用CMR做会员营销成功案例总结.docVIP

一CRM为核心没有会员的营销不叫营销，会员已经成为推动企业持续发展的核心，现代化企业已经把会员列为企业固定资产，企业发展必须依靠会员的忠诚度和持续消费来提高企业的造血机能，CRM会员管理软件就是来精确管理会员的，我们目前的社交软件微信微入口，将CRM和微信连通实现了和客户的时时连接。二拉新在企业的发展过程当中，造血机能是必不可少的，只有不断的补充新鲜血液才能提供足够可持续发展的空间，所以拉新是企业长期的重要的必不可少的生存条件，我们以活动的方式，以扫描二维码为目的，是到店客户迅速成为粉丝，并了解他们的消费习惯，通过开卡礼制造客户粘性，从而使生客转化为熟客。把过客变为会员，进而到熟客，储值客人。从顾客到会员，是商家和消费者建立良性关系，保持长期消费的必经之路。南阳小馆开卡礼拉新案例从0开始积累会员，跟商家消费价位和顾客群体设计好开卡礼，店面服务员用统一标注话术推荐顾客成为会员。收银台放置明显的摆台提醒顾客开卡有礼活动。第一阶段开始构建会员体系时候采用大力度优惠快速吸纳会员，开卡礼 95折扣券， 外加一元特价菜品券。开始时间 2014年5月 8日 截止日期 2014年5月14日。2058人。第二阶段恢复正常力度吸收会员，开始时间 2014年10月 7日 截止日期 2014年12月23日。新加会员16585.第三阶段保持持续，长久的转化普通顾客为会员。2014年12月23日 数据截止2015年1月20日。新加会员4896.数据报表：券名称发送数使用数回收率时间拉动销售额开卡95折券161751320781%77天1689181新开卡95折4608360878%29天470447使用活动开卡礼，第一阶段6天新加会员2058人。第二阶段77天，新加会员16585人，第三阶段28天，新加会员4896人。总计111天，新加会员共计23539人，评价每天212人。仅开卡礼回收率超过78%，带来同期消费168万多。三存留在客户到店消费的同时，我们通过CRM了解客户消费属性，把生客变为熟客。通过客户的消费习惯重新定位价格、菜品、服务、通过大量数据，达到店内自检，从而更好的为客户服务的同时，调整毛利率，通过活动策划留住有消费能力的客户通过活动带动客户活跃度和拉动会员消费的案例：钓鱼岛抽奖活动数据统计分析钓鱼岛2014年末活动数据统计，举行主题活动：长春洗浴哪家强？钓鱼岛洗浴百万大礼送的忙！会员大抽奖，同时店面拜访海报，服务员提醒新老顾客参与活动。会员获奖后线上兑奖，然后用电子会员卡券到店消费。活动参与率达到65%，同时大量的中奖会员分享奖品和告诉朋友，又带来了更多的新顾客到店和加关注。活动从2014年11月1日，数据截止12月31日总访问量访问人数抽奖人次参与人数中奖人数已兑人数140909106406422864228425228015活动数据统计 注:活动期间会员增长5938人，平均每天99人活动参与人数一月走势图发送优惠券使用情况 注：发出后券有效期15天 ，每张券可以带来基础消费59元，四个项目的券就带来最低19万3402的消费。转赠朋友1906，意味着影响朋友1906人，相当于客户帮你拉来1906个潜在客户。内容发出数使用数转增朋友数带来基础消费门票抵用券49元3042194164155519门票抵用券59元486922721127134048300元养生项目2485772336350元美容礼券762866472.四继续拉新为了更好的细化客户人群，通过策划活动，转化粉丝客户为会员客户，通过收费会员卡达到目的并提供相应的优惠，让大客户有面子，实力客户有粘性，重点客户有服务，此时会员特权的制定就尤为重要了。五运营会员已经成为会员的客户，在享受积分、优惠、服务、折扣、会员菜的同时，采用机会营销方法，使熟客成为储值客户案例：用会员分层方式运营会员老码头火锅会员设置采取会员分层的方式。30元办理会员卡可成为积分会员。同时获得4张50元代金券，可以享受消费金额10%的积分返还，积分可抵用现金，1积分=1元。分层会员制度利用4张50元代金券的力度，塑造出一个高价值的回馈。让顾客愿意花费30元成为积分会员。配合“仅需一道菜品的花费（30元）就可以享受200元优惠”宣传语和物料。让顾客感觉花小钱得大实惠。通过积分会员的福利设置，用四张优惠券，锁定顾客四次的重复消费预期。把有重复消费意愿的顾客绑定在新会员体系中。而且积分兑换可以让顾客有不断积累消费积分的从而到店消费的潜在作用。案例：通过长期活动拉动会员消费麦田家通过发送会员优惠福利，拉动会员的重复消费，提高店面营业额的案例分析传统方式无法发有效送多张优惠券，因为纸质优惠券发送出去到达率不可掌控，容易丢失，遗弃。回收率很低，无法长期拉动消费。也很难促成多次重复消费。通过运营团队针对性策划，我们设计了复合式多张优惠券，采用参与分享活动即送代金券的方式发放会员福利，让多张消费券一次性百分百到达客户手机中，保持长期存在感，提醒顾客用餐就有优惠。麦田家通过活动发送10张小面额电子代金券，取得了良好的效果。微信代金券到达顾客时候会有通知，代金券储存在顾客微信中，现在的人都会随身携带手机，所有代金券随时不会丢失，随时都可以使用。微信中的代金券让顾客每次到店面都有机会使用代金券。现在人午餐都不知道吃什么，有代金券在手机中会提醒客户来这里用餐有优惠。而且发送了代金券在手机中不用感觉可惜，顾客想不出吃什么好，到这里消费还能省钱，占到便宜的心理暗示，构成了重复消费的理由，对比其他饭店，顾客手机中有优惠券的商家被选中概率明显更大！经过一段时间的持续消费，会有一部分顾客形成了消费习惯，成为店面的忠实消费者。数据统计：重复消费次数人数消费2次192人消费2次65消费4次31消费5次22消费6次15消费7次9消费8次4消费11次以上6重复消费总计354经过数据统计分析： 紧紧二千名粉丝量，一月内重复消费人数达到354人，17%的比例，按照人均消费25元计算，一月两千会员就拉动消费七千多。多消费三次的顾客达到65人，占3%，甚至有6名顾客重复消费11次以上，说明代金券已经使用完毕，还会有顾客继续到店消费。六数据分析，资源整合没有数据就没有发言权，所有营销活动一定以数据为主，当会员人数超过一定数量之后，抱团取暖交互营销的优越性就越来越强大了，交叉营销就是粉丝会员的交换行为，例A、B、C、D各十万会员，通过交叉营销平台在A吃饭就可以送B的洗浴券、C的KTV券、D的影票券，有目的的引领客户上门消费，从而让消费者在每一家成为会员，将会员群体最大化，一家可根据不同情况和多家异业建立交换，并塑造价值。案例：小锅饭举办 “小锅饭全单68折，还送IPhone6!80万豪礼等你拿，就是这么任性!”活动。利用现有数万会员量的优势置换来美容卡，免费美发，免费酒吧套餐，免费洗车等多项生活服务免费资源，然后统一整合资源做好店庆活动，推广最新更换的菜品，同时利用会员转发扩大商家影响范围，吸纳潜在顾客成为会员，又让获奖顾客可以到店消费。单纯商家资源有限，还要保障正在的利润，所有利用其它资源累计，塑造一个高价值，吸引顾客参与活动，进而推动更多人参加活动，提高店面知名度，获奖顾客又可以到所有提供奖品的商家消费，一举三得，实现商家，顾客，合作商家三赢。活动数据：总访问量访问人数参与人数93349284737587通过10天活动 ，2天发奖，会员增加6851人，净增加 3792人。平均每天增加570人。对比活动前10天平均每天增加142人。 实现4倍的增长量。活动前十天评价每天验证量34笔，活动期间平均每天55笔。即为平均每天消费增加11桌。按照每桌平价消费200元计算，每天拉动消费至少22000元。总结一切以CRM为核心以大数据为基础，以活动策划为核心，以建立忠诚客户储值为消费目的，从而产生企业自珍自重自行发展，为未来多元化经营打下根基。餐饮行业有一个“250定律”。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。这就让商家的会员营销有很多的潜力，发展，服务好一个会员，可以吸引更多的潜在顾客。CRM让商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。利用CRM进行会员营销企业可以实现三个增加：店面会员量的增加 - 忠实顾客，可影响顾客群体的增加。营业额的增加 - 通过活动，积分制运营会员，拉动会员多次消费。储值额的增加 - 通过积累大量会员，通过运营，辅助以外联资源，塑造价值，让高价值会员转化为储值会员。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么