赛迪森客户拓展.ppt

余羽风2014年3月1日 如何拓展客户 一 背景分析二 市场规划与网点布局三 客户拓展的六大阶段四 市场调研阶段的控制节点五 决策评估阶段的控制节点六 谈判阶段的作业要点 纲要 引论 市场营销观念的基本特征 以顾客需要的满足为核心 本质观以企业的市场占有为目标 动态观以营销策略的组合为手段 系统观 企业生存与发展 创造顾客 保留顾客 发自内心超越顾客期望的售后服务 营销 使产品变得好卖 推销 把产品卖好 一 背景分析 行业现状省会 一级城市县城市场 渠道横征暴敛终端人海消耗促销所用其极价格惨无人道 物流响应速度市场纵深渗透渠道横向拓展新品类推广 连锁超市品牌专卖店物流配送专业灯具市场工程公司 终端为王资源集中 赛帝森渠道战略 行动计划 二 行动规划与网点布局 1 行动规划的五个确定a 确定重点产品b 确定拓展方向c 确定通路价差d 确定作业人员e 确定行动进度 2 网点布局 a 布局理论逆流区顺流区广告区销售区回流区 2 传统市场布局 打角 拦腰 留边 守口 3 灯具一条街网点布局 广告区 销售区 回流区 三 客户拓展的六大阶段 打款进货 明确合作 意向谈判 决策评估 市场调研 签定协议 四 市场调研阶段的控制节点 1 同城分销 三部曲a 分片区调研 收集资料建立档案b 画出拓展地图 规范标注目标网点c 详细认真填写作业表单 描述目标网点店况注意 在一级经销商处作业前应提前沟通 并取得共识 2 县城作业a 遵循 一县一点 原则 开发网点注货b 在原网点放弃优先经营权的情况下 另设网点 五 决策评估阶段的控制节点 1 选点原则a 好点 地理位置良好 店外人流量大b 好店 店面人流量大 成交量大 店面面积大c 好人 经营理念好 资金充足 积极性高d 好面 陈列良好 展示区域充足 形象维护意识强2 竞争法则a 反过来b 放进去c 贴着打3 形成拓点决策 及时指示作业人员 并引入绩效考核体系 六 谈判阶段的作业要点 1 谈判前的准备a 顾客可能会询问哪些问题 我该如何回答 b 我是否已掌握了足够的产品专业知识 c 我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里 d 经营该产品能给客户带来什么样的好处 e 与拓点相关的政策我是否都了解 注意 给客户的第一印象非常重要 不要做无准备的工作 2 合适的开场白 作业人员在开拓客户时选用合适的开场白非常重要 具体可从以下方面思考a 谈论天气 季节与周边环境b 一些时事与社会话题c 赞美客户店内的布置 导购等d 具有悬念富有吸引力的开场白 3 开拓客户应谈哪些 作业人员在拓点过程中谈论讲解哪些内容至关重要 这直接关系到作业的效率和结果a 市场管理规范 实施区域市场保护b 实施区域性最低价保护 利润空间可观c 质量稳定 技术领先 名牌效应d 售后服务完善 无风险经营e 广告支持到位 物料充裕 广泛的营销支持f 发展良好 前景无限 机会难得g 行业前景描绘 4 如何做好产品说明 产品说明的二个原则a 原则1遵循fabe 特性 优点 利益 证明 的陈述原则b 原则2遵循 指出问题或指出改善现状 提供改善现状的对策或解决问题的对策 描绘客户采用后的利益 的陈述顺序 5 如何发现客户过虑 善于运用询问技巧的作业人员可以利用询问诱导客户思考 同时对方的回答也可形成有效刺激 从而促进作业a 开放式问题b 封闭式问题c 选择式问题d 学会问 是 的问题 6 如何聆听客户说话 永远记住 拓展客户的关键是建立跟顾客的信赖感 而建立信赖感的一步骤就是聆听a 做好 听 的各种准备b 不可分神 要集中注意力c 适当发问 帮客户理清头绪d 从倾听中 了解客户的意见与要求e 注意平时的锻炼 7 如何回答客户的提问 我们常说言为心声 如何回答客户的提问是一种艺术 一门学问 a 肯定式回答用语b 谦恭式回答用语c 回答用语的两个公式优点 缺点 缺点缺点 优点 优点d 预先准备好客户提问的应答方法 8 如何处理客户的异议 客户的异议就是开拓成功的一种信号 无论客户所提的异议属哪一种理由 作业人员都可以采用以下方式去解决a 把异议转换成一