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文档简介

市场环境的分析 1 市场机遇的发现与目标设定 2 基本方针 3 营销组合 行动计划 4 外部分析 内部分析 对自身来讲的机遇和挑战 营销策略的设定 市场划分 选定目标 市场定位 product price 4p place promotion relation retention 4r repurchase referral political economical social technological 政治 法制因素 法制的修改 规则 税制等 经济因素 经济增长率 个人消费 产业结构等 社会因素 人口动向 社会保障制度 治安等 技术因素 新技术开发等 消费人口 决定消费的过程 消费决策者 影响消费的因素 同业竞争者 同业竞争者策略 潜在竞争和替代品 同业环境趋势 日本 宏观环境 客户群 同业竞争 医疗等领域 银行代理政策的放宽 长期的经济疲软和通货紧缩 少子化 高龄化 社会保障的缩水 信息技术 基因技术 入世 加入wto 经济高度增长 少子化 高龄化 公费劳保减少 信息技术 基因技术 核心家族 双职工很少 市场成熟 需求多样化 由身故保障向生活保障转换 大家庭 双职工 独生子女政策 新兴市场 保险初期阶段 寿险公司相继倒闭致使市场波动 国营简易保险 邮局 互助 外资的市场准入 国内寿险公司的抢占客户资源 新兴市场准入带来市场扩大 前3位公司过大的市场份额 外资的市场准入 客户数 550万人及团体 强有力的全国性销售网点 营业职员 专属代理人 32 000人 三菱集团等安定的企业法人基础 主力产品 偏重身故保障 向老年市场发展起步较晚 稳固的事业基础 卓越的产品开发能力和信息技术 业界领先的产品开发 l a 等 高水准的信息技术 笔记本电脑等 领先的事业拓展 护理保险业务的商业化 产品方面 参见次页 脱落率 营销队伍 近畿 大阪地区的市场份额低落 商业基础 2001年度年令段区分新保单件数 新单 转型 教育 两全 养老 m a 终身 少年段 青年段 中坚段 中老年段 两全 主力产品 l a 课题 市场的变化 机遇 威胁 寿险公司倒闭的增加使得市场波动性随之增加 老年者市场的扩大和医疗保障市场的政策放开 2001年8月 银行代理的放开 2002年10月 财险公司之间的协作及销售上的协作政策放开 2000年8月 策略上的问题 身故保障虽已成熟 对于明治来讲却是扩大份额的机遇 医疗 护理保障市场的势力得到确立 渠道的扩充及资产产品扩销 代理人销售财险产品及手续费收入的增加 新的市场准入者 外资 财险类 开始吞食市场份额 已投保客户的抢占使续保率上升及客户家庭需求的深入挖掘 长期的 少子化致使身故保障市场缩小 效益好的业务的建立替代了以往身故保障 代理人销售的例子 代理人数 个人效益率 保额 件数 有效新单总量 高级fs fs lp 培养阶段 l a 1件s 终身险1件s 定期险1件s 两全险1件s l a 件数 终身险件数 定期险件数 两全险件数 运作上的要求 根据现状预测 根据环境预测 目标市场选定的过程 一般情况 市场 市场细分 目标市场的选择 1 地理变量 地方性 气候等 2 人口动态变量 年龄 性别 家庭成员 收入 职业等 3 心理变量 生活方式等 4 行动变量 利用率等 1 市场规模 2 自身优势 3 产品周期 4 同业竞争策略 5 市场进入的屏障 明治生命的例子 明治生命的例子 中坚层 25 45岁 户主 男性 上班族 收入中 中上 低阶段层 55岁以上 准富裕层 拥有资产值中等水平 中小企业经营者层 中小企业经营者 富裕阶层 拥有较高的资产值 代理人回避层 女性 单身男性 收入中以下 中坚层 25 45岁 户主 男性 上班族 收入中 中上 目标市场 随着生活阶段或是环境变化 客户需求会有变化 因此要提供适应变化的最佳保障 价值提供 高选择性产品 代理人的指导 充实的售后服务 有必要的市场组合 新客户资源的获得 市场营销的4p place 营销 promotion 促销 product 产品 price 价格 重点项目 展业回避层 中小企业经营者 低阶段层 中坚层客户及其家庭 业务员 业务员和银行 金融机关代理和fp 宣传品邮寄 l a m a 医疗 少儿险养老保险财产险 医疗 护理 养老 递增型定期险 终身 医疗 少儿险 中坚客户层 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion l a 根据生活阶段提供综合型的保险 身故 医疗 护理 代理人 保费 中等水平手续费 中等水平 利用广告提高认知度 电视 平面广告等 开发促进理解的销售工具 客户数 广告 宣传 促销 面对面销售 服务 投保 pb快速认知 重视电视广告 选代言人 新结构的评价 积极的价格方针 额外收益的说明 平面及录像 cd rom等结合利用 自由性 服务 个别计划 attention interest desire motive action satisfaction loyalty 中小企业经营者层 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 避税产品 递增型定期险 终身险等 fp 金融机关代理网点 保费 高额手续费 高额 开发促进理解的促销工具 聘请专家进行宣传活动 开展讲座 低阶层 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 医疗 护理保障 资产运用型产品 养老的产品等 银行代理 业务员 保险费 中等水平手续费 中等水平 结合银行共同宣传 开展讲座 向银行客户发放宣传品 业务员回避层 产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 简单需求明显的产品 单独医疗产品 少儿险等 直销 媒体广告 网页 保费 低水平手续费 零 专为特定客户的媒体广告 向直销会员邮寄宣传品 客户维系 寿险营销的 r 寿险工作就是由投保成立开始 到保金支付完结 加强客售关系 投保成立 建议指导 搜集信息 retention 客户维系 referral 介绍 repurchase 再购 追购 referral 强化关系 年报告书由业务员亲手交送 由业务员提供给客户相伴终身的服务示意图 l a 追加保额 追加保额 少儿险 车辆险 追加购买 养老 医疗 护理 积累点数功能 结婚返还 生子返还 上学返还 上学返还 上学返还 成人返还 60寿返还 优惠服务

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