超市大卖场KA店销售拜访八步流程.doc

.超市大卖场KA店销售拜访八步流程 第一步：计划 (营销工作的关键就是抓主导权)1. 整理查看客户信息资料2. 优化拜访路线3. 确定拜访目标及需要解决问题4. 携带必要物品5. 做好拜访出门前准备 第二步：理货 (商品陈列意味者销量)1. 热情问候客户2. 查看商品是否有断货3. 商品摆放六大原则 4. 保持商品干净整洁 5. 查看商品与价签是否统一 6. 查看商品商标是否对外 第三步：活化 (没有注意力就没有营销) 1. 售点营销活化必备三要素2. 商品活化基本步骤3. 争取好的陈列位置方法4. 陈列创新六大方法5. 宣传品配合方法6. 发挥售点广告效力八大策略 第四步：辅导(提升终端销售力)1. 六大终端促销实战策略2. 辅导终端客户制定促销方案3. 终端导购实战技巧4. 教练导购人员技能 第五步：服务(解决终端客户面临的问题)1. 商品的退换货处理2. 促销宣传品处理3. 协助处理客户面临问题技巧 第六步：谈判(争取企业合理利益的技能)1. 增加进货谈判2. 陈列位置谈判3. 广告摆放谈判4. 促销配合谈判5. 新品进店谈判6. 销售政策谈判7. 收款谈判 第七步：调查 (争取企业合理利益的技能)1. 竞品价格调查2. 竞品陈列调查3. 竞品广告调查4. 竞品促销调查5. 竞品销量调查 第八步：记录(专业销售人员的体现)1. 发现的问题2. 客户的要求3. 产品销量4. 库存情况5. 市场竞争情况特殊渠道拜访工作流程一、 访问前的准备1处理客户事务（单据、发票等）。2确认销售库存状况。3准备好访问手册（访问报告、销售记录、产品介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器等）。4准备相关客户的记录报告，并确定相应的销售控制目标。 5回顾当日访问的销量、分销、助销及促销目标。6电话预约覆盖计划中的重要客户。7根据当日访问目标准备合理数量与规格的助销材料。二、 代理商拜访流程1重温计划-回顾所拜访代理商的销量、分销、助销及促销目标。2代理商商店检查-检查前，先向代理商有关人员问好，并约定销售介绍时间。-检查代理商分销/库存情况。-检查商店助销、促销状况。-检查竞争对手活动状况。3调整计划-计算建议订货量并根据季节、促销等因素作适度调整。-根据商店检查结果，进一步确定商店的销量、分销、助销和促销的具体目标。-准备收款计划。4销售介绍-推广新产品及介绍促销计划等。-运用顾问式销售说服模式。-运用科学库存管理概念，就订货数量与商店达成一致。-就商店检查所发现的助销机会，与商店达成改善计划。5收款-向商店收回应付款（有送货情况下）6助销-调整展架位置和空间以达到公司零售标准。-设置展架外陈列以达到促销目标。-放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置。7记录与报告-当场准确完成代理商商店记录表单各个项目的填写工作。8访问分析-对照访问目标，检查完成情况。-分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案。-通知代理商下次拜访时间并道别。三、访问结束后的工作1递交货款给财务部，订单进系统确认。2完成每日访问报告的填写。3将当日生意结果对比目标进行总结回顾。4参照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定下次访问的销量，分销、助销及促销目标。 特殊渠道业务拜访流程终端拜访八看十问终端拜访触手可及九步骤一、终端拜访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否恰当，进行调整归类5、五看店面卫生状况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端拜访八看十问11、一看形象标徽灯是否符合公司要求及是否亮灯，调整2、二看产品是否缺样缺配件，登记补充3、三看店面陈列是否杂乱，进行整理4、四看店面产品分销位置是否恰当，进行调整归类5、五看店面卫生状况是否达标，进行整理6、六看促销海报、宣传条幅、门招是否陈旧、破损进行调整7、七看库存分类管理及数量，进行调整或补货8、八看导购员服装举止及工作状态，进行沟通调整一、终端拜访八看十问21、一问最近生意是否可好2、二问最近有哪些问题需要处理3、三问售后坏货是否需要处理4、四问导购员最近有哪些问题不好处理，需要沟通的5、五问单品销售情况，找出滞销问题点，探讨突破口6、六问是否有最近工程项目需要跟进7、七问其他品牌销售情况（了解品牌比重）8、八问那些需要我来协助做的9、九问推广方面怎么做？如何做？能否做？10、十问对公司有哪些意见和建议终端拜访触手可及九步骤1、2全面沟通：定期全方位整理店面。工作量较大的终端，办事处可与终端协同作业；勤于和终端沟通、讨论哪些地方可以变得更好，并共同商定解决办法，让终端客户参与每次整理，在客户养成整理习惯后，市场展示终究会做到一样标准。产品摆放：整理地台、中岛及堆头，按欧普字样朝外正立：吸顶灯按瓦数或品类堆叠；节能灯按瓦数、黄白光以锥形、梯形或块状整齐堆叠，层数在4-6层之间为佳； 其它灯管、支架、 配件等产品按瓦数、规格大小摆放；筒灯、天花灯按型号整齐堆放（无包装的筒灯、天花灯按尺寸大小顺次整齐摆放）。终端拜访触手可及九步骤3、4 移动陈列：找出公司证书、宣传画册等售点陈列物，集中摆放在入口处等显眼位置（有专门证书陈列位置的除外），可移动展板摆放位置依据店内实际情况展示，但以不影响店面形象为基准。 清除杂物：杂物是影响店面形象的天敌：及时清除门窗、访谈桌、收银台、体验区及其他各展示区域边缘与角落的杂物。终端拜访触手可及九步骤5、6清理分类：将退换货及破损物品、空盒、装灯工具等影响店面整洁的物品，统一分类存放；有仓库的地方应该统一将退换货放置到仓库。拆换物料：自己动手拆换破旧样品面罩、发黑灯管、不亮灯管，主动与店主沟通用店内现有产品补上（包括裸位），并做好价签的同步更新与整齐陈列（价签要求在陈列方式统一规范，在不同产品的同一方位进行标示，基本要求为形状大小统一，标示内容依次为产品名称、型号、瓦数、规格、价格等，书写标示笔为同一颜色）。终端拜访触手可及九步骤7、8、9更新粘贴：撤换过时、破旧不堪的pop展示，用双面胶或透明胶粘贴好不平卷角的维护和展示。 提醒亮灯：能否与客户沟通增加亮灯数量（不需全部亮灯），尤其是在夜晚或冬季营业的时候。 清洁卫生：清除整理出来的杂物，打扫和清洁产品、样品、桌椅及地面的卫生。业务人员所需要具备的素质和能力1、吃苦耐劳2、学习力强3、沟通能力