邮政局代理保险公司：专业行销------迈向成功之路.ppt

专业行销 迈向成功之路 邮政局代理保险公司 客户购买心理 注意 购买 比较 兴趣 了解 满足 销售的演变进程 推销 以产品为中心营销 以顾客为中心 顾问式 销售 以需求为中心 保险商品的特点 无形的 不可试用 无立即效用 潜在的需要 准备 接近 说明 促成 售后服务 专业化 销售流程 准备 网点宣传布置的标准 1 宣传画 海报必须醒目张贴 如 贴在铝合金立架上 摆放在入口处 2 宣传折页一部分放在柜台内 便于柜员递送 另外一部分放在外面 便于客户拿取 3 如条件允许 可设咨询台 4 投保单放在柜员随手可拿的地方 投保书或产品说明书及其它办理业务时必须的单证齐备 网点宣传布置的重要性 1 短时间内使客户知道网点销售的保险产品 2 给客户强烈的视觉冲击 引起客户的兴趣 3 有利于选择目标客户 减少柜面人员的工作量 村邮站小型产品推介会 心理准备 1 保持愉快的心情 2 正确地对待客户的拒绝 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始 销售就是将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚 接触 这是我们的红双喜 您瞧 这就是 接触就是开口说 迟早要开口说 晚说不如早说 开口说不一定成功 不开口连机会都没有 敢于开口说就已经成功了90 成功的第一条原则 短时间内采取大量的行动 1 30岁以上2 对银行信任3 有稳定的收入和一定的财产 有储蓄习惯4 有稳定的事业和家庭 因此不愿意冒非常大的风险 5 有投资意识但是缺少良好的投资渠道 目标客户选择 一 1 办理定期存款的客户2 买国债 基金的客户3 有大量活期存款的客户4 大额取钱的客户5 国债 定期到期支取的客户6 抱怨利息太低或投资失利的客户7 经常来网点办业务的客户8 主动看宣传资料的客户 目标客户选择 二 宁可错讲一千 不可放过一人 接触方法 直接法 赞美法一句话接触 1 最近我们银行推出一种新业务 免利息税 收益很不错的 2 我们银行和保险公司合作推出了一项新的业务 您看一看这是宣传单 3 这有一种回报较高还不收利息税的产品 4 尊称 我们银行推出一种可以给孩子做为教育金的业务 您看看 5 我们银行有一种新的理财业务 有固定利率还有分红 我给您讲讲 接触的要领 以银行职员标准要求自己不要过份热情从银行业务着手看似无心实则有意 专管员 说明三句话说明 产品功能产品利益产品特色 说明的原则 kiss keepitshortandsimple 用简单明了的生活化的语言对产品加以说明 以产品为本 说出产品的特色与卖点以人为本 从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动 说明时注意事项 1 熟练2 避免使用专业术语3 简明扼要4 避免忌讳用语5 避免制造问题6 解说具体化 数字功能化7 解说时的肢体语言 微笑 赞美 请教也是一种赞美 促成通过生动有效的语言和肢体语言 引导客户作出购买决定 完成交易的一种动作 促成是瞬间完成的 准确及时的把握客户的心理 了解他的购买点 加大促成力度 促成时机 客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时 肢体语言的表达 客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时客户了解未来支取问题时 促成方法 行动法 二择一法 引导法 利益法这是投保单 您只要签个字就行了您是买10万还是5万 疼孩子的人买这个产品的很多 这个产品既保底又享受固定收益 还有投资分红 还具有保险功能 注意事项 促成时切勿喜形于色 促成 一句话促成 拒绝的本质 1 客户习惯性的反射动作2 通过拒绝可以了解客户的真正想法 嫌货才是买货人 3 拒绝处理是导入促成的最好时机拒绝另一层含义 欢迎再来4 有拒绝才有我们存在的价值5 没有失败 只有放弃 拒绝处理的程序 一 倾听并承认 建立信任 二 将之变成问题 发掘需要 三 回答问题 说明 四 查实问题已经作答五 要求承诺 促成 老大爷胃疼的例子 一 什么是售后服务二 售后服务的宗旨三 售后服务的内容和技巧四 优质售后服务的意义 售后服务 什么是售后服务 售后服务就是在完成销售之后 以客户为主 设身处地站在对方立场 本着关怀的态度 去帮助他解决问题 售后服务的内容和技巧1 及时通知客户来银行领取正式保单 红利通知单 2 指导客户了解正式保单内容 重点讲解保险利益 有助于客户全面 正确理解条款 避免日后产生纠纷 3 热情接待客户办理保单变更事宜 增强客户对银行 保险公司的信任感 4 建立保险重点客户档案 保持联系 长期为客户提供贴身服务 积累优质客户群 售后服务的实质 关系营销 关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 潜在顾客 首次购