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文档简介

新人衔接训练课程 陌生拜访的技巧 课程大纲 一 前言二 陌生拜访的方法三 陌生拜访前的心态准备四 陌生拜访的时机五 结论六 课后作业 5 1 1 课程目标 1 学会陌拜的六种方法2 学会自我调整紧张心态3 掌握陌拜的三种时机 5 1 2 缘故法 介绍法 陌生拜访70 20 10 5 1 3 陌生拜访的方法 问卷调查表直冲拜访法送小礼物法咨询法电话约访法信函拜访法 5 1 4 问卷调查表 优势 1 容易接近被拜访者 2 易收集被拜访者资料 弱势 1 调查表制作复杂 2 拜访者回答问题的真实度不高 5 1 5 直冲拜访法 优势 1 接触到被拜访者的机会多 2 想拜访谁就拜访谁 弱势 1 容易被人拒绝 2 对业务员的心理要求高 5 1 6 送小礼物法 优势 1 被拜访者普遍接受 2 容易拉近业务员与被拜访者之间的距离 弱势 拜访成本较高 5 1 7 咨询法优势 1 对业务员的心理素质要求不高 2 上门咨询者成交率较高 弱势 1 上门咨询的人数较少 2 很难留下咨询者的确切地址或联系方式 5 1 8 电话拜访法 优势 1 覆盖面比较广 2 约访所需时间短 3 随意性强 弱势 1 约访技能要求高 2 不能充分表达 3 客户反应度低 4 容易被拒绝 5 1 9 信函拜访法 优势 1 覆盖面广 2 拜访理由充足 弱势 1 成本较高 2 反应度低 3 信息回馈时间长 5 1 10 陌生拜访中的心理障碍 在门口徘徊不敢进去 希望被拜访者不在或电话无人接听 在被拜访者面前 面红耳赤 语无伦次 手脚哆嗦不敢和被拜访者正面交谈 找各种借口拒绝做陌拜 5 1 11 心理状态学 一个人一生中80 的工作绩效来源于20 的工作时间 一个人80 的工作时间只能完成20 的工作绩效 完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏 5 1 12 调整心态的方法 1 大声唱一首自己喜欢的歌 2 想一件快乐的事 让自己开心 3 想一想爱自己的人和自己爱的人 寻找动力源 4 用力伸懒腰 做一个深呼吸或别的肢体运动 让自己放松 5 1 13 陌生拜访的时机 随缘式预谋式雷锋式 5 1 14 成功陌拜的要点 说强力有效的开场白 提出发人省思的问题 制造出有意义的对话 做强势 有利益 发言 奠定信赖感 以需求 决断力以及金钱 付款能力 来判断准主顾的资格 收集资料 达成你此行的目的 态度积极 全神贯注 5 1 15 你可以砌一
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