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文档简介

国内商业银行的营销策略随着中国加入wto，外资银行纷纷涌入，欲与中资银行一争高下。面对越来越激烈的市场竞争，我国商业银行如何进一步强化市场营销，形成良性的营销循环？（一）改变传统的经营观念，树立整体营销的思想。一是将现代营销管理真正接受、吸纳、运用，将营销工作放到银行通盘决策中予以考虑。银行的各个部门、各类人员都要以市场和客户需求作为工作的导向，运用现代营销管理手段，将产品设计、现场服务及售后服务一条龙综合考虑，以取得综合的经济效益。二是在营销活动中，要挖掘金融产品的文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重与消费者形成工贸结合的价值观念，力求使金融产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系，从而使顾客成为产品的长期、忠实消费者。我们可以可口可乐、麦当劳等普通消费品的推销为模板，以商品消费的思路去分析客户的心态，采取类似的营销措施，以扩大其产品销售和确立其品牌效应。三是重视新产品推广全过程的营销。在技术创新产品问世之初，以其科学知识宣传和普及为突破口，强化消费者对产品的认知，迅速形成消费“热点”，避免高科技产品市场“踏空”的风险。当新的功能注入这些金融产品并进入消费者手中时，我们要协助和指导消费者掌握使用所需的知识与技能，并强化使用、维护全过程的技术服务，这已成为知识营销更为重要的环节。（二）培养、造就一支过硬的营销人员队伍。营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。新型营销复合型人才，是指掌握并熟练运用现代科学技术，精通并能创造性运用现代营销技能，且能不断进行新的知识汲取、积累和更新的人才，从人才学的角度讲就是“通才”。营销人员素质必须具备全面性和综合性：基本素质（包括品行、涵养、行为举止等）好；专业知识全面，熟悉相关金融产品的特征和操作规程；社会交际能力强。同时，还应对营销人员建立相应的挑选、培训、监督、激励和评价机制，保证营销人员的规范化建设，提升商业银行的营销水平。（三）建立符合银行自身特点的市场营销体系和市场营销机制。市场营销技术现已非常发达，商业银行不必追赶技术的前沿，也不可照搬照套、拿来就用，而要取其符合银行业特点的精华，将成熟的市场营销技术进行加工，为银行所用。与此同时，金融产品需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平的提高，购买产品不仅仅是购买使用价值，而是一种品牌，一种文化，一种格调，一种心理满足。人们的一般消费行为是这样，购买银行的产品和服务，更是这样。如花旗银行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。（四）加强金融品牌营销，强化银行品牌形象。金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场的竞争。银行作为经营货币的特殊企业，也如一般流通性服务行业一样，具有服务需求弹性大、提供产品的同一性和易模仿性等特点。一家银行要想脱颖而出，企业形象与品牌就显得尤为重要。在实际操作中，金融品牌“叫好又叫座”这
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