团队执行力之客户价值_周圣淼.ppt

团队执行力 客户价值 周圣淼 执行力训练专家 美国AACTP行业协会认证讲师职业指南频道盛世空中商学院特聘讲师上海名师学院特聘讲师新华商智PMBA核心授权讲师中国企业大学 香港 特聘讲师执行力领域国内著名的研究专家 多家企业常年咨询管理顾问被誉为 中国青年新锐组织执行力训练导师 客户价值 交换心态 客户价值心态 交换心态 只有交换才有客户价值 也就是说什么时候你会挖空心思去理解别人 就是你想要对方占有的一个资源的时候 客户价值意思就是以别人为中心 别人需要什么 我就提供什么 否则对方不会给我 我想要的东西 懂得交换 会让你获得任何你想要的东西 如何用一根曲别针换得一栋别墅 案例讨论 中国版别针换别墅的故事 中国版的童话 100天内用别针换别墅 受美国凯尔 麦克唐纳的鼓舞 2006年10月15日 网名为 艾晴晴 的女孩也开始了自己的梦想 计划用100天时间 用一根曲别针换一栋别墅 2006年10月15日 首先用曲别针换来了一位在街边长椅上休息男子的照片接着 用照片和另一位年轻男子换得一个精致的小玉佛然后 用这个小玉佛和一位外国女人交换的一部手机10月22日 先后用手机换得珍珠项链和数码相机10月25日 用数码相机换得邮票小全张10月31日 用邮票小全张换得两瓶价值万元左右的五粮液酒11月19日 用五粮液换得一个名贵的琵琶 中国版的童话 100天内用别针换别墅 11月27日 在中央音乐学院 和一位需要一把好琵琶女生换得一张琵琶CD11月29日 用琵琶CD换得香港女星温碧霞的私人用品装饰镜12月9日 用女用装饰镜换得一张汤姆 克鲁斯 碟中谍2 原装绝版中文海报 据称国内只有三张 曾有人出价8000元但没有卖12月30日 用海报换得 高丽大藏经 2007年1月8日 用 高丽大藏经 换得 别针换别墅 艾晴晴画传 暂定 图书出版权1月14日 用图书出版权换成恒昌珠宝价格为128000元的一只翡翠手镯1月17日 用翡翠手镯换得价值22万的平西王府一天居住权 但随后取消1月23日 用翡翠手镯换得广州美美音像有限公司的签约协议书 这家公司愿意为她出版歌曲专辑 并承诺投资会达到100万元 现场讨论 艾晴晴 是如何用别针换到了价值百万的唱片签约权的 1月25日下午 艾晴晴 100天曲别针换别墅结果发布会暨答谢会 在北京举行 艾晴晴宣布 她最后交换到的是与广东一家唱片公司的专辑合约 据说价值百万 专辑销售利润的20 将捐给一个名叫王越的白血病儿童 客户价值意思就是以别人为中心 核心是别人需要什么 2006年11月18日用两瓶价值近万元的五粮液酒换得好琵琶之后 艾晴晴为了把琵琶换给需要的人 她背着琵琶去了中央音乐学院 找到学校学生处帮忙 艾晴晴称 在等待的过程中 自己决定 只要他们能帮我找到需要琵琶的人 无论他出什么东西 我都会交换 哪怕是一张空白的A4纸 最后琵琶换给了一名该校学琵琶的女生 这名女生12月4日有场演出 需要一把好的琵琶 而这名女生拿出来交换的 是一张她的老师送给她的琵琶CD 结论 1 有交换 才有客户价值 2 没有交换 就没有客户价值 3 想占便宜吗 先让别人占便宜 4 想赚钱吗 先让别人赚钱 如果双方的交换是自愿的 那就只有在他们都相信可以从中得益时 才会做成交易 人们各自谋求自身利益 却能使每一个人都得益 亚当 斯密 国富论 市场经济交换的力量 看不见到手 客户价值是从利己出发的 利他就是利己 实现的方法就是交换 客户价值 产品 物理特性 服务 客户体验 价格 交换价格 关系或形象 非业务价值 产品或服务带给客户的是生理或者心理的满足 客户价值是可交换的 有需求 有供给 客户价值带给客户的是牢固的客户关系 什么是客户价值 客户价值就是满足客户需求 超越客户期望 客户价值的底线目标 满足客户需求 想尽一切办法满足客户需求 为什么要做客户价值 纺织服装业的整体利润只在2 5 到3 之间面临大量的倾销调查 配额限制 江浙大批纺织服装型企业倒闭 格兰仕2003年利润率3 2004年0 5 其竞争对手美的微波炉销售额20亿 但是净利润仅1450万 今年元旦 以Sony为首的彩电巨头带头降价 业内人士估计今年全行业亏损 手机行业 2003年TCL移动赚8亿 2005年全年亏损20亿 同年 手机狂人万明坚下课 2006年 TCL变卖国际电工 弥补亏损 计算机业也从90年代初15 以上的利润空间一路下滑到5 以下 计算机产业已经逐步变成普通消费品行业 IBM把PC制造业务卖给联想 这是一个怎样的时代 这个时代是什么样的竞争 技术 质量 人员 服务 供求关系向客户倾斜客户的影响力已经左右了企业的战略客户的影响力也已经左右了利润水平 现在的时代是客户经济时代 是服务竞争的时代 出口价格2欧元 到了欧洲 同一只打火机卖20欧元 一双皮鞋 8美元出口 在欧洲卖120美元 一件衬衣 出口价格是40元 去欧洲绕一圈 贴上圣大保罗的牌子 在国内卖400 每一个车型 甚至是每个车型的改型 都收取上亿的费用 关键部件从母公司采购 采购国内的零部件 收取大量的认证费 美国市场上流行的芭比娃娃是中国苏州企业贴牌生产 美国市场价格是10美元 但在中国的离岸价格却只有2美元 时代变了 但是为什么有些企业仍然能够暴利 星巴克简史1971年 星巴克创立 贩卖极品咖啡豆的小店1992年 纳斯达克成功上市 后成为纳指成分股 目前名列世界 财富 500强企业 全球9 000多家在全世界保持着每年500家新店的增速 客户价值造就的世界500强 星巴克 ZionConsultingConfidential 客户如水 是企业的生存之本客户价值是企业的利润之源 客户是公司利润的源泉 是企业存在的土壤对客户价值的漠视只能换来客户的流失企业失去了客户就像土地失去了水没有对客户长期的尊重 企业就会失去存在的土壤 案例1 三株 吴柄新的童话 1994年 三株开始在全国塑造自己 有病治病 无病保健 的品牌形象 1995年 三株在 珠江经济信息报 上刊登的药品广告 超出了 药品广告审批表 审批的内容 强大的宣传与公关活动促成了三株销售额闪电般飞升到80亿元 2003年中秋节前 南京冠生园用隔年陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光 一时民众哗然 各界齐声痛斥这种无信之举 南京冠生园月饼顿时无人问津 很快被各地商家们撤下柜台 许多商家甚至向消费者承诺 已经售出的冠生园月饼无条件退货 信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场 公司的其它产品如元宵 糕点等也很快受到 株连 没人敢要 生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振 2004年2月4日 终于向法院提出破产申请 一家具有70年历史的知名老字号企业倒下了 案例2 南京冠生园 86 市场份额 年销售额高达900亿日元之多 至2002年 集团拥有11家子公司 员工达1100名 1950年 雪印食品公司从雪印乳业分离独立运营 案例3 雪印的案例 冬天总使人感到萧条 2002年2月 这个冬天对于日本雪印食品公司来说 更是异常的寒冷 区区900万日元的 肮脏利润 彻底摧毁了这个有着52年辉煌历史 年销售额达900亿日元的公司 是什么导致了雪印的覆灭 客户价值 企业必须植入的基因 客户忠诚是需要赢得的客户价值 企业的生死线 案例 台湾经营之神 王