如何打专业的ColdCall

小猎手必杀技之-如何打专业的ColdCall对于新上路的小猎手来讲，拨打ColdCall是一件非常头疼的事情。即使顾问告诉你候选人的名字电话，也无从下手，关键是不知道该说些什么，于是大多数电话就草草结束了，殊不知，也许在这个过程中你错过了很多不错的人选和人脉。以下是我基于个人经验和前辈指点所总结的ColdCall技巧，我已经传授给很多助手，还是很有效的。大家如果能够看懂理解并照此执行，你会发现，你能把一个电话打得很长很长，从中的收获远远不止一个候选人的简历，你有可能就通过这个电话了解了目标公司的架构，也有可能是候选人对你产生信任，成为你永远的朋友和线人：）WhatWhyHow简单招呼你好，确定对方身份确认记住是否为自己要找的人，以免造成误会，不利于之后的沟通：1.不能通过姓名判定对方性别的，一定要先听清对方的性别再称呼先生或者小姐；2.可能是公司的号码，发给员工使用的，如果员工离职，号码会收回，所以可能不是要找的这个人了。这个时候可以先确认接听电话的人是否认识目标候选人，是否是目标公司的员工。如果是目标公司的员工，并有可能成为case的候选人或者对case的search情况有帮助，可以表明自己猎头的身份请问您是*先生/小姐吗？简要介绍自己身份,询问对方是否方便对方可能不方便接听电话，仅此一句，让对方知道自己的身份，方便的话继续沟通，不方便的话另约通话时间我是一家猎头公司的，（请问）您现在说话方便吗？不方便的情况下1.明确下次通话的时间，一定要明确到xx点,不能说下次、下周或者下午等等不确定性时间；2.确认通话方式，手机、公司电话还是家庭电话。公司不允许第一次沟通时在没说清楚状况的前提下就发JD，这样等于兜售职位，不够专业，不够尊重客户并有可能对casesearch造成威胁。如候选人的朋友自己头简历给客户；候选人编造简历等不良后果这样吧,我下午x点的时候打过来,您看好吧?还打您手机么?方便的情况下简单的介绍公司及自己要想从别人那里知道的能多，首先要将自己的情况告诉别人，这样对方裁员一向你说自己的情况，让对方对自己先有个大概的了解您好，我先做个简单的自我介绍啊：我们公司叫鼎俊咨询，主要从事xx行业，我姓吴，您可以叫我Leslie，很高兴认识您。表明来电目的1.一般候选人会好奇你怎么知道对方的联系方式，在对方提问前，自己先透露信息的来源，可以避免对访问更对关于来源的问题。公司不允许透露信息来源，特殊情况除外。2.表明自己的通话对候选人有帮助，这样会增加对方继续聊下去的兴趣是这样，今天给您打电话的目的主要是想和您建立一个联系，也想和您保持一个长期的联系，因为我们主要从事xx行业，今后可能会有职位适合您。因为我对您的情况不是特别了解，我想跟您大概聊几分钟，了解一下您的近况，可以么？估计聊天时间长度，再次确认对方是否方便候选人可能没有这么长的时间聊，或者实际上不方便但不能说自己不方便我大概会占用您五分钟的时间，您看好吧？询问工作现状挤过去职业经历目前的职位和公司您现在在哪家公司工作呢？那您目前确切是什么职位呢？目前职务持续的时间您做这个职位多久了？在目标公司的时间-之前还有其他职位您在这家公司多少年了阿？在行业的时间-还有其他公司的经历您在这个行业里做多少年了阿？工作职责你目前都负责哪些工作啊？（您的主要工作职责是什么呢？）下级情况您目前主管哪几个部门啊？（灵活掌握，不是所有人都有下属的）这几个部门大概多大规模呢？（灵活掌握，不是所有人都有下属的）您能给我大概讲讲您平时怎么开展工作的么？（您平时都怎么给您的下属安排工作啊？）平级情况那您公司就您一个人负责这块工作吗？（如果有平级）那您的工作跟其他几位有什么不同么？上级情况那如果您有什么事情的话，您一般都向什么级别的人汇报啊？询问教育背景您是一毕业就在这家公司么？您是学什么专业的呀？您是哪个学校毕业的阿？您是本科还是研究生阿？候选人的职业规划这段话的目的：1.看候选人的职业规划，初步判定对方的职业规划与caseJD有无冲突，这个时候候选人不知道我有什么职位需求，所以只能表达他最真实的想法；2.引出候选人的年薪状况。您在这个行业做了这么多年，一定会有很多收获和想法，您对您未来的职业生涯有什么规划么？您希望将来从事哪些行业呢？您对那些职位感兴趣呢？您期望将来的收入水平是怎么样的呢？目前薪酬状况您目前的年薪是多少呀？（薪资结构：底薪？几个月的工资？奖金比例？提成比例？）您提到的这个收入是税前的么？（如果拒绝回答：是这样的，我们是一家专业的猎头公司，首先，您的一切资料我们都是严格保密的，其次，您目前的薪酬仅仅是我们的一个参考，如果今后有低于您目前的薪酬的职位我就不建议推荐给您了）索要简历确认查收时间虽然和候选人聊了很多，但是依然不能对候选人的工作经历有详细地了解，最好让他发个简历过来，有可能简历和他在电话里说的不一致，这个时候需要进一步facetofaceinterview来确认对方的经历那*先生、*小姐，我知道您挺忙的，就不多聊了，这样吧，您给我发一个您的最新的简历过来吧，这样方便我们对您的工作经历有一个宏观地把握，也便于为您推荐最合适的职位确认查收简历的时间，一定要明确到天，不能说下周、过两天等不确定时间。把候选人说的时间记在Comments里，在约定时间查收，若未收到有可能是网络问题、有可能是候选人太忙给忘了，更有可能是候选人的诚信问题您看您大概什么时候能给我发过来呢？（确定时间到天）这句话时提醒候选人如果没有在约定时间发简历，我还回答给你的。暗示他要按时发简历过来Ok，我在xx（时间）查收一下，如果没收到我再给您打电话吧，我怕您给我发了我这边没收到，好吧？提供自己的详细联系方式并请对方确认收到把自己的联系方式发给他，并要求他确认收到，不建议用mail的方式，因为有些人不方便第一时间查收邮件的。而且，短信方便记录在手机上，并便于候选人之间互相专介绍。其次，对方一旦发短信确认收到联系方式，就说明他能够发简历给我们，若未按时发过来，就说明有问题那很高兴和您通话，我知道您时间挺宝贵的，呆会我把我的邮箱发到您的手机上，（这样也省得您再花时间记录了），您收到我的短信之后给我一个回复好吧，我怕您没收到我的短信，耽误您给我发简历！结束结束通话好，很高兴认识您啊，再见！ColdCall之实践篇-11个技巧！电话寻找候选人（ColdCall）是猎头顾问们的基本功，这绝对不是说到就做的到的事情，需要大量的练习和实践。我也从coldcall开始跨入猎头行业，深感做coldcall的不容易。昨天在msn上碰到一个刚刚做猎头（第一天上班打coldcall）的女孩，聊了下关于coldcall的问题，于是回想了下我做coldcall的一些情况，总结了我打coldcall的一些实践。1）了解公司业务。如果你要打某家公司，最好登录下该公司的网页（或者通过其他渠道）了解该公司的业务架构，主要产品，客户类型等等。做不到这点，在很多情况和对方说不上几句就歇菜了。2）了解对方的工作。对方工作的关键结果是什么？怎么考核的。如果对方是sales，告诉他你是他的潜在客户。如果对方是marketing，告诉他你有个非常好的marketing的点子。当然这里不是要你做他的工作。这么说吧，你的谈话要让他觉的有价值，他才会给你点有价值的东西。另外，这样的谈话对你也是有很多帮助的，因此花点时间思考非常值得。3）创造一个相对完整的故事，有人物，有情节，至少保证对话要超过3个回合！创造一句话容易，但是创造一整个情节，包含好几句对话，还要有联系，就不容易了。4）把事先创造好的故事和可能的对话写下来，像背台词一样背下来。这样做的好处是1）你的声音听起来很可信；2）你的自我感觉会很良好，自己不打怵。5）不要急于“讲故事”。先问问，也许有机会。不要假设对方肯定不会说。别给人留下此地无银三百两的感觉。所谓言多必失。（这个是我的弱项，我就喜欢唾沫横飞的啰利巴嗦讲个没完）6）给你自己一个“真实”的身份。“你好，我是从加州总部打过来的”，“你好，我是从亚太总部战略规划部的Stan”。想想如果你说“我是杰克.韦尔奇的中国助理”，对方是什么反应。帽子大小看情况。7）利用语言的优势。用英文，讲粤语，还有用老外讲中文的方式（我以前的一个同事用过，过来快10年大家说起来还在拿这个当谈资，超有创造力）。不管你怎么觉得，英语绝对是优势语言。8）把握最佳时间。选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室去秘书早1-2个小时。中午午餐是因为难打的总机秘书总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，联系候选人的最佳时间是在下午3点到5点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。9)了解公司的电话系统。分机是8开头的四位数，随便拨拨看。另外，别不相信，还有些电话系统会自己告诉你里面的人和他们的分机（工作时间之外的那个留言系统）。10)声东击西。想要sales的电话，打到和sales打交道比较多的部门，如CS。有些不怎么对外的部门很难搞的，绕个弯子，找对外的部门从中了解也许有机会。11)利用语气。急迫的，紧急的，无容置疑的。我以前在公司接到过那种真正的税务部门打过来的电话，那个霸道。你不告诉她，她和你真急。要的就是就这种感觉。声明：以上总结来自2003底以前的工作实践，等我有机会重新打过coldcall，有了新的体会后，再来总结，看看现在的行情和以前有什么不一样（有一点可以确信，总机秘书小姐更威猛）。开发客户的十大传世技巧技巧交流成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。 七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。coldcall的一些方法我是新人，这些方法是我总结自己的和一些朋友的，觉得有些还不错，有兴趣的可以试试，欢迎有更好方法的跟贴： 绕过Gatekeeper（前台，老板助理，目标的其他同事。）的方法fficeffice/ 1、“很快的谢谢你”方法 电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。 2、“我熟识，你可能不”方法 1）“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2）接下来报自己姓名的时候如法炮制 3）当接线人问事由的时候，“是关于。请帮我转进去！”（暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间） 3、免费派送方法 1）免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分赴nction的，2）有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。 3）其他类似的还有： 4）您好，我是清华学生，写一篇论文。 5）您好，我是。报记者，想采访。 6）您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。 7）我是法院的，要给你们律师发资料过去。 4、时间选择法 1）特别适用于找R&D的人，与其他方法混用 2）周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间 5、装可怜 1）只适用于“小女声” 2）老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。哀求中就进去了。 6、“之前已经联系过”方法 “他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话” 7、“别人介绍”法 如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说” 8、先要email，再电话跟进。 9、留言电话（强调内容重要和保密，只留手机） 10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。狂问对方其他部门助理的信息（看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了） 11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问 12、“猜” -您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。？ 13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商 14、送快递的，可到具体姓和电话，我试过多次猎头做BD的3个最佳实践以前做过猎头3年，到最后一年开始自己做点BD，说成功显然是不诚实的。但是这并不妨碍我从失败的经历中去学习。离开猎头去企业做招聘就一直有猎头来联系做BD，因此我又多了个机会从甲方去观察什么样的BD是好的，什么是做的不好的。总结了3个最佳实践和大家来交流。1）在公文包里放着几份简历。我见过的绝大部分猎头来谈的时候，在他们的包包里藏的都是公司介绍等，但这些从来没有对我产生过任何影响。非常简单，我感兴趣的是你能找到什么样的人给我。如果你知道我要找什么样的人（总有办法知道些大概，否则如何做informationmining的工作？！），把你觉得合适的简历隐去敏感信息，带着，让我看看，这比什么都强？有哪个招聘经理会拒绝和一个马上能提供合适候选人的猎头公司合作呢？至少你赢取了一个非常不错的第一印象和初步的信任。即使HR暂时没有什么空缺，没关系，把你通常能找到的简历准备几份，至少HR知道你是有能力找到这类档次的人的，就像提供大学英语六级证书给面试官看一样，你需要一定的东西去展示自己，但这里的展示和展示英语不一样，展示英语可以靠嘴，这里的展示是靠CV。正所谓CV为王。在招聘领域，大家都知道这点，但猎头做BD的时候却很少人把这点体现出来。我相信这是给非常的好的实践。2）准备问题清单。问题有层次，有不同侧重，说白了一定就是要结构化的对话（structuredconversation）。很多猎头在BD的时候太随意，虽然这能反映比较personable，容易产生亲近，但在BD的时候professionalism永远是No.1的。好像没有比结构化的对话更让人印象深刻了吧？我见过一个老外猎头印象很深刻，他整个对话问的问题都很到位，前后咬合的很好，和我的互动很有逻辑，完全没有瞎扯，我当时的印象就是1）这个人做了