值。公司动作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。业务员：有一种投资，它的投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配。你觉得如何？三、少儿篇业务员：给孩子买一份分红险，就相当于只投资十几、二十万买了一间会增值，不会贬值，而且每年都能拿房租（而且房租会越来越多），每三年都能拿奖金，又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产，还能对孩子有一辈子的保障。这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼物。业务员：小孩子的红包拿出去买玩具什么的，不如把它放在这个帐户上，让他从小就有了创业的滋味，这对以后的他来说，不失是个好方法。业务员：您好！谢谢您对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司推出一种少儿分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜业务员：您好！跟您说了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，希望自己的孩子有一个美好的未来，从长远的眼光看，您要把孩子未来的教育，婚嫁做一个最基本的筹备。我们新推出这样的一个险种，一人投保，三代受益，回报丰厚。业务员：您好！其实保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺，每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会努力做到，问题是我们能否陪孩子一辈子，所以四、商品介绍篇业务员：从国寿千禧理财两全保险（分红型）的名称上看此条款第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱，身故时又可以拿钱。 第三“分红”指如果公司效益好，还可以看到红利。这样好的投资，我们为什么不试一试呢？业务员：我们分红险不同于以前其它产品，它是一种投资，一股元（费率），稳赚不赔，而且还不收您的交易税、所得锐，您何乐而不为呢？客 户：第一年红利太少业务员：您有这样的想法是可以理解的，您知道，一般保险公司的险种，前几年是不盈利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向客户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意；同时，前几年红利看似不多，但若前几年客户万一出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法比了！更何况，保险当然是以保障为主要目的，您说是吗？业务员：如何进行彩页中“产品说明利益演示”讲解：一、周年红利第一年虽然少，但有就是一种信心保证。就一般企业，投入资金后，都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利。二、红利是根据公司盈利状况决定的，究竟有多少，现在无法知道，但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比表中的数字多得多，此表的数字是最低保底值，中国人寿不作虚假承诺，但能展示给客户看的，就一定能做到。三、此险种绝对不会亏本，假设20年后退保，客户共投182000元，却可退回180677元，而在此之前，每三年返回已拿500020/330000元，共计 210677元，不亏还赚。业务员：我们这个分红保险也就是让客户享受保险公司的经营成果，好比一张超级储蓄卡。从投保开始，拥有一个终身保障，且每年以5的速度来递增；每三年固定取息一次；每年根据公司投资收益确定金额领取分红；其它保障功能包括保单借款及附加医疗保障等，总之它是一个兼保障和投资的综合险种，您看这份建议书五、同业商品比较篇客 户：还是平安的投资连结险好。业务员：（1）不错，不同产品都有它的优势。但投资连结险交费20年只能拿20年的红利；分红险是交20年的费却拿终身的红利，你说哪个更合算？业务员：（2）王先生，这里有两份工作，一份是底薪提成；另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？客 户：前一份。业务员：不错，投资连接险正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受风险也大，而且亏本也要客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健险种。客 户：但我喜欢高风险高回报。业务员：那我们可以去炒外汇炒黄金，那更刺激，对吗？但我们既然买保险，肯定也是看中保险的保障功能，而分红险的“保险”成份更大。你看20万保障会不会太少？业务员：（3）不错，平安的投资连结险有它的优势，但王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友供你选择：一个朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？客 户：肯定第二位。（狐疑）但世界上有这样的便宜事吗？业务员：有！“国寿分红险”就是这位坦率忠诚的朋友。正因为他的理财稳健，所以在投资流行的国外，分红险格外受欢迎。象北美地区，80以上的产品有分红功能；在德国，分红保险占市场的85；而香港，更高达90。（停顿）你觉得十万的保障会不会太少？客 户：平安的回报率高达50，你们呢？业务员：坦率说，这点我不敢承诺你，不过理财投资象钟摆，左边晃起越大，右边荡起越高。这次赚得越高，但高风险高成本特点决定它下次可能会亏得越大。前段时间投资险从4.8下降-0.28就说明这点。如果由我投资的话，我会把最坏的打算都准备好，所以我会挑选稳健的分红险，王先生，你说呢？业务员：平安的连结险有它的优势，但我敢说国寿的险一点也不比连结险差。不信的话，你可以买几份分红险试试看，过几年，你会发现哪个管家更得力。业务员：投资连结险是定期险，如果一个30岁的人投保，则只保到50岁，而这一段的风险无疑比50岁以后的风险概率低得多，即在最需要保险时无法获得保障了。业务员：投资连结险保费分成两个帐户，在第一年进入投资帐户的钱为0，第二年则是每份中有240元分配到投资帐户，假如第一年交保费12060元，则第一年无投资收益，到第二年又变12060元，则投资帐户中只有2400元。投资收益又有多少呢？等到第三年已投入保费36180元，假如您那时不满意收益状况，想退保，投资帐户只有12960元，您不是已亏了2万多吗？若投资不利，投资帐户全部亏损，您的3万多岂不是白白浪费了。业务员：投资连结险必需到满期才可按投资单位价值总额给付满期金，若投资不利，则可能投入的钱最终血本无归。业务员：投连是一种很不错的险种，和我们分红保险同属于投资类保险，其特点是保险公司代客户投资，风险和利益都由客户承担，在投资环境好的时候，可能会取得很好的收益，但如果环境不好也将会有很大的风险。分红保险却是一种比较稳健的投资险种，它具有保本利益，分红却无限制。我的客户通过比较，都选择了分红保险，您认为呢？六、公司优势篇业务员：国寿公司的总部在北京，是国内唯一的一家国务院直属国有独资寿险公司，在发展上自然受国家政策的倾斜。做一个比喻就好比是一户家庭中的独养儿子。 政治经济学告诉我们政治是与经济紧密联系的，如我们常常把现在的股市称为“政策市”。作为寿险业的基石，中国人寿公司在资金运用上自然占有天时地利人和，远比所谓的专家运用更具实效。业务员：国寿公司的总资产达1.261亿元，1999年保费收入为603亿元，占全国寿险市场70以上。实力最雄厚，资金的规模效应最为显著，且运用费用就相对较低。业务员：中国人寿，一言九鼎。有十分能力，也只会说三分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平国寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力证明。业务员：如果您有一个女儿要出嫁，您会让她嫁给谁？ 选择：.是一位身着西装领带，成熟稳健的男人，他可能爱你在心口难开，做十分只说三分；.是一位喜欢冒险，夸夸其谈的男性，他喜欢做三分说十分。您会选谁？ 我们当然会选A,因为A才是孩子可以托付终身的人。同样市场上有的公司稳健经营，有的公司将他的回报率夸的很高，那您会选哪家呢？客户：听别人说，外资公司的资金可向国外投资，利润高，分红表现也好。业务员：确实有这种传说，但您知道，中国的保险法规定：中国境内设立的所有中资、外资保险公司，必须依照中国保险法运行，资金运用也不例外，根据规定，目前资金运作只能是四个方面：银行存款、政府债券、金融债券、国务院规定的其他方式。各公司史允许拿出可运用资金10-15参与证券投资基金。同时就公司规模实力看，中国人寿在国内雄居榜首，总资产达1261亿元，99年保费收入达603亿元，市场份额超过70，并可在全国范围内推广与投资，而外资保险公司的资金并不能象常人想象的那样随意支配使用。因此，这样看来，选择实力最雄厚的国有公司一定是没错的，您说呢？业务员：中国境内的保险公司都必须遵守保险法，各公司目前只被允许拿出可运用资金的10参与证券投资基金。中国平安财产保险通关培训话术库 第一章 关于平安1、能不能简单地介绍一下你们公司？很荣幸能够为您回答这个问题。我们公司成立于1988年，是中国三大金融集团之一，是中国最早引入外资及国际先进经营管理经验的金融机构，曾经引入的外资股东有：汇丰银行集团、美国高盛集团、摩根士丹利投资控股有限公司等。目前已形成了以保险为核心，涵盖银行、证券、基金管理公司、信托、期货、资产管理等金融业务的国际一流的综合金融集团！我们公司于2004年6月24日在香港联交所主板整体挂牌上市，目前股票市值已超过140亿美元。在国内，我们公司有着良好的社会形象和声誉，连续五年作为唯一一家金融机构和保险企业被北京大学与经济观察报共同评选为“中国最受尊敬企业”。2007年3月1日，中国平安A股股票正式在上海证券交易所挂牌上市。股票简称为“中国平安”，A股股票代码为“601318”。中国平安不仅成为发行价格最高的金融股，还创下有史以来全球最大保险公司IPO和中国A股市场第二大IPO的纪录，其约1.1万亿元冻结资金量也居A股市场有史以来第二位。2、 目前国内的保险公司里面，平安的实力如何？ 目前中国有几十家保险公司，平安集团是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行等为一体的多元化金融服务集团，也是中国唯一的一家同时提供保险,银行,基金管理、企业年金和信托服务的金融机构。我们平安集团拥有美国著名投资银行摩根士丹利、高盛以及汇丰集团等实力雄厚的国际投资伙伴,具有第一流的专业管理人才和系统化、国际化的管理体系。目前平安集团在国内排名仅次于中国人寿保险集团，位居第二。现在平安集团正处在一个高速发展的时期，有着良好的发展势头和广阔的市场前景，是您值得信赖的金融伙伴！3、 我们公司在选择投保公司的时候，对保险公司的经营管理十分的重视，你们公司目前经营管理的情况怎么样？很荣幸能为您回答这个问题，想必您对保险行业一定有相当深入的了解，能够为您提供服务是我们的荣幸。我们平安集团成立到现在，已经19年了。19年里，平安经历了从无到有，白手起家的历程。我们公司刚刚成立的时候，仅有5000万人民币的资产，可是截止到2006年底，平安集团的资产总额已经达到了3587.18亿元，19年里，我们公司的资产是呈几何级数增长的。我们公司能够实现跨度如此之大的发展，与公司规范、科学、稳健的经营管理是分不开的。1994年开始，我们公司就聘请国际会计师事务所和精算师事务所，按国际标准出具财务和精算报告，是中国第一家聘请国际会计师、第一家聘请麦肯锡进行管理咨询、第一家聘请国际精算师的保险企业。我们公司在中国的保险业界拥有很多个第一，我们的经营管理水平在国内的保险公司里面也绝对是可以排到第一名的。请对我们放心，我们一定不会让您失望！4、 很多保险公司都和我们联系，也有很多业务员来找我们，为什么我们就一定要考虑平安呢？您负责的项目这么大，当然是我们保险业同行的必争之地了，我们公司非常希望能够为您提供服务。我们也知道在您的项目上，我们的对手有很多，但是我们对自己的公司是有自信的，对自己的产品和服务也是有自信的。今天来和您谈这个项目，我们不仅是希望拿到这一份保单，还希望和您建立长期的合作关系。那么我们为什么有这个自信，自信的是我们的服务优势。我们公司是国内三家综合金融服务集团之一，拥有30万名保险业务员和一大批精算、核保、核赔的专业人才，还拥有目前国内最先进的理赔服务系统为您提供快捷、方便的理赔服务，除此之外我们还可以为您的企业提供关于营销技巧、商务礼仪方面的培训。我们所能为您提供的服务，在国内的保险业界是领先的。我们公司严格的管理与周到的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。正因为如此，我们与国内的许多知名企业都建立了良好的合作关系，*、*、*等都是我们的长期合作伙伴。同样是国内知名的企业，他们对于保险公司的要求其实也是相当的高的，但是我们的服务没有让他们失望。请给我们一个机会，我们将提供最优质的服务让您满意！5、 我们这个项目的规模十分庞大，万一出险了，你们公司赔得起吗？从您这个问题可以看出您是一个务实的决策者，对于保险安排也是非常专业，一语中的，直接问及最关键的问题。平安产险的注册资本金是人民币30亿元，而且拥有完善的再保险体系，可以顺利通过国际知名再保险公司分散我们所承担的风险，所以我们有能力承保任何大型企业和项目，我们已承保了投资300多亿元的长江三峡水电站、核电站、卫星发射等工程。平安的财务管理水平获得中诚信国际信用评级有限责任公司的最高的信用等级“AAA”级信用等级证书，这家公司是我国第一家也是唯一的一家中外合资信用评级机构。平安是国内第一家获得“AAA”级信用等级的金融企业，这表明平安具有极强的偿付能力，违约风险低，受不利经济环境影响的程度低。6、 你们所说的“3A”服务是指什么服务？这是我们平安集团为提升客户服务水平，实现与国际接轨而采取的一项重大战略举措。“3A”是指“Anytime、Anywhere、Anyway”。通过这项战略举措的实施，我们平安将建成依托Internet网络、电话中心、门店服务中心、销售人员多位一体的“天网、地网、人网”服务体系，将使我们的客户无论何时（Anytime）、无论何地（Anywhere）、无论以何种方式（Anyway），都可以享受到平安现时（Real -Time）、一键式（One-touch）、一站式（One-Stop）的服务7、 听说最近你们公司上市了，最近公司股票怎么样啊？中国平安早在2004年就在香港以集团形式整体上市，海外上市以来股价一直平稳上涨，相继入选摩根士丹利资本国际中国指数成份股及恒生中国企业指数成份股，目前H股股价已由发行时的13.88港元上涨到35港元以上。公司又因上市运作的上佳表现，荣获全球著名的投资者关系杂志（Investor Relations Magazine）颁发的2004年亚洲区“新上市公司最佳投资者关系”奖。在香港上市近三年后，中国平安又作为一支明星金融股荣归A股市场，与国内投资者分享多年优异的专业化经营成果。A股发行价格为33.8元/股，不仅成为发行价格最高的金融股，还创下有史以来全球最大保险公司IPO，同时成为中国A股市场第二大IPO，冻结资金量也居A股市场有史以来第二位。8、 除了理赔服务，平安还能为我提供哪些其他的服务吗？其实不应说能提供哪些，而应说您只要给我们机会，我们正准备为您提供以下这些服务，我们将派专业的风险控制人员进入您的企业进行查勘，并给出专业的风险报告，里面会给出您企业目前风险状况的风险和专业的风险管控建议。如果您需要，我们可以提供专业的风险管控专家为您的相关人员进行专业培训。如果您对我们提交的服务建议书有什么不明白的地方，我们可以为您专门开一个产品说明会，如果您想比较各公司的产品的话，我们可以将这个产品说明会的范围扩大到各保险公司共同为您进行产品说明，当然，对于后继的工作比如说招标工作觉得麻烦的话，我们也愿意提供最全面的服务，比如说我们可以为您策划招标，出具招标文件等，总之，我们将以最专业的技术和态度为您提供最具附加价值的服务。第二章 异议处理1、买保险就是为了出事时能补偿损失，你们保险公司为什么要设定免赔额？选择适当的免赔额是降低保险费用支出的最为有效的一种方式。费率和免赔额之间存在反比例的关系，免赔额越高，费率越低，反之亦然。通过选择一个较高的免赔额可以使费率有一定的降低。当然免赔额的选择，要受到被保险人资金实力的影响，如果自身资金实力强，承受风险能力强，可以选择较高的免赔额；如果资金紧张，承受风险能力差，从财务稳定性的角度，还是不要选择过高的免赔额。另外一方面，像您这样有很好的风险管理水平的企业，也可以选择提高免赔额。相信贵公司购买保险是为了防范风险，设定免赔额可以帮助贵公司加强风险防范意识，同时设定免赔额后，费率还可以适当的调低。2、如果我和保险公司之间发生异议和纠纷，该如何处理？我们可以通过友好协商来解决，如果协商不成，可能请双方都认可的公估公司，还可申请仲裁或向法院提出诉讼。如果没有很特别的情况，我相信，只要我们双方有诚意，一定能协商解决。3、其他公司的业务员也来过，但价格比你们低。像您这样的公司，发展的这么好，保险公司都想跟你们合作。不知道他们给你们什么价格（等客户回答）。他们的价格正如您所说的，是比平安略低一点，但差得不多。但是，较低的价格往往是以较差的理赔和售后服务为代价的。有些公司的确有赌一把的心态，而我们是想成为长期的合作伙伴，费率太低会影响公司的偿付能力及服务质量。老总您也是经商的，有时候也会搞一些大出血的活动，但肯定不可能长期做的，平安在经营中追求的是品质和正规合法的经营，我们的宗旨也是客户至上，服务至上。扣除掉营业费、税、手续费、工资等费用，平安赚不到多少钱的，价格是很合理的。我想投保之后，平安优质的理赔和售后服务，一定会让您感到物有所值的！4、其实我们公司很想买保险，就是没有钱。风险是没有假期的，风险是无处不在的，意外不会等我们做了准备才来侵犯我们，您有没有想过要是在我们还没有准备好之前发生了意外事故，您的公司、您的员工、员工的家人该怎么办？5、我们对保险没兴趣（1）买保险不是讲兴趣，是讲需要，不如让我简单地向您介绍一下我公司的服务给您，如果您觉得有需要，再买不迟。（2）这是因为您对保险对您的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让您产生兴趣。6、保险公司都是骗人的，买的时候什么问题都没有，出事了就这不赔，那不赔的。（1）俗话说，谣言止于智者。相信您和我一样，都不会听信这种没有根据的谣言的。（2）保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？7、 这段时间事情比较多，过段时间再研究保险的事（1）*总，最近公司风险查勘部的一位资深风险查勘专员在*，我想请他到贵企业看一看，或许能提供一些有益的建议。（2）*总，最近我整理了一套公共管理场所风险防范方面的资料，是与省劳动保护部研究所的*副所长一起做的，他这两天也想过来，作一些实地调研。（3）您忙的目的是为了事业更发达，正因为您很忙，所以才需要我们这些专业人士提供保险服务，而且有了保障，能使贵公司的经营更加稳健。（4）您这么忙，不要让保险占用您太多的时间，不知道您能否将公司的问题提出来，让我来帮助你分析一下好吗？ 8、 人家其他公司送给我们的扩展条款有比你们多好几个，你们的条件不如人家好呢？其实有些扩展条款承担的责任非常大，有的则比较小，因此不能单单比较个数。就好象买车送东西一样，你也会看看具体送的什么东西。实际上这是一个数量和质量的问题，我来给你逐一解释一下9、 我们这么多年都没事，没有保险也挺好，还省下了一笔开支,你说是吗?保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开支是多么的微不足道。其实，保险买的是安心、放心、开心，有了保险，就再也不用担心万一灾难来临时，学校该怎么办。为了这种安心、放心、开心，花一点钱也是值得的。10、 你们提供的方案与服务承诺很吸引人，但是在实际操作中会不会有所缩水，这种情况在我们这里曾经发生过，你们平安保险将如何保证对我们的服务？（1）“技术”话术：不知道您说的是哪家保险公司，但是今天既然您选择了平安，平安就一定不会让您失望。我们公司的理赔系统是国内最先进的，所有的赔案都可以在网上用最短的时间解决，目前在国内只有极少的保险公司能够做到这一点。我们公司花了几亿的资金去打造理赔系统，目的就是为了使客户享受到最优质的理赔服务。而且，平安的理赔服务在中国保险业界是有口皆碑的，不管别的保险公司怎么样做，但是平安是一定会对自己的客户负责！（2）“饭碗”话术：平安拥有3000万客户和30万忠诚员工。如果我们的所作所为有损平安的品牌，那样，平安将会失去其核心竞争力，不但平安会倒闭，上至董事长，下至分公司老总、普通员工都可能会被砸了饭碗？您说平安的员工会答应吗？老总们会干这样的傻事吗？（3）“信用风险”话术：您知道金融企业，如银行、保险业都是建立在信用的基础上的。一旦信用丧失，客户就不会再投保，保险公司就随时倒闭。平安从无到有，从88年的9个人到如今的30万人，从88年的年销售额600万到2005年的销售额700亿，资产从几千万到几千亿，靠的是什么？靠的是品牌、靠的是信用！没有了信用的保证，平安集团不可能走到今天，请对我们的公司放心！（4）“公司品牌”话术：平安是一家极度珍惜自己的社会声誉的企业，我们已经连续三年荣获“中国最佳企业公民”称号。我们公司之所以能够获得这样的称号，本身就说明我们的信誉、实力得到了社会的认可。理赔服务不及时会导致客户的不满，影响公司的声誉，平安不会拿自己的品牌开玩笑！11、 为什么你们公司的保费要比其他公司高?首选我要向您保证一点，在我们报给您的价格虽然偏高，但绝对不存在暴利。保险公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的。在保险行业竞争日趋激烈的情况下，不排除某些公司会采用不理智的价格来进行竞争的，不可否认低价是具有很强的诱惑力的，但过低的价格恐怕在某些方面表现出了经营中的盲目性吧。我们的价格在表面上看，虽然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的服务标准和服务质量方面也明显高于其它公司很多。您应该知道，高标准的服务质量，是与价格成正比的。比方说买手机，同样是带摄像头、能听音乐的手机，生产的厂家不同，价格就不一样，一线手机的价格往往较贵，可是一线手机的市场占有率是最高的，因为消费者看重一线品牌的手机质量好，售后服务有保证。中国人讲货比三家，象贵公司这样大的企业，相信在选择保险公司的时候不会仅仅考虑价格的因素，更多考虑的应该是所能享受到的服务和赔案所能得到的保证。平安是连续五年的“全国最受尊敬企业”，我们的服务一定不会让您失望！12、 为什么有的公司能优惠，而你们公司却不能优惠？我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水；商品价格余地就像是毛巾中的水一样，有降价余地的时候当然可以降价，但当没有降价余地的时候，保险公司的打折行为，就要依靠降低服务质量来实现的，而降低服务水准是我们公司所不允许的，所以我们公司的保险产品的价格降价的余地不大。第三章 行业问答13、 【零售业购物中心】我们商场已多年没有大事故，保险今年不准备投保。王总，我知道你们的安全工作做的不错，但风险还是有的，比如商场面积很大，缺少垂直防护，一但发生火灾，扩散速度很快，而且一楼有食品烘烤和熨烫作业，三楼的电器商场，用电负荷很大，可能成为火源，再如上现在台风暴雨频繁，我想办个保险，放心多了。14、 【零售业购物中心】你们的建议书我看了，我们商量了一下，决定买企财险，其它险种我看没有很大必要。王总，你们的商场生意不错，我想遇到节假日、店庆等日子，肯定更拥挤吧？五一节XX泰商场打折，我陪太太去血拼，结果皮鞋都挤掉了，我还看见有人挤晕过去。去年还看到一则报道某商场的自动扶梯扎断一男孩的手指，砸碎的玻璃柜台造成消费者伤害等。还有陈列的吊灯掉下来等，我们保险公司经常碰到这样的索赔。很多事故您是想也想不到(以案例说话)，我想投保了公众责任险，老总您的责任就轻多了，也少了很多麻烦事。15、 【零售业购物中心】今年我们继续合作，我想雇主责任险今年不办了，我们已经办了医保。去年大的案子没有，但小事情却不少，两个骨折，电工小张去年触电，幸好抢救及时，没有大事，真是万幸，大多数都是开箱或包装时手指割破等小伤，前些日子有一商场的送货工遭抢劫被刺重伤。王总你听说了吗？那是个流氓要命一条，要钱没有。类似的事情还很多，每年夏季，XX市商场的空调安装工都有伤亡事故。（医保一般针对正式员工，对非正式员工无法提供保障，且报销流程繁琐）另外，现在社会治安不好，贫富差距拉大，我建议除此外你们增加现金保险。出纳去解送款时，你也不用提心掉胆了。至于医保的保障范围是很小的，而且保障的内容和方式也不同。(适时推出其他险种)16、 【零售业购物中心】中国零售业的发展有些什么特点（破冰话题）目前，中国的零售业发展呈现出多元化、多层次、发展快的特点。各种所有制形式零售业都有，尤其是2004年11月11日起，零售业保护期的结束（WTO协议）。外资进入中国零售业已没有地域限制、开店数量限制和持股比例限制，沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、八佰伴、欧尚等全球零售业前50强中德40多家已在中国“抢滩登陆”。现在各种各样的零售业形式都有，比如超级市场、便利店、购物中心、仓储式商场等。2004年我国全年社会零售业销售总额达6000多亿美元，连续多年增长15以上，根据预测，20062010年的未来五年，中国零售业将保持810的稳步增长。到2020年，消费品零售总额将超过20万亿人民币。发展真的很快啊！17、 【零售业购物中心】以你的专业眼光看，我们这行风险有哪些？火灾或爆炸风险是商业类行业所面临的主要风险之一，另外，一旦发生台风、暴雨、火灾、爆炸等事故还会导致“营业中断”；由于百货商场或大型综合超市人群密集，容易产生公众责任风险；百货商场或大型综合超市的商品数量众多，部分自制商品，尤其是面点、熟食等食品，存在一定的产品风险。除了这些之外，公司的雇员人数众多，存在较大的雇主责任风险。像您们公司这类百货商场或大型综合超市拥有大量的雇员，雇员在工作过程中将面对大量现金、商品，在管理不严格的情况下，容易诱发雇员的偷盗，换钞等行为（现金风险）；其他的还有犯罪、设备故障等风险。您需要了解的话，我们另选一个时间，我找平安专业的风险管理人员给您的公司做一个风险分析怎么样？18、 【零售业购物中心】我们零售业的风险大小主要有哪些因素影响？大型零售企业一般集高架仓库和大型购物商场为一体，建筑上一般采用单层、高空间、大跨度设计，占地面积大，由于货物存储量大，且存在绝大部分物品具有易燃和可燃的特性，因此增加了仓储型超市的火灾荷载，特别如摩丝、发胶等易燃生活用品的销售和储存，使火灾的风险增高。另外由于人员流动性大，人员集中等特点，使导致火灾因素增多，部分超市采用钢结构屋架，防火处理不当，容易在火灾发生后造成垮塌，空调、照明、装饰等电器设备多，并有许多为销售电器产品而设置的临时插座，使用电负荷不均，用电量大，线路防护不良容易引发火灾。19、 【零售业购物中心】我的商店好多年没有碰到什么大事了，每年交10多万保费很不合算。今年资金紧张，可能不买保险了或者今年我们要求大幅度降费。（1）简单说明保险公司风险管理的原则。比如：去年收了您12万保费，但其中6万元我们作为长期责任准备金留着，以备十年或百年一遇的大案，去年又赔了4万多，再加上费用、税等并没有赚多少钱（2）说明风险在增加。举例：社会治安问题日益突出，偷盗抢日益严重。现在搞促销活动日益频繁。五一、十一、春节、店庆等客流量剧增，风险增大，再加上气候变暖，火灾几率也增加（3）哀宾策略。实话实说（前提是与客户关系不错）。“保呢也是可以保的，但是兄弟这担业务基本上是白忙活了，以这样的费率保进来，我的绩效都被扣光了，稍微降一些是可以的。还是请你高抬贵手，回头请你喝酒”20、【零售业购物中心】你们公司承保过哪些大型零售业。目前，浙江平安承保了银泰、东方商厦、新华书店、好又多等大型标的（各机构可以根据本地的情况回答更有说服力）21、【零售业购物中心】我们公司现有一批帐外财产和代保管财产想投保，保险金额应如何确定？帐外财产和代保管财产保额的确定方法，可由贵公司自行估价或按重置价值确定。帐外财产和代保管财产的保险价值是出险时的重置价值或帐面余额。这也是作为出险时与保额比较是否足额投保的依据。22、零售业购物中心】我们是一家小商店，目前还没有建立帐目，我们的财产（存货）是否可以投保？非常抱歉，由于出险后我公司要通过查核企业财务帐目来确定损失金额，如果没有帐目，这项工作就很难进行，从而导致保险公司与企业之间产生很多不必要的纠纷，因此我们不能承保。23、零售业购物中心】我们商场前两天停电，造成很大的损失，这属不属于保险责任？在我公司的财产保险条款中，对停电、停水、停气“三停”有明确的规定，“三停”损失必须同时具备三个条件，才能属于保险责任：（1）必须是你拥有财产所有权并自己使用的供电、供水、供气设备（包括本单位拥有所有权和使用权的专用设备，以及本单位拥有所有权与其他单位共用的设备，包括发电机、变压器、配电间、水塔、线路、管道等供应设备。（2）仅限于因保障事故造成的“三停”损失。（3）仅限于对您的机器设备、在产品或贮藏物品等保险标的损失或报废负责。24、零售业购物中心】在投保企财险时，附加投保盗窃险有哪些条件？我公司的盗窃险主要适用于工业企业的库存原材料、库存产成品和商业企业的库存商品；同时上述产（商）品必须有专人看管或符合公安部门要求的防盗设施，必须有正规的财务帐和库存保管帐，而且承保时必须设置一定的免赔额。具备上述条件你就可以投保盗窃险了。25、零售业购物中心】顾客在商场门外摔倒，客人向被保险人索赔，被保险人是否可以获得保险赔偿。首先明确被保险人是否投保公众责任险，如果投保，还要明确门外是否仍属于被保险人的营业范围，如果走到门外仍属于被保险人营业范围的台阶、广场上，且被保险人对客人的摔倒负有责任，如路面太拥挤过滑，则被保险人就可以获得赔偿。如果已经走到门外的公共道路部分，则不属于保障范围。26、零售业购物中心】陈局长是我的老领导，这个面子是一定要卖的。你看我们商场能跟平安有些什么合作？谢谢王总，我刚才了解了一下，你们的大保单是半年以后才到期。我看你们的险种保障范围已经很全了，包括企财险、公众责任险、雇主责任险、现金险。如果退保的话，你们会有损失。你也很为难，我们从其他方面开始合作吧，比如货运险是极短险，现在就可以合作，另外，你们的中层干部以及你们的采购人员可以买一份交通意外伤害保险，这个对经常出差的人是很合算的。五楼的家居商场，去年的销售额是800万元，其实从促销的角度考虑，我们可以搞一个活动，买家具送保险，我们有一个产品叫吉祥三保，挺不错的。你们到期或者新买的车辆可以先把车险保在平安。 （分析客户实际风险状况，提出适用的保险产品和保险方案）27、【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了工伤保险，再购买意外险难道不是重复投入，浪费钱吗？意外险是工伤保险的有益补充（工伤保险保障的只是工作时间的风险），您看，员工不单只享受上班工作时间保障，下班后意外保障可以交给商业意外保障，更保况，由于人的生命是无价的，在工作上，员工可以同时享受工伤补偿和意外伤害双层补偿保障，你认为这是浪费钱吗？28、 【学校幼儿园】我们学校已经为教职员工购买了社保医疗保险，再购买健康险难道还有必要吗？企业员工福利是企业人力资源管理的重要组成部分，社会医疗体系好比一座大桥的桥墩，面商业保险发好比支撑桥梁的另一个桥墩，试想，不管谁住了院，我们会在意对医疗费用多进行补偿吗？（健康险是对社保医疗的有力补充）29、 【学校幼儿园】万一有火灾发生，你认为我们学校应采取的应付措施呢？我们有什么责任呢？作为学校保险或安全方面负责人，万一发生火灾，您的责任是很重大的。保险支出是企业经营的一项正常支出，对学校来讲是一份安全，对您来讲，是出色的完成工作，为什么不考虑一下呢？是啊，不怕一万，只怕万一。连美国中央情报局都曾因一配电室起火而发生火灾呢（注：这个例子是在网上找的，业务员可在网上多找一些这类案例）30、 【学校幼儿园】为什么在医疗保险中，一般都设有免赔额和赔付比例？免赔额的数值和客户承担的比例一般都比较小，被保险人承担的医疗费用对被保险人的经济状况不会造成严重损失，而对于保险公司来说，可以减少小金额理赔的次数并减少道德风险，这样可减少保险公司的经营费用。保险公司经营成本的减少可以降低该保障的价格，节给投保人的成本，同时对被保险人的保障几乎没有变化。31、 【学校幼儿园】校方交纳保费的时间是什么时候？在填写投保单后，须先交纳保费，但切勿忘记向保险公司业务员索取有保险公司盖章的保险费暂收收据。 32、 【纺织业】我们纺织厂自己的安全措施很到位，不会有事的，我们不需要保险。安全措施的确非常重要，无论怎样的安全措施都不能保证不发生事故，如果出现较大事故不仅会导致直接的损失，还会引起营业中断、诉讼等间接损失，甚至是企业的破产。2004年慈溪市某纺制品有限公司，开花机运行中产生电弧火花引燃毛仓（涤纶短纤原料仓）内已开松的涤纶短纤，因火星飘出毛仓，致使车间内存放的大量涤纶短纤和喷胶棉成品迅速燃烧，造成重大财产损失。报损金额1484万，幸好有保险保障，这种损失任谁都承担不起。所谓百密一疏，有些事我们真的没办法防范。行业内有“辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”的说法，所以对我们这样的行业，保险是必须的。33、 【纺织业】隔壁发生火灾蔓延到我们厂区是否可以获得赔偿？只要保了财产基本险、综合险或一切险就可以获得赔偿。但要首先做追偿，之后才考虑依据条款中的火灾责任进行赔偿。34、 【纺织业】雨水浸入仓库，把原材料浸湿是否可以赔偿？财产综合险承担的责任是暴雨责任，因此首先要判断这场雨是否是暴雨，如果达不到暴雨的标准，则不属于保险责任范围。一般情况下，财产一切险会负责赔偿，但如果有明显证据证明被保险人的建筑设计存在错误，以至排水不畅，仍有可能属于除外责任而拒赔。35、 【纺织业】员工在上下班途中受伤可以赔偿吗？如果是仅保了我们公司的雇主责任险（未扩展上下班途中附加险），上下班途中发生的事故是不赔偿的。扩展上下班途中附加险后就可以赔偿.但是我们公司的团体人身意外伤害保险对于任何时间发生的意外都有赔付。36、 【纺织业】我们厂区办公室的电梯坏了是否属于保险责任？电梯是被保险人财产中一项比较特殊的财产，他与其他财产一样会面临火灾、爆炸、雷击的风险，这些风险造成的损失将在财产综合险中承保。电梯面临水损，被人恶意划损的可能性也比较高。这类损失就必须在财产一切险中承保。电梯还可能因操作错误、电气原因而损坏，这类损失就必须在机器损坏险中承保（电梯安全综合险）37、 【纺织业】我有一个作坊型的小企业，你们打算怎么个保法？作坊型企业承保策略：高费率、高免赔、低限额；拒保黑心棉”生产企业（多为家庭作坊的小企业），根据实地查勘结果判明性质后明确拒保，维护公司的形象。 38、 【纺织业】纺织业中的火灾、爆炸的高风险性指的是什么？（1） 硬性物质碰击。在原棉中如混有硬性杂质，轴、辊和设备机件松动等，在梳棉和清棉过程中与机件碰击打出火花引起棉花着火。（2） 机轴缠绕。棉花或回丝（纱头）布条，绳头等缠结机轴；，摩擦发热引燃棉花。（3） 润滑不良。机器传动轴缺乏润滑，产生高热，引起附着在上面的飞花自燃，进而引起火灾。（4） 设备沉积棉絮遇着火源蔓延成灾。（5） 纺织厂粉尘多数为纤维的各种成分的混合物，还有动植物性粒屑、细菌、灰尘等各种污染物，粒度范围广，尘粒形态复杂。纺织厂尘室内的棉尘、麻尘、针脂起绒形成的绒尘及各种成分的尘埃在尘室和风管中呈悬浮状态，一旦遇到火源，随时都可能发生粉尘爆炸。（6） 特定工序存在较高的火灾隐患，如清花工序，棉花在风筒内输送时，容易因夹杂的金属杂物与管壁摩擦引起静电，引燃管道内棉花。（7） 棉花蓄热自燃。（8） 织造工序所用溶剂和染料易燃。染纱厂所用的溶剂和染料大多是易燃危险品，如酒精、双氧水等，尤其是保险粉遇湿放出易燃有毒的气体，属遇湿易燃品。（9） 织造工序中烧毛、烘干工序易燃易爆。39、 【纺织业】我们都已经投保了，还要搞那么多专职消防人员干吗？纺织业是个风险很大的行业，除必要的消防措施外，全员的防范风险的意识也非常重要。如果有专职的消防人员，对于整个企业的消防监控及应急会起重要的作用。一方面，会在日常的管理活动中强化每个人的安全意识；另一方面，在真的事故发生时，会协助大家采取必要的应急措施，以减少实际的损失这些和投不投保没有关系。40、 【纺织业】如果是我们的工人误操作引起的损失赔不赔？误操作可能会引起机器设备的损坏，如果投保了机损险，这些损失可以赔付。41、 【纺织业】假设发生了重大事故，我们的营业损失怎么赔？纺织业巨灾概率大，营业中断风险高。纺织行业普遍为密集型生产，生产设备多，厂房多为连体结构，生产现场存放着大量的原料、产成品，火灾载荷高，一旦出现火灾特别容易蔓延，出现巨灾的概率高，同时造成长时间停产。如果投保了利润损失险，就可以弥补这些损失。42、 【纺织业】从纺织业的生产过程和生产特点看，最容易出危险的是哪些环节？棉纺厂的传统工序有清棉、梳棉、并条、粗纱、细纱、络筒、并线、拈线等。毛纺厂的工序则更多一些，化纤纺织厂还有锅炉设备。这些生产过程都可能出问题，另外纺织企业的原材料大多是易燃易爆的，产生危险的因素也很多。43、 【纺织业】为什么说纺织业对水渍敏感性特别强？原棉、成品半成品易因水湿而发生霉变和污染，影响下一道工序生产及产品质量，导致产品等级降低甚至报废损失。2001年青岛某日资纺织有限公司遭受台风暴雨袭击，造成车间、仓库进水，部分原料及产品发生水渍、霉变，原料及半成品被迫降等使用，成品削价处理，最终定损120万。 44、 【食品饮料生产业】你们公司承保了哪些大型食品饮料生产企业？目前，平安承保了露露集团、华龙方便面等大型标的45、 【食品饮料生产业】你对食品饮料生产企业了解多少我国食品饮料生产行业是一个竞争激烈的行业，平均利润率较低，但市场空间巨大，产销均有大幅提高空间。在国民经济中占据了非常重要的位置。食品行业包括粉面加工业、方便食品、酒类、饮料行业、油脂加工业、乳品加工业等，涉及的行业很多，行业之间的风险差别也较大。随着全球经济一体化进程的加快，我国食品饮料行业的格局发生了很大变化。国际巨头、本土大鳄将原来众多的散兵游勇挤出市场，市场竞争日益激烈。目前食品饮料行业有以下特点：市场细分程度高；多品牌参与竞争；渠道资源尤其是终端资源成为各企业争夺的“焦点”；竞争结构尚不稳定，价格仍是改变行业格局的重要手段；广告促销手段多、费用大。行业前景分析：居民的食品饮料消费已经进入新的消费升级阶段，而在消费升级阶段里，品牌消费将成为未来食品饮料行业增长的长期趋势，未来十年内食品饮料行业总量增长仍可保证。46、 【食品饮料生产业】我看我们没什么风险嘛！你说说我们的风险在哪里？根据我司以往火灾出险情况看，电力设施原因；消防设备不完善；没有自备的消防用水，使用市政自来水系统（水压得不到保证）；防火卷帘下方有杂物阻挡；防火门常开或上锁；乱拉电线和临时接线现象以及人们的安全防火意识是十分被动的，风险意识很差，多数人报有侥幸心理，这往往是火灾发生的最主要原因。爆炸风险主要集中在易燃易爆比较多的行业。如酿酒行业的风险来源是酒精仓储，200