电话开发的技巧.ppt

电话销售开发与跟踪 二OOO年四月五日 目录 什么是电话开发电话开发的目的电话开发的作用电话开发的对象电话开发的流程 电话开发的要点电话开发的必要条件电话开发的礼仪用语现场示范 什么是电话开发 通过电话达到得到客户信息和预约接触客户的手段 电话开发的目的 掌握客户目前使用办公设备的情况掌握客户购买办公设备的意向为展示会做必要的宣传 确定客户的意向邮寄DM之后的确认和收集意见 最终目的是接近 预约意向客户 达到与客户面对面洽谈 电话开发的作用 扩大公司知名度收集详细的客户资料 建立潜力客户资料库与客户建立密切的联系向客户传递公司最新产品和服务动向 构筑公司与客户之间的沟通桥梁 电话开发的对象 区域内所有产品所针对的客户群 学校 一体机 政府机关 金融行业 大型企业 超市 印刷业等 其它各行业 具体接触的对象 电话开发的对象 学校 政府机关 金融行业 大型企业 超市 文印室操作员 市场策划部经理 文印室操作员办公室主任 总务部经理 各个行业接触的对象不同 找到真正接触印刷的人 例 工厂 设备课长文印操作员印刷物品负责人 电话开发的流程 准备 接近 录入客户资料库 转交直销员跟进 有意向客户资料 RSP 从黄页中寻找出来的 邮寄DM时使用的客户名单公司的产品资料意向客户档案表 将开发的结果记录下来 针对各行业的 电话开发的流程 早晨好 我是珠海理想公司 非常抱歉打扰您 开篇语 准备 请问期末考试的试卷有没有印好 今年的招生简章是否印刷完毕 针对各行业开篇语 学校 针对各行业开篇语 请问您单位使用的红头文件是怎样印刷出来的 请问您单位有没有开始使用A3 A4纸张 请问您单位 三讲 时是否有很大的印刷量 我公司举办一个改善办公环境 提高办公效率的提案 请问您有没有兴趣听一下 到目前为止 已经给相同的单位带来很大改善 政府机关 我公司可以免费印刷您公司的各种表格 我公司举办节省办公复印成本的提案 您有没有考虑过对于公司复印成本的经费 针对各行业开篇语 企业 电话开发的流程 请问您单位有没有大量的资料需要印刷 您每个月用于印刷的经费是多少 提出问题 接近 您单位目前在使用什么设备印刷资料 请问这些印刷品的用途是什么 请问您这里是哪一位负责印刷方面的 电话开发的流程 观察客户的反应 有些客户对于接到商务电话很反感 所以 用吸引人的话题和婉转的语气会得到良好的效果 我们公司目前正在进行一个有奖调查 被调查的客户都会上门奉送礼品 例 电话开发的流程 引起注意 了解了客户的情况并判断其购买潜力之后 向其简要说明产品功能并告知将要举办的展示活动内容 邀请其参加活动 请问 今次展示会可以出席吗 我们将在下午恭候光临 谢谢您的支持 占用了您的宝贵时间 非常抱歉 我们将为您邮寄邀请函和产品宣传单张 如果有需要 可以和我们联系 我们将为您提供优质的产品及服务 确定是否达到目的 展示会集客 结束语 电话开发的流程 例 印刷资料的内容和用途用什么印刷工具每月的印刷量每月的印刷经费对现有机器的满意程度对现有售后服务的意见具体负责人是谁 决定部门 电话 电话开发的要点 询问 当我们推广产品时 不是推销其特点 而是能够认识该产品能带给该客户什么益处 所以我们不妨在谈话中多发问 以认识及清楚知道该潜力客户的需求是什么 热诚态度接听电话使用礼貌用语 如 您好 您早 午安等 记录电话开发的内容以便下次跟进 电话开发的要点 对有潜力的客户应长期联络 即时获得其购买时机 询问的法则 电话开发的要点 问题点询问 状况询问 了解客户状况 让客户表达出隐藏性需求 利益 间接询问 暗示询问 让客户的问题更具体和明显 让客户表达出明显性需求 满足客户的需求 电话开发的要点 电话开发的必要条件 饱满 热情的精神状态潜力客户资料 客户名称 电话 产品资料 彩页 参数 耗材 成本分析 在没有干扰的时间段中 文件放在就手的位置 电话