房地产心理营销电话营销、Call词培训.ppt

房地产杀手锏 业绩为主 心理营销 杜绝浪费客户资源 必胜的信念 不到没点希望时不要放弃对客户的谈判 跟踪 思考 借力 不能轻易让客户离开你的地盘 大胆去做 做到别人做不到的事 才体现出个人的价值 才能使自己进步 突破来前的准备 理清客户来后有可能出现的想法 用假设法 假设自己去买房可能考虑的问题 如何解答 有越挫越勇的来了怎么办 我要做些什么 考虑好每个细节 遇到某个问题时我怎么解决 发短信不如打电话 掌握主动权 诚意客户打电话是打不 死 的 放弃就代表失败 努力争取至少还有点希望 1 请用15秒推销你自己 让客户不反感 乐意听你继续介绍2 请用1分钟介绍你的产品 引起客户的兴趣 希望了解更多 把特色 与众不同的点抛出 无可复制的 绝无仅有的 别人有的你也有没多大吸引力 别人没有的你也有那就不一样了 3 请用3分钟介绍你的产品 让我认同 想更深层次的了解4 30分钟后有一种错觉 对你很赞赏 信任 了解你的产品会很幸运 一旦错过会后悔 有一种热血沸腾的冲动 销售不是急功近利 而是用心对待我卖和我要卖有着本质区别 先从改变开始 面对面销售过程中客户心理在思考什么 1 回访说辞 口径 XX先生 女士 晚上好 听到您的声音我很开心 我是今天下午几时几分接听您来电的XX 项目 的置业顾问XX 由于今天接听热线时间比较匆忙 所以现在想对您进行一个简单的回访 XX先生 女士 您对于我们 项目 还有什么不清楚的地方吗 再次重复强调项目卖点 刚好现在有一个 一万抵五万的 优惠活动 我明天上午10点 下午2点在售楼处等您 您能到现场详细了解一下吗 毕竟买房是关注到您一生幸福的大事 对于进线客户回访 下班前完成 短信内容您好XX先生 老总 小姐 XX项目的XX刚给您来电 明天上午10点 下午2点我在XX项目售楼处 会所等您 我会用我的专业和忠诚让您的生活永远成为别人的旗帜 对于上门客户回访 当天下班前完成 口径 XX先生 女士 您好 我是今天接待您的XX 项目 的置业顾问XX 今天有服务不周到的地方还请您谅解 X总 姐 不知道今天看完房后 对周边都有进行了解吗 对我们 项目 还有什么不清楚的地方吗 其实我们 项目 不仅 发展潜力巨大 周边配套 交通都十分便捷 不论是自住还是投资 我相信都是您不错的选择X总 姐 今天回去之后已经跟家人商量好了吧 要不明天带上您好的家人过来就把房子定下来吧 今天您走后我接待的另一组客户 当天过来看当天就成交了 他跟您一样都是很有眼光的人 2 索要电话 前提 客户对你先要认可 2 XX先生 女士 请给我留个电话吧 公司会通过致电您 来考核我的服务是否令您满意 1 XX先生 女士 请您来这边做个上门登记 这边请 登记后感谢您对我工作的认可 我会竭诚为您继续服务 3 XX先生 女士 为了及时向您好汇报我们项目的最新进展或优惠活动 请您留个电话号码给我保持通知 3 Call词及短信提炼 重点客户Call词 goddmorning afternoon evening XX总 女士 我是XX项目的XX 现在是北京时间X时X分X秒 以下的一分钟是属于我们俩的 XX总 女士 我想邀请您明天来参加XX 项目 举办的happyhour购房节 我想为您唱首歌啊 XX总 女士 明天上午 下午几点 来XX项目营销中心报我的名字XX 还有甜美点心 缤纷水果哦 我们不见不散哦 短信 XX先生 女士 您好 我是明天想为您唱首歌的XX项目的XX 明天上午 下午 我们不告别 活动Call词 XX总 先生 女士 您好 我是XX项目的置业秘书 客服 置业顾问XX 我们很想念您啊 XX总 女士 在10月1号2号3号 周末假期请您带上家人或几个要好的朋友 来金裕庄园参加国庆快乐时光happy吧 我不仅为您准备了好玩的好看的好吃的 还有我们一期香山美宅内部认购优惠名额 您可记得一定记得带上几个死堂来哦 XX总 女士 10月1上午 下午几点 我在金裕庄园等您 不见不散 顺便记得带上您的朋友哦 短信 1 XX先生 女士 您好 我是XX项目的XX 刚刚给您来电 请记得我们俩的约定哦 明天见 2 XX先生 女士 请问您是否老感觉有心情旅游的时候没有时间呢 明天上午10点我在金裕庄园门口等您 金裕庄园XX 会为您的美好生活加油哦 1 别墅 goddmorning afternoon evening 早上好 下午好 晚上好 很高兴为您介绍XX 项目 我叫XX 为了方便我对您的专职服务 能否告诉我您的称呼 2 高层 欢迎光临XX项目 我是这里 您的置业顾问XX 请问大哥 美女您怎么称呼呢 请到这边做一个到访登记 好的 XX先生 老总 女士 老板 请跟我来 followme 四至 东南西北 接待的第一个15秒 配合动作 1分钟标准说辞 先生 女士 总 老板 在您 你们 面前的楼盘就是由金立集团倾力打造的桃江顶级山湖庄园 金峪庄园项目 金立集团XX年成立 是以 服务为主业 实行全球化经营的大型国有企业集团 在桃江楼盘还是绝无仅有 金峪庄园拥有70000平米的世界级山湖配套让您尽享天赋资源 在高端别墅中也不徨多让 最佳生态别墅的千亩社区 是唯一的山湖资源型城市别墅 XX项目总共分XX期开发 一 二期XX风格别墅已完美售罄 现在推出的是三期古北欧风格别墅 先生 女士 总 老板 这边请 我跟您具体介绍下 让您早点找到幸福生活 沟通寒暄 X总您好 很高兴能为您服务 我是您的置业顾问XXX 您可以叫我小X 请问是第一次来XX项目吗 这边请 让我先给你介绍一下 20秒 沙盘前概况 1分钟项目的定位竞争 区位图交通 X总 您看 用手先指交通版图 我们项目位于配套 X总 作为您的第一居所 完美项目及周边的配套对您及您的家人来说是必不可少了 15秒寒喧 3分钟 教育 X总 你小孩几岁了 想必您也非常关心小孩的教育问题吧环境 可以在看房途中以实地现场景观讲解 X总 您听我介绍了这么多了 不知您是打算买多大的房子呢 我们现在主推的产品是我们整个项目的珍藏品入住我们XX 项目 一定是您身份和地位的象征 X总 现在我们的房源非常紧俏 这么好的房子 这么好的环境 今天看得好就把它定下啦 4 沙盘讲解 沙盘讲解中具体为题应对 如果客户直接提出参观园区 请说 哦 是这样的 我先给您做个简单的介绍 便于您入园参观的时候可以看得明白一些 如果客户询问旁边的具体情况 仅仅提及 旁边两块预留用地正在做规划设计 计划于明年上半年开始动工 项目的档次定位是对目前的产品全面升级 最后询问客户的时候 不要急于说的太具体 就强调 我们的双拼和联排都卖得很好 房源不多了 非常紧俏 具体还有那些我还要去查 等我先带您到园区参观了 回来再给您做详细的介绍 做到先入为主 营造这两种产品的稀缺性 通过大户促动双拼和联排的销售 5 逼定的说词 1 关于钱 太贵了释义 不知道是否把价格压下来 或在其它方面能买到更便宜的 包含三种意义 1 其它意思2 确实觉得贵3 超出了预算 回敬的方法 1 贵么 太贵了 2 性价比 一分钱 一分货 一个商品价格的高低是由价值决定的 东西贵不贵主要看是否物有所值 而外面的房子无论从 还是 都是首屈一指的 一点都不贵 绝对是物有所值 大哥 你买房子不是买最便宜的 而是买最值的 大哥 我们的房子价值相等 你可以看周边的项目 可能找到与我们价格差不多的么 但它没有我们房子这样的品质 舒适性 方便性 安全性 不能与我们同日而语 有一些项目可能有与我们同样的品质 但价格肯定比我们高出很多 对比 大哥一点都不贵 您可以随便比较 现在周边不可能有比我们更便宜的房子 大哥这太贵了 看你和什么时候的房价比了 要与两年前的相比 肯定是长了不少 但现在这个价只是市场价 4 未来趋势 大哥你也看到了目前整个市场的房价一直处于上涨的趋势 你像5年前 只卖1000元左右 当时人们觉得贵 现在的价格基本上都在3000元以上了 而且你还选不着好房子 XX房价由两年前的2000元出头 到现在已经上涨到3000多了 同样 现在咱们的房地段好 社区品质又高 才卖3000多元 不出两年 每平米涨800元不成问题 你现在卖这房子绝对是最值 最合适的 5 仔细算涨 大哥 你说贵我可以理解 可我们的价格实在是不高 我给你算笔帐 你就会清楚了 现在土地实行挂牌竞拍价高者得 地价一直上涨 这个地段的开发商拿地成本就已经拿到每平方2000多元 这仅仅是地价 再加上前期的各种勘察 设计 施工 还有不断上涨的建筑成本 如钢材 水混 还有按规定上缴的各种税费 每平米就增加近1000元 而现在才3000元出头 你说我们的房这个价贵么 二 我买不起 释义 我喜欢它 想买 但钱不够 包含意义 1 其它意思或条件 2 借口 3 确实钱不够 回敬的方法 1 找到具体点 大哥你又再开玩笑了 到底是什么问题 是资金未回笼延后点付款还是对全款购房有问题 指问题分析 大哥就说你做银行贷款 除去首付 月付2000多 你还感觉买不起吗 渗化法 你买不起 要说一下出30万 50万可能买不起 但现在不需要你一下都拿出来 你只要付十几万的首付 每月拿出2000多就够了 相当于一天60元 你就可以住一套好房子 俗话说安居才能乐业 房子有了更能安心工作 住得好 这辈子才叫真正的幸福啊 再说了 像你这样年轻有为 将来一定会更加成功 现在提前消费一点 比自己的预算稍微超出了一点 给自己一点压力 也没什么不好 天下哪有不透支的银行 会花钱的人才会赚大钱 你事业有成 一定比我更明白这个道理 2 买不起 大哥 真的呀 你别逗我了了 你要说这房子你买不起 谁信呢 我可不信 大哥 中国人宁可食无油 不可居无所 你相中一套好房子 钱稍微缺一点 请亲戚朋友们帮帮忙 大家应该都会乐意 3 大哥没有那样正好的事 你想济着手中的钱来买房 也不一定合适 在说等你攒够了钱 价又涨高了 到时你又觉得钱不够了 当时我父母就是觉得这样 攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的 你现在先把房子买下来 攒钱的同时 你已经享受到它诶你的好处了 并且同时还得到了他升值的收益 这样好的事 何乐而不为呢 三 我没带钱 示意 借口 这里太压抑 我要透一要口气 我需要找一条出路 女 一看你就是家里做主的女人 买房是家庭事务 大哥忙外 这是你应作主的 大姐这样能干 眼光又好 大哥喜欢你 就一定喜欢你挑的房子 A 大哥就算和朋友商量最终做决定的还是你 我难道就不是你的朋友吗 B 大哥不要误了时间了 说其帮朋友参谋 我是有经验的 不论是真适合还是假适合 反正说是不好 因为这样免得落埋怨 你想啊 如果朋友支持 他但心你以为不满意埋怨他 连朋友都没得做 如果不帮你做决定 他又但心你说他不够朋友 实际上他也很为难 而且你要是决定了 说不定还但心你向他借钱 所以大多朋友只站在观看的立场上 还是别为难朋友了 我想和我的朋友商量一下 C 为什么要和朋友商量 家人都同意了 还在乎朋友的意见 你说不定朋友会在什么地方帮你做决定 不管怎么样 最终做决定的还是你自己 负责任的也是你自己 D 等你商量好最好的房子你就错过了 不要错过机会定下来 E 你朋友是做什么的 房地产专业人士吗 如果不是的话 他是根本无法给你意见 因为他什么也不懂 给你做决定也是不准确的 F 你的朋友给你做决定 即便是专业人士也无法主观给你下决定 无法告诉你买还是不买 因为你的需求只有你最清楚 因为人的喜好 经济情况 家庭情况不一样 G 你说买忙几十万 别人说买就买了 别人说不买就不买了吗 如果是件衣服就算了 这是买房子 关系到你一生的幸福 要是我话就自己作主 以自己为例子我想同我的律师商量一下 A 大哥 很多律师都在我们这里买房 他们从来不多考虑 因为他们知道 现在和合同 都是市建委统一制定的文本 要不然房管局也备不了案 你要是办贷款银行还要审核 所以有房管局和银行帮你们把关 你们还担心什么呢 B 大哥 如果律师都坐在这告诉你合同手续都没问题 你买还是不买呢 它只能告诉你合同是合法还是不合法 如果不合法 我人能在这里卖房吗 没问题定下来吧 房子你已经喜欢了先定下来 我们有这样大的开发商 你放心吧 C 大哥 律师不会告诉你这房子好或不好 也不会多说这房子你买还是不买 只能确定合法不合法 决定在你自己 所以就定下来吧 D 大哥 你不担心什么呢 我们都卖100多套了 手续都办很多了 都有放款的了 所有的客户手续都是这样办的 你也一样 我们都谈了这和久了 难道大哥你连我也不信吗 没问题 定下吧 考虑下 我回头再来 A 大哥 等你回头再来 好房子早被人挑走了 为什么要推迟呢 抓机定下来B 大哥 回头来也可以 如果你喜欢的东西让别人拿走 你会是什么感觉 C 大哥 既然你答应回头来 证明你已经很喜欢了 为什么不先定下来呢 D 大哥 为什么回头再来呢 别人都已经很喜欢了 一看你就是那种果断立善于决策的人 怎么样定下来 E 大哥 你现在来回头有什么区别呢 无非一个早做决定 一个晚做决定 其实早和晚都要买 无非是一早一晚 晚买还有风险 而且中间还要一直惦记 不如直接定下来 了了一桩心愿多好 我不擅长做决策 释意 我不想为一时冲动做决策A 大哥 你非常了解这房子的好处了 也完全知道适合你 没有比这个更好的适合你了 定下来吧 B 大哥 我们已经花了很多时间来研究这套房子了 感觉还是很不错 你不过是有点犹豫 但完全可以做出正确决策 定下来吧 C 大哥 其实每个人都不擅长当场决策 同时每个人又都擅长当场决策 重要的是不是真的喜欢 有了这个前提做决策就理所当然了 D 大哥 我可以理解你的民心情 无非是想给自己一点空间和时间 仔细考虑一下 其实你买房这件事已经想过了 该考虑的问题也考虑的差不多了 现在再考虑你之前的情况考虑完你还是全定 何必那样浪费时间呢 当场决策也是一样 E 大哥 尽管你也是第一次来到这 但相信你看房一定不是第一次 其它各处的房子差别不大 在别的地方你没买 无非有这样那样的缺憾 你心里最中意的房子已经有底了 今天刚好碰上了 户型 物业 开发商 等都合适 就不用再犹豫了 没问题 定下来吧F 大哥其它成功的决策往往是成功而果断的 你事业有成 想一下哪次不是这样的呢 犹豫就会错失良机 G 大哥 时间易逝 何不把节省下来的时间做更多的事情呢 如果你真的有过很多习惯 我劝你改掉 其实很多事并不像想像中那样复杂 简单点 反而更容易 有收获 H 第一次定房那太正常了 这个月90 以上的客户就是来第一次就定的 房子好 卖得快 第二次来就没有了 你喜欢南北通透的别人也喜欢 你喜欢高楼层的别人也喜欢 谁都想先选好的 面且这个房各方面都很适合你 还是要赶快定下来 我想考虑下 A 大哥 你都了解的很透了 还考虑什么 这么好的房子 你哪都找不到 在考虑房子都没了 大哥 没问题 定吧 B 大哥 你还考虑什么呢 我们的房子都卖的差不多了 如果我们刚开始卖时来买房 那你可能会考虑多一些 但现在你面前已经有这么多人买了 该考虑的别人都已经替你考虑了 甚至你没考虑的 别人也替你考虑了 他们有很多都是和你一样做的很成功的人 他们肯定考虑的很谨慎 很周到 而且他们的消息也很灵通 如果这房子不好 他们是不会买的 您看我们现场也有很多人在买房 你还有什么不放心的 赶紧定下来 C 现场考虑 好的 大哥 我给你几分钟好好考虑下 你看你还有什么疑问 可随时问我 D 大哥 你要考虑的问题可以理解 但不知道要考虑哪些方面 我做房地产也有经验了 也算房地产的半个专业人员 你说出来 我帮你参谋下 E 大哥 房子你已经很喜欢 而且你也考虑很合适你 大哥 你还考虑什么呢 是钱的问题 对么 F 大哥 买房看上去是大事 其实和衣服放没什么区别 喜欢就定下来 同样的衣服 你可以从不同的地方买 但同样的房子 你只能从这买 今天既然喜欢就买下来吧 否则你一定会后悔 而且说了 这样我们就已经是朋友了 G 买房子无非就是考虑地段 价格 户型 这几方面你都十分满意 该考虑的你都考虑了 绝版的地段 十分精致的户型 在加上我们这么优秀的社区 环境好 开发商信誉好 才3000 你上哪去找这样超值的房子 怎么样定下来 H 大哥 一看你就是个十分果断的人 别考虑了 你这么成功 你想想你以前做的每次决定 肯定让你受益非浅 这次也不例外 没问题 I 大哥你说要考虑 就说明你肯定喜欢 只不过是有些问题还有些顾虑 你看还有什么问题我在给你解说一下 比较一下 A 我想比较一下大哥我们的销售火暴程度 你已经看到 最合适你的就这一套 早就被挑走了 B 大哥 你想跟其他社区做比较 我可以理解 如果真那样 你就花上一年的时间 你也比不完 这套房子你也知道适合你 所以 不要错失良机 有那个时间 你可以做更多的工作 享受更多的生活 不要在浪费时间了 定下来 C 大哥 房子既然这样适合你 还不第一时间定下来 回头你在去比较 你会发现你做的这个决定是对的 如果真的发现有比这还好的 比这还实惠的 你回来找我算帐 D 大哥 你想要同市场上有一种产品进行比较 恐怕要花上一辈子的时间 我们都已经看到了这种产品的好处 正是你所需要的 所以不要措施良机 不要冒多花钱的风险 抓住机会购买 然后你可以拿他和别的产品比较 你要是愿意的话 可以比较一年 但是你比较的时候 你可以用今天的价格享受他的好处 当然如果你发现更中意的 你可以将他卖掉 大哥 你知道这样做很好 定下来吧 E 大哥 你还比较什么 没有比这更合适的房子 到时好的户型也没了 价格也上涨了 到时候怕都来不及了啊 我们上周有个客户就是这样 用客户 F 大哥 你要比较 我帮你比 你看周边的项目 拿事先准备好的楼视图进行比较 这回你知道了吧 同样的价格 你买不到我们这样品质的房子 同样的品质 我们这个价格你也买不到 你就别忧郁了 定吧 G 大哥 买房就同找对象一样 要找最合适你的 并且把握时机 错过适合的 可能是损失的是一辈的幸福吧 H 大哥 其实你现在来买房 不管在哪天 只要买就是对的 因为房价涨的太快了 一不留神 你就损失了十万 八万的 现在重要不是比较 而是立即决定 I 象你这样看房都几个月了 比较来 比较去没个完 要这样再比较下去 我对你真的 不要在买房了 又花时间 又浪费精力 反正你也不着急 不好把钱存起来 贬值就让他贬值下去吧 一年贬个十万 八万的 你也不在乎 我是随便看看 释义 不要我 我害怕买东西 天那 到底该不该买 是客户顺口的自然反映 就象我们逛街买衣服 一进门 服务员就会热情上去打招呼 小姐 买衣服 看什么样的 你会自然的说 随便看看 你就当没听见一样 继续服务 方法 1 大哥 所有买房的客户都跟你一样 谁也不可能说 我今天特意过来买房 不都是发现适合自己的么 你也一样 既然喜欢 那当然定下来 2 大哥 买不买都没关系 先安抚 但既然都了解了 你应该问下你自己喜不喜欢 喜欢就定下来 3 你是随便看看 但不是刚好碰见合适的了么 买房子也是一种机会 机会怎么能随便就错过呢 既然合适 定下来 不要错过 4 大哥 正因为你是随便看看 那才叫缘份呢 既然合适 定下来 不要错过 5 大哥 你是不是担心没带定金 没关系的 你先看好房子 房子喜欢先定下来在说 6 大哥 你不能老是随便看看那 定下来 好好研究一下 现在好地段的房子越来越少 房价越来越高 在不赶快抢一套 就抢不到了 关于别人 1 你别在给我压力了 你别在逼我了 2 释义 帮帮我 我有点控制不住了 我确定认为这件产品很好 方法 1 大哥 我没给你压力 你今天买不买都没关系 但是如果你喜欢的话 那就应该现在定下来 大哥 如果你感到有压力 那我真觉得不好意思了 但我认为你这种压力是你自己造成的 因为你已经非常喜欢这套房子了 也知道很适合你 但你却犹豫 正是这种矛盾的心情 让你觉得有压力 别在犹豫了 定下来 3 大哥 买房是你的事 将来住的舒服也是你的事 升值也是你的收益 你说我有啥必要逼你呢 你买与不买 对我来讲 不会有什么影响 我是真的想帮你挑套好房子 替你着急啊 怕你错过了 现在你觉得我逼你 总比以后后悔了怪我强 4 大哥 不是我想逼你 你不买 自有别人买 如果你今天不定 很可能明天就卖掉了 回头后悔都来不及了 我们买房的主任20多个 人人都盯着好房子 想让自己的客户买到 我当然也希望你能买到 5 我是替别人看房 A 既然别人让你帮忙 那一定是非常信任你 有相信你的眼光 既然看到合适的就定下来 B 帮朋友买套好房子 朋友生活幸福 感谢你一辈子 C 帮人忙就好人做到底 不要半途而费 你现在到处帮他看 莫非是带头领着他看 他托你帮忙 要么是因为他没有时间 要么是他不在这 你受人之托 就帮别人做了主吧 也免得朋友跑路 费力气 D 你碰到好房子 没有帮他定下来 回头买不到了 你怪谁 要么觉得你不够义气 怕赖 要么觉得你小气 不帮他交定金 回头朋友也没的做 E 一看到你买房就很有经验 又有眼光 象你这样熟悉 又有责任的不多了 你朋友真算找对人了 你朋友在让你选房之前 肯定把要求都跟你说了 而且你现在所选的 都是为他着想 符合他的要求 即使他来了也会这么选的 因为没有比你更细心 更有眼光的了 就定这套了 你朋友肯定会满意的 会感谢你一辈子的 赞美他 给他信心 我要找熟人 1 你找不找熟人 房子还是要你自己选 你也看到房子卖的这样快 等你找到熟人 房子也没了 先把房子定下来 你有朋友在这 那就更放心了 先把房子封起来 3 对哪不放心吗 开发商 质量还是 价格 吃惊语气 你要说别的方面还能帮上忙 要说价格 大哥没用 就算找老总也没用 大哥你不知道 我们的价格都是公司统一定价 老总签过字的 公司就怕有人通过关系打折扣 二来影响公司利润 更重要的是影响公司荣誉 没有不透风的墙 只要给你打了折扣 肯定会有业主知道 到时人家觉得公司没信誉 那以后公司就没发展了 所以公司里开过会 谁都不许有特例 谁答应了 这钱谁补 你想 这是老总自己下的规定 他自己还不遵守么 我们昨天有个王主任和你一样我们副总的亲戚 折腾了一圈还是没用 最后还是按原价定的 现在手续都办完了 其实这样也好 大家都塌实 你说是吧 大哥 打不打折 就算能打折 每平米给你便宜 元 平米才少一万 你不管找谁送礼 没个三千五千的 都拿不出手 还欠人情 大哥 你见识广 这个道理 你比我清楚 大哥 便宜是不可能的 不信的话 你试试吧 象你这种情况见多了 最后还是一样 如果能便宜 那当然最好 我也替你高兴 但房子都是我们销售统一起来 买客户这么多 房子可留不了 你先把房子定下来 着急入住 期