营销操作人员销售技能培训.ppt

营销成功 有效沟通 营销操作人员销售技能培训 营销观点 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业 营销是穷人让穷人变富的职业 营销是以业绩为导向的工作 世界上没有卖不出去的货 只有卖不出去货的人 目录 一 销售实战技巧分解 一 如何寻找有效客户 二 销售过程中如何打动客户 三 如何踢好临门一脚 销售成交技巧 四 销售实战案例分析二 客户沟通实战技巧 一 客户异议的处理原则 二 处理客户异议的应对方法 三 客户沟通语言技巧 会说话走天下 四 牵着客户的鼻子走 把握沟通过程中客户的心理 一 销售实战技巧分解 一 如何寻找有效客户 1 寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是 学会做完美的自我介绍 寻找客户应遵循勤奋 敏感和创造性三个原则 1 勤奋 企业为了获得更多的客户 得到更多的发展机会 必须勤于开发新客户 2 敏感 从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息 3 创造性 客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作 是带有综合性和创造性的工作 2 寻找客户主要渠道 在寻找客户的过程中 常用的渠道有 逐户访问 广告搜寻 连锁介绍 资料查询 名人介绍 会议寻找 电话寻找 直接邮寄寻找市场咨询 个人观察 代理寻找 从竞争对手手中抢夺 委托助手 行会突击 设立代理 贸易伙伴推荐 二 销售过程中如何打动客户 案例 此路不通 1 确认客户购买前提法则 1 有无购买力 2 有无购买权 3 有无需求 2 向客户销售利益的策略方法 和客户永远不以谈价值为重心 1 了解客户的相对利益 你的产品具有多少优点并不重要 关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益 2 把产品的特点转化为客户的利益 3 销售沟通行为准则 1 牢记讲的开始和终结的重要性 要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳 心理时刻 2 控制谈判形势 把握营销环境分寸 不陷入辩论境地 应用反问法替代辩论 3 运用品牌激情 激发消费者对产品的购买欲望 4 让产品说话 强调消费者的感观 使其对产品保持足够注意力 5 交谈文雅大方 用词准确 让听者产生真实感 各类产品利弊分析得当 充当参谋角色 6 营造与消费者可以谈下去的心境 7 耐心解答异议 使消费者处于同意避免说 不 的微妙状态 8 适时结束销售 掌握购买心理信号促成及时成交 9 销售即使未成功 礼貌告别 留下良好印象 塑造潜在客户 4 销售洽谈的策略与应对技巧 1 倾听 专心致志地倾听 有鉴别地倾听 不因反驳而结束倾听 倾听要有积极的回应2 提问 引导式问句3 答辩 简明扼要 意在澄清事实 避免与客户下面争论 保持沉着冷静4 说服 寻找共同点 耐心细致 开具 保票 把握时机 循序渐进 严禁压服 三 如何踢好临门一脚 销售成交技巧 1 坚持成交的三个原则 1 主动 2 自信 据调查 自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37 3 坚持 坚持就是多次向客户提出成交要求 调查显示 营销人员平均每获得一次订单 就要向客户提出4 6次成交要求 2 与客户的成交策略和方法 1 直接要求法2 暗示成交法 如果你家用了我们的产品 必须成为附近最好的 3 坦诚促进法 4 选择成交法 你要白色的还是红色的 5 小点成交法 不直接问 你买汽车吗 这种重大问题 而是不断问 你喜欢红色的汽车还是黑色的 你想要8个缸的还是6个缸的 等小点问题 最后汇成客户的要求产品 6 保证成交法 产品在试用期内坏了 可以换货 7 利益总结成交法 把先前向客户介绍的各项产品利益 特别是得到客户认同的地方 一起汇总 同时要求客户签约 8 前提成交法 若我满足你提出的这些要求 你是否也同意买 9 弱势技巧法 若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时 可采用哀兵策略 博取客户同情和好感 成交 10 弱势技巧法 若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时 可采用哀兵策略 博取客户好感 成交 12 试用交易法 如果你确信你的产品就是客户需要的 可以先无偿让顾客试用 当顾客尝到甜头时 交易达成 13 珍惜成交法 这样的促销不是常常有的 机会难得 14 激将成交法 这么高档的西装 不一定适合您 再看看便宜一点的吧 15 分析型成交法 把买和不买的理由罗列出来分析利弊 二 客户沟通实战技巧 1 客户异议的处理原则 欢迎异议 尊重异议 分析异议 不夸大异议 预测异议 提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略 2 处理客户异议的应对方法 1 反驳处理法 根据有关事实和理由直接否定客户异议 2 回避处理法 根据有关事实和理由间接否定客户异议 3 利用处理法 利用异议本身来处理有关客户异议 客户 收入少 没有钱买保险 销售人员 就是收入少 才更需要买保险 获得保障 4 同意和补偿 处理法 用产品的优点来弥补它的缺点 客户 这个皮包其它都挺好 就是皮的品质不好 销售人员 好眼力 皮料确不是最好的 否则价格要贵一倍 5 询问处理法 及时追问客户异议的原因 为什么 逐一攻破 6 忽视处理法 营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议 一笑了之 7 预防处理法 为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议 3 客户沟通语言技巧 会说话走天下 运用语言的方法向客户介绍产品进 比较具有说服力的方法有 1 数字证明 我的产品究竟每天能让你省多少钱 2 讲故事 以生动的故事赋予产品文化品味 3 利弊分析法 买了产品得到的好处和不买的损失 4 引证 引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明 4 牵着客户的鼻子 把握沟通过程中客户的心理 1 客户购买心理决策内容 1 为何消费 2 消费什么 3 何时消费 4 在哪消费 5 怎么消费 6 消