银行培训：金与定投营销.ppt

基金营销 持基有术 跑赢市场 提纲 1 2 基金基础知识 基金营销策略 基金基础知识 按照资产配置比例的不同可分为货币市场基金 债券基金 股票基金 平衡基金和保本基金 开放式证券投资基金是指基金发行总额不固定 基金单位总数可随时增减 投资者可按基金的报价在规定的营业场所申购或赎回基金单位的一种基金 下面我们所分享的游戏跟您的 年龄性别身高智商情商学历职业请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容 都无关 请以最快的速度回答出图中有几个三角形 答案是 0 面对客户的问题时 要透过现象看本质 抓住问题的核心 而不要被现象所蒙蔽 启示 5 基金投资的优势 为何要投资基金 市场非有效专家团队管理一揽子证券投资分散风险经历牛熊交替长期回报战胜市场 各类基金占比 如何初步判断基金好坏 净值表现 如何初步判断基金好坏 基金评级 如何初步判断基金好坏 基金经理人 如何初步判断基金好坏 其他 绩效评估 投资风格 风险收益 选股选时能力归因分析 资产配置 行业配置 重仓股 新股基金财务报表 季度财务指标 基金收益来源基金分红 我行基金销售的主要问题 有销售 无售后跟进 买了之后 过问少 有盯盘服务吗 有推荐 无定制组合 基金好归好 但适合客户吗 有参考 无专业依据 推荐缺乏优选依据 无集中优选 有话术 无辅助工具 缺乏图表数据等支持 有维护 无活水营销 销售层面的问题 做了1200份销售人员和客户反馈的调研 面对基金亏损的客户 我很羞愧 都不敢见 我觉得我在透支我的个人信用 某柜员 我哪里知道哪个基金好 反正行里让卖哪支就卖哪支 心里其实特没底 某大堂经理 我行基金销售的主要问题 基层团队层次不齐 服务难以标准化缺乏专业的研究支持基金销售活动还不够系统化营销服务方式创新程度还不高抵触 缺乏信心 支持层面的问题 上面下了任务 我也特别着急 但现在这行情 员工不知道还怎么来卖基金 用钱激励也不好使 所以我现在是干着急 某网点负责人 帮助客户树立正确投资观念 调整客户的理财组合 用 十减 法则 考虑投资回报 重新平衡不仅可避免风险 还有低买高卖的优点 基金不具有投 机 价值 股票像商品 其价格受市场供求的影响而波动 而基金是货币 其价格由其价值决定 与市场供求没有关系 也就是说开放式基金不具备投机性 营销策略 引导式营销 1 安置公告牌 给客户发放折页广告 引起客户兴趣2 主动介绍 适度宣传基金业绩 让客户了解以前购买同类基金的客户收益情况3 邀请客户参加基金知识讲座 激发客户投资热情 要点 引导式营销过程中 要着重宣传基金产品的优点 发掘客户对基金投资的兴趣 客户关系不太密切 或向潜在基金客户营销时应使用引导式营销 同时对特别有主见的客户也适用 营销策略 直接推荐 1 根据客户的风险偏好 推荐合适的基金产品 2 有新的基金推出时 主动告知客户 并向客户提出建议 要点 直接向客户推荐基金产品时要基于诚信的原则 既要告知所购基金的优势 也要告知其弱点 这种方法适合关系较为融洽的客户 是建立在相互信任基础上的 营销策略 阻截式营销 1 对客户的投资行为加以肯定 创造交流机会2 对客户所选择的基金给予合理分析 适时推荐我行的同类基金产品和服务3 当客户不予认同时 也要留下客户联系方式 为今后的营销留下伏笔 要点 对他行代理的基金需有一定了解 营销中要突出我行在基金代理方面的优势地位 培养客户对我行基金的认同度 当客户指定要购买非我行代理基金时 或者发现客户转移资金去他行购买基金时使用的营销方法 17 营销工具 长期投资报酬率图 17 营销工具 市盈率图 市盈率17倍 cfetc版权所有 19 根据市场景气循环挑选投资基金 营销工具 财富之舟图 classifiedinternaluseonly 营销工具 通货膨胀图 异议处理 q01 我的基金是2007年6000点买的 现在投资3年了 没赚到钱就算了 现在连本钱都不见了 我看说那么多没用 应该是永远都收不回本钱了 请大家结合刚才的知识和工具处理异议 a01 您的心情我能理解 看到您投资亏损我也很难过 但您说您的基金一定回不了本 那是不会的 您看 从历史的数据来看 长期投资报酬率图 短期的市场波动是难免的 但长期向上的趋势是不变的 异议处理 q02 你们银行为了赚我们的钱 不管市场好坏 任何时候都说适合买基金 我对你们的信誉有所怀疑请大家结合刚才的知识和工具处理异议 a02 我很理解您的疑虑 其实我们一直都在关注您持有的基金 对我们来说 能让您的资产稳定获利才是我们持续合作的前提 您看 市盈率 20年来a股市场市盈率低于17倍只有3次 买进后的半年到两年内收益都很高 如今第4次机会出现了 机会就在眼前 稍纵即逝 现在正是逢低布局的好机会啊 异议处理 q03 资本市场风险太高了 以前投资都赔了 我觉得我不适合投资在资本市场 还是赶紧解套放银行吧 我不想再投资股票和基金了 请大家结合刚才的知识和工具处理异议 a03 您的观点我是认同的 我也认同每个投资者都有不同的风险属性 但并非积极型的人只能买股票 而不做定存 保守型的人就不能买基金 而只做定存 差别在于比例配置不同 财富之舟 您看 其实钱放在银行里才是最大的风险 通货膨胀 异议处理 q04 现在这个市场行情是下跌的 估计你们所谓诊断也就无非是让我补仓 还要拿手续费 可能到最后还是赔钱的 请大家结合刚才的知识和工具处理异议 a04 我明白您的担忧 我了解基金赔了忍痛调整是很难的 但您看这些基金中 表现最好的和最差的才短短半年就差了43 因此如果因为2 的手续费就不愿调仓 反而可能错失了下半年赚钱的好机会 也许又要落后43 建议您还是抓紧机会调整投资组合 结合净值 基金投资三部曲 制定基金投资组合三部曲 如何确定基金投资组合中各类型基金的比例 牛市偏股票 高可七八成 牛市偏重股票型 最高比重可调至80 以获收益熊市偏债券 最高可过半 熊市偏重债券型 比例最高可超过50 以减少损失股市有风格 蓝筹中小板 股市投资风格是在蓝筹股和中小板之间不断变化的时机难把握 组合是关键 转换的时机很难把握 运用组合能保证不同市场风格均可获益比例要灵活 才能有钱赚 投资比例并不是一成不变的 一定要根据不同的行情灵活调整 投资组合的魅力 一个标准的基金投资组合应该包含股票型 债券型 货币型等不同类型的基金 同时也要注意 一个合理的基金投资组合所包含的基金数量以3 5只为宜 最多不要超过5只 且各基金在组合中所占的比例应根据当前的经济形势而定 小结 转变观念 我们只是帮助客户达到他们人生的理财目标 基金定投营销 投资山前必有路 有路必有定投 机 周游 提纲 1 3 5 2 基金定投简介 基金定投客户定位 基金定投优势及营销策略 基金定投营销话术 基金定投注意事项 4 有人今天可以坐在树荫下乘凉 是因为他在多年前种了一棵树 华伦 巴菲特 基金定投业务简介 开放式基金定期定额业务 是客户委托银行每月固定时间从指定的资金账户 基金账户 代客户提交申购 赎回 固定金额 份额 基金产品的申请业务 什么是基金定投 开通定额定期基金业务 客户询问委托申购日如何确定 签订委托协议当月该委托协议是否生效 客户可以选择每月的1日 含 至25日 含 中的任一天为委托申购日 如果申购日遇非基金开发日 则自动顺延 一只基金只可任选一个委托申购日 如果当月客户提交的委托申购日 当日 在委托申购日我行为其办理当月申购业务 如果当月客户提交的委托申购日 当日 我行将在下月委托申购日办理相关业务 举例 客户在开办委托申购 申购日为每月20日 则我行依据委托协议为客户办理申购 客户在开办委托申购 申购日为每月15日 则我行在为客户办理申购业务 基金定投业务简介 客户本月资金暂时紧张 指定基金扣款账户在委托日没有足额资金 下个月账户有足额资金 我行是否能够为客户后补申购 按照规定 如果当月自动扣款不成功 次月我行仅会自动扣划该月委托申购金额 如果连续三个月无法扣款 我行将自动终止客户的基金定期定额申购业务 客户面 理财人员面 银行面 聚沙成塔 积少成多 平均成本 分散风险复利效果 让钱滚钱强迫储蓄 不当月光族 与客户建立第一笔关系的投资交易就是定投 不用再靠天吃饭 基金定投实现 三赢 为什么要做基金定投 忙于工作的上班族 把握不住市场的投资者 有养老 子女教育等需求者 月光族 省心省力 培养存钱习惯 长期储备复利获益 分散投资获得收益 定期定投适合哪些投资者 了解并唤起客户的需求 1 准备退休的客户 安享晚年期 50 60岁 养老 旅游 为子女积累资产 改善住房 50岁上下的人们 虽还处于中年 但30多年来的辛苦工作让他们更加向往着金色的晚年生活 期望退休后能安心地颐养天年 了解并唤起客户的需求 2 事业有成的客户 家庭兴旺期 40 50岁 子女教育 养老 旅游 换车 改善住房 退休后还想保持等同于现在或更好的殷实生活 剔除通货膨胀以现在物价水平来计 退休后每月家庭花销将为5000元左右 以年平均收益率8 计算 投入多少20年后达到80万元 只需每月投资1358元 了解并唤起客户的需求 3 为人父母期 家庭成长期 35 40岁 子女教育 养老 旅游 买车 买房 定投500元基金 按年化收益10 计算 则15年后可以一次取出207235 2元 了解并唤起客户的需求 4 新婚人士期 家庭组建期 25 35岁 子女教育 养老 旅游 买车 买房 了解并唤起客户的需求 事业起步期 单身阶段 20 25岁 再教育基金 旅游 消费 买房 买车定期定额可以促使他们养成投资储蓄的习惯 让小钱积少成多 随时间增值 基金定投的优势 1 强制投资每月按照计划 利用闲置资金 强制 自己投资 为长期作积累 2 聚沙成塔平日的积攒经过时间的累加 实现 滚雪球 的投资效应 3 投资起点低最低100元即可投资 4 平均成本定期定额的纪律性投资 能分散投资时点 熨平 市场波动 基金定投优势 一个发生在亚洲金融风暴时期的真实故事 泰国陈先生在1997年6月办理定投 每个月投资1000美元基金名称 邓普顿泰国基金基金经理 新兴市场教父的马克 莫比尔斯博士基金面值 10美元1997年7月2日 不幸的事情发生 亚洲金融风暴爆发 该基金不断缩水 从面值10美元15个月后降到2 2美元 两年后反弹至6 13美元 离10美元初始面值还有不小差距 如果一次性投资 收益率为 38 7 然而 定投两年后 取得了41 的投资回报 投入方式比较 选择时点 平均收益比较 股市可能突然迅速上涨不利于离场观望的投资人 销售策略 投资时机在哪 股市可能突然迅速上涨不利于离场观望的投资人 股市可能突然迅速上涨不利于离场观望的投资人 销售策略 dm宣传折页 销售策略 保持联系 1 电话邀约 您好 请问是陈 先生吗 陈先生 您好 我是农业银行 支行的理财经理张 您叫我小张就可以了 这次 我们银行特别为基金客户推出了一项基金诊断服务 因为您曾经在我行买过基金 所以想请您到网点体验一下 对您的基金进行全面诊断 就是看看您的基金现在收益情况怎样 有什么问题没有 请问您这周有空还是下周有空 2 邀请函尊敬的陈 阁下 您好 您是我们尊贵的客户 为您的财富增值是我们的职责和荣幸 从收益的角度看 由于利率长期低于实际通胀水平 越来越多的储户已经认识到 存款已不再是一种理想的投资工具 工具1 生命周期图 工具2 退休规划图 意味着100万退休金30年后可能只买得到10万的商品 通貨膨脹率对购买力的影响 工具3 定投定存差异图 案例 王大富和张大福在同一个时点进行投资 投资的资金都是4000元 两人采用不同的投资方式 王大富单笔投资 以1元钱的价格 一次性投入4000元 购买4000单位数的基金 张大福采用定期定额投资的方式 坚持每个月投资1000元 这期间市场经过上下波动 经过4个月 基金的单位净值再次回到1元 这时候张大福基金定投累计共买进4085 6单位数 1000 1 00 1000 1 10 1000 0 85 1000 1 00 4085 6 平均成本0 979元 报酬率2 5 而王大富则刚刚平本 报酬率0 工具4 定投收益分析 基金净值稳步上扬 单位价格由1 00元上升至1 30 结果 单笔投资回报大于定投回报 每期投资额 10000投资期 25购入单位总数 218750平均成本价 1 143定期定投回报 28 43万 13 72 一次性投资获利 32 00万 28 5 情况1 市场一路上涨 基金净值一路下跌 单位价格由1 60元下跌至1 30 结果 定投回报超过单笔获利 每期投资额 10 000投资期 25购入单位总数 170564平均成本价 1 4494定期定投回报 22 06万 11 75 一次性投资获利 20 00万 20 00 情况2 市场一路下跌 基金净值先跌后升 由1 60元先跌至1 24元再回升至1 60元 结果 定投回报超过单笔获利 每期投资额 10 000投资期 25购入单位总数 173548平均成本价 1 4272定期定投回报 27 6万 10 25 一次性投资获利 24 6万 1 5 情况3 市场先跌后涨 投资波动频繁 单位价格由1 20元波动跌至1 00元 结果 定投回报超过单笔获利 每期投资额 10 000投资期 25购入单位总数 276685平均成本价 0 89定期定投回报 27 7万 10 8 一次性投资获利 20 5万 18 情况4 市场波动频繁 定投的魅力 分析市场可能出现的几种情况 当市场一路上涨 定投的回报率比一次性投资略差当市场一路下跌 定投的回报率一定比一次性投资好 当市场先跌后升 定投的回报率大大高于一次性投资 当市场波动频繁 定投的回报率也可能比一次性投资高 结论 结合适当的市场情况 运用定投 回报率不比单笔投资差 市场出现一路上涨的情况比较少见 因此定投的表现空间非常大 工具5 定投口诀 工具6 定投市场分析图 工具8 定投择市图 小结 定期定额投资成功之关键 秘笈1 挑股票型基金 秘笈2 选对的基金 秘笈3 停利不停损 秘笈4 定期定额vs单笔投资 秘笈5 获利再投资 秘笈6 持续投资之定力为获利关键 帮客户真正了解基金定投 销售话术 开场白 话术1 您平常不用的钱都是通过什么方式攒下来的 一般客户会回答 存钱 话术2 您知道当前一年期定期存款利率是多少吗 不到3 吧 目前一年期定期存款利率为2 50 其实有很多稳健的投资产品 其年化利率都超过了定期存款 比如 国债 货币型基金 债券型基金 基金定投 固定收益的信托 销售话术 介绍定投 话术3 您知道什么是基金定投吗 客户 不清楚 我想了解一下这个 您能帮我介绍一下吗 销售话术 xx先生 女士 您好 我得恭喜您 您能在基金市场不太好的情况下 发现基金定投这么好的投资方式 基金定投 即定期定额投资 它是基金投资的一种方式 投资者通过基金销售机构提交申请 约定扣款时间 一般以月为周期 扣款金额 高于基金公司最低限额即可 销售机构于约定的扣款日 在投资者指定资金账户内自动完成扣款和基金申购 基金定期定额投资能为退休养老 子女教育 青年置业等提供合理的理财规划 销售话术 话术4 客户 我要考虑一下 销售话术 xx先生 女士 我明白您的意思 对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎 其实 基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了 而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益 其实很多投资越早开始的越能够赚到钱 销售话术 回答疑问 话术5 客户 我现在投资定投得要多少钱呢 销售话术 xx先生 女士 其实基金定投的好处就在这里 并不需要占用您很多资金 您每个月只需要投资100元 200元 500元即可 这点钱对您来说我想根本就不算什么 也就是您吃顿饭 买件衣服的事 只要您在我们这里办理一下定投手续 以后我们就可以直接帮您投资 这样既可以帮您把钱攒起来 又可以帮您做一个很好的投资 等到3 5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢 销售话术 话术6 客户 为什么基金定投可以熨平风险呢 销售话术 很简单 我们可以对比一下收益 就能看到定投于单笔买卖相比 哪个更好了 通过定期投资买入基金 不仅分散了风险 也分撒了投资本金 对我们的压力很小 但收益一点都不落后 销售话术 引导客户实施定投 话术7 客户 这很麻烦吧 再说我也不懂我怎么办啊 当客户说这很麻烦吧 再说我也不懂我怎么办啊 就说明客户已经有些动摇了 这时我们应该怎么说呢 销售话术 xx先生 女士 其实这非常简单 您只要挑选好您想要投资的基金种类 其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的 而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点 网点的理财经理都会给您提供帮助的 销售话术 话术8 客户 那我应该挑选什么样的基金呢 当客户询问她应该挑选什么样的基金时 就说明客户已经要下购买的决定了 此时我们距胜利也只有一步之遥了 咬紧牙关一定要把他拿下 销售话术 xx先生 女士 您放心 在这点上我们理财经理会给您提供帮助的 不知道您现在收入怎么样呢 需要负担家里几个人的开销 您还有没有做什么投资呢 在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金 另外我您还应该看一下基金公司规模 因为基金定投需要较长的时间 因此最好选择基金规模较大的公司 另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的 因为如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换