外拓客户开发与存量客户价值提升.ppt

外拓客户开发与存量客户价值提升 01 外拓营销意义及关键点 02 外拓营销策略 03 存量提升策略 04 营销技能提升 国外零售网点转型的特色 外拓等活动营销的常规逻辑 外拓营销策略 5 片区开发整体流程 调研的重要性 调研缔造品牌 调研创造产业调研看似浪费时间其实是最节约的营销铺垫 表格工具 网点片区开发工作记录表 事前准备 两大关键人物 客户经理 客户维度客户信息整理客户的持续跟踪支行长 网点整体层面活动后续的客户管控活动结束后的评估 关键词 三次建档客户积累经验 事后跟进 然而 以上这些真的帮的了你 外拓的核心技术 外拓营销策略 同类合并 聚焦情感 批发胜于零售 现状 商户外拓的思考 如何获取商户信息 需求 银商合作的好处 价值提升 成本降低 银商合作 异业 商户合作的 三赢 异业合作 客户通过在银行办理业务获得商户的折扣优惠 银行通过提供具有超预期的商户优惠获得客户资产增值 商户将其他平台的团购优惠提供给银行客户 获得稳定客流 客户实惠 银行吸金 商户创收 14 金融与非金融的融合 金融跨界生活服务提升策略特惠商户特约商户服装鞋包首饰配饰美容彩妆母婴用品家居建材日用百货文化音像玩乐爱好优惠卡券家政家居便民服务 15 社区型金融 沙龙活动 活动营销 理财沙龙模式 按客户的投资喜好进行分类大致可分为 激进型发展型稳健型 按活动组织形式进行分类 也可分为三种 讲授式交流式活动式 激进型 稳健型 发展型 讲授式 活动式 交流式 多样化的理财沙龙 理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台 沙龙运作一般流程 前期准备 客户筛选 客户邀约 沙龙运作 面谈促成 明确关键要素找准制胜关键 追踪反馈 事前 事中 事后 关键流程控制 事前联络事中运作事后跟进1 有效约访 到访无参与2 有效约访 未到访3 无效约访 未到访4 半有效约访 临时取消如何跟进 沙龙活动的远期产能 存量客户维护抓手 活动设计的维度 活动营销 活动设计的基础 线上平台做什么 互联网思维 重新审视生态链 互联网平台 市场 用户 产品 微信 网站 APP 构建引流平台 银行通过互联网平台以实现客户引流为核心 展现金融专业服务 建立交流互动平台 互动引流类活动策划 传递信息 互动引流类活动的目的 01 02 03 增进互动 提升流量 活动定位 提高客户对银行产品和服务的认知 银行微信平台营销 微信平台初建获客微信平台成立之初 主要是通过厅堂营销氛围打造 利用无处不在的微信扫码 进行微信平台的宣传 例如A4台卡 理财经理名片 荧光板 宣传海报等 利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量 评选投票示例 邻里万象 少儿绘画大赛活动方式 邀请社区儿童参加 以描绘邻居百态为主题 现场作画 展示 评选出20副作品 放大社区银行微信公众平台上 进行大众投票 并根据投票将排名前10名的作品 在深圳进行集中展览 并集结成画册 参赛资格 金融资产达到20万以上的客户活动效果 客户普遍发动亲戚 朋友为自己的小孩投票 有效提升了微信号关注量 通过活动进一步提升了客户粘度 有效提升了客户价值 互动游戏示例 浓情端午 好礼纷呈活动方式 设微信游戏 凡游戏通关 即可获得抽奖机会 游戏为计时拼图游戏 游戏为计时完成9宫格拼图游戏 图案原图为粽子背景 计时30秒 在30秒内完成拼图即可闯关成功 闯关结束后 页面提示用户获得抽奖红包一个 用户点击打开红包 将随机生成具体获奖信息 用户获得具体奖项后 登记用户姓名 手机号 如已关注微信号码将直接下发获奖凭证 提示领奖地址以及时间 如未关注微信号码 将提示其关注后才能收到获奖凭证 活动目的 提升某某银行微信号有效关注量 提升某某银行客户群体验 提升某某银行微信号影响力 娱乐类活动策划 娱乐类活动策划的目的 客户开心 客户惊喜 客户收获 活动定位 实现客户的初步绑定和优势产品销售 业务达成的落地方案 抓增量 管存量 科学关注资源倾斜 效能提升路径 为了实现 效能提升 经营 与 管理 需要共同 落地 网点最核心在于营销效能的改变 32 德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明 人多未必力量大 力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程 团队概述 演变过程 33 0团伙阶段 阶段2震荡 阶段3目标一致 阶段4协作执行 5阶段自动化 阶段1框定 常见客户维护障碍与排除 为什么明明电话里说得好好的 客户还是不来网点 为什么柜员不愿意给我转介绍 就是转了我也出不来单子 临时绩效考核分配 激励 氛围营造 绩效考核 竞赛方案 责任包挂 37 网点员工的解放和单位产能的飞跃 未来银行 转型Ver4 0 可持续发展的营销模式 成交 关系 1 4 3 2 销售模式的演进 产品层次 信赖层次 朋友 顾问层次 客户因为产品的优势才购买 客户因为信任你才购买 客户认同你的专业 购买后若以后有需要 也会第一个征询你的建议 万物都在变 销售怎能例外 影响力中心公关技巧 客户经营维护方式 关注边缘信息 电话约访流程 高效沟通的三大秘诀 高效沟通的三大秘诀之二 听的技巧 高效沟通的三大秘诀之三 观察的技巧 44 寒暄赞美 1条主线 3个关键动作 寒暄赞美 销售的制胜法宝 顾问式营销流程 接触 说明 促成 自我介绍 需求挖掘 痛苦扩大 寻求认可 产品优势 历史数据 金额确认 填单促成 排疑解惑 再次促成 初步接触八大切入点 开场八大切入点 谈转介绍人 谈穿着打扮 谈子女教育 谈投资理财 谈时事新闻 谈养生保健 谈家居环境 谈行业工作 能力证明 FABE销售法 促成交易7法 二选一法 下一步骤法 次要理由法 同理心法 从众成交法 期限成交法 宠物营销法 您看您是存200还是300哪 您今天身份证带了吗 带了就请在这里签字吧 今天正好是我们搞月底活动 您现在办理的话 还可以在我们这里挑选一款礼物 有锅 盘什么的