企业应收帐款管理对策的分析.doc

1前言随着我国市场经济的发展，商业信用的日益推广，以赊销方法留住老客户和吸引新客户已成为企业营销的重要手段，导致应收帐款占企业流动资产的比重也越来越大，应收帐款拖欠已成为目前很多企业被拖垮的重要原因之一。因此，应收帐款的管理已成为现代企业财务管理的重要内容之一，同时，充分发挥应收帐款的积极作用，降低应收帐款的风险和成本，已成为现在的当务之急。 本文的选题目的是根据当前我国应收帐款现状有针对性地对应收帐款管理的政策做了比较全面的归纳和讨论，以便在总结经验的同时提出有效的政策。本文共分为四章：第一章为前言部分，简要说明选题的目的和内容安排。第二章分析了我国应收帐款的现状及其成因，并阐明应收帐款在商品流通中的作用，进而说明加强应收帐款管理的必要性。第三章分别针对客户管理的需要和企业内部管理的需要，提出加强应收帐款管理的内、外部对策；第四章是结语，对本文的一个简单总结和讨论。2 目前我国应收帐款的现状及成因和加强管理的必要性2.1 目前我国企业应收账款的现状从分析2004年6月到11月我国主要行业应收帐款净额及其比上年同期增长百分比数据，具体数据如表1和表2所示（表1、表2摘自中经网国家数据中心）。表1 2004年6月到11月我国主要行业应收帐款净额（单位：千元）：行业名称2004-11-12004-10-12004-9-12004-8-12004-7-12004-6-1 矿采选业75,720,78371,350,78269,459,74270,318,74670,672,37867,957,657农副食品、食品、饮料烟草加工、制造业113,303,287113,632,801111,384,695107,465,869106,388,376103,724,544纺织服装、鞋、帽、皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制造业150,597,131148,196,832145,348,651142,049,261138,572,795133,681,644家具制造、木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业20,339,58419,221,88718,707,24318,024,01117,902,54517,587,458造纸及纸制品业43,676,60243,277,58542,734,86841,149,54840,718,45040,950,468印刷业和记录媒介的复制业23,255,45322,921,30921,971,80021,430,51520,636,58620,685,058文教体育用品制造业17,191,49516,704,09816,267,11214,174,67913,729,07713,411,606石油加工、炼焦及核燃料加工业25,839,07326,336,01923,982,46023,356,65422,825,47722,714,738化学原料、化学制品医药、化学纤维制造业198,514,141195,314,625190,497,542186,325,549185,143,084186,021,800橡胶、塑料制品业82,526,61781,103,25279,192,46377,219,58276,051,33975,272,548非金属矿物、金属制品业172,152,069168,864,897164,764,451160,985,342158,246,842156,042,532黑色金属、有色金属冶炼及压延加工业105,337,112102,425,09197,226,38395,526,74796,641,05995,987,153通用设备、专用设备制造业223,218,343218,057,397213,695,972211,402,307208,113,409207,551,564交通运输设备制造业168,618,536167,561,047164,010,689163,086,665172,276,214170,845,992电气机械及器材制造业187,464,206184,386,178178,379,065176,033,955174,037,382174,794,910通信设备、计算机及其他电子设备制造业414,395,857403,045,519373,772,315359,615,387345,198,011339,543,849仪器仪表及文化、办公用机械制造业39,239,30837,457,36536,520,73935,193,39133,896,38433,406,774工艺品及其他制造业15,924,86415,514,88415,116,80214,334,84614,152,31113,791,699废弃资源和废旧材料回收加工业521,334546,434421,258402,579412,316416,293能源生产和供应159,266,311160,971,016157,820,697164,193,578159,679,263152,144,251合计2,077,835,7952,035,918,0021,963,454,2501,918,095,6331,895,614,0351,874,388,287表 2 2004年6月到11月我国主要行业应收帐款净额比上年同期增长百分比（单位：%）行业名称2004-11-12004-10-12004-9-12004-8-12004-7-12004-6-1矿采选业87.5169.8466.5346.3348.7363.52纺织服装、鞋、帽、皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制造业45.8159.7151.6845.2257.5544.03纺织服装、鞋、帽、皮革、毛皮、羽毛(绒)及其制造业51.3158.557.8957.3661.1252.92家具制造、木材加工及木、竹、藤、棕、草制品业55.0751.3749.4647.9949.8142.25造纸及纸制品业11.5512.7813.017.9210.7811.01印刷业和记录媒介的复制业13.5914.3910.5411.4215.1215.04文教体育用品制造业19.0922.3623.9915.3317.3516.28石油加工、炼焦及核燃料加工业15.1826.319.047.0314.7623.68化学原料、化学制品医药、化学纤维制造业31.1530.1226.0820.6122.2929.49橡胶、塑料制品业40.9643.1942.9741.5638.1642.16非金属矿物、金属制品业39.8742.4740.1741.0443.243.57黑色金属、有色金属冶炼及压延加工业35.8240.1328.7424.7232.5730.84通用设备、专用设备制造业39.440.2439.8640.7742.5541.96交通运输设备制造业14.8618.2317.3718.2326.1324.28电气机械及器材制造业20.4823.2822.8222.6826.6426.94通信设备、计算机及其他电子设备制造业26.4926.926.4330.6732.7835.33仪器仪表及文化、办公用机械制造业23.3322.0819.8121.5622.0324.74工艺品及其他制造业19.5920.6622.1320.4721.0621.12废弃资源和废旧材料回收加工业-7.89-5.8-16.03-14.376.1112.12能源生产和供应16.2210.23-0.872.111.7-2.11合计599627562509590599得出以下结论：2004年6月份应收帐款净额为2,026,532,538千元，比上年同期增长了599；2004年7月份应收帐款净额为2,055,293,298千元，比上年同期增长了590；2004年8月份应收帐款净额为2,082,289,211千元，比上年同期增长了509；2004年9月份应收帐款净额为2,121,274,947千元，比上年同期增长了562%；2004年10月份应收帐款净额为2,196,889,018千元，比上年同期增长了627；2004年11月份应收帐款净额为2,237,102,106千元，比上年同期增长了599。结上面论显示，我国主要行业的应收帐款净额比上年同期番几番，形势严峻，是暗藏的一颗计时炸弹，严重影响着我国经济的健康、稳定发展。再以广东省为例，受宏观调控政策的影响，资金特别是短期流动资金紧张成为2004年我省工业企业的不解难题。企业间货款回笼和资金周转情况恶化，相互拖欠现象进一步加剧。全年规模以上工业企业应收账款净额达2159.93亿元，比上年增长21.8%，数量规模居全国第3位，增幅继续居各省市区第一位。从行业分布看，生产能力较大、竞争激烈的纺织、化学原料、金属制品、通用设备、交通设备、电气机械、电子通信等行业占到了全部应收账款净额的58.2%。因此,必须对应收帐款严加管理与控制,制定有效得应收帐款管理对策意义重大。因此,必须对应收帐款严加管理与控制,制定有效得应收帐款管理对策意义重大。2.2 当前应收账款现状的原因应收帐款是企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，主要包括企业出售产品、商品、材料、提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。我国企业间的商品交易及劳务供应，结清债权债务的方式（结算方式）划分为现金结算和转帐（非现金）结算。转帐结算方式 8包括支票结算、银行本票和汇票结算、银行承兑汇票和商业承兑汇票结算、委托银行收款和异地托收承付结算以及汇兑结算方式等。由于各种结算方式使用的范围和条件不同，这就使得各种结算方式完成结算收款所用的时间和可靠性不同。因此，只有根据商品及劳务在市场上的供求状况，合理选择恰当的结算工具，才能及时收回款项，避免应收帐款成为坏帐或被长期占用。当前我国商品市场总体来说是处于供过于求的状况，行业内部竞争激烈，为了保持销售量或扩大市场占有率，销货方纷纷提供有利于购货方的结算方式，这是造成我国应收帐款现状的一个重要原因。近几年我国经济得到了前所未有的发展，西部大开发内需迅猛增加，进一步对外开放出口贸易增加，农村城镇化、农业产业化等等都为商品交易提供了广阔的市场。在商品交易水平大大提高的情况下，理所当然应赊销业务增加，应收帐款随也即迅速增加。2.3 应收帐款在商品流动中的作用和加强管理的必要2.3.1应收帐款在商品流动中的作用应收帐款，从某种意义上讲是企业的一种投资，即在应收帐款上的投资。适当的应收帐款投资，在一定的情况下可以加大企业的销售力度，扩大市场占有率，导致利润增长；可以减少库存商品，节省仓储管理费用，从而降低销售成本，增强企业的竞争能力，所以，现代企业都利用应收帐款这一营销策略。（一） 扩大销售，增强企业竞争能力 企业在同等销售条件下，如采取赊销方式，等于企业向客户提供了一项以赊销期间为期的无息贷款（即形成企业的应收帐款），容易受到客户的欢迎，有利于扩大销售。（二）减少存货，降低存货的风险和管理开支 存货和应收帐款都一样占有资金，但存货还需要管理费、仓储费、保险费等支出，还要担心成品过时、变质等风险，而应收帐款无上述支出与风险，因此，企业可优先选择持有比存货代价要小的应收帐款。2.4 加强应收帐款管理的必要性2.4.1 降低应收帐款风险加强应收帐款管理可以提高应收帐款的回收率, 减少坏帐损失从而降低应收帐款的风险。2.4.2 减少应收帐款成本企业持有应收帐款，资金成本必然要付出一定代价，即应收帐款的投资成本，包括机会成本、管理成本和坏帐风险成本，机会成本是应收帐款占用资金而减少潜在收入（放弃投资收益代价），一般按企业得投资利润率或短期投资收益率来计算，管理成本是应收帐款在日常管理中发生的诸如工资费用 、办公费用、收帐费用、（通讯费、差旅费、调查客户信用情况的费用等）。坏帐风险成本是客户因破产等原因而无法收回的坏帐风险，按应收帐款一定比例确定坏帐准备。加强应收帐款的管理的目的是确保应收帐款投资的收益和因减少应收帐款的损失而获得的收益大于由于加强应收帐款管理而增加的管理成本，在总体上做到减少应收帐款成本。2.4.3必要性应收帐款不仅占用了部分资金,而且还有明显的潜在风险。应收帐款是向客户提供的销售信用，是一种投资行为，如果运用不当会导致呆滞坏帐，那就得不偿失了。如今出现了“有债不愁,欠债有理”的经济畸形状态，“三角债”居高不下，企业加强应收帐款管理以控制风险，显得尤为迫切。3 应收帐款的管理对策3.1管理的外部对策针对客户 我国企业一直习惯于对应收帐款进行“催收清欠”，这从管理角度看是一种事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费力、又少效果。企业要改变这种被动局面，就必须采取积极主动的措施，做好事前信用政策的制订工作、日常管理工作和事后收帐工作形成一套规范化的应收帐款管理工作程序。3.1.1 应收帐款事前控制，制定合理的信用标准和正确的信用条件应收帐款的事前控制是针对每一个客户的管理，它的重点是实现赊销业务之前，先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查和判断的结果确定客户的信用程度，决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。一、制定合理有效的信用政策一个完整的信用政策一般包括信用标准和信用条件两个方面。（一）信用标准。信用标准通常以预期的坏帐损失率作为判别标准，如某企业只对预期坏帐损失率低于5%的客户提供商业信用，则这个5%即为信用标准。企业的信用标准制定是否合适直接影响其应收帐款的大小和产品销售收入的高低。如果信用标准过于严格，则应收帐款可能性很小，减少坏帐损失，但这可能不利于扩大销售，丧失向信誉较好的客户销售的机会。反之，如果信用标准放宽，虽然其增加销售收入的可能性增大，但也会因客户拒付而造成坏帐损失的机会增多。针对这一矛盾，企业应根据具体情况进行权衡，对于供不应求的热销产品应尽量现销；对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准。对资信状况差的企业信用标准从严，切不可因为过分追求销售额而无限赊销。制定恰当的信用标准,应做好以下两项工作。1.决定企业应收帐款的最佳投资水平。应收帐款的投资成本包括机会成本、管理成本、坏帐损失成本。最佳应收帐款投资水平是指投资成本总额最小时的应收帐款占用水平。关键在于企业能否较为准确地预测不同应收帐款投资水平下的机会成本、管理成本、坏帐损失成本。2.根据客户信用状况，把应收帐款投资总额分配给企业客户，进行详细的调查和分析，了解客户的信用情况，确定其信用额度。主要应做好下面几项工作：（1）搜集客户的信用资料。重视客户资信调查，对客户实施资信评估,一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。考察拒付状况。观察应收帐款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否改变。如实际坏帐损失率大大低于预计坏帐损失率，企业必须看看信用标准是否过于严格；反之，则应看看其是否太松了，从而修正信用标准。搜集客户的信用资料是对客户进行信用分析的依据，这些资料一般可以从以下几个方面获得：查阅和分析客户历年的财务报表，可通过对客户近期财务报表的分析,了解企业的经济实力；向信用评估机构咨询；客户开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些企业信用等级；向客户提供信用的其他企业调查；企业自身积累的资料。过去业务往来的付款情况，基本上能反映出客户的信用情况、企业的推销员、财务人员也可以根据其经验，提供有关的信用方面资料。由于资料来源渠道很多，而且收集资料必定要支付费用,企业还要考虑获取这些信息本身的成本效益。（2）分析客户的信用状况。一般重点通过5方面分析来评判客户是否达到企业信用标准。品行，客户履行偿还债务的可能性，这一点是最重要的标准；能力，客户的偿债能力；资本，客户的净资产，表明其财力是否雄厚；抵押品，客户为取得信用而提供担保的资产，是企业提供信用的安全保障；经济情况，指社会经济发展趋势对客户产生的影响，或对偿债能力产生的影响。影响客户信用状况的因素是复杂多变的,必须将定量分析与定性分析结合起来进行。（3）决定是否给予客户信用。在决策是否给予客户信用时，对新老客户和信用状况程度可采用不同的办法。对新客户，主要以企业信用政策中规定的信用标准为依据做决策；对老客户，一般不需要重新进行信用分析，通常是通过订立的信用额度来解决。信用额度是指企业愿意向客户提供赊销的最大限额。一般而言,对信用状况好的，提供信用；对信用状况不确定的，暂时不提供信用；对信用状况恶劣的，拒绝提供信用。企业对信用额度要定期审核，以免客户情况变化而使企业遭受损失；另外，还应当注意不要被假象所迷惑。 (二)信用条件。确定信用标准后，还须确定给予客户的信用条件。信用条件是指企业要求客户支付赊销款的条件，包括信用期限和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长付款时间。信用期限过短不足以吸引顾客；信用期限放长，对销售额增加固然有利，但风险也增大，还可能使所得的利益被收帐费用冲销。因此，企业必须慎重研究，规定适当的信用期限。现金折扣是鼓励客户提前支付货款的一种重要策略。它对企业有如下好处:(1)通过客户的提前付款而大幅度改善现金流转，并减少在应收帐款上的投资和坏帐风险。(2)通过折扣价格给予客户获利机会，能增加有能力在规定期限内付款的客户的销售额。通过对信用条件以上两方面的分析，我们可以清楚地知道:在一般情况下，提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来额外的负担，如会增加应收帐款机会成本、坏帐损失、现金折扣成本等，因此企业可针对客户的具体情况，在交易时给予客户灵活的信用条件。这样既可扩大销售，又能降低由此产生的成本。综上所述，企业应将信用政策纳入资产管理内容，制订最优信用政策，应把信用标准、信用条件两者有机结合起来，尽量减少债务人占用企业的资金，加速资金回笼，扩大销售，增加利润，为提高企业的投资报酬率服务。3.1.2 强化对已发生的应收帐款的日常管理应收帐款管理，在对客户制定信用额度后，不能等到出现拒付或信用规模过大时才采取措施，而应进行过程控制，使应收帐款的周转处于正常状态。应对应收帐款进行以下日常管理：一、单个客户管理1.做好基础记录,了解客户的付款及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。企业只有掌握这些信息才能及时采取相应的对策。2.检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意查验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。3.建立经常性的对帐制度，定期将明细帐的余额跟相关的债务人进行核对，通过经常对帐可以了解客户付款的及时程度，所欠债务是否超过限度的数额以及到期帐款的增减情况等，以便及时发现问题采取措施。二、总额管理赊销业务繁忙的企业，不可能对所有客都进行单独管理，则应侧重于总额控制。分析应收帐款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。企业可通过该项指标，与以往实际比，与现计划比，与同行业比，藉此评价应收帐款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。3.1.3 应收帐款的事后管理3.1.3.1 建立一套积极有效的收帐政策一般来说，企业如采用较积极的收帐政策，就会减少应收帐款投资，减少坏帐损失，但要加大收帐成本；反之则减少收帐费，增加应收帐款投资和坏帐损失。因此企业应制定较为灵活的收帐政策。收帐策略一般应包括:1对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款。2对逾期未付的帐款要有严格的催收政策。3对拖欠金额较大、时间较长的款项，组织重点催收,必要时可以诉诸法律。3.1.3.2 建立货款回收风险处理机制 加强货款回收的风险管理,首先应严格按企业的有关规定区分“未收款”、“拖欠款”和“呆坏帐”。 未收款的处理：当月货款未能于规定期限内回收者，财务部门应将明细表交销售部门核对；销售部门应在未收款回收期限内负责催收。 拖欠款的处理:未收款未能如期收回而转为拖欠款者，销售部门应在未收款转为拖欠款后数日内将未能回收的原因及对策以书面形式提交企业分管领导核批；货款列为拖欠款后，营销管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向分管领导汇报。 呆坏帐的处理:呆坏帐的处理主要由销售部门负责，对需要采取法律程序处理的由企业另以专案研究处理；进入法律程序处理之前应按照呆坏帐处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要再移送企业依法处理。 呆坏帐移送企业后，应对造成呆坏帐的原因、责任人等应承担的责任调查清楚，提交企业营销决策层研究。3.2 加强应收帐款的内部控制针对企业内部3.2.1 成立应收帐款管理工作领导小组企业主要负责人亲自挂帅，明确一位分管领导主持日常工作。领导小组下设专门的工作机构，抽调精明强干的工作人员，组成人员可从企业销售、法律、财务、审计监督等部门抽调。1、人员设置。小组内部应设立如下岗位：（1）信用管理经理信用管理的核心，该主管应具有较强的管理技术知识贺进行赊销的实际经验；（2）客户档案管理人员负责建立和管理客户的基本资料；（3）信用分析人员信用分析人员纯粹是信用管理部门的技术人员，其岗位是信用管理部门技术性最强的，需要熟练一些精神知识和相关数理统计软件的使用；（4）信用受理经办和外勤帐款催收人员。2、不相容职务应实行职责分离。（1）出纳员和应收帐款、应收票据明细帐的记帐员职责分离；（2）向欠款客户寄发对帐单人员和应收帐款记帐员职责分离；（3）由出纳员和应收帐款记帐员以外的人员负责应收票据的处理；（4）对附有抵押物的应收票据，抵押物应由出纳员和会计以外的人员保管。考核企业人员设置是否合理，分工是否明确，赊销授权人主办人、核准人、执行人、记录人、复核人应相互制约，防止徇私舞弊；领导企业各部门共同加强应收帐款管理。3.2.2 建立应收帐款管理责任制，明确各部门的分工和职责企业销售部门要全面了解客户的资质、自信、资金和偿债能力等基本情况；负责管理企业与客户签订的合同、协议文本，建立客户档案资料，负责设立应收帐款的台帐，详细记录每一个客户应收帐款的发生、增减变动、余额及应收帐款期限等信息，跟踪并随时向企业反馈客户执行合同、协议的情况和客户的动态。分别规定业务员、业务科长可批准的赊销业务权限，权限以上需报经理审批的分级管理制度，各级全权负责所管辖范围。此外，具体如何实施赊销策略应结合市场供求情况。企业财务部门根据销售部门发生的经济事项严格审核相关的要件，及时进行财务处理和资金的明细核算；负债应收帐款的核算和管理，设计客户明细帐户，详细反映其增减变化和余额情况；定期编制应收帐款明细表，及时向企业领导和销售部们提供应收帐款的余额和帐龄等消息。企业法律部门要检查客户履行合同、协议的情况，负责审查合同、协议的文本，提供法律咨询，维护企业的合法权益。如客户已达到破产界限，则应及时向法院提起起诉，以其在破产清算时得到部分清偿。对逾期久追不回的欠款，及时提出建议和措施，采取法律手段积极追索债务。企业审计和监察部门要跟踪企业应收帐款管理的全过程，负责检查企业应收帐款管理办法的实施情况，定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计，防范因管理不严而出现的挪用资金及资金体外循环等问题，降低风险，并及时提出改进意见，搞好协调和服务。3.2.3 创造回款条件及建立应收帐款催收责任制度3.2.3.1 创造回款实现的良好条件 搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外,还要善于创造回款实现的良好条件，即通过自我努力达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创造回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面: 提高销货与服务质量。企业所面临的许多回款难题,与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中,要努力向客户提供一流产品、一流服务，公平交易，诚实无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。加强回款技能培训。回款是一项技术性很强的工作，不少营销人员是推销有术，要款无方，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展,企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是培养回款信心，要让每一个销售人员明白，回款是一种正当的商业行为，没有必要在催收时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，从实际出发做出灵活地确定合理的讨债方法。客户拖欠货款的原因可能比较多，但可概括为两类：无力偿付和故意拖欠。对于客户无力偿付的情况要进行具体分析，如果客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户度过难关，以便收回较多的帐款；如果客户遇到严重困难，已达破产界限，无法恢复活力，则应及时向法院起诉，以保证在对方破产是得到债权的部分清偿。而对于故意拖欠的客户则可以根据情况选择使用讲理法、恻隐术法、疲劳战法、激将法、软硬术法等。回款工作制度化。为了确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面做出明确的规定，以便使回款工作有章可循。具体催收工作中,应根据实际情况,考虑对催收队伍授予三项债权:第一，催收人员为了收回货款,有权根据不同情况采取不同销售折扣。第二，催收人员为了保证货款安全,有权决定延期付款时间。第三，应根据收回货款比例提取一定比例奖励。所以，企业应具备一支专业知识扎实，经验丰富、责任心强的应收帐款管理人员队伍，才能把收帐工作做得出色。3.2.3.2 建立应收帐款催收责任制度 本着谁销售谁收款的原则，销售部门承担正常销售收款和催收应收帐款的主要责任。实行终身负责制和第一责任制。谁经手的业务发生坏帐，无论负责人是否调离该公司，都要追究有关责任。强调业务员离职或调职,必须办理移交手续，其中结帐清单要由有关部门会签，直接主管应负责实地监交,若移交不清,接交人可拒绝接受“呆帐”，但须于规定日期内提出书面报告，否则就应承担移交后的责任。同时对相关人员的责任进行明确界定，把催收责任量化到每个相关部门和每个责任人。特别是要把销售人员完成销售指标任务的业绩、工资奖金与销售回款的情况紧密挂钩进行考核。对超过合同、协议约定回款帐期的部门和责任人要提出警告；对逾期的帐款要视情节和造成的后果按应收金额的一定比例扣法工资或奖金；对由于失察、失职等主观原因，造成失去诉讼实效或形成呆帐坏帐的，要有相关责任人承担应收金额一定比例的经济赔偿。企业内部的销售、法律、财务等相关职能部门，凡是因为管理工作到位，造成经济损失的，一律追究责任部门和相关人员的责任；扣罚责任部门和相关人员一定比例的工资或奖金，直至承担相应的经济赔偿；对严重失职渎职的相关责任人要给以党纪和政纪处分，构成经济犯罪的，要追究其刑事责任。企业销售、法律和财务等部门既要各负其责，又要相互配合，对到期的应收帐款，要及时提醒客户依约付款；对逾期的应收帐款，要采取多种方式进行催收，企业无能力催收还可聘请社会上的律师事务所有偿催收；对大额的逾期应收帐款，要通过诉讼等法律方式解决。3.3 建立清欠奖励政策对清欠有功人员实行奖励政策，充分调动清欠人员的积极性，加快回收资金的速度。要严格区分清欠有功人员与应收帐款逾期责任人的界线，奖励在清欠工作中作出突出贡献的有功人员。对又重大贡献的有功人员要予以重奖。同时，要把清欠工作表现、追索回款的业绩作为考核奖励的依据。建立应收帐款的资金回笼与销售人员业绩挂钩的销售责任制，销售人员的业绩实行销售量与贷款回笼率双向指标考核，同奖金挂钩，奖金设置要提高幅度，两项指标完成好的销售人员实行重奖，完不成两项指标的销售人员实行无奖乃至扣减工资，以增加销售人员的危机感，充分发挥主动性、创造性。对多次完不成任务的不称职销售人员实行下岗制。结合应收帐款的帐龄和清理收回资金的额度等情况，确定不同奖励标准和比例兑现奖励。严格控制和节约清欠费用。计提的奖励资金中包括：在清理和追索过程中发生的相关费用；企业支付清欠有功人员的奖励资金以及在清理和追索回收应收帐款过程中发生的相关费用，要按照财务会计制度的有关规定列支。资金要专款专用，不得挪用，不得随意扩大列支和奖励得范围。应收帐款损失得审核与核销，奖励资金得提取与发放等重大事项，要严格履行企业董事会或经理办工会审批程序，经审批后方可实施。4 结论与讨论4.1 结论随着我国对外开放的深入，越来越多的企业走向国际市场。企业只有抓住应收帐款这块阵地作文章,在总体上权衡有关信用政策的利弊得失，进而争取企业利益最大化。同时,加强应收帐款的日常管理做好事后收帐、使债权人的权益得到充分保障，实现风险防范，加强监控，使企业资金在运转中的被占用得到足够补偿，把损失降低到最少，把收益提高到最大，实现资金的良性循环。这样，我国企业才能在稳固中求发展，在竞争中求生存；才能在今后的国际市场中傲然挺立，立于不败之地。总的来说，加强应收帐款的管理是势在必行，应收帐款关系到企业的生产、销售，同时也影响着企业的发展和在生产。只有内、外部管理有效地结合才能彻底降低应收帐款风险、减少应收帐款成本。企业选择合适的应收帐款管理对策，将有利于扩大销售和降低存货仓储管理成本、加快资金流动速度。4.2 讨论在加强应收管理的同时要考虑到适度问题，盲目地加大管理力度会使应收帐款管理成本过于庞大，增加企业的经营压力，这样反而令企业得不偿失。所以本文着重于讨论在应收帐款投资的收益和因减少应收帐款的损失而获得的收益大于由于加强应收帐款管理而增加的管理成本的条件下，如何加强应收帐款管理。致 谢在本次毕业论文的选题和写作上，本人有幸得到了王玉蓉副教授的亲自指导和关心，其渊博的学识，精辟的见解，生动的措辞令我受益匪浅，期间王老师从确定本文论题的方向、订立题目、修订提纲、订初稿，到最后定稿等方方面面部给予了极大的指导、支持和帮助，方令本文得以顺利完成，在此，谨表达我对王老师最衷心的感谢!四年来，在经贸学院诸位老师孜孜不倦的教导下，我在掌握了本专业的专业知识外，同时更明白了许多人生的道理。致使我四年来在生活、学习和工作中得到不断的启发和帮助，在此致以我最真诚的感谢! 藉此机会，我真诚感谢我的师兄、师姐，我的同学、朋友以及支持和帮助过我的人士，他们是我的良师益友。在以后走向社会的日子里，我会更加的努力。感谢母校老师的培养和同学的帮助！愿母校和经贸学院明天更美好！参 考 文 献1王洪志.2004.加强应收帐款基础管理工作的思考.商业会计，10：44452薛忠臻.2001.企业应收帐款的管理.煤炭经济研究，9：443黄小群.2002.浅谈企业应收帐款管理及创新，6：51524白玲.2002.企业应收帐款的成本管理与风险防范.工