鱼跃医疗品牌销售培训PPT关联性销售.ppt

1 中国名牌产品 2 中国驰名商标 3 上市公司产品 4 国际标准的质量体系 5 2010年上海世博会主题馆医疗器械指定供应商 6 产品全 深 快 家庭健康护理全面解决方案 7 人员优势 营销体系现有员工近350名 8 服务优势 售前 售中 售后 物流全方位服务 9 价格优势 贴近市场的商品价格 更易被接受 10 2010年公司整体销售8 7亿元 广告预算 营业额的2 5 近3000万 鱼跃医疗的终端优势 鱼跃公司的实力 中国医疗器械行业ipo第一家上市公司市值 超100亿 2010年6月底 被评为2010年中小版最具潜力上市公司销售规模 今年预期销售10亿 销售分部 全国30多个办事处销售队伍 近500人全国280多个城市具有自己的一级门市店海外5个国家设立了办事机构 鱼跃品种的实力面对消费者 家庭健康护理专家全系列品种 公司主要制造出品血压计 听诊器等基础诊断器械和氧气吸入器 医用雾化 医用吸引 光学仪器 制氧机等医院设备以及轮椅车 防褥疮床垫等健康护理器材共36个品种 225个规格全国销量第一品种 雾化器连续8年 轮椅车连续3年 制氧机连续5年中国名牌 轮椅车 血压计中华老字号 华佗牌 针灸针南京 苏州两大研发中心 超过10款 年的新产品上市速度 鱼跃终端销售的优势面对零售终端 全系列家庭医疗器械提供商 销售解决方案提供商全面辐射优质目标终端 战略1000家连锁 800个专柜占据全国核心门店建立otc终端队伍 组织8项输出 服务能力公司统一制度化管理 刚性 谈判难度大 因为没有定式 资源的互通性较大 关联性销售 门市最有价值的宝藏 多一份关心 多说一句话 六心訣 眼到 口到 耳到 手到 人到 心到 案例一 许春美 63岁 糖尿病20年 服药控制 一个月前出現左脚下肢水肿 左脚小趾变黑坏死 现住院实行截肢手术 术后出院在家休养 来门店准备家庭护理产品 徐四海 78岁 因中风住院 愈后效果不加 且患有慢阻肺 需长期臥床靠他人护理 医师建议家人回家照顾 主要疾病 糖尿病症状 截肢 下肢循环差 末梢循环障碍 术后伤口恢复 家庭护理 食 低热低糖 高铁 硒 糖尿病饮食衣 末梢保暖 包鞋 软鞋住 环境安全 避免受伤行 维持适当且規律性运动育 定时测量血糖 服药械 帮助恢复 满足生活需求 思考逻辑 关联性商品组合 食 糖尿病食品 无糖饼干 衣 糖尿病鞋 袜子住 扶手 刀具 行 轮椅 拐杖 育 健康手册药 胰岛素 胰岛素保存盒 注射器 针头 消毒棉械 轮椅 拐杖 药箱 制氧机 床垫 主要疾病 中风 cva 慢阻肺 copd 症状 高血压 呼吸系统功能减退 长期卧床家庭护理 食 低碳水化合物 高热量食品衣 宽松舒适方便更换 失禁用品住 常備氧氣 拍痰 抽痰設備行 保持被動運動 prom 每2小时翻身一次械 轮椅车 座厕椅 制氧机 吸痰器 床垫 烤灯 综合关联性方案 主要疾病 家庭护理方案 哪些并发症 食 衣 住 行 药械 附加配件有哪些 主要护理产品 货架整理原则 营造关联性销售氛围 产品陈列基本思路 1 对消费者而言 创造出让消费者者容易看 容易拿 容易买的门店 2 对门店而言 防止因缺货 断货而丧失成交机会 让门店管理更有序的进行 整理货架原则 整理货架原则 原则 拉齐牌面后补前取 先进后出 适时重复陈列无灰尘 商品与货架 打标清楚不遮挡效期避免货架空位 缺货 关联性销售陈列最佳 专柜陈列 非专柜 产品的组合拳 营业员的自我成长 利益销售法 fabe 四要素 特性 feature 是什么 优点 advantage 它能做什么 利益 benefit 能为顾客带来什么利益 举例 example 举例例证 fabe法则的运用 f 特性 产品特点 参数 功能 a 优势 相对于竞品较突出的优势 b 利益点 这些优势能给顾客带来什么好处 安全 方便 经济 附加值 e 证据 用证据来证明你所说的真实性 如图片 证书 检测报告等等 利益销售法 fabe 标准句式 因为是 主要成分 功能 所以 对症 适合 对您而言还可以 联合 延伸 比如 举例证明 例 因为鱼跃制氧机采用psa物理变压吸附制氧法 能够长时间不间断供氧 所以适合您长期吸氧的需求 对您而言她使用成本低 三小时消耗1度电的成本 不仅能满足用氧需求 而且经济节能 针对您描述使用者的病症 建议与雾化器 床垫一起使用 可以达到最佳的护理效果 有利于使用者的身体康复 降低愈后复发的可能性 完美的缺点 谈话的缺点 强调总体利益 淡化局部缺点 1 利益销售法 fabe 语言次序颠倒的销售机会 优点 缺点 缺点缺点 优点 优点 正确运用销售要点2 说明产品优缺点的顺序有质量虽然很好 但价钱稍高了一点儿 优点 缺点 缺点价钱稍高了一点儿 但是质量很好 缺点 优点 优点 三角思维法 联合推荐 药品与器械 高血压药 血压 电子 计糖尿病药 血糖仪 试纸药品与保健品 高血压药 深海鱼油