国际商务谈判课程设计期末论文.doc

商务谈判课程设计前 言美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实的身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，使所学知识得到升华。第一章 谈判双方分析第一节 谈判双方公司背景（我方：恒通网络集团；乙方：清华同方有限责任公司）我方（甲方）：恒通网络集团成立于1999年，是一家网络游戏运营集团，董事会主席兼CEO王明明以及其它几名个人股东(大多数为恒通网络董事和权益股东)，创建了现在的恒通网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。第二节 谈判双方利益及优劣势分析一、双方利益分析（一）我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。（二）对方核心利益：用最高的价格销售，增加利润。二、双方优劣势分析（一）我方优劣势我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。3、主要财务指标优于竞争对手。4、公司信誉好，实力强。我方劣势：我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成重大损失。（二）对方优劣势对方优势：对方的电脑品牌在市场上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。第三节 谈判双方人员分析一、我方谈判人员分析#：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。 #：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售能力。 #：办事认真负责， 有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 #：综合能力强，性格外向，处事冷静，在技术方面精通。二、对方谈判人员分析#：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 #：熟悉谈判场合，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。 #：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 #：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，但遇事不太冷静。第二章 谈判主题与目标 第一节 谈判主题此次谈判主题为：我方向乙方公司采购100台电脑。 第二节 谈判目标1、最低限度为 2850元/台，可接受的价格为2900 元/台 ，最高期望为 3200元/台。2、实现和平谈判，以双方都能接受的条件达成协议，同时尽量用最低的价格购买，以降低成本。3、供应期为一周以内。第三章 谈判的实施第一节 准备谈判资料此次谈判需准备的资料主要有：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。第二节 谈判风险及效果预测一、谈判风险 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 二、谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。第三节 制定应急预案由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方对我方报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等方面的利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用策略制造僵局，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，异或用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次提问抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。第四节 谈判程序一、开局方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略。营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2700元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。二、中期阶段：1、红脸白脸策略：由四名谈判成员其中两名充当红脸,另外两名充当白脸以辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。三、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整四、最后谈判阶段1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。小 结谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件。从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动做出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履约阶段及后续合作顺利进行。参考文献1、国际商务谈