时尚门店经营策略经营方案老浒山店行动方案.ppt

老浒山店2011年行动方案 老浒山店2011年行动方案 走小步 不停步 打造浙东区最时尚门店 目录 一 2010年经营回顾经营指标分析重点工作回顾获得机会点二 2011年行动方案商圈分析swot分析2011年财务指标2011年运营总体思路2011年行动计划风险分析及需求 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日 老浒山店完成销售额106947千元 去年同期完成105995千元 去同比0 89 全年预算170010千元 完成全年预算的62 9 2 重点上升 下降原因分析 去同下降的原因主要由于去年春节期间 同时是门店开业促销销售黄金时段 生鲜 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日 生鲜部门完成销售额22530 36千元 去同下跌8 69 预算达成率95 07 2 重点上升 下降原因分析 水产年销售去同比下跌主要由于一月销售拉大去同比 2010年1月水产销售433 04千元 09年1月1738 35千元 去同比达 301 43 这主要是由于老浒山店2008年12月30日开业 开业促销活动提升销售额 拉大与今年销售的去同比 食品一部 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日 食品一部完成销售额19409 56千元 去同 7 8 完成预算60 97 2 重点上升 下降原因分析 上升 香烟销售的增长点在于合理的库存 09年由于开业与过年造成香烟备货量不足 未体现销售增长 10年虽出现过中华香烟缺货 但后续门店订货工作及时 下降 特色食品的销售是我店的销售缺口 主要由于特色食品货架远离消费者视线 且去年销售较好的单品今年冻结或缺货 食品二部 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日 食品二部完成销售额23156 75千元 去同6 完成预算85 88 食品部整体完成销售42566 31千元 去同2 9 2 重点上升 下降原因分析 主要在于开业差异造成的去同比下跌 其中2010年1 2月期间 速冻共销售587 93千元 09年780 15千元 去同比 24 64 饮料大类的销售下降主要由于未抓住7 9月饮料销售旺季的销售机遇 未及时引进应季销售较好的饮料单品 未进行特殊陈列 hba 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日 hba完成销售额11518 7千元 去同12 57 完成预算77 70 整体销售状况较好 仅化妆品去同出现下降 2 重点上升 下降原因分析 主要在于37化妆品大类销售 原因在于去年销售较好的美宝莲等专柜今年撤柜 且丸美专柜商品空缺近一个月 无法有效提升销售 sl 2010经营回顾 经营指标分析 经营现状总评 至2010年9月30日 sl完成销售额8440 25千元 去同10 74 完成预算101 98 整体销售状况较好 仅文具办公用品去同出现下降 hl 2010经营回顾 经营指标分析 1 经营现状总评 至2010年9月30日hl完成销售额5830 03千元 去同 22 74 完成预算100 50 2 重点上升 下降原因分析 视听和通讯设备等的销售下降主要由于 团购拉大去同比 去年城东新村改造 门店争取了团购 且视听产品部分去年销售较好的商品 今年为冻结 比如tcl部分商品 2010经营回顾 经营指标分析 app 1 经营现状总评 至2010年9月30日app完成5925 14千元 去同 10 50 完成预算79 58 2 重点上升 下降原因分析 整体出现下降的原因为 老浒山店位于新都汇商业区 重点商圈内有三北市场 南苑柏隆 上林坊 国美电器等各项商业街组成了商贸一条街 服饰店与小饰品店众多 对门店app销售造成很大影响 2010经营回顾 经营指标分析 团购 总评 至至2010年9月30日 老浒山店实际储值卡销售38707千元 实物团购销售2040千元 其中实物团购销售去同比下降分析 2010年实物团购去同比下跌 这是由于2010年购买卡券的消费者增多 诸多企业的员工奖励多为卡券 而去年多为实物团购 2010经营回顾 经营指标分析 运营效率 1 经营现状总评 2010年员工流失率较高 日均客流有所降低 库存周转天数增高2 重点上升 下降原因分析 员工流失率 员工流失率主要体现于7 9月份期间 流失率最大的部门为收银部门 原因为收银线工资过低 其余流失率增大原因为 员工有发展前景更好的去处 日均客流降低 主要由于新开门店分走客流 库存周转天数增高 主要由于部分高库存商品无法完成退货 门店商品出清力度不大 2010经营回顾 经营指标分析 费用 1 经营现状总评 2010年门店销售费用上升 人工费用占销售额比例上升 维修费上升 耗用品费用支出和运输费支出下降 2 重点上升 下降原因分析 人工费用上升 由于09年员工试用期较多 使门店成本低 耗用品费用支出下降 主要由于门店对耗用品使用进行有效控制 比如打印纸的正反面利用等 运输费下降 主要由于实物团购较去年下降 所需要产生的运输费降低 修理费上升 09年由于设备均在保修期内 因此修理费较低 门店租金收入降低 主要由于今年联营商的撤柜与进场之间出现时间缺口 部分联营商撤柜后 未马上有新的联营商进场 2010经营回顾 经营指标分析 ebit 目录 一 2010年经营回顾经营指标分析重点工作回顾获得机会点二 2011年行动方案商圈分析swot分析2011年财务指标2011年运营总体思路2011年行动计划风险分析及需求 2010年经营回顾 重点工作 经营管理面 1 总体状况 老浒山店经营管理可分为以下几个方面进行回顾 营运基础管理工作的提升 需要支持部门的配合完成 尤其是卖场卫生清洁工作 是必须改进的任务点之一 2010年经营回顾 重点工作 总体状况 人员面 2 2010年至9月30日 门店离职率为44 36 共培养约13名管理人员 并负责香格店 前应路店 坎墩二店的带训工作 2010年门店员工满意度不足 门店缺乏有效并有意义的团队活动 2010年经营回顾 重点工作 顾客面 3 总体状况 2010年至今 老浒山店共累计进行2次大型顾客满意度调查活动 参与2次顾客座谈会 如何提升门店服务质量 争取更多实物团购客户 是老浒山店2011年的大课题 2010年经营回顾 重点工作 商品面 4 总体状况 2010年至10月31日 商品部完成销售额111979 62千元 其中动销率偏低 库存偏高 负库存sku数未能持续保持在20个以内 2010年经营回顾 重点工作 资产面 5 总体状况 老浒山店于2008年12月31日开业 迄今一年半余 固定资产保修期到期 产生的维修费用增大 今年8月份通过增加资产维修费预算的申报 2010年期间 增报haccp项目 生鲜地漏改造 2011年预计增报haccp项目 冷柜加盖改造 2010年经营回顾 获得机会点 机会点 冲破障碍抓住机遇 1 经营管理 对营运基础工作进行改进 2 人员 2010年员工流失率高 满意度不足 2011年可通过开展有效团队活动 增加凝聚力 3 顾客 提升卖场服务标准 针对2010年顾客座谈会中遗留问题进行改进 4 商品 a 品类 价格 价格点上涨影响销售 使商品的鲜活度和市场价格差异的突显 成为导致去同比下跌的主要原因之一 团购 实物团购会使销售增长 同时拉大去同比 门店在2011年销售中应对加强团购 开发新客户 机遇 关注营销环境 并具有前瞻性 抓住每一个销售机遇 竞争 分析竞争对手消费群体 针对门店消费者群体销售b 库存 通过对商品库存的合理控制 使周转天数合理化 5 财务 严格控制明年各项财务指标 定期对固定资产进行盘点的同时 加强对购物车的管理 目录 一 2010年经营回顾经营指标分析重点工作回顾获得机会点二 2011年行动方案商圈分析swot分析2011年财务指标2011年运营总体思路2011年行动计划风险分析及需求 商圈分析 居民分布 商圈图 6各月内有销售记录 周边商圈 老浒山店位于解放路步行街南侧 处在商业的中心位置 周边的天九街 南门大街 水门路及解放中街 三北西大街 环城东路 工人路都是以商业店面为主 商业店主要是以服装 箱包 珠宝专卖店为主 老浒山店旁边是一家大型娱乐城和慈溪最好的电影院 老浒山山店周边的商业氛围丰厚 流动顾客多 顾客导向 老浒山店处在商业中心地段 除了周边固定的顾客 更多的顾客是来自四面八方 有本地乡镇村居民进城逛街购物的 有来慈溪商务考察或旅游的 而这些顾客对卖场的要求比一般的乡镇门店高的多 商圈分析 动态变化 1 城镇规划变化 城镇规划将主攻推进中心城区改造提升 全力推进文化商务区开发建设 其中深化落实服务业跨越式发展行动纲要 促进服务业做大总量 拓宽领域 增强功能 提升水平 扎实推进银泰百货 汉爵大酒店 嘉丽环球中心 香格国际广场 工业品批发市场二期 沃尔玛超市等重大现代服务业项目建设 培育引进总部经济 创意经济和文化经济 开发特色节庆经济和主题旅游项目 2 竞争形势变化 新都汇商业区旁将开新的商业大厦 离老浒山店不到100米 根据市政府城镇规划得出 将有银泰百货 沃尔玛超市 联盛商业体等进驻慈溪 势必为慈溪零售业增添新的竞争势力3 消费者动向变化 当前 慈溪商贸业发展与市民消费水准提高 错位 现象突出 假日经济 消费中 慈溪消费者 外流 趋向明显 据市贸粮局提供的数据 今年一季度我市社会消费零售总额仍居全省县市首位 但同比增长7 5 却居全省县市 末梢 低于我市gdp增长7个多百分点 商圈竞争分布列表 商圈分析 竞争分布 商圈分析 动态变化 1 2 3 4 5 商圈分析 消费趋势 生活水平 消费理念 顾客结构 慈溪生活水平总体上升 对超市零售业购物需求增大 1至8月累计 我市现社会消费品零售总额超180亿 达180 34亿元 居全省县级市第一位 上半年城镇居民人均可支配收入16745元 同比增长8 农村居民人均现金收入9186元 同比增长11 5 消费者对超市由单纯购物向休闲 购物 娱乐一体化新型消费理念发展 居民消费需求旺盛 消费价格水平上升 连续十五年列浙江省消费品零售总额第一 今年1至8月居民消费价格总水平累计同比上涨4 2 家庭类型顾客增多 旅游顾客增多 生活必需品商品需求上升 生鲜商品需求量增多 对生鲜品质要求提高 加大对高敏商品的市调力度 力争抢取生活必需品零售市场份额 商品结构 政府支持 预计2011年消费趋势总体有很大的增长空间 市场扩大 机遇增多 超市商品结构由单一的民生需求商品促销趋向于品牌商品 生活用品等多种促销并进经营 形成 低价商品低价销售 品牌商品天天销售 限定商品特卖销售 和 综合型商品多样化一次购齐 有限商品种类专门化追求 的商品结构销售氛围 政府支持力度将加大 由慈溪供销社对华润超市的支持 逐步趋向为慈溪政府对零售服务行业的支持力度扩大 慈溪市2010年社会发展计划指出 大力提升现代服务业 扎实推进银泰等项目建设 商圈分析 带来的经营提示 综述 杭州湾跨海大桥建成后 慈溪正式进入 联动性 竞争性 开放性 的大桥经济时段 对慈溪市整体销售产生影响 这影响也辐射到零售行业 首要体现于 竞争加大 慈溪经济发达 市民消费水平高且理性 市场潜力巨大 继大润发之后 明年又将有银泰百货 沃尔玛超市 黄金商厦等进驻 还有更多的商贸服务业巨头将抢滩慈溪 机遇 为慈溪零售市场注入新活力 竞争中使门店提升创新力 并得到提升威胁 可能为维护价格形象而产生价格战 消费者选择增多 可能造成顾客外流 措施 如何应对所带来的机遇与挑战 具体 以积极的心态面对外资超市进入慈溪 通过同行间的竞争 共生共荣共发展 将慈溪零售业这块蛋糕做得更大 与外资超市相比 华润万家具有与本土化紧密结合的地缘优势 先入为主的时机优势和合理布局的市场网络优势 门店应合理利用这些优势 合理规划自身发展方向 老浒山店作为位于商业中心区的大卖场 将对消费者进行进一步分析 在2011年改造中 调整门店消费动线 进一步响应政府关于加强食品安全的号召 丰富民生必需品 继续推进 农超对接 等项目 使得华润万家能以更加安全 新鲜 优质 低价的商品实实在在让利于民 首先 其次 第三 目录 一 2010年经营回顾经营指标分析重点工作回顾获得机会点二 2011年行动方案商圈分析swot分析2011年财务指标2011年运营总体思路2011年行动计划风险分析及需求 swot分析 swot s优势 strengths w劣势 weakness o机会 opportunities t威胁 threats 顾客 顾客群相对稳定 位于新都汇商业区 顾客群增长机会点高员工 公司发展前景好 人才内部培养 工作具有稳定性 顾客 位于商业区 竞争激烈 外有诸多服饰店与小饰品店 对门店销售造成影响员工 满意度低 凝聚力差 对流程陌生 业务技能低 执行力低 工作效率低 管理层变动频繁 服务 地下停车场改造 门店内部商品陈列竞赛 竞争 2011年将有开泰百货 银泰百货进驻慈溪 服务 一楼时尚区 有精美服饰与美甲等服务 二三楼卖场区提供商品服务 品类齐全 顾客 商圈重叠 有机会成为忠实顾客的潜力消费者多员工 培训体系完善 薪酬改善 内部培养几率增大 公司发展迅速 机遇增多 顾客 新都汇商业区旁将开新的商业大厦 离老浒山店不到100米 与老浒山店有争夺消费者的威胁员工 关键岗位员工缺编不得满足服务 竞争门店 大润发 有游乐城设施 有免费停车位 服务 商品质量引起投诉较多 员工扎堆聊天不服务顾客现象严重 2011年指标 财务指标 门店销售费用增高 其中预计2011年6 7 8 9月份 仓库装空调 因此水电暖费用增高 造成门店销售费用增高 2011年指标 销售指标 预算分解要与采购的相匹配 无数据的可暂时不填 2011年指标 团购指标 2011年指标 资本性支出 目录 一 2010年经营回顾经营指标分析重点工作回顾获得机会点二 2011年行动方案商圈分析swot分析2011年财务指标2011年运营总体思路2011年行动计划风险分析及需求 2011年运营总体思路 客单价 提升至87元客流量 同比提升4 75 库存周转 50天 门店竞争力提升 达成战略目标 会员管理 停车场改造方案 改善服务质量 员工激励方案 员工培养方案 员工满意度建设 顾客满意度达成85分顾客投诉率0 01 内 员工离职率控制在7 实物团购提升方案 完成2010年1 56亿销售目标 客流提升措施 客单价提升方案 营销氛围提升方案 商品管理合理化 旧店改造 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门经理 客流提升措施 客流量同比提升4 75 2011年1月起 至2010年9月30日 老浒山店客流量1315 89千笔 去同1445 77千笔 去同出现负增长 去同比 9 87 1 针对商圈制定相应措施 最大限度争取商圈内客2 增大促销宣传力度 对每个档期邮报发放100 执行3 适当配合档期制定单店促销计划 4 增多服务台免费服务项目5 多卖10元 聚沙成塔 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门主管 经理 客单价提升方案 2011年客单价86元 2011年1月起 至2010年9月30日 门店日均客单价81 27元 去同73 3元 1 制定明确的客单价提升目标2 根据消费者价格点进行价格引导 加大对高敏商品的市调力度 力争抢取生活必需品零售市场份额3 通过旧店改造使门店品类链接合理化4 商品销售的针对性 食品 非食 生鲜 dm销售 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门主管 经理 营销氛围提升方案 营造大卖场氛围 使消费者购物舒适 2011年1月起 门店每一期营销氛围布置到位 但创意美陈未完全落实 商品陈列竞赛氛围渲染不够 1 通过气氛布置 营造门店内营销氛围2 通过顾客体验活动 营造消费氛围3 商品陈列竞赛 培养管理层美工意识 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 客服经理 实物团购提升方案 使2011年老浒山店团购提升15 2011年1月起 至2010年9月30日 门店实物团购金额为249千元 去同315 4千元 去同比下降 21 05 1 客户拜访2 提升全员团购意识 资源利用3 制定相关客户专职人员拜访方案4 挖掘老浒山店团购专项 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门主管 经理 商品管理合理化方案 使2011年商品陈列 库存合理 2011年1月起 老浒山店2010年商品有未做到垂直陈列标准现象 库存周转天数过高 负库存sku数未保持在20个以内 1 确保门店100 的dm执行力度2 针对2010年存在问题对门店基础陈列与促销陈列进行改进3 从加强异常商品管控 合理报货 负库存调整 及时退货四个方面来加强对商品库存的控制4 对仓库的规划与仓库整理培训5 市调工作落实 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门主管 经理 旧店改造 2011年3月1日起 1 使商品布局合理化2 卖场动线合理化3 vi标识规范化4 使品类链接合理化5 品项梳理6 设备更新及时化 使门店销售增加9 老浒山店目前动线不明确 部分层板破损 品类链接存在缺憾 部分设备需要更换或更新 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 防损经理 停车场改造方案 预计通过停车场改造提升客单数130笔 2011年3月 4月 2010年7月顾客座谈会中顾客提出 老浒山店停车场运营效率差 管理不到位 拟定老浒山店停车场改造方案 并择一进行落实 期间防损经理落实改造 客服经理负责配合完成相应的宣传制作工作 如 停车场改造前 配合完成 老浒山店停车场改造 顾客提醒标识语等 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 部门主管 经理 改善服务质量 使老浒山店顾客满意度达到85 2011年1月起 顾客满意度调查中老浒山店得分83分 有顾客指出门店服务质量下降 现有保洁执行力差 年龄层较高 无专业技能 使门店购物环境有待改善 1 针对顾客满意度调查进行整改2 提升客服部服务质量 客服经理做好相关培训工作3 提升卖场内人员服务质量 培养主动服务意识4 提高卖场清洁卫生工作 改善购物环境 推进项目 现状 责任人 执行时间 行动方案 目标 行动计划 客服经理 会员管理 使2011年老浒山店活跃会员卡数提升10 2011年1月起 门店内目前会员资料不健全 且老浒山店核心商圈内办理会员卡人数30376人 活跃会员卡数23416 占总数的77 1 会员资料完善2 会员积分换购工作的落实与完善3 对6个月内