银行渠道总结.ppt

银行渠道总结 各大银行相关产品 因素 问题 规律等等总结 一 银行理财产品 1 性质 理财产品的时间短 利率低 续接难 产品匮乏 仅有保本 3 3 4 非保本 4 5 银保 基金 主要投向债券 季末或者月末揽储 均发短期一般3个月的 2 各银行的理财产品 天天 七天 3个月 半年 一年期较少 银保为5年 客户经理主推债券基金 股票基金 货币基金 银行同业拆借 打包投向 国债 黄金 白银 外汇账户 仅工行 建行 农行能开职能做多 3 半年定期2 85 一年定期3 15 三年3 35 各银行产品性质 1 工行 建行 农行 招行 交行常规理财在3 3 3 8 保本 3 8 到4 5 非 半年定期2 85 一年3 15 2 北京银行会出一年5 1 的产品 江苏银行会出两年期的产品 光大银行会出6 以上的产品 3工行 建行的产品经常会出现产品衔接难的情况 中行的产品互补比较强 中信银行的产品不外露 其他小银行的产品较为匮乏 浙商银行 厦门国际银行未开放私人业务部 外资银行如花期 汇丰 渣打等个人业务和公司业务是分开的 理财经理均需要提前预约 普通卡是10万起步 二 银行系统 1 上下级 总行 分行 区支行 街道支行 街道分理处 营业部 小支行 储蓄所 2 区支行 街道支行 街道分理处部门 对公 对私 个贷 理财专柜 贵宾理财 私行部 区支行 街道支行 3 与我们相关 私行经理 副行长 主管 贵宾理财经理 客户经理 理财专员 私人银行部 个金部 零售部 个贷部 大客户部 通常农行的最多会与本行分离开 贵宾理财部 各家银行具体情况 1 各家银行经理的主要特性 2 各家银行的职称 3 各家银行的名片情况 4 各家银行的信托沟通情况 5 各家银行的主要问题所在 6 各家银行的拜访注意事项 一 工商银行 1 只有街道分理处或是街道支行以上才会设贵宾部 一般有理财主任 贵宾理财经理 金融理财师 客户经理等职称 没有理财经理职称 没有低柜理财专员 低柜一般都是对公的 一般大堂经理很少阻拦 可直接进入贵宾理财室 2 一般工行街道小银行和储蓄所比较多 仅有客户经理和理财主管 会有专门的客户经理办公室 3 一般客户经理都是上年纪的 切记不要将省份证和银行卡给他们 他们会查看你是否归别人名下 那时你很难要到他们的名片和电话 4 一般他们的名片都会放在桌子上 可以直接拿 5 要分人分情况去谈信托 一般都被人扫过 看其表情来判断是否要交谈下去 工行问题 1 较少去推信托产品 不关自己的业务通常往外推 年轻的男性较好 2 一般上年纪的人都比较贪婪 说自己有钱就能勾起他们的兴致 他们都比较傲气大多都是北京人的脾性 爱答不理 切记问一些与他们职位和利益无关的东西 3 年轻的都比较热情 还是有北京人的脾性 一般可以单刀直入 拿了名片可以直接聊信托 4 他们之间的争夺很厉害 一个不理另一个定会热心肠 可以将两个对手的名片都拿上 做业务的时候可以用激将法 二 建行 1 一般几乎所有的建行都没有贵宾理财室 他们所有的理财中心都是办公区域 均是低柜对公和理财服务 是所有银行中最不讲究的 行长的电话会挂出来 2 最为常见的是业务顾问 也有个别的客户经理室 一般很少让人进去 没有理财经理的称呼 3方法 直接进去 见有人拦不理 或者伪装成高端客户找私行经理 但是大多客户经理都在外面 4 经理名片大多会放在桌面上 或者文件卓 可以直上身去拿 没有时 多询问私行业务 因为多数不懂 5 没有名片的情况下切记将自己的省份证和银行卡给经理 看他的心情 有时候高傲的人只会给你座机 应该提前撤出 注意和他们交谈的时间 一般很啰嗦和强势 三 中行 1 区支行 街道支行 街道分理处会设中银理财中心 一般称国际金融理财师 cfp 中国金融理财师 金融理财师 afp 理财经理 助理理财经理 大堂经理也有顾客 记住职称的顺序 是职位的高低区别和客户质量区别 2 所有的员工工牌只有工号没有姓名和职位 这种情况中行仅有 大堂经理经常会询问你业务 多数不要理他 3 看情况而定 一般理财室缺岗的情况较多 只要进入中银内部多数的名片是会放在桌子上面的 大堂有专门的座机各个室内的座机号客户服务卡 通常是他们的挡箭牌 4 看他的职位 理财室内会有他们职称的牌子 切记询问一些与他利益有冲突的问题 少数会出现给座机号或是推让 四 农行 1 银行网点多数较为规范 与中行归为一类 银行网点较多 少有储蓄所 一般都是区支行 街道支行 街道分理处和小支行 2 众多网点中 多数都会设有金钥匙理财中心 多数会有两层 且分区明朗 客户经理会有独立的办公室 3 职称 高级客户经理 个人客户经理 客户经理 没有理财经理称呼 多数会将名片放在桌子上 大堂经理不会热情的询问你的业务 可直接进入 4 没有名片可装成顾客 成功率高 很少有被拒绝的情况 小网点的理财经理名片会放在大堂接待吧台 5 注意他们的大客户部 服务最好 质量很高 五 农商 1 公然出售信托产品 基本上100万以上的顾客会直接去推信托 有的主管故意混淆代售产品和飞单产品 2 没有理财经理和专柜 只有主管和客户经理 通常会有贵宾窗口可以直接去询问 3 基本上没有什么理财产品 银信合作的也比较少 4 基本上理财都是由窗口主管去管理 大堂很少有人 大堂经理 保安 主管都是可发展对象 只有极个别的才会有名片 5 市内的网点数量不会少于中行和农行 通常荒无人烟的地方都会他们的网点 前身是信用社 所以手中的拆迁户超多 六 北京银行 1 最难缠的银行 理财适中 但是非常全面 经常会有一年期5 以上的产品出现 2 职位 贵宾理财经理 客户经理 理财经理 只有大网点才有贵宾部 而且进不去因为内部没有引导员 小网点没有理财经理 理财专柜只是摆设 3 很少有储蓄所 多数都是街道支行 客户经理和理财经理分工很明确 不关自己的事情很少会帮忙 爱答不理 4 多数情况下是不会给名片的 只给座机号码 5 切记去询问理财产品 要先声夺人 注意好时间和当时的情况 七 交通银行 1 网点相对较多 多数以分理处和街道支行存在 小支行较少 没有储蓄所 一半以上会有专门的沃德理财 有的有专门区域却没有开放 2 通常沃德内会设有引导员 大多数不用理他 最好时机就是中午饭点 可随意的搜索 小网点也会有专门的客户经理室 3 名片都会放在桌子上 极少数的没有 服务态度较好 直推信托时很少会有极端的事情发生 4 职称 沃德客户经理 助理沃德客户经理 客户经理 助理客户经理 记住职称 影响客户质量 5 注意问题 切记贼头贼脑 要光明正大 进去很容易 会有信托产品出现 但是会真心提醒对比信托与银行产品的风险 八 招商银行 1 最讲究的银行 设计最为清晰 银行网点情况较为平均 都会设有金葵花理财区 2 职称 理财专员 零售银行部 客户经理 金葵花低柜 高级客户经理 个人银行部 记住职称 3 名片都会放在显眼的地方 大堂多数会过问 只要过了金葵花引导员一切横扫 多数会有门禁 想办法进去 4 非常客气 不要和他们啰嗦很长时间 因为拿名片很容易 而且多数会婉拒三方 5很少会出现信托产品 银行经理较为谦和 有些中规中矩 通常500以上的客户行里会有把控 可以直接 1 光大 广发 华夏 浦发 民生名片可以直接拿来 2 聊信托的时候要视当场的情况而定 3 光大 广发的理财室是摆设通常是内部办公的地方 光大会有财务策划师 rfp 和国际理财师 有理财经理和阳光理财中心 广发 客户经理 高级理财师 个人银行部 婉拒较多 4 华夏通常都是理财顾问 理财经理 浦发职称 理财经理 个人金融部 金融理财师 民生银行 有的名片上只有座机号码 中信银行与外资银行 1 中信是最严的银行 有营业部 零售部 贵宾部都称理财经理 一般很难拿到名片 通常以私行的名义 有联系卡 切记不要和大堂经理交谈 2 花旗与汇丰 个人部与公司部分开 理财部与私行分开 通常开卡10万起 理财卡50万起 3 渣打设有低柜和贵宾 模式与招商很像 4 东亚与韩亚和花旗很相似 通常大堂经理就是理财经理 预约有设置 切记不要询问理财 5 这些银行的突破口都是私行业务和国际业务 其他银行 1 兴业银行有理财经理和客户经理 通常没有专门理财室 极少数会能要到名片 注意时间 有的根本就没有 2 平安银行 通常可以直接拿 单刀直入 3 江苏 杭州 天津 浙商 盛京 邮政有理财但是没专门的理财经理 只有客户服务卡通常双休不上班 4上海银行 南京银行 渤海银行 大连银行有理财经理通常很难见到 突破口是私行 私行部 1 工行 理财金10万 理财产品5万起 私行800万起 产品续接难 会出现信托 很少超过5 区支行 街道支行 国贸部 私行产品隐秘 2 建行 1000万 很少超过5 与美洲银行合作美运卡 3 中行 800万 财富卡 外汇业务强5 金融街 产品低于5 4 农行 500万 理财较低4 5 很少有私行产品与之衔接 大客户部较多 大葆台西汉墓 5 招行 交行 贵宾部