生物科技有限公司创业计划说.docx

山东福安生物科技有限公司创业策划书第一章 执行总结一、公司简介公司名称：山东福安生物科技有限公司注册地址：山东省泰安市注册资本：300万生产产品：福安保健品、壮骨煎饼、壮骨茶汤等产品性质：公司创立初期，以生产、销售保健品为主，长期目标开发药品和具有这种药效的食品。二、产品与技术产品系列公司主要生产具有预防和治疗原发性骨质疏松症的系列产品，前期主要生产保健品。这些产品工艺成熟，产品已经获得发明专利，并且公司已经和专利持有人达成专利转让协议。主要有相关泡腾片、普通药片和颗粒产品等。中期在原有产品系列的基础上，研发中草药药膳、食品，如壮骨煎饼、壮骨茶汤、饮品等含有有效药用成份的食品。核心技术与原料优势我国地域广博，孕育出璀璨文化的同时也毫不吝啬地馈赠给我们大自然的礼物品种齐全，花样繁多的中草药及其衍生的中草药文化，我们专业技术小组致力于中草药炮制技术研究，公司与专业种植技术公司签署合同，确保药品安全。确保原材料供应的质与量。生产过程实现了现代专业化，运用专业传统的煎煮，水提、醇提、渗漉、浓缩、加热回流等核心技术。流程图如下产品功效采用这种中药组合物对能够对原发性骨质疏松症提供积极干预和治疗，缓解患者骨痛，改善关节功能，提高日常生活行为能力，大大降低骨折风险，同时纯中药制剂的副作用小。产品优势研究显示，对于老年妇女、糖尿病人以及高血压患者来说，长期单纯补钙会引起便秘，肾功能不良患者还会由于钙的排泄受影响而形成肾结石。而我们的中药保健品既有预防作用又有治疗作用，与市场上的单纯的治疗作用药物不同，同时很好的解决了这个问题，这是我们的优势。三、环境分析与目标市场环境分析近年来，保健品越来越受到人们的青睐，纯中药的保健品具有良好的市场前景。社会生活水平的提高提供了良好的机遇随着我国经济的发展，居民的生活水平得到很大的提高。尤其是最近几年，居民的消费观念有了很大的变化，消费者的需求开始呈现多样化，消费层次也越来越高。随着养生保健观念的流行，消费者对保健品越来越关注，保健品市场容量随之上升。我国人口老龄化加剧带来了广阔的市场前景我国计划生育政策实施多年后，人口呈现老龄化趋势。而中老年人是原发性骨质疏松症的高发人群。伴随着老年人口的增加，患有骨质疏松症的人也越来越多，我国已成为世界上拥有骨质疏松症患者最多的国家。中国内地总患病率为12.4%，老年人中患病比例超过一半以上，其中骨折发生率接近33%。随着社会老龄化进程的推进，骨质疏松症的发病率呈上升趋势，预计到2050年将增加到2.21亿人，那时全世界一半以上的骨质疏松性骨折将发生在亚洲，绝大部分在我国。由此可见具有治疗原发性骨质疏松症功效的保健品有着广阔的市场前景。中药类保健品更受市场欢迎中药属于天然药物，没有化学药的毒副作用，适合人们回归大自然的消费时尚。并且标本同治，通过对机体全身性的调节，达到纠正激素失衡和钙平衡作用的功效，既抑制骨吸收，又促进骨形成。还具有价格低廉的优势。所以中药类保健品受到市场的广泛青睐。 中药类保健品具有三大优势：资源优势当前全国药材种植面积580万亩、生产基地600多个、药用资源12807种，虽然允许用于保健品的药材仅有200多种，但开发空间广阔。 技术优势经过几千年实践的药材炮制技术，属于高度的商业技术秘密，其除杂、降毒、适用、储存等功能为中国所独有。 安全性中药属于天然药物，没有化学药的毒副作用，适合长期服用，符合人们回归大自然的消费时尚。目标市场公司发展初期，以泰安市及其周边城市为主。发展中期，由泰安市发展到山东省及华东市场。公司将进攻保健食品市场和礼品市场，及时注意目标市场的变化，调整公司战略。四、营销策略我公司采用“产品、价格、渠道、促销”四大营销组合策略，即为4p。产品策略附加产品消费者提供便利的购买服务，如电话订购、送货上门等，并对销售人员进行培训，开展各类医疗讲座，免费讲授各种有关骨类问题的知识和方法形式产品相关泡腾片、普通药片和颗粒产品等各种形式的产品均可以根据消费者的需要进行包装。核心产品对原发性骨质疏松症提供积极干预和治疗，缓解患者骨痛，改善关节功能，提高日常生活行为能力，降低骨折风险价格策略市场成熟期，我们将采取竞争导向定价策略市场发展期，我们将采取平价格，优服务的定价策略；在市场导入期，我们采用高价格，优质量的定价策略 渠道策略为实现满足市场需要和我企业营销目标，我们有两种做法:代理制：福安公司 经销商 各大药店 消费者直销制：福安公 司 销售人员 消费者促销策略 前期我公司将进行大量的广告宣传，提高知名度和认知度，同时利用公关、销售促进、人员推销、直销营销等方式打开销路。 中期我们将更加注重与各公司的合作。包括运动企业、旅行社等，与社会各阶层打好公关关系，为公司的进一步发展创造良好的条件。后期我们将致力于公共事业。例如，开展各种公益讲座，举行各种健康活动等，是我企业成为人人信赖的国际知名大企业。五、公司的组织结构在公司成立初期，各方面发展都还不够完善，采用的是直线职能制结构。这种组织结构提供了高度的集中化，有助于控制价值链中的各项紧密关联的各种活动。各部门职能介绍：（1）、董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。（2）、总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定经理和部门管理人员的人选，协调各部门之间关系。（3）、营销经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部。（4）、技术总监：负责生产、技术，研发等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。领导公司立岱宗坊药膳煎饼研发中心，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。（5）、财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。（6）、生产经理： 主要任务是负责按照有关人员提出的要求，在适当的时间，生产适当数量的、质量合格的产品。（7）、人事经理： 负责员工的招聘、培训、调动等，员工的工资奖金福利等，实现人力资源的最优化配置。（8）、法律顾问： 负责公司的权益不受侵害，包括公司形象、品牌、美誉度等种种合法权益六、企业战略swot分析 内部环境因素外部环境因素o（机会）t（威胁）（1）人们保健意识增强（2）目前市场上所销售的同类产品都是以治疗为主，预防这一块在目前基本是空白市场，潜力巨大，市场广阔（3）社会水平提高，保健品走进寻常百姓家（4）国家政策扶持（1）新进入者的威胁和已有产品的压力（2）替代品的压力（3）人们旧有的传统观念和购买习惯s（优势）(1）产品技术领先，有专业的研发和销售团队（2）产品原料精心挑选，高质量有保证（3）产品源于12味中草药，成本低，副作用小so战略to战略（1） 提供质优价廉的产品，强调养生保健，迅速打开市场（2） 积极研发新产品，为公司产业链延伸做准备（1） 提高技术壁垒，做好保密工作，防止产品复制（2） 建立与供应方的牢固关系（3） 加大产品宣传力度，改变人们旧有观念w（劣势）（1）企业成立初期，公共关系薄弱（2）市场经验不足，缺乏有效的销售渠道（3）创业初期资金不足wo战略wt战略（1） 加大风险投资（2） 拓宽融资渠道（3）充分开发本公司产品的延伸价值（1） 向消费者和中间商推广本公司产品（2）积极开展公共关系，树立良好的企业形象通过分析，我公司制定的战略为：竞争战略高差异、低成本战略 我公司生产的产品，是用中药组合物制成的，其目的是在于对原发性骨质疏松症提供积极干预和治疗，缓解患者骨痛，改善关节功能，提高日常生活行为能力，降低骨折风险和预防骨类疾病。现在市场上的骨质疏松产品多以治疗为主，预防类产品在市场上潜力巨大，但也面临着威胁。对于我公司而言，相对于其他竞争者而言由于产品性质和构成方面的区别，我公司在竞争战略上将采取高差异、低成本战略。企业经营战略在我公司初期，我们主要的目的是打开销路，扩大知名度赢得老百姓的信赖。在这一时期，我们不怕盈利少，在质量和价格方面绝对做到公道。在我公司发展成熟以后，将产品延伸至食品和药品。利用我公司的人员优势和资金支持延长产品产业链。增加百姓喜闻乐见的产品，增强本公司的核心竞争力。企业发展战略 在我公司成立之初，我们将在各大媒体发放广告，实现产品知名度的扩大，同时向药店等单位提供我们这种产品，并请业务人员入户推销。力求在山东地区做大做强实现我公司的快速成长，成为山东地区的领军品牌。中期我公司计划打入国内市场，在北京、上海等一线城市打开销路，然后扩展到全国各地，成为国内知名品牌。后期我公司将进军国际市场。在这个时期，我公司发展已经到了成熟期，我们将更加注重产品质量和产品包装，同时在国内做好公益事业，成为百姓信赖的知名品牌。在进一步走出中国，走向国际，成为国际知名品牌。七、生产运营公司运用具有专利权的独家特有技术，生产提供一种新型的治疗原发性骨质疏松症的中药组合物，该中药组合物能够对原发性骨质疏松症提供积极干预和治疗，因此其生产过程的规范化及技术保密十分重要。本公司将实施全面质量管理，采购、生产、储存及物流各环节都严把质量关，尤其要做好产品生产条件的控制检验工作，防止不合格品流入客户手中。另外，为了预防产品的核心技术外泄，公司将采取严格的分工、签订保密协议等措施来控制公司的核心竞争力和知识产权。我们在产业初期，考虑到公司实际，我们主打两种产品，有颗粒、含片，两种产品生产流程基本一致，只是在后期的加工包装方面稍作调整，所以所有产品均可在一条流水线上生产。根据公司的发展计划，在初期先引入两条生产流水线，后期再根据公司运营状况做适当调整。八、公司管理制度公司制定了完善的管理制度山东福安生物科技有限公司管理制度。具体有：人力资源管理制度（包括五年人力资源规划、人员招聘制度、人员培训与评估制度、绩效考核与激励制度、薪酬管理制度）、日常管理制度（包括每周例会制度、奖惩制度、绩效管理）以及福利制度、保险制度等其他制度。公司的管理特色是体现员工价值，激发员工的创造力，提倡创新，共赴卓越。通过这种有效的经营管理模式，营造一种和谐、竞争的企业文化环境。另外根据企业的发展不断的更新完善公司的管理制度。 九、财务分析融资计划公司成立初期共需资金300万元，筹集所需资金的渠道有：1.吸收直接投资200万元，占40%；2.银行借款50万元，占10%；3.创业团队75万元入股，占15%；4.技术入股75万元，占15%；5.风险投资公司100万元入股，占20%。总注册资金为500万元。股本结构如图所示： 本企业股本结构图本公司的初期投资将用于租赁土地、建造（扩建）公司厂房、购买设备、引进生产线、技术人员的聘用、市场推广、公司运营的流动资金等。财务主要指标利用比率分析法分析企业的偿债能力，资产营运能力，资产盈利能力等；通过具体分析偿债能力比率，营运能力比率，盈利能力比率，对企业的财务报表进行具体的分析。根据企业的企业当前情况，预计未来五年企业的各项指标为下表 表:五年内财务指标分析由该表可以看出：1. 企业的流动比率，速动比率和现金比率呈现逐年上升的趋势，反映企业短期的偿债能力在逐渐增加，表明企业能够按时支付贷款、工资、纳税、能够以现金支付分配利润，保障了员工和股东的利益。2. 企业存货周转率维持在较高的水平，周转的次数也比较多，周转天数也较短，说明企业的存货转为现金或应收账款的速度也较快，无形中提高了企业资产的变现能力。总资产周转率维持在一个稳定的水平，说明本企业对总资产的管理还是有一定的成效的。3. 企业的资产负债比率相对较低，在低负债水平下，企业的财务风险就会降低。同时企业的现金总负债比率也在大幅上升，表明企业资产的变现能力越来越强，对债权人和投资者都是一件好事，可以增强他们对企业的信任。4. 资产经营利润率除第一年处于比较低的水平外，其他年份都反映了企业很好的营运状况。由于第一年企业成立之初，需要的各项花销比较大，所占有的市场份额较小；同时由于在会计制度上使用权责发生制的记账方法，企业初期的各项支出都计入本期，因而企业在第一年出现亏损和微小盈利都是很正常的。第二年开始盈水平就开始提高，并具有良好的发展前景。十、风险投资管理及资本退出机遇与挑战、风险与收益从来相伴并行，对此，我们做了充分的准备。从公司发展和实际情况考虑，对公司的竞争对手及公司内部和外部的风险进行了深入、细化的分析，为投资商做好充分的风险评估，并且根据不同的风险问题做出周详的对策，以保证投资者获得最大利益。我公司所在的行业存在的不确定因素较多，比如：新技术、新设备的出现等因素带来的供应方面的风险，产品生产方向不对头、新技术开发试验不成功、生产组织不合理等因素带来的生产方面的风险，产品广告推销不力以及贷款回收不及时等因素带来的销售方面的风险等。这些风险，都会引起企业的销售量或利润的波动。 对上面提到的各种风险我们制定了相应的对策，同时我们制定了五项风险管理方案：风险识别、风险估计、风险评价、风险决策、风险处理，以此应对公司面临的各种风险。 风险投资的退出机制是风险投资运作过程的最后也是至关重要的环节。风险投资的退出机制是否完善有效，退出方式的选择是否适当，是决定风险投资能否获得成功的关键所在。公司本着对投资人与创业团队高度负责的角度出发，拟定风险资本退出的方法有：1、公开上市发行2、兼并与收购3、风险企业买进4、破产清理第二章 产品与技术我国地域广博，孕育出璀璨文化的同时也毫不吝啬地馈赠给我们大自然的礼物品种齐全，花样繁多的中草药及其衍生的中草药文化，我们专业技术小组致力于中草药炮制技术研究，公司与专业种植技术公司签署合同，确保药品安全。在本章中，我们将着重介绍产品的研发背景、产品介绍、核心技术及特点等内容。2.1产品研发背景潜力巨大，前景广阔 骨质疏松症( osteoporosis，op)是一种系统性骨病，其特征是骨量下降和骨的微细结构破坏，表现为骨的脆性增加易发生骨折。我国老年女性发病率高达 90. 5%，老年男性达 60. 7%。据预测，据预计：21世纪中期，我国老年人口总数将达4亿，op 发病人数可达 2 亿左右。 目前在原发性骨质疏松症的临床治疗上，西医所采用的药物或所含活性成分太少，吸收有限，或存在明显的不良反应，从而并不是治疗原发性骨质疏松症的理想药物。而中医则因具备整体调理，疗效确切，远期疗效稳定、副作用小，价格低廉等优势，目 前，在治疗原发性骨质疏松症方面体现出较大的潜力，近年来，中医药工作者运用中医辨证理论思想，取得了明确的疗效。 本发明主要根据我国传统的中药，提供一种新型的治疗原发性骨质疏松症的中药组合物，该中药组合物能够对原发性骨质疏松症提供积极干预和治疗，缓解患者骨痛，改善关节功能，提高日常生活行为能力，降低骨折风险，同时副作用小，价格低廉。 2.2产品介绍传统工艺，国粹经典2.2.1原材料我们的原材料取自全国各地，质地优良，现介绍如下主要原料辅料淀粉、蔗糖2.2.2产品形式目前我们打算从食品行业出发进而进军保健品药品行业，为满足消费者既要美味又要健康的需求，我公司特为其想到做：豆腐、茶汤、中草药保健饮品、煎饼和各式各样的点心。系列原料辅料功效福安丸（水和蜜丸）红花、肉苁蓉、蛇床子、鹿衔草、骨碎补、鸡血藤、石斛、黑芝麻、泽兰、山药、茯苓、党参、淀粉、蔗糖淀粉、蔗糖具有调节脾胃虚弱、中气不足、倦怠乏力、血脂增高等症具有良好的疗效具有增强骨密度的功效福安壮骨颗粒（散剂）福安片（片剂）2.3核心技术及特点我国地域广博，孕育出璀璨文化的同时也毫不吝啬地馈赠给我们大自然的礼物品种齐全，花样繁多的中草药及其衍生的中草药文化，我们专业技术小组致力于中草药炮制技术研究，公司与专业种植技术公司签署合同，确保药品安全。确保原材料供应的质与量。生产过程实现了现代专业化，运用专业传统的煎煮，水提醇提、渗漉、浓缩、连续回流等核心技术。（重复）2.4知识产权关系本公司拥有一项涉及中药技术领域，尤其涉及一种用于原发性骨质疏松的中药组合物的发明专利。我们已与专利的持有者达成技术入股协议，保证了公司知识产权的合法性和独特性。详情如下：用于治疗原发性骨质疏松的中药组合物散剂、片剂、制备方法和保健品 zl201210065010.4 2.5绿色环保本工艺绿色环保，无有害气体产生，连续回流，时间短，效率高，可持续高效的得到所需的有效成分，耗能少。第三章 环境分析与目标市场企业发展既要受自身条件的影响，也要受外部条件的制约。在公司的发展中，环境既是不可控制或难以控制的因素，又是不可超越的因素。企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。这一章中，我们将从环境出发，以全方位的视角来分析企业所面临的环境。宏观环境分析人口环境我国到2013年约有13.54亿人，是世界上人口最多的国家，按照人口增长惯性，我国人口数量还会进一步增加。庞大的人口数量使得中国的消费市场进一步扩大。中国已于1999年进入老龄社会，是较早进入老龄社会的发展中国家之一。中国是世界上老年人口最多的国家。截至目前老年人口数量达1.93亿，占总人口的14.3%。根据我国人口年龄结构来看，人口老龄化程度还会进一步加深，老年人口数量不断增加。根据2010年国家健康协会的报告，我国50岁以上人群骨质疏松的发病总人数已逾1.75亿，发病率高达31%，60岁以上的骨质疏松发生率为56%。每年骨质疏松引发150万起骨折事件。所以我们的具有治疗和预防骨质疏松作用的保健品拥有广阔的市场前景。经济环境我国经济发展迅速，成为世界第二大经济体，2012年我国gdp比上年同比增长7.8%，经济总量达519322亿元,人均gdp达38354元。随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。我国总体经济水平提高为保健品市场的进一步发展提供了巨大的市场潜力。居民收入水平的提高使得居民购买力提升，进一步扩大了保健品的市场潜力。政治环境保健品行业的相关法律不断完善。2013年10月，国务院出台关于促进健康服务业发展的若干意见，第一次明确了大健康服务产业的具体涵盖内容、发展目标和规模，指出发展健康服务业对调结构、稳增长、转变经济发展方式的重大意义。保健品行业的相关法律法规不断完善势必会极大促进该行业的进一步发展。科技环境近些年来，保健品市场的快速发展推动了保健品生产、加工技术的进步。保健品生产标准越来越规范，生产技术水平不断提高。我们公司与高校专业科研团队合作，在生产研发具有预防和治疗骨质疏松作用的保健品方面占有很强的技术优势。网络技术的发展推动了营销方式的进步。截至2013年7月，我国网民人数增加至5.91亿。2012年时网购规模即达1260亿美元。计算机的广泛应用、网民人数的井喷式增加和网络技术的发展促进了网络销售的进步，为公司提供了多样化的产品销售渠道。社会文化环境随着生活水平的不断提高，人们的消费观念不断改变，“买产品，买健康”的消费观念逐渐被公众所接受。消费观念和生活方式的改变为保健品产业的发展奠定了基础。我国素来有尊老爱幼的传统美德，对于老年人口的消费品迎合了我国的传统文化与消费习俗。骨质疏松症多发于老年人口，所以我们的具有预防和治疗骨质疏松作用的保健品迎合了传统的文化消费观念。随着我国人口的受教育水平不断提高，公众对于中药产品的认识不断增加，中药养生、无毒副作用的优点不断得到大家的认可。近年来，中药类保健品销量不断上升。我们公司的保健品为纯中药制剂，符合不断上升的市场需求。微观环境分析供应商我们的供应商主要有两种形式：（1）、公司与河南中药原材料生产基地和河北安国中药材市场签订长期订购协议，从中药原材料生产基地和大型药材市场直接进购公司所需的原材料。这样做既可以保证原材料的进购价格低于市场价，节约生产成本，又可以保证原材料的质量。在公司创业初期采用这种原材料进购方式可以减少公司的后顾之忧，专注于产品生产、研发与销售。（2）、随着公司的进一步发展，我们会采取公司与农户合作或者建立自己的中药原材料生产基地的方式，摆脱对供应商的依赖。这样可以尽可能多的减轻原材料价格波动对公司产生的不利影响。消费者中老年人是我们公司产品的最终使用者，而消费者或者是说产品购买者则多种多样。我们公司的产品主要针对中老年人、长期不在老人身边的年轻人和送礼人群。中老年人群是骨质疏松症的高发人群。所以，我们的最终消费者是这一部分人群。当下，中老年人群随着生活水平的提高，对健康的认识与追求逐渐提高，是我们产品的重要购买者。老年人多是选择在超市、卖场和药店购买，因此这三个地方也是保健品比较集中的地区。长期不在老人身边的年轻人为了弥补在时间上不能陪伴老人的遗憾，通常会在老人的饮食与健康方面有所关注。而我们公司的具有治疗与预防老年人骨质疏松作用的保健品会成为这类消费者孝敬父母的首选。我国的礼品市场发展快速发展，过节送礼已经成为大多数人的生活习惯。目前市场上还没有针对老年人为送礼对象的强势礼品品牌。我们公司的产品可以满足这类消费者的需求。潜在入侵者 从整个行业来看，随着社会生活水平的提高，人们追求健康的意识不断增强，保健品行业呈逐年上升趋势。老年人群体人口不断增加，庞大的市场需求会引来众多的参与者加入到该行业的竞争中来。 面对潜在的市场入侵者，我们公司具有一定的优势。我们的产品是纯中药制剂，没有副作用，可以起到标本兼治的作用。具有其它补钙类保健品不可比拟的优势。替代品生产者（我公司与这些产品相比的优势是价格不？这是不是应该写与替代品相比的优势？）华纳保健品主要产品及价格如下表所示：产品名称规格功效价格（元）正品华纳液体钙+d3200粒/瓶 增加骨密度68华纳柠檬酸钙软胶囊200粒/瓶增加骨密度31华纳辅酶q10软胶囊100粒/瓶增强免疫力27益寿堂骨中金规格及价格表所示：产品名称规格功效价格（元）益寿堂骨中金片60片*2瓶增加骨密度320益寿堂骨中金片180片*4瓶增加骨密度、免疫调节1980市场准入威胁1、保健食品行业问题频发现在的保健食品行业制假造假现象不断发生，不合格产品充斥市场，消费者对产品质量充满怀疑，留有戒心。2、消费者认知度有限 目前市场上的保健品品牌众多，绝大多数保健品对于产品的功效并没有明确的解释，在广告宣传中也只是打感情牌。消费者对于各种保健品的功效也非常模糊，对我们的具有预防和治疗骨质疏松作用的保健品了解并不多。这就需要我们加强引导和宣传，提高消费者的认知度。竞争者分析我们的竞争者主要有药品生产企业、国外保健品生产企业两类。1、药品生产企业。目前，我国otc市场正处于兴起阶段，由于otc药品的一些特点和功能与保健品有很多相似之处，再加上otc生产企业中不乏有类似于“华纳”、“骨中金”这样的大企业，使得药品，尤其是otc药品生产企业很自然的成为了保健品企业最大的竞争对手。2、国外保健品生产企业。据有关数据显示，截至2001年年底，已经有近400个进口保健食品获准登陆我国保健品市场。国外保健品企业对于我们的威胁在于其全新的保健概念、强大的科研和资金实力以及公众对洋品牌的信任。近年来，包括安利、杜邦、美国全球健康联盟等国际保健品巨头在内的跨国公司不断开辟中国市场。其在华销售额以每年12%以上的速度增长，给我们的保健品行业带来极大威胁。目标市场分析市场细分按照地理环境细分市场如下：泰安及其周边城市山东省内市场和华南市场全国市场具体市场对比分析如下：地理位置市场需求量养生理念经济发展程度泰安周边城市山东省内市场华南市场北方市场按消费者购买目的划分市场划分礼品市场旅游市场家庭养生组织市场（1）、礼品市场：以走亲访友为主。随着社会交往范围的不断扩大，以及各大节日气氛的烘托，人们通常会将送礼作为彼此沟通以及关心的方式之一。在礼品的选择上，大都倾向于外观精美、健康、安全的产品。我们的具有预防和治疗骨质疏松作用的保健品包装精美，健康安全，是作为礼品，尤其是以老年人为送礼对象的最好选择。（2）、家庭养生保健市场：购买自用和孝敬老人。随着社会经济的不断发展以及人们思维观念的转变，健康、绿色生活已经成为当今时代人们普遍追求的生活方式。老年人的身体健康也受到普遍关注。一方面，老年人会购买保健品自己服用；另一方面是来自子女方面的关心，大多数子女会购买保健类产品送给父母。（3）、旅游市场：临近旅游城市，游客人数庞大。我们的产品生产和研发基地定在旅游城市泰安，每年来泰安旅游的游客人数高达四千万，并且泰安周围的济南、曲阜等地也是著名的旅游城市，我们的保健品依托丰富的旅游资源，产品发展市场潜力巨大。（4）组织市场中间商市场，有公司发展批发商、零售商，加强产品的推广销售。政府机关和公司单位，在大型会议和活动中以我们的产品推出纪念品。福利单位和爱心团体，以我们的产品作为敬老爱老的赠品向福利院发放。市场选择 经过市场细分的具体分析，公司选择泰安市及周边城市为市场切口。重点市场的开拓起步于泰安，以泰安为中心向周围的城市和地区发展，并着重开发华南市场。主要进攻保健食品和礼品市场。营销策略1、 产品在不同阶段的营销策略我公司产品在不同阶段的营销策略如下表所示：导入期成长期成熟期衰退期销售特点低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本高成本（按每一位顾客计算）平均成本（按每一位顾客计算）低成本（按每一位顾客计算）低成本（按每一位顾客计算）利润亏损利润上升高利润利润下降顾客创新者早期使用者中间多数落后者竞争者极少逐渐增加数量稳定开始衰退数量衰减营销目标创造产品知名度和使用最大限度的占有市场份额保卫市场份额 获取最大市场利润对该产品消减支出和挤取收益产品战略提供一个基本产品提供产品的拓展品、服务、担保品牌和式样的多样性逐步淘汰瘦软项目价格采用成本加成市场渗透价格较量和击败竞争者价格销价分销建立选择性分销建立密集广泛的分销建立更密集广泛的分销进行选择，逐步淘汰无利的销售网点广告在早期采用经销商中建立知名度在大量市场中建立知名度和兴趣强调产品的区别和利益减少到保持坚定忠诚者需要的水平促销大量加强销售促进以引进试用充分利用有大量消费者需求的有利条件，适当减少促销增加对品牌转换的鼓励减少到最低水平2、 整合营销在广告经济日益膨胀的今天，媒体行为几乎演变成广告活动的主要内容、明显的一点就是广告费用有80%会投放在媒体上。媒体策略的优劣，足以影响整个企业的光荣与梦想！如何制造有力的销售势头，牵动消费者的心弦，这就需要将攻心和造势两者进行有机结合。市场上各要素是乘法的关系而不是加法，因此，要把企业的各种资源进行整合，而整合的目标，就是要把骨世康系列产品打造成消费者信任的产品、喜爱的产品，使福安公司成为令人尊敬的企业。攻心谋势整合这一套指导方针，具体体现在4p策略上。产品策略产品组合策略（一）核心产品：(这部分是不是应该写产品的功效)我公司生产的产品为骨世康系列产品，包括骨世康散剂、骨世康片剂、骨世康蜜炼丸剂、骨世康豆腐、骨世康煎饼、骨世康饮品、骨世康参汤、骨世康糕点。其中前三种产品为骨世康保健品，其他的产品为骨世康食品。消费者购买骨世康系列产品买的是健康，尤其对于骨质疏松病病友来讲没有什么比控制病情，追求健康更加重要。骨世康系列产品主打健康概念，产品的研发、生产、营销也以健康为核心，真正做到调节生理，健康饮食。消费者购买骨世康系列食品买的是原生态。我们产品的原料取自泰山山麓，药材凝聚了泰山水土精华，生产采用原生态冷石磨加工，车间建于泰山半山腰，再加上甘霖泰山水的酝酿，整个生产流程不使用任何化学成分，做到了真正原生态，绿色无污染。（原料不是吧？车间？）总体讲，我们的骨世康系列产品主打健康牌，辅打文化牌和生态牌。消费者购买药膳煎饼，能够极大满足其对效用和利益的需要。（二） 有形产品组合的优化和调整（这部分是不是应该写产品的形状包装之类的东西）原则：由难到易，循序跟进，以点带面，密切相关，稳健上市。前期，我们公司主打产品：骨世康煎饼、骨世康糕点。用于打开销路，宣传品牌。后期，我们将扩大骨世康产品组合，巩固渠道建设，适当拓展如下：福安公司骨世康豆腐福安公司骨世康饮品福安公司骨世康参汤福安公司骨世康散剂福安公司骨世康片剂福安公司骨世康蜜练丸剂价格策略（是不是应该写产品具体实行什么样的价格策略低定价或高定价等等）骨世康价格表如下： 产品名称基础装（盒）礼品装（盒）家庭装（盒）规格价格规格价格规格价格骨世康散剂（盒）3g*10袋 40元3g*20袋 80元3g*40袋 155元骨世康片剂（盒）1*30片 50元2*30片100元1*60片195元骨世康蜜炼丸剂（瓶）1*50克 60元2*50克120元4*50克235元骨世康豆腐（散）4元/500g骨世康煎饼（盒）300g*6袋35元300g*12袋70元300g*24袋135元骨世康饮品（瓶）300ml*1245元300ml*2490元300ml*36130元骨世康参汤（袋）5g*1袋5元10g*1袋10元20g*1袋20元骨世康糕点（箱）500g*150元500g*2100元500g*3145元渠道策略根据我们对骨质疏松病人的食品市场的深入调研和分析，我们决定采用多渠道分销系统。根据公司的市场进入战略，我们第一个着陆市场是济南和青岛市场，经过探索我们争取建立一个完整的市场模型，为挺进山东市场和走向全国打下坚实的根基。以下分析以济南市场为样板主要采取利用现有渠道的方式，待公司发展壮大后再构建自己的销售渠道。 1.otc渠道正规大药房 1998年前后，我国开始提处方药、非处方药（otc）概念，并且开始越来越鲜明。1999年7月22日，我国正式颁布了处方药和非处方药管理办法（施行）及第一批国家非处方药目录，2000年1月1日，该办法正式开始实施。otc药品是指不需要医生处方，消费者可以自行决定进行选择购买的药品，我们在与目标消费者的接触中，发现骨质疏松病人始终离不开（非）处方药，平均每隔两个星期都要去价格优惠的附近大药房拿药。这恰恰是骨世康系列保健品的最好推广平台。我们经过周密的摸底式调查确定了22家社区医保定点大药房，其分布基本上涵盖了济南市的所有社区。如表4-1药店渠道分布表。（一）进入方式1.2014年6月份，我公司将在济南舜耕会展中心举办保健品产业博览会，公司将在博览会上举办骨世康煎饼招商会，届时邀请这22家大药房的总经理参加，并表明公司合作的诚意和优惠条件。2.派市场部经理与各药房经理会晤，并就具体合作事项进行友好协商，并签订书面合作协议。3.以代销的方式把骨世康系列产品打进药店，陈列在药店摆放骨质疏松病非处方药附近最显眼的位置，供骨质疏松病患者选购。（二）合作方式1.我公司授权药店代销骨世康煎饼，零售价格由公司决定，公司以销售净利润的15%回报药店，每隔15天结算一次。2.公司向每家药房赠送一套骨密度仪，仪器上应有字样：福安骨世康。免费为前去买药的骨质疏松病人测骨密度。3.药房安排零售人员向顾客提供咨询服务，介绍产品功效，并为骨质疏松病人免费测量骨密度。4.药房要把骨世康系列产品摆放在骨质疏松病人常用药附近最显眼的位置。5.我公司为各药店提供广告支持，并在各药店提供袖珍包装的骨世康煎饼供顾客免费品尝。6.公司安排专人经营药店渠道。保证供货质量和数量，提供售后服务。表4-1 药店渠道网点分布图店名法人电话地址建联中药公司建联中药有限公司总店张村86057637济南大纬二路63号建联中药公司大纬二路分店张村86910331济南大纬二路76号建联中药有限公司东店张村88904774济南花园路153号建联中药有限公司天桥分店张村85942554济南北园大街1号建联中药公司济微路分店张村87975148济南济微路50号建联中药公司舜玉路分店张村82984234济南舜玉路10号潄玉平民漱玉平民大药房洪楼药店秦光霞88022098济南花园路146号漱玉平民大药房槐苑广场药店秦光霞87199621济南槐荫区华联广场漱玉平民大药房工人新村药店秦光霞85926289济南天桥济洛路121号济南漱玉平民大药房总店秦光霞86116950济南趵北路22号济南三九济南三九华康医药零售有限公司解 斌82021339济南英雄山路21号济南三九华康医药零售有限公司历山店刘玉平86951223济南市历山路 76 号济南三九华康医药零售有限公司刘玉平86010939济南市共青团路 28 号济南三九医药零售有限公司恒济堂药店解斌86010939济南东关大街 56 号神农济南神农大药店中心店崔敬仲88601956济南北园大街259号济南神农大药店无影山分店崔敬仲85823497济南无影山东路31号分布补缺济南一致大药店有限公司王长俊82719396济南市市中区七里山中路1115号济南同惠堂大药店有限公司韩双全87038609济南市经五纬六路56号济南颐和堂药店周 峰86033896济南经四路188号山东老百姓大药房有限公司谢子龙86564099济南历下区解放路115号济南百草堂大药房有限责任公司杨兆芸87187319济南市经七路768号2. 商业渠道大型超市和购物广场（一）我们对济南的大型购物连锁超市进行了周密的市场调查，根据调查资料，大润发、银座、华联、家乐福、沃尔玛、易初莲花六家超市最具规模和效益，且总体分布比较平均，我们选择了6大购物连锁的14个超市作为介入点，如表4-2超市渠道网点分布图。 （二）进入超市的流程（如图4-3）第一步，召开骨世康系列产品上市发布会，邀请六大超市十四个销售点的总经理参加，向他们展示产品功效和市场前景，表达公司合作的诚意。第二步，派市场部经理与各超市业务部经理会晤，并就双方合作的具体事项 进行友好协商。第三步，签订书面协议，以代销的方式把骨世康系列产品打入六大购物连锁超市。第四步，根据协议内容，把三种包装的骨世康系列产品摆上货架，供消费者自召开产品上市发布会，邀请六大超市的总经理参加，表明合作诚意与各超市主管商品进场的经理进行洽谈，并就具体合作方式磋商，签订合作协议。超市按协议内容将三种包装的骨世康煎饼摆上货架，供消费者自助选购，实现销售。助选购。 图 4-3 进入超市流程图表4-2 超市渠道网点分布图大润发超市大润发天桥店济南市堤口路80润发山水店济南市二七新村南路9润发历城店济南市花园路99润发历下店济南市文化西路1座购物连锁银座商城店济南市泺源大街225号座广场店济南市泺源大街99座北园店济南市北园大街483座八一店济南市英雄山路15座长清店济南市长清区大学路1088联购物超市济南华联商厦济南市经二路571东省华联商厦济南市英雄山路15乐福超市济南家乐福总店济南市历山路101尔玛超市济南沃尔玛总店济南市泉城路初莲花超市体育中心店济南市经十路124三）合作方式1.我们公司授权超市代销骨世康系列产品，零售价格由福安公司决定，超市不得擅自变更价格。2.公司以销售净利润的15%回报超市，上架费和应缴税按超市标准另计，每15天进行一次结算。3.超市提供货架展位陈列骨世康系列产品，并安排专人导购和向消费者介绍产品的功效和特色。4.公司在卖场内安放平面广告，在济南公交车和济南电视台上发布产品上市信息，为超市提供广告支持。5.公司安排专人负责超市的供货和售后服务，及时解决超市提出的问题，保证供货的质量和数量，发现问题产品及时进行危机公关。6.协调六大连锁十四大超市的销售步调，统一产品形象，统一价格，统一售后服务。3. 商业渠道高档餐饮公司（一）根据我们对餐饮行业的调查和分析，在档次较高的就餐场所，原生态食品很受欢迎，粗粮窝窝头、野生荠菜等菜品被点率很高。一位王先生在请朋友吃饭时埋怨道：这么好的菜没人吃，十个人有五个是因为怕得富贵病，花钱买不对他们的胃口。以中草药为原料制作的治疗骨质疏松症的骨世康产品若能以菜品的形式摆上餐桌，势必会受到他们的热烈欢迎。 我们选取济南市三家五星级酒店、四家四星级酒店、四家三星级酒店构建骨世康的餐饮渠道，层次在中高级酒店，主要分布在经济较发达的中东部城区，如表4-3餐饮渠道分布表。表4-3 餐饮渠道网点分布表酒店名称 地址档次济南贵和皇冠假日酒店济南市历下区天地坛街3号五星级济南龙都国际大酒店济南市天桥区北园大街421号五星级济南万达凯悦酒店济南市中区经四路187号五星级山东良友富临酒店济南市历下区乐源大街5号四星级济南丽天大酒店济南市市中区经一路66号四星级济南倪氏海泰大酒店济南市历城区二环东路3690号四星级济南百川花园酒店济南章丘经十东路3556号四星级济南艾美时尚酒店济南市天桥区少年路4-7号三星级雅悦酒店济南师范路店济南市天桥区师范路33号三星级济南桃花源水上人家酒店济南市槐荫区经十路23929号三星级山东舜和商务酒店济南市历下区泺源大街53号三星级 （二）入店流程（如图4-4）在贵和皇冠假日酒店召开骨世康系列产品推介会，邀请另外十家酒店的采购部经理参加，表明合作诚意。派市场部经理去各酒店与其采购部就相关事项进行协商，产品以直销的方式进入酒店，并达成书面协议。骨世康系列产品以主食形式进入点菜单，礼品装和旅游装产品摆上酒店的展示柜台，供顾客食用或购买带走。 图4-4进入酒店流程图 （三）合作方式1.骨世康系列产品以直销方式进入酒店，价格比零售价格高10%，酒店根据自己的档次和品牌自行划价出售给就餐者，货款现场结算。2.我们公司无偿为各酒店引进“骨世康泰山豆腐宴”，并聘请泰山豆腐宴的名厨为酒店担当技术顾问，泰山豆腐宴名扬四海，吃豆腐宴品骨世康泰山煎饼也就成为健康新时尚，必将拉动酒店的人气，同时也为岱宗坊煎饼开辟了一条“上桌”新路。3.酒店在大厅展台摆放骨世康煎饼，我公司已研发成功尚未上市的系列煎饼可提前直销给酒店。不仅可以产生系列效应，调节不同就餐者的口味，而且为新产品的上市铺好路基。4.公司同样安