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文档简介

如何做好客户价值分类管理分析 Contents Contents 一 客户群分析 女性客户 移动商务人士 学生客户 1 传统意义的客户分类 高级管理人士 注 但是这样的分类不能从逻辑上很好地将我们的客户群来进行区分 因为他们之间存在着包容关系 传统意义的划分不能够准确定位不同性格颜色的人 Contents 2 从性格颜色分析客户 分析者F 亲和者H 表现者B 驱动者Z 低感应性 控制情感 不表达 高感应性 善于表达自己的情感 低表现欲 不愿表露观点 也不试图让别人接受自己的观点 高表现欲 公开宣称自己的观点 并试图让别人接受自己的观点 注 Z 老虎 B 孔雀 F 猫头鹰 H 卡拉 Contents 驱动者 特点 快速 果断 直言不讳 关注结果 Contents 刘总是鑫飞公司总经理 精明强干 做事雷厉风行 是一个非常强势的人 一方面 他的效率使鑫飞公司的业务得到了迅速的发展 他的严厉也使公司的工作井然有序 并且能确保工作质量 另一方面 他也让员工感到非常紧张 他的中层经理大多患有胃病 多半和高度的精神紧张有关 因为刘总喜欢在午餐时和中层经理沟通工作 Contents 表现者 特点 热心 容易接近 比较感性 他们关注未来 对现在情况中的细节不太关注 表现者是基于个人观点和他人观点来作决定的 Contents 影响驱动者的方法 方法 直奔主题点出底线公事公办指出结果和回报准确 简洁提供选择方案 让顾客决定 Contents 开朗的李惠 李惠是鑫飞公司营销总监 主要负责市场策划和广告宣传工作 李惠为人干练 工作很有成绩 并且有很好的人际技巧 公司里的人都很喜欢她 李惠很喜欢她的工作 她希望能成为一名出色的女职业经理人 Contents 影响表现者的方法 方法 引起对方注意对其理想和目标表示兴趣使用故事及说明不要与之争论保持演示的娱乐性提供知名公司或人物的案例与介绍 Contents 亲和者 特点 喜欢很慢地做决定 喜欢相互尊重 和谐的人际关系 小心老奸巨滑的亲和者 Contents 温柔的刘娟 刘娟是鑫飞公司总部的行政主管 负责人事档案管理 日常行政事务 办公用品的采购等等 刘娟是一个非常温柔 待人很友好的小女孩 很容易接近 Contents
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