连锁酒店客栈营销培训讲座PPT.ppt

易佰营销之道 营销部 王长春 产品共性 易佰称之为连锁旅店 与连锁酒店还是存在一定的差距 我们的房间面积在9 15平方 我们产品的价格在80 140元 我们的客户群体月收入在4000元以下的占到我们入住比率的80 我们的客源年纪35岁以下占到总客源的85 易佰连锁旅店过夜开房率要求 95 revpar 90元 99连锁酒店全年开房率 95 revpar 100元 布丁连锁酒店全年开房率 100 revpar 120元 问题 人员短缺 1 一人一岗 2 中层不强 3 员工流动性大 4 员工满意度低靡 技能短缺 1 对客服务水平低 2 投诉处理慢 推 等 3 留客技巧基本没有 4 全员无销售意识 方案短缺 1 销售话术 2 高峰期的方案 3 对客投诉预案 4 全员销售方案 话术案例 客人进门后就需要有眼神指引 特别是在入住退房的高峰期 要注意这个问题 m 您好 请问有什么可以帮到您 客 入住 询价 退房m 请问您是需要大床房还是双床房 封闭式选择题 避免询问您需不需要房间的问题 客 大床40 双床30 问问20 其它10 需要的概率 客 帮我开一间 大床 双床 客 出现犹豫或者抗议价格高 m 带您先上去看看房怎么样 感觉满意您再住 延长停留时间 客 你们房间太小了 m 其实我们入住酒店最多不过是真正需要的不过十平方左右的面积 一般酒店的房间都是二三十平方 看起来大气 但客人需要为那些不需要的面积付出更多的成本 而我们则完全帮客人杜绝了这种浪费 我们房间小而温馨 简洁而又不失大方 更加符合时下绿色环保的主题 这样吧 我帮您挑一间朝向较好的大床房吧 麻烦出示一下您的身份证 销售关键节点 基础信息传播 前台销售 全员销售 持久战 基础信息传播 1 地理位置 地理位置决定了一家酒店淘汰与繁荣的80 我们的开发人员是非常专业的 所以开发出来的地段都不会太差 如果你感觉实在是太差 请参照酒店特性第二条 2 性价比 标准的产品 标准的价格 3 信息传播 我们真正可以爆发的地方也就是信息传播 也就是我们平时所说的知名度 信息传播需要加载的几个信息 分店地理位置 性价比 特色 联系方式 做好我们的信息传播 加上同城 后台的输送 就做好了我们开房率最核心的部分 前台销售 1 7天连锁酒店优秀的前台接待员 一个接待员可以在一个115间房的分店独立上完早班 房费零误差 vip卡销售超过20张 2 布丁酒店个人前台售卡提成一个月最高的达到六千多元 3 在经济型酒店中 内部晋升的店长有70 是出自前台 由此可见 优秀的前台是分店的一笔财富 前台强 分店则强 前台销售 产品教育 客人从不了解 了解 熟悉 认可 入住 满意 离店 回头客 这系列的过程称之为产品教育 一 让客人停留更长的时间 解决客人在前台感受到的气氛 温度 服务 卫生 安全等 二 找准客人入住的目的 每个客人都对酒店需求不用 根据客人需求介绍产品卖点 三 正确的对比 找准对象 扩大快乐 扩大痛苦 全员销售 全员销售的目标客户 心里型 是指由于酒店品牌影响 会员输送 分店位置 分店自身固态广告 包括外观 墙体 门头 立招等 所带来的客户 这一部分客户即使分店没有做额外的销售推进 也会常态性地保证部分基础开房率 感受型 指需要分店开发 基础宣传等持续积累的客户 这一部分客户始终处于流失状态 因忠诚度低 分流等各种偶然因素 因此销售工作需要长期进行 缺乏分店自己开发的这部分客源 靠天吃饭 开房率肯定无法得到保障 全员销售针对的就是感受型的客户 销售持久战 满房 可持续的文化 可持续的模式 可持续的方案 可持续的团队 市场调研 分店地理位置 书面位置 行车位置 预期试营业日期 预期分店房型房价 竞争对手数据分析 酒店名称 开业时间 房间数量 年出租率 单床比例 门市价 协议价 revpar 主要客源 竞争力值 5 商圈分析 一级二级三级商圈 6 swot分析 如何运用自身的优势避开自身的劣势 在威胁中寻找机会 7 销售方案 分步骤 8 目标 分三个月 开房率 revpar 营收 会员发展量 分店销售关键数据 过夜开房率 每房收