销售工作的基本思路及经验

二手房作业流程：1公司客源渠道（公司门店上门客户-公司广告-公司网站）个人扩展渠道（老客户介绍-新客户介绍-房东介绍-反开发房东-外围网站求购客户）2客户接待礼仪（上门客户-网络客户-电话客户）上门客户接待礼仪（店面接待）客户到访，立即起身，微笑迎接，使用标准问候：您好引领客户入座，1分钟之内将茶水放至客户面前;标准（1人或1主一副，不超过3人）使用标准征询语：请问您要买房还是想卖房？你好，有什么可以帮忙吗？，您先随便看看分清客户类别（新 老）辨别来意（租赁 买卖 咨询 投诉）客户离开时，必须为客户打开门并送到门外道别;您走好，您慢走工作目标：1留住客户，创造互相交流的机会：给客户创造留下来的条件 2通过沟通，了解并帮助其把他（她）的想法勾勒清楚： 不要热情的过了头，尽量使用开放式的问话，多听少说：3留下电话号码： 如客户部愿意下电话，应适时奉上你的名片：4取悦客户，给其留下良好的服务体验： 对事前通知的客户要表示欢迎/同事不在场的热情接待老客户B网站客户接待礼仪C电话客户接待礼仪铃响三声内接听，使用标准问候;（您好，邗田房产）了解客户的要求，热情给予咨询，答复;(时间控制在3-5分钟)友好道别，等待来电者挂断电话在轻放话筒：（李先生，有什么问题，您可以随时来店或电话沟通。）工作目标：1留下可以随时找到客户的联系方式：2调动客户的热情或好奇心，邀请其到门店;3先声夺人，给客户良好的服务体验：聆听电话的技巧：1抓住重点，留心细节。2让电话另一端的人感觉到您在用心听他讲话。3重要内容要复述得到确认。4不要随意打断对方的说话。 5有目的地将你感兴趣的话题引向深入。二 房源信息与客源信息的及时处理与服务标准 房源信息处理服务要求：房源信息与客源信息必须及时处理。服务标准：1对客户的相关咨询在半个小时内做到回复，如果在半个小时内无法对具体信息给予详细讲解或解释，并清晰的告知客户多长时间给予答复。 2在接到卖房信息时，跟房东把关键信息沟通清楚，无一特殊情况第一时间要赶到房源现场看房。 工作目的： 2匹配（房源匹配客户-客户匹配房源）房源匹配客户 客户匹配房源 现场接待一定要现场配对配对的愿则：首先挑选客户需求的区域内房源，如需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。或小区档次与价格相符。其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮5%-8%的范围内寻找配对。注意：好的经纪人一定要客观的 在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，在介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过的房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。 3带看（带看前-带看中-带看后） A带看前 房东 1跟房东进行约看时间的确定（约看时间是有经纪人决定的，不是业主或客户决定的）2约看前让业主明确房屋的报价或告知房东房价是加价报出的 故事（由于我这个客户比较精明砍价比较厉害，所以我们把您的房价稍微报高了些，为了到时看中好谈，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。因为上次一套房子就为了三千元没有谈成。） 3提醒业主不要与客户交换联系方式客户 1，提醒客户不要当面表示对房子是否满意： 如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价 如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房子比较困难 2提醒客户部要与业主交换联系方式 3提醒客户部要与业主当面谈价格 这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，到时候我们怕房东价格不好谈或者涨价 4提醒客户约看的时间与地点 注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。 带这问题看房 1通过这次带看 了解客户的购房目的，2客户的购房基本需求是否正确3是否能扩大购买范围4有没有在这个区域内看过类似的房源，如看过是否有满意的B带看中带看中技巧-主动原则1，见面后，主动与客户交谈。 交谈内容主动介绍小区环境，设施与周边建筑（小学 商场 电影院 菜场等）2 进房间后，对业主与客户做互相的介绍，然后询问业主是否方便看美遗个房间，如没有问题，主动带客户看每一个房间（主卧，客卧，客厅，洗手间，厨房间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。 张先生，房子我们已经看完了。我们不耽误房东的宝贵时间了。如果有什么需求，请您回去后跟我讲。 C带看后1主动询问客户是否满意 如果满意，那么要不要约房东谈一下或者出个价 如果满意，不满意在什么地方楼层？朝向？价格？还是小区不满意？ 一般客户主要是对价格的不认可。2判断客户是否有意向 要知道，中国人都是含蓄的，是不太容易当面拒绝别人的，当你的客户看完房子后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的：我觉得房子还可以，回家考虑考虑。 其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来，是委婉拒绝。3应对客户压价 一定要装出非常惊讶的表情;这怎么可能，这么低的房价房东是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了，这样好了，我再帮您推荐其他房源吧。 切记讲完上面一句话时候，一定要紧跟这样的话术：您看这样吧，以我的经验，这套房子房东让个1万块钱左右还是有可能的，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟您确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来交定金呢，如果我们帮您谈下来，要是您不要的话，以后就没法在跟这个房东谈价了。我们到时就被动了？ 如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。一个优秀的经纪人，不管是在接待，配对还是带看，都要做到主动。只要主动询问和试探，才能逐步掌控客户的心理，最终达到成交。4谈价斡旋5签约第二章 客源（一）维护客源的重要性（二）如何对客户进行及时有效的跟踪与维护A先将客户进行分类,大致分为（A-B-C）三类。B对(A-B-C)三类各自定义（1） A类客户的定义（2） B类客户的定义（3） C类客户的定义C不同类型（A-B-C）的跟踪方式（1） A类客户的跟踪方式（2） B类客户的跟踪方式（3） C