规范运营出效益.doc

杭州传智立行教育咨询有限公司 企业简介：杭州首家服装终端教育辅导机构，专业培训、培养输送服装终端店铺高素质管理和销售人才，同时设计推广企业管理、运营的实战课程。以提升行业素质及管理水平为己任，攻关行业管理、实战实效、培养人才、介绍人才；为企业现有人才再造、经营模式优化、科学运营指导不懈努力。坚持实用、实操、捆绑协作的原则，致力追求服务品质和良好形象。旗下DNA服装商学院是一家专门培训、培养：店员、店长、督导、色彩搭配师、个人形象塑型师等岗位的专业院校。服务内容涵盖：终端个人形象制定、化妆、店铺管理、店铺运营、销售技巧、VIP客户专业服务与维护、客户渠道营销、店铺形象视觉再造、会议管理、绩效考核体系建造、产品卖点塑造、库存营销、终端运营计划、选人、用人决策、人员培养规划等详尽内容体系。讲师简介：周一（老师）上海娜维莉品牌管理公司 首席讲师杭州传智立行教育有限公司 执行长DNA服装商学院 院长终端千万销售制造机在韩国服装界讲销售的中国唯一讲师终端核心力第一人奥歌服饰订货会培训内容 主题：规范运营出效益选择比努力更重要，合理的选择加上正确的努力才是聚集财富的最好办法！终端:创造财富的发动机！第一板块：主题：环境分析1980年1990年:捡钱年代;卖方市场计划经济向市场经济过渡，经济启蒙阶段批发至上 1990年2000年:抢钱年代;卖方市场向买方市场;过渡经济高速发展阶段群雄割据 专卖抢占市场2000年2010年:挣钱年代;买方市场经济成熟阶段专卖为王2011年-？年；挖潜“钱”年代买方市场经济个性化阶段专卖延伸定做第二板块：主题：代理商运营战略 n 当你决定成为领导者那一刻开始，你就是“救世主”了n 如果你想成为竞争中的优胜者，最好的办法就是让你的对手进不来，在他们存在的地方你一定要挤到他的身边n 业绩是你永远想不到的数字，只要你肯努力就可以达成n 有效的商业布局，不是增加负担而是提升回报n 邓小平：发展才是硬道理n 机会就像闪电，存在但消失很快代理商运营战略： 20%的客户决定80%的效益，80%的客户在某种意义上来说只是为了撑场面；改变80%客户的唯一办法，就是告诉他们20%客户的管理模式。代理商等级：n 幸福级： 有自营地，自营店，主力形象店。 有大客户 有核心团队 有规划 有计划n 纠结级： 有自营地，自营店，无主力形象店。 有大客户无大销售 有团队无团结 有规划无步骤 有计划无目标n 自然级： 无自营地，无自营店，无主力形象店。 无明确大客户无大销售 无团队 有规划无步骤有计划无目标重点市场打造：1、 找优秀客户合作具备条件：有优秀的店铺；有经营思路；有事业目标；有经济实力；有较强的销售队伍。2、 重点市场要求：完全符合本品牌定位和发展；客户群体集中，消费潜力巨大；挖掘潜力大；交通运输 ， 方便快捷。3、 重点市场等级：地级 县级4、 支持政策：重点支持、紧密联系、不断商讨分析、不断激励、协助管理、现场指导。5、 重点市场工作要求：抓重点 重布局 求品质 讲信誉一般市场打造：1、 找有经验客户，找重点位子，求快速稳步发展2、 具备条件：有经营经验；良好位置；有经济实力；有销售人员3、 一般市场要求： 完全符合本品牌定位和发展；客户群体集中，有消费潜力 ；有挖掘潜力 4、 市场等级：地级 县级5、 支持政策：公司政策范围内积极支持；保持联系；不断激励；指导管理；资金支持谨慎。6、 一般市场工作要求：抓销售 快调拨 有计划合理分配 讲信誉自营店打造：主力形象店打造：形象推广；树立业绩标杆；消化滞留库存;训练高素质高战斗力团队代理商运营：1、 做规划：制定有效目标2、 做计划：明确现有目标3、 做定位：明确市场业绩分布第三板块：主题：如何合理订货订货会产生一些库存：部分货品会积压 不订货或少订货会出现明显损失额：有市场没货卖；市场被别人占有；品牌无法推广；品牌没有可信度；个人信誉度降低-合理订货=正常发展解决库存的办法是 销售 销售方法有很多种：推销 促销 特卖 -部分损失可挽回解决“损失”的办法是 祈祷祈祷的方式就一个：把希望寄托给运气“神”：公司 合理订货会让利益最大化；市场最优化。不合理订货会让利益由它化；市场公有化。订货优势1、有充足的时间准备与计划2、可以根据消费客户特征,寻找到相应的推 销对象,提前做预备销售3、能合理掌握自己的促销方式和时间4、为防止畅销款补不上货,而导致业绩下滑.5、可以合理选择不同时段的主推款式.6、提升与竞争对手的比拼实力7、增加销售人员的信心.订货六大法则：1、去年销售情况分析： 平均价格、尺码比例、长度按比例、厚薄比例、客户建议分析、年度总结。2、评估销售周期： 短、薄款 ？天；厚、长款？天3、评估现有客户实力： 现有客户特点分析、现有客户可消化量、现有客户补货量。4、评估现有市场潜力： 自营销售量、未来可拓展市场及客户销售量。5、评估市场特点：哪些地区最适合本品牌的款式、版型、价格、尺码、风格。6、评估补货可能性和销售周期率： 补货周期：？天；运输周期：？天；分货运输周期:？天；综合周期率为：？天。 客户资金到位情况； 补货后销售周期： （正价销售期：？天；促销销售期：？天；节假日销售期：？天；处理期：？天。）第四板块主题：专卖店战略部署小城市：优势地段集中布局，玩排挤搞垄断中型城市： 重点商圈必须进重要地段； 次类商圈进首选地段；三类商圈选客户群体大型城市： 适合商圈选必要店； 二类商圈选大店； 三类商圈选精店； 匹配商场开规模店。店铺运营心诀：1、 开店容易守店难，关键在于导购员；2、 店长难找好，因为缺督导；3、 人员要培养，重点抓思想；4、 以人为核心，全面做提升。5、 店长首先是销售高手，才能培养出管理高手。6、 店员首先是服务高手，才能培养成销售高手。第五版块主题：店铺运营管理六点一核心模式1、宣思想，统一观念 2、有计划，销售明确 3、抓会议，注重分享 4、做绩效，赏罚分明 5、重细节，创造口碑 6、练技巧，决定客户 7、以客户为核心宣思想，统一观念 我们的社会责任是什么？ 我们的工作有着社会的使命感，是要让选择我们的人都能获得“新生命”确定团队的战斗风格： 攻击型：以销售业绩论英雄，个人独享，攻击手加助理和谐型：以相互配合为主导，共荣共享，自我多面手加配合有计划，销售明确 起点决定终点货品计划： 上市计划、促销计划、补货计划、处理计划业绩目标计划： 年、月、周、日、小组计划； 计划步骤：目标分解、 落实到人、任务执行、计划调整策略。人员晋级计划、培训计划、市场拓展计划。抓会议，注重分享 毛主席：我们共产党人的成功来自二个结：团结和总结！年、月、周、日、小组总结会议；确认会议内容：总结过去的成功与失败，安排未来的工作部署分享会议精髓：分享成功案例的每个细节，制定案例档案文本；全体员工学习或新进员工学习；分享失败案例的每个细节；立即落实任务找出应对策略；方法实践，成功后录入案例档案；全体员工学习或新进员工学习； 抓会议，注重分享分享内容：1、环境： 外部形象、店堂形象、试衣间形象、自我形象2、沟通用语： 语气、表情、状态、语言描述3、产品匹配性： 合适，不合适4、价格的表达： 表达太直接、表达太含蓄成功档案册是每个店铺的“圣经”做绩效，赏罚分明 亲兄弟明算账；只有绩效的结果高于现有的回报，绩效才能启动自身的魅力。n 赏：n 无贡献：多沟通加适当鼓励n 小贡献：重表扬加象征性物质n 大贡献：重宣扬加大金额物质n 罚：n 明确的条列：明确处罚，严格执行n 不明确的条列：着情处罚，批评具体n 严重的过错：严肃处罚，不留情面绩效管理绩效版块及考核办法：明细清楚店铺薪资考核方案：案例1：店长薪资：4000元/月（基本工资2000元含个人应缴保险部分+考核工资2000元含日常考核、 团队管理考核、业绩达成率考核）+业绩奖励店长薪酬考核内容基本薪资：2000 元/月（含应缴纳的个人保险部分）考核薪资2000元n 日常行政考核100分 n 团队人员管理考核100分 n 业绩指标考核清货指标100分n 店铺指标100分n 比赛指标100分 n 案例指标100分 n 主攻指标100分 n 业绩奖金完成总指标80%以下0元 n 完成总指标80%以上100 元 n 完成销售总指标200 元 n 超出销售总指标300 元(封顶) n 薪资发放标准根据每月核算出的实际金额进行店长确认；n 备注：员工保险根据劳动法规规定比例交付，其余部分由公司承担。案例2：n 店员薪资：1000元/月（基本工资1000元含个人应缴保险部分+业绩奖励+临时特别奖励）n 店员薪酬表基本薪资：1000元（含应缴纳的个人保险部分）n 业绩提成：2% 作为个人业绩提成n 临时特别奖 ： 励公司指定的必须消化的货品以临时制定的特别提成奖励进行计抽（不计算在正常提成以内），具体额度见公司临时通知。n 薪资发放标 ： 准根据每月核算出的实际金额进行确认， n 备注：员工保险根据劳动法规规定比例交付，其余部分由公司承担。基金建设：给团队留空间 店铺管理基金及激励奖项发放标准如下：店铺管理基金：完成每月总销售业绩80%以下不发放店铺管理基金店;铺管理能力不被认可完成每月总销售业绩80%以上发放店铺管理基金200元;店铺管理能力基本认可完成每月总销售业绩发放店铺管理基金400 元;店铺管理能力完全认可超出每月总销售业绩发放店铺管理基金600元（封顶）;店铺管理能力优秀月度评比销售先锋奖？名：奖金100元嘉奖店员的销售能力店铺管理基金发放对象：临时办公物品采购；个别员工特殊情况的资助（如：员工感冒、生病或家里出现特殊情况等）；社会捐助，体现团队协助精神和公益爱心；最佳销售先锋奖励金；优秀新员工奖励；备注：以上费用均由店铺管理基金支配，超出部分公司不予承担。制定分红标准：原始业绩以上有分红，超标业绩加力度店铺年终业绩分红制度：店铺年终分红：完成年销售总额80%以下，公司不予分红。完成年销售指标80%以上,店铺年总销售业绩分红比例 店长占分红比例店员占分红比例 超额完成年销售指标10%以上，超出部分店铺年总销售业绩分红比例 店长占分红比例店员占分红比例 年终分红的要求标准：1、店长、店员共同参与分红；2、中途辞职的员工不参与分红；3、工作不满一年的店长、店助不参与分红；4、督导不参与店铺年底分红，督导的分红是各店铺的人均金额。重细节，创造口碑 细节决定成败！服务注重细节： 多观察，留意动态，延伸服务管理注重细节： 制度明确，流程清楚，要求具体货品注重细节：验收清楚，储存便利，上柜完整，叠放整齐，行为珍重环境注意细节： 形象，卫生，路线，流通练技巧，决定客户 我们的任务就是给客户下决定！接待的技巧： 从问候开始改变；您好！欢迎光临，请多关照！谢谢您的关照，期待您下次光临，请慢走-服务的技巧： 从留心客户开始设计：气势、装扮、首饰、配饰、学会“狗眼”看人成交的技巧：学会给客户下决定，交流的高潮，试衣的高潮核心管理n 我们的生命还有多少天？n 怎样是做品牌 n 什么是销售n 品牌是怎么经营的怎样是做品牌？让一部分人，很忠诚的跟随你长期成长就是在做品牌。先把自己做成品牌，再去经营品牌品牌没有大小！什么是销售？销售就是卖未来销售的重点是什么？给客户下决定！销售=成交成交=收入品牌是怎么经营的？?卖服务还是卖管理？卖货品还是卖牌子？卖感情还是卖人情？品牌是在卖科学！什么是终端核心？n 形象？n 管理？n 服务？n 货品？n 品牌？n 消费者！核心构成：找核心:没有核心的终端是没有长久业绩的终端核心=很多VIP+重复购买VIP核心能量：能量公式：数字演示人数*销量*季度*平均价格=业绩能量收集：档案表格基本资料：身份资料；联系资料；分析资料：记录资料；收集资料；判断资料：观察资料；能量管理：客户归类正价客户，正特价客户，特价客户能量延伸：销售暗战VIP专用网站：品牌介绍，店铺介绍，产品搭配阐述，特价区间，订货区间，时尚交流平台，信息区间，产品知识区间-应对”核心”的销售模式：静销: 形象销售 产品销售动销: 服务销售 管理销售传销 维护销售 推广销售第六版块：主题： 客户 服务客户分析：你必须记住，人不是理性的动物，而是情感的动物！客户需要的10项待遇：我要一位有职业道德的销售员给我一个理由，证明商品适合我证明商品不错的依据让我觉得自己很特别商品购买后 我会得到什么样的服务向我证明价格是合理的不要和我争辩不要用轻蔑的语言和我说话在我说话的时候注意听对我的职业表示一点儿兴趣开发客户源的方法：n 聊天n 观察 n 结交 n 激发处理客户拒绝和异议的技巧：1、注意听 仔细观察 了解事实2、不要被客户所左右你的看法或情绪3、善用情势 顺其自然发掘客户拒绝的理由：对价钱 ：你们价钱太贵了！比别人贵20%对产品 ： 你们的产品质量不好，我没有信心对品牌 ：我没有听说过你们品牌，开业没 多久吧对服务 ：你们的服务不能和世界品牌相比，环境差，态度一般对需求 ： 我已经有了，目前不需要再购买向不同的客户推销：推销员不一定能言善道才能成功，但是至少要将重点表达清楚，让客户知道你要讲什么伟大的推销员认为沟通技巧是可以培养的 交谈中的沟通技巧：n 回答干脆再解释n 重复要点讲清楚n 尽量得到对方回音n 发现异议问清观点n 肯定对方赞美对方n 不批评、不指责、不拒绝聆听中的沟通技巧：n 聆听是销售过程中的最重要的层面也是销售技巧中最弱的一环n 想想你的聆听方式 n 你是用一只耳朵还是用两只耳朵？n 别人说话的时候 你是否一心两用？n 你是否假装在听，最好有人来打岔?聆听的四个准则：n 不要打岔（但是可是不过）n 发问，然后安静地听 专心注意地听n 用眼睛接触并发出附和声n 聆听弦外之音顾客的期望：n 与五年前相比，顾客n 更注意自己所得到的服务n 对服务有了更多的要求n 对服务更加不满意n 需要更好的服务质量n 他们认为:n 服务水平并未完善n 许多员工还不在乎是否提供优质服务顾客流失的原因n 失去 客户 的原因：n 1% 死亡n 3% 搬走了n 4% 自然地改变了喜好n 5% 在朋友的推荐下换了品牌n 9% 在别处买到更好的产品n 10% 对产品不满意n 68% 服务人员对他们的需求漠不关心一个不满的顾客：n 一个投