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实战全凭真功夫能卖才是硬道理 推销之道 卖英语报纸5天收入5000元的秘诀分享 杨清泉 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 我是谁 曾经是江苏大学财经学院保险专业学生2007年9月第一次销售 studentenglish 销售97份2008年9月销售 studentenglish 121份2009年9月个人销售 studentenglish 179份团队销售201份2009年2月至10月就职于国内最大的企业管理培训企业 聚成集团2010年1月至6月任江苏虎劲机械有限公司销售经理2010年6月至今就职于香港洪旭光学国际集团全资子公司 江苏洪旭光电科技有限公司销售部 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 我要讲什么 结合自己三次英语报纸推销的实践经验 分享实用的销售原理 方法和技巧融合顶尖大师成功的销售智慧 讲诉英语报纸成功推销的关键和秘诀目的只有一个 让你至少多卖出一份报纸 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 内容框架 一 道篇 一 销售原理及关键 二 销售中的心理学二 术篇 一 沟通及说服技巧 二 英语报纸实战销售流程三 练篇 一 疑难问题解答 二 现场模拟演练 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售原理及关键 1 销的是什么 自己产品与顾客之间重要的桥梁是销售员本身假如顾客不接受你这个人 你还有介绍产品的机会吗 前三秒建立第一印象 好的开始是成功的一半 问 如何给对方留下好的第一印象呢 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售原理及关键 2 售的是什么 观念观念决定行为观 价值观 价值判断念 信念 相信的事实问 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售原理及关键 3 买的是什么 感觉 1 感觉是一种看不见 摸不着的东西例子 商场2800元服务员态度不好菜市场800元靠近屠夫问 你会购买吗 2 之前的了解 企业 产品 人 环境 3 销售中要制造一个让顾客感觉良好的氛围 过程 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售原理及关键 4 卖的是什么 好处 1 顾客关注的焦点是 能带来什么利益或快乐 避免什么损失或麻烦顾客永远不会买产品 买的是产品带给他的好处和利益 2 一流的销售员贩卖结果 二流的销售员贩卖成份 3 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦觉得可行 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售原理及关键 5 成为销售高手的关键 1 一定行的信念 信心是你成就任何事情的前提 2 一定要的决心 你不行动是因为你不够痛苦 3 掌握面对拒绝的能力 4 掌握销售沟通说服的方法和技巧 5 摆正心态顺其自然 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售中的心理学 1 顾客在想什么没有人喜欢被别人推销顾客希望花最少的钱 买到最多最好的东西顾客不希望销售员给他压力 他们最讨厌销售员咄咄逼人的推销 他们喜欢轻松的购买氛围 喜欢自己做主 喜欢个性 喜欢别人的尊重 赞美和推崇 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售中的心理学 2 销售人员在想什么希望用一个简单的产品卖你很高的价钱 最好是做了这次交易后一辈子都有花不完的钱希望简单说几句 顾客就决定购买 最好是什么都不说 顾客自己来找你 还帮你介绍一大堆客户 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 一 道篇 销售中的心理学 3 没有痛苦的顾客不会购买销售就是手中拿一把刀 朝顾客捅一刀 搅一下 再撒上盐巴 然后告诉他你这里有止痛药 问他要不要 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 1 沟通的重要性一个人生命或生活的品质取决于他的沟通能力误会的98 来至于沟通不畅销售的过程就是与顾客进行有效沟通的过程2 沟通的目的让我们的观念 想法 产品 服务让对方接受 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 3 沟通的原则 双赢或者多赢4 沟通的效果 在沟通的过程中 让对方感觉良好中国式管理之父曾仕强教授一再强调 中国人是最要面子的民族 如果你不给对方面子 他也不会给你面子沟通中尊重对方 给对方面子的最好方法 用心听他讲话认同肯定他赞美他沟通中的两大忌 1 直接指出对方的错误 2 发生争吵 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 5 问话的技巧在与顾客的沟通中 销售员最需要做的事情是 问问题通过问 可以建立信赖感 可以了解顾客的需求 可以了解顾客不买的原因问问题要用 请教 二字 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 6 聆听的技巧聆听是一种礼貌 可以建立信赖感 让对方感觉良好用心认真听 眼睛注视对方的额头或眉间不打断不插嘴不补充不明白的地方追问记下关键信息 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 7 赞美的技巧每个人都喜欢得到别人的赞美真诚发至内心赞美对方的闪光点具体 你的发型很时尚很漂亮 间接 江西是个好地方 三句经典的赞美话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 8 肯定认同技巧全世界没有一个人喜欢听别人说 你错了 不能直接反对顾客讲的话 哪怕他确实错了如果顾客讲的话错了或者对我们的销售不利 我们应先认同他 配合他 再说服他 问 如果对方说 订报纸没有用 我们该怎么讲 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 沟通及说服技巧 肯定认同的几句经典话 1 我了解你的意思 2 我理解你的心情 3 我认同你的观点 4 你说的很有道理 5 感谢你的建议 6 你这个问题问得很好 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 英语报纸市场分析因为学校的管理介入 简单的变得复杂容易的变得具有挑战性 学生情况分析新生很单纯主要是感性购买从众心较强 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 1 准备 准备的越充分 你成功的机率越大 1 精神状态的准备 下定决心坚决相信自己保持轻松愉悦的心情想象卖出很多报纸 赚到很多钱的成功 喜悦画面 2 专业知识的准备 对所推销的英语报纸有足够的了解 特别是他的版块 特色 比较优势 给学生带来的好处 赠品 订报纸的程序 售后服务等 3 销售工具的准备 新生宿舍分布 报纸样品 赠品样品 收据 证件 笔 笔记本 零钱等 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 2 进入新生宿舍楼 顺利地 混进 新生宿舍楼是英语报纸上门推销的第一步 1 思想突破 先想好被发现最严重的后果 并问自己能否接受 问 被宿管 老师 学生会学生发现你在宿舍推销 他们会对你怎么样 学校为什么管得严 新生报到时pk平时 给家长好印象维护新生利益 学校对学生上门推销的态度 既爱又恨一刀切 我的行为违法吗 我是不是一个骗子 我该怎样面对这次难得的锻炼和赚钱的机会 把握or错过 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 2 心态突破 我不是要向新生推销什么产品 我只是向他介绍一个很好的学习工具 帮他养成好的学习习惯 帮他提升英语成绩 这是一件好事 我这样做不完全是为了赚钱 我更多的是要突破自己 锻炼自己 提升自己 坚决不做书呆子 能力才是最重要 没错 我是可以拿到一点提成 但那是我辛勤付出应得的 我的时间是宝贵的 我的行为是有价值的 因为我在创造价值 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 3 行为突破 让别人觉得你是这栋楼的老生 让别人以为你是这栋楼的新生 资料要放好 数量不要多 最好是资料和人分开进楼分开出楼 找一个借口光明正大的进楼 避开检查高峰期 不要在宿舍楼门口逗留闲逛 避免还没进楼就被发现你是来推销的 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 3 掌握推销时机 1 新生报到的前两天 是个好机会 宿管 老师比较忙 争取第一时间接触新生 成交的概率大 2 新生报到的第3 5天 是黄金时段 经过前两天 很多对手都 阵亡 新生基本稳定下来 父母已离开 减少了阻碍 3 新生报到的第6至10天 千万别错过 每年订英语报纸的学生不到一半 有人还在犹豫 有人正在等你 杀个 回马枪 4 记住 千万别 死 的太早 我本人超过90 的报纸是在第三天以后卖掉的 5 坚持至少5天 你的业绩一定不会差 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 4 销量比别人好的关键 1 每晚跑3个小时 2 即使被发现 也绝不要放弃 3 注重效率 速度制胜 4 一个宿舍至少去2次 5 坚持奋战至少5天 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 5 进宿舍 1 敲门 找个恰当的理由有礼貌 2 关门 进去后千万记住关门再开始 3 出门 先看看外面有没有巡查的人 再出去 4 走动 在楼道里严禁停留太长时间 迅速通过 出了一个宿舍就尽快进入下一个宿舍 既高效又安全 5 注意 躲藏 在宿舍在角落在每一个 敌人 发现不了的地方 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 6 开场白 1 新生报到前两天开场白 迂回战术要点 适当寒暄学生会过来帮忙服务提醒上当顺带征订 2 新生报到第3至5天开场白 直接战术要点 勤工助学负责这栋楼英语报纸征订强调3天征订期限 3 新生报到第6至10天开场白 直接战术要点 补订最后一天再不订就没机会了 4 注意 只能适当寒暄不要废话太多抓住关键要点 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 5 推销过程中6个永恒不变的问句 你是谁 你要和我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你说的是事实 为什么我要跟你买 为什么要现在跟你买 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 6 开场白举例 针对第3至5天的情况同学 你好 很抱歉打扰你两分钟 我是江大勤工助学中心的 专门负责本楼栋英语报纸的征订及送报上门 听中心的老师说你们宿舍还有人没订英语报纸 所以特意来帮你们办理一下手续 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 7 产品介绍 1 要点 配合对方的需求 价值观 一开口就带给顾客最大的好处 尽量让顾客参与互动 明确的告诉顾客产品带来的利益 好处 减少的痛苦 带来的快乐 介绍产品的时候 尽量讲故事 少讲大道理 和竞争对手作比较 不贬低对手 用我们的优势对比他的弱势强调我们产品的特色 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 2 产品介绍举例 studentenglish 是我们大一新生必备的一个学习工具 它的版块多样 内容丰富 重点突出 特别适合我们学生使用 它最大的特点就是在轻松阅读中循序渐进的帮你增加词汇提高阅读及写作能力提升听力 从而提高你的英语水平 它最大的好处就是协助你顺利并高分通过四级考试 不知道你对能帮助你大幅提高四级分数的学习工具是否感兴趣 说的时候向他展示报纸让他自己翻阅 就拿我自己来讲吧 我高中的英语成绩不好 高考时严重拖了我的后腿 上大学后 我担心过不了英语四级 后来 我在学长的建议下 订了一年的 studentenglish 经过一年的积累 我的英语成绩提高了很多 不仅通过了四级 还考了575分 满分710分 相当于100分制的81分 我都很惊讶 当他说想订其他报纸时 某某报纸是一份不错的报纸 它的最大特点是娱乐性很强 你可以了解到很多的娱乐资讯 同时也比较多的生词 比较难 而 studentenglish 是为学生量身打造的 是专业辅导四六级考试的报纸 最适合我们学习考试的实际 应该说性价比更高些 目前所有订英语报纸的同学中 订 studentenglish 占80 以上 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 8 解除顾客的反对意见 1 顾客有反对意见是好事 销售从拒绝开始 成交从异议开始 2 解除顾客反对意见的策略 问比说更容易 讲故事比讲道理更容易 同意配合说服 不要反对否定 3 解除反对意见的两大忌讳 你是错的 发生争吵 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 4 解除反对意见的套路 耐心听完顾客提出的抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 这个问题是不是唯一的问题 除了这个原因 还有没有其他的原因 取得顾客的承诺 假如这个问题我们可以解决 你是不是可以立即做决定 再次框式 同学 我知道你是一个讲信用的人 我相信你 以合理的解释来解除抗拒点 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 5 英语报纸推销中常见抗拒点的解除方法 你是不是骗子 有效证明 学校 老师让我们不要订 解释为什么 让我考虑下 请问还担心什么 我现在不想订 现在订的好处以后订的坏处 等宿舍其他人来了再订 都会订先订的好处 太贵了 塑造价值大数怕算赠品售后服务 不喜欢英语 残酷的事实养成好的学习习惯让你爱上英语 英语成绩不好 英语不好的后果如果不想办法英语成绩不会自己提高强调带给的好处 英语成绩很好 过去好不代表以后还好大学英语和中学英语不是一个层次再接再厉做到更好 有人来过了 有没有订我看下发票 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 5 英语报纸推销中常见抗拒点的解除方法 英语报纸没有用 讲故事数字证明强调好处 以前用过效果不好 了解以前情况为什么效果不好强调和以前不一样 其他人订 我就订 找到关键人物突破口激将法 有一个人说要订找他 确定是哪个我们是一起的让他更信赖和接受你 一个宿舍订一份 强调不方便一人一份也不贵 你可以拿多少提成 勤工助学每提成做的好有点奖金 订了领不到怎么办 正规保障售后服务处理程序 关于如何征订一些政策的问题由你们的主管介绍 如有遗漏 等下再交流 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 6 特别提醒和注意 交流中保持微笑制造一个轻松的交谈环境 不要给他太大压力 学会换位思考 多问问题了解清楚对方的真实想法 理解肯定认同配合 做好一些信息记录 让他喜欢接受你这个人并且帮助你 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 9 顺利成交的关键 1 成交前 成交的关键在于敢于成交 成交总在5次拒绝后 只有成交才能帮到顾客 不成交是他的损失 注意成交的场合时机 实战全凭真功夫能卖才是硬道理 二 术篇 英语报纸实战销售流程 9 顺利