职业汽车销售顾问.ppt

汽车销售顾问的理念提升 职业汽车销售顾问内训提升课程 我专业 我执着 我感谢 生意是人与人的生意销售是人对人的销售 我面对谁 汽车销售员的服务对象1 汽车销售员对客户的服务传递公司的信息了解客户对汽车的兴趣和爱好帮助客户选择最能满足他们需要的汽车向客户介绍所推荐汽车的优点回答客户提出的疑问向客户介绍售后服务让客户相信购买此汽车是明智的选择2 汽车销售员对公司的服务公司文化的传播者市场信息的提供者客户与公司沟通的桥梁和纽带 我的使命 汽车销售员的工作职责及要求1 推广公司形象 传递公司信息 2 积极主动向客户推荐公司的汽车 3 按照服务标准指引 保持高水准服务质素 1 保持笑容 2 保持仪容整洁 3 耐心 有礼地向客户介绍 4 积极的工作态度 4 每月有销售业绩 5 保持服务台及展场的清洁 6 及时反映客户情况 及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 准时提交总结报告 7 爱护销售物料 包括工卡 工衣等 8 不断进行业务知识的自我补充与提高 9 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业内保密制度 10 服从公司的工作调配与安排 终身受益的自学与自学方法 1 确定正确的学习目标2 选择优秀的学习资料和学习场所3 向一流的先进人物学习4 改进方法 全脑学习 提出疑问 寻求解答5 做记录 建数据库6 学以交流 学以致用 执行成功公式成功 心态积极 目标明确 时间管理 知行合一 求知创新 切记 让 知行合一 的精神贯穿始终 使 行动 进一步深入 在实际生活中去体验并速度心态 确定目标 时间管理和日日创新的功夫 养成积极高效的思维和行动之习惯 使成功追求变成生活方式 听能获得知识的10 写能获得知识的20 说能获得知识的30 训练能获得知识的50 80 体验分享能获得知识的80 90 成就职业的顾问式推销员1 谁都生来不是 但你可以变成 用激情点燃自己照亮顾客2 由里及外 由外及内塑造自我 3 目标 计划 行头 工具的准备 实施为主线 4 从 我要卖 到 你乐意买 慷慨服务促销 5 从 迎来 到 拜访 拓宽职业天地 6 专业 再专业 二八定律 富兰克林缔结法 汽车专家 7 让勤奋成为本能 学习与思考成为习惯 误区1 聪明人的误区 过于重视及使用 专业技术及术语 聪明口才 自满自傲 自我表现 2 平凡人的误区 懒惰 自卑 自弃 A 心态替代训练心理学有个原理 即在同一时间内 人的意念只有一个 也就是说人的表意识一次只能做出一个决定 坐就是坐 站就是站 进就是进 退就是退 笑就是笑 哭就是哭 不能又坐又站 又进又退 又哭又笑 同时 人们做出的每一个决定都是情绪化的 强烈的情绪支配微弱的情绪 由此得出成功学的 替代定律 人的心态和情绪要么消极 要么积极 二者势不两立 而且必有一个存在 非此即彼 消极的那一刻绝不积极 积极的时候绝无消极 而你永远都有做出选择或替代的权力 B 誓言激励训练设立自己的誓言 1 用第一人称 我 2 用肯定的语气 3 以个人的目标为导向 并且要明确具体 4 要表达实现目标后的感觉 C 角色假定训练a 确定你最崇拜和羡慕的人 或者某一真正卓越时刻的你自己 b 明确你崇拜和羡慕他 她 让的因由 并找出他 她 成功的原因 c 每时每刻把自己想像成他 她 假定自己就是他 她 像他 她 那样为人做事 d 持续21天 你就会像那个人一样 具有成功的素质 D 建立自信训练 不定期练习 a 无论开大会 小会 主动坐到最前面 b 会上主动发言 大声说话 c 走路比别人快20 30 d 交谈时注视着对方 e 大方 开朗的笑 f 克服自卑 g 克服忧虑 h 不过分自责和批评自己 取长补短 正确评价自己与他人 i 问自己 究竟忧虑什么 j 把忧虑的事写下来 k 分析最坏的结果 作好最坏的思想准备 l 找出事情万一发生的解决办法 m 利用 替代定律 解除心理包袱 采取有意义的行动 乐观地去迎接它 E 身体健康 精力充沛才是本钱 健康就是财富 一个好的销售人员永远把他的身体和健康状况摆在第一位 如果没有健康的身体 无论你头脑里面再有想法 内心的态度再积极 但是咳嗽会让你每天到客户那里就说 对不起 我感冒了 你在单位里永远是请假 迟到的人 请问你有可能成为拔尖的销售人员吗 你不会 所以你应该把你的健康状态永远维持到巅峰的状态 而这种巅峰状态其实都是非常简单的事情 高效人士七习惯习惯一 主动积极 习惯二 以终为始 习惯三 要事第一 习惯四 双赢思维 习惯五 知彼知己 习惯六 统合综效 习惯七 不断更新 习惯的建立图掌握自我激励帮助事业成功事业上的成功者 大都是掌握自我激励的人 一旦掌握自我激励 走向成功的过程也就随即开始 A 树立远景B 选择朋友C 迎接恐惧D 敢于竞争C 自我反省F 走向危机G 善于思考H 挑战拒绝I 甘做小事 成长层次的关系图P D C A管理循环PDCA 代表Plan 是您做事有没有计划 有了计划 你有没有去做 这叫做Do 同时你在做的过程中还要不断地去修整或修正 这个叫Check 最后一个就是Action 一种再行动的力量 K A S H个人成长KASH 一个积极的或拔尖人 一定有丰富的知识 Knowledge 技巧 Skill 态度 Attitude 还有就是习惯 Habit 由内而外全面造就自己 为圆满人生作准备a 个人的成功 从依赖到独立掌握 选择的自由 操之在我的力量锁定生命的坐标 确立目标 全力以赴忙要忙得有意义 掌握重点的个人管理b 人际关系的成功 从独立到互赖你不是一座孤岛大家都可以是赢家 利人利已的人际观脑力激荡 威力无比 集思广益的合作原则全面观照生命最佳的 自我投资 策略 均衡发展的成长原则 只有行销和创新是利润 其它都是成本 一 汽车市场销售的事实与背景 汽车市场销售的事实与背景关于汽车业的趋势与变化a 中国汽车发展环境与前景趋势世界第一 汽车工业发展政策十分利好 汽车工业处快速成长期 市场空间巨大 消费者潜力巨大且不断爆发出对汽车等高档消费品的消费 b 汽车就业及职业发展空间与前景令人兴奋 c 全球汽车业日益关注并推动中国汽车市场发展 d 2014年全年汽车我国累计生产汽车2372 29万辆 同比增长7 3 销售汽车2349 19万辆 同比增长6 9 产销量保持世界第一 A 调查显示 与想买车的人不一样 真正决定买车的绝大多数没有经过长远的计划 约半年左右 富得快的国人 消费自然不慢 B 影响购买的一个重点是头脑初形成的资讯及观点 对错 深浅因人而异 其主要来源是电视 报纸 杂志 网站等大众传媒及广告 若善于引导购买 大多数人会 认同你 会因你而丰富 提升 改变自身的观点与决定 C 绝大多数人 包括购 驾车者 对汽车知之甚少或一知半解 他们的汽车资讯主要来自亲友 同事及大众传媒 D 多数人买车后便后悔 但这已不重要 重要的是做好售后服务 乔 吉拉德说 真正的销售从售后开始 此外 因国人好面子与虚荣 不少消费者既便对产品有些失望 也不会对外声张 同时 存在不少豪气攀比 非量力而行的汽车消费 这在中小或欠发达的城市更为突出 E 潜在及准需求者人数巨大 谈车 看车 坐车 借车 租车 买旧车 换车 改装车者 以及喜欢车模 车画者都可视同需求者 F 随着汽车普及率的提高 消费者逐渐成熟 非理性购买行为会越来越少 H 消费者钱包膨胀的速度远超过汽车知识与理性的成长速度 I 汽车产品制造的发展速度远胜过汽车售后服务的跟进速度 J 汽车产业进步的速度远甚于社会环境配套跟进的速度 考虑汽车作为一个大宗 复杂 耐用 必须维护的消费品 是最需要服务的商品 加上服务时代来临 我们从而得出结论 消费者必然需要 顾问与整体解决方案式的销售 二 快速营销服务理念 一 背景分析 汽车销售事业是 八 九点钟的太阳 恭喜你投身进入市场光明 潜力巨大的汽车销售业 1 销售员 你比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识 包括对顾客影响较大的传媒与广告 掌握相关的技能 技巧 你要提供建设性知识与意见 以影响购买 你要凭借自己不断增长的知识和经验 以做交流 汽车广告作用有限 并将日益下降 而你的作用则是日益重要并起到销售根本作用的 2 造就成功的第一印象 诚信 专业 热情 十分重要 打扮 包装 30秒电梯发言等精心准备都是为此 3 二八定律 和 三分制 将是这一市场的大致情形 20 销售地区 销售单位 销售人员销售了80 的汽车 约1 3的销售员将成为优胜者 并不断进步和发展 1 3的销售员将维护现状 表现中庸 1 3的销售员因自身及竞争的原因而遭淘汰 4 汽车是工具 也是身份 地位 效率 活动范围 视野 还是文化 魅力 个性和生活方式 5 汽车是高值 耐用 多用途并需持续维护保养的大众消费品 除个别名车外 是一个买后就开始不断贬值的商品 是一个越来越丰富 越来越价实 使用周期越来越短的商品 是一个使用重过购买的商品 6 随着新车越来越多 更新换代越来越快 消费者越来越成熟 汽车业的市场竞争将越来越激烈 所有这一切得出的结论是 及时推销出去才是关键 7 顾客不是需要汽车 而是需要汽车带来的功能 满足和结果 此外 还需要一个自觉公平 划算 感觉良好的买车过程及体验 推销汽车的实质就是推销自己 推销结果 推销情境与感觉 推销见证 感觉多媒体 8 顾客 共性与个性并存的群体 世界上没有什么商品可以满足所有人 也没有什么商品不能满足任何人 没有最好的车 只有最适合的车 汽车销售真正要做的是 用不同的产品与服务 方式与方法去对待不同的与之相对的顾客 并进入随需应变的时代 9 汽车行销运用及组合的十个必备关键词 设计 品牌 价格 品质 配置 操控性 动力速度 通过能力 服务 及价格 个性 10 汽车销售绝非轻易 简单的一次性交易 须长期耕耘与 可持续发展 在发展中的国内汽车市场 终端还须加强对汽车货源的争夺 加强同行间的 拆借 合作及联盟 11 外国先进的销售经验虽不能完全适用于国内汽车市场 但有十分重要的借鉴价值 12 国外汽车业发展历史上百年 且历经风浪挑战 而国内汽车销售才刚起步 因此 我们还是自谦 虚心 好学一点为佳 13 除品牌与广告宣传外 汽车还有一个更重要的维系顾客的因素 那就是销售人员本身 细分你的顾客 分析顾客需求 掌握市场心理 提供针对性的售车个性化服务 14 汽车越用越旧 消费者却越来越成熟 销售与购买的互动可谓 善恶有报 众多而持续的顾客回报 或造就销售人的成功 或造就销售人的衰败 15 一个好的汽车销售员 应是消费者的良师 益友 服务员 他会以广博的知识 专业的态度来回答和解决消费者关心与提出的各种问题 为消费者释疑解难 同时 一个好的汽车销售人员是诚实可信的人 他会给予消费者诚恳 踏实的感觉 用至诚之心感动消费者 从而达成交易 记住 顾客满意度与你的业绩成正比 16 汽车销售员必须在熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程的同时 熟悉其他厂家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等 以做到知己知彼 百战不殆 17 销售人员最重要的是 诚信与感恩的品德 18 你必须整合知识与技能 以求更高 更强 更快 如学做演员 模拟情景运用 假戏真做 往往成真 19 奇迹往往发生在 最后再来一次时 被拒绝三遍 再行沟通推销时 绝望后设法突破时 学习质量 效果 数量超过以往时 突破交往障碍 新结识或旧交升华时 勇于表达前所未有的建议和意见后 20 改进你现在最薄弱或最不擅长的地方 往往就是你新生 突破及超越之切入点或发展的机会点 检讨最擅长 最得意的地方 问一句 这长处为何不能转化成更高 更佳的生产力 21 良性的循环 发展进步 服务 知识 广博精专 技术 技能技巧 管理 产能效恶性的循环 失败倒退 22 高速营销三技术 准确判断顾客需求与价值定位 找到尽可能的目标顾客 方法独到 准确打动顾客 23 实现三高目标 高度差异化 个性化的行销服务 高顾客价值满足与自身价值分享 高速重复的良性循环 24 成功四要素 心态 积极率 25 卓越五能力 形象力 洞察力 谈判 沟通 力 服务力 创新力 26 关键 细分顾客 收入 理性 感性 需求及用途 审美 以求针对性服务 定位自身 专家 诚信 师 友 仆 感动 说服 以求高速成长 27 高速营销武器库 好产品 好表现 广告公关促销 持续 创新的服务 客户网络不断扩大 28 买车也可以是投资 你必须弄清顾客买车的缘由 进行针对性推销 通常顾客买车缘由 单位办公或商用 这时顾客主要参照同行业的惯例与选择 代步及提高效率 这时顾客选购车主要是价格档次 由其预算决定 家庭使用 选购车由家庭的决策人或家庭成员商量后决定 个人的个性化需求 这由该消费者自身的志趣 知识和支付能力决定 包括二次购车 投资 包括做汽车生意 买卖二手车等 这时购车缘由无疑是为赚钱 此外 买卖二手车的难度往往高过一手 快速销售服务理念一 汽车销售事业是 八 九点钟的太阳 俗话说 男怕入错行 女怕嫁错郎 恭喜你投身进入市场光明 潜力巨大的汽车销售业 二 推销员或销售员 营销员 师 就是能卖出商品的人 就是以赢得顾客与市场占有 而计划实施出售产品与服务的人 经纪人就是独立代理产品 服务 买卖的一方或双方的 顾问式的销售员 你是汽车推销员 销售员 销售顾问 营销员 师 经纪人 这并不重要 重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标 三 成功销售的因素中 专业的技术所占的比重不过20 而良好的业务公关能力将占据比重的80 学习与目标 计划所占的比重也不过20 而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80 计划行事 严格 持续地计划行事 这是唯一可预期的成功之道 当然 计划分长短与轻重缓急 原则与适度灵活同在 四 观念决定一切 态度才是根本 目标必须明确 知识就是力量 五 命运由自己决定 自己由习惯决定 习惯由重复决定 为你成功的命运 去重复21次吧 六 现在就想 想过就做 做就别停 做到为止 七 变 我要卖 为 你愿买 交叉营销 持续销售 卖了新车卖配置 卖了配置卖顾客的转介绍 卖了转介绍再帮顾客卖旧买新 八 像顾问那样去思考 像专家一般去解答 九 你很难自己方方面面都成专家 但你要能找到方方面面的专家和资讯 这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求 做顾客顾问 贴身导购 十 要节约人力物力 要浪费文化信息 准备充分的知识 形象 产品讲解与示范 高效的生动行销 尤其针对新手及贩卖旧车 鼓励操作 开动汽车 言辞到位 积极互动 十一 实施 自身的 专业化 综合化 顾客的 特定化 固定化 组织化 高技术自身 高接触顾客 感情销售 销售服务多功能化 建造你的客户俱乐部 十二 人人都喜欢同类 莫征服要融入 让顾客感觉你和他是同样的人 十三 力量 能力 积极性 形象 不断学习 发掘潜力 行动起来 要精深更要广博 坚信 办法总比问题多 十四 形式决定内容 工具决定效率 流程与方法决定结果 十五 用理念统率行为 包括言语 建立个人品牌形象 美元符号 提出了好问题和专心聆听的报酬 即成交 最后 请记住 今天是顾客的时代 顾客有优先权 如果你在推销 你就是在做服务工作 现行汽车销售的六种表现 1 守株待兔 缺少销售服务 2 过度服务 且未能转化为销售 导致高成本奉献式服务 3 程式化呆板所谓的品牌销售 4 生动 过于兴奋 不能聚焦的自由式推销 5 针对变化不断调整及超越自身的卓越行销 心态 形象 专业服务 顾问式销售 切记 1 热情与持续 就是成功的法宝 成功的必然2 坚持销售 销售 再销售 学习 学习 再学习 3 坚持每天自我激励 并保持热情与自信 4 坚持每天做记录 做改善 坚持每天进步1 5 坚持思考与行动 在思考中进步 在行动中兑现 古今中外 成功概莫例外 让你的顾客会享受到一个更加快乐的购车过程 销售的唯一方式总是以向顾客提问为引导 世上任何的技术都不可替代销售原理 超级卖车术 SELLINGCARS 一个专业销售人员会让顾客快速进入到一个销售的过程中 一种办法就是提问而不是单纯的介绍 当你提问的时候你们就开始交流了 如 你为什么会在今天到我们的店里来 是为了大减价吗 让我来帮你挑选你最喜欢的车 我如果你觉得可以接受我们今天会用它把你送回家 在行为和心理上掌握控制权 用 跟我来 来控制行动 通过形势占主导来控制顾客心理 转身走向展示厅 一般来说他们会出于礼貌或兴趣而跟你去 当然如果他们没有 那就在那里开始介绍吧 吸引顾客和控制局面 接下来就要了解顾客的需求 问 你要更新的是哪种类型的车 他 车 最大的好处是什么 你在找什么类型的车 双门还是四门 皮卡还是轻卡 用来接人上下班 谁来驾驶 你通常有多少乘客 主要用来运载什么东西 总的来说你如何描述你理想中的车型 给出关注的项 如 性能 可靠程度 价格 安全性 款式 实用性 娱乐性 从问候谈到商品顾客与销售员是天敌 还是不得不相交的冤家 首次碰面不信任和防备心理会自然产生 顾客会被想像得有些无礼 而销售者给人感觉有欺骗行为 双方都容易被搞得不自在 很多时候顾客都会对销售者感到恐慌 因为他们不想被那些狡猾的家伙占便宜 你该怎样做 你应该尽力控制形势 不要感情用事的对待任何事 自信的走过去并做自我介绍 别傻傻地认为 他们到这里来是因为他们想买车 要牢牢记住 以专业人士的方式欢迎顾客 让他们克服恐慌 保证你的顾客买到最合适的车 顾客最感兴趣的地方被满足 你就掌握买卖进程 挑选 并卖出最合适的车 一个好的服务契约会确保一个满意的顾客最终他们会使你卖出第二辆 第三辆 自信 挑选合适的汽车是一个非常一般的任务 只有你这个专业人士才能完成 选了他们能够买的车 那他们就不会进行不必要的讨价还价 而你得到的总额就会升高 实物展示实用的销售方式 特征 它是什么优点 它是如何工作的优势 它如何为这个特定买主服务确证 申明你所说的对于你的顾客来说很重要 买卖的过程 始终都是以顾客有购买的想法开始的 无反对的销售 一步步引导顾客 反对就会减少 你的买卖过程会平稳地进行下去 顾客不知道下一步是什么 那他就无法反对 必要时以优势对比同类 但决不攻击 诋毁他人 比起同类产品 我们产品的具体优势是什么 比起同类产品 我们产品的总体优势是什么 你可以有多项选择 但其中只有一个是最合适与最可取的 那就是给您介绍的这款车 因为 接下来 假定顾客已同意购买 直接进入成交的谈判 1 拿出合同 定单进行肯定性的洽谈及填写 若客户着急并拒绝时 你便可以说 没关系 我们谈完若不能成交 那么 我会单方面处理它们 我最希望的还是进一步了解您的需求 并看看我们有没有相应的库存和服务 2 若客户与你就合同定单谈下去 那么 你之后还要告诉他一点新的好消息 如赠品 礼物以及其他感激 从而巩固战果 跟进和回访 如果你的顾客离开后 你什么也不干 只等着他自己回来 那么 你在汽车生意中将永远也不会成功 为了在汽车销售业中生存 你必须尽你所能在你与顾客面对面时卖车 当顾客在卖场时 你都不能控制并确定 那等他离开时 便更难了 所以 一旦他们离开 你就必须开始想办法让他们再回来 为了让他们回来 你就要知道他们是谁以及应如何联络他们 当你接触一个顾客的时候 关键问题是他们什么时候要从哪里买车 而不是他们打不打算买 听 打电话的技巧电话是汽车销售的最佳工具之一 首先 你得把握住主权 就像是在卖场的现场一样 由你来问问题 不过 你应使用一种稍微不同的方式来发问 目的是接触并预约准顾客 并记录下他的资讯 要明白 在现实生活中顾客是不会告诉你他的思维方式的 这一原则 永远正确 打电话一定要做好准备 包括情绪 因为热情和呆板都能通过电话得以传播 运用两种经典的汽车销售提案 1 a