公司营销管理手册.doc

1 223 营销管理手册营销管理手册 北京九略管理顾问有限公司北京九略管理顾问有限公司 2 223 前前 言言 一 管理手册制定的基础 某公司近期组织结构设计框架 某公司现有岗位划分及职能界定情况 某公司现有管理制度 业务流程 管理表格 二 编制过程 1 现有资料收集 整理 2 市场科 销售公司 运输科 供应科 打假办员工自行编写岗位说明书 3 根据以上资料 及前期诊断结果 进行组织结构框架再造 4 与某公司营销部各级管理层沟通确认 5 根据经确认的组织结构框架进行部门及岗位设置 职能界定 编制岗位说明书 6 对销售业务的核心作业流程进行重组 7 编写营销业务的核心管理制度及程序 8 收集整理上述工作涉及的管理表格 9 与某公司营销部各级管理层及员工沟通确认 10 营销管理手册定稿 3 223 目目 录录 第一部分第一部分 部门职能及岗位职责部门职能及岗位职责 4 第二部分第二部分 主要业务流程主要业务流程 88 第三部分第三部分 主要管理制度主要管理制度 118 4 223 第一部分第一部分 部门职能及岗位职责部门职能及岗位职责 营销部的职能 5 岗位职责说明书 营销部长 7 市场科的职能 10 组织机构图 10 岗位职责说明书 市场科科长 10 岗位职责说明书 市场科科长 11 岗位职责说明书 广告设计指导 14 岗位职责说明书 广告设计 17 岗位职责说明书 产品经理 20 岗位职责说明书 促销管理督导 22 岗位职责说明书 市场研究督导 24 销售公司的职能 27 组织机构图 27 岗位职责说明书 销售公司经理 27 岗位职责说明书 大区经理 35 岗位职责说明书 省经理 38 岗位职责说明书 大卖场主管 41 岗位职责说明书 区域经理 43 综合办公室职能 51 组织结构图 51 岗位职责说明书 客户服务主管 54 岗位职责说明书 人力资源管理主管 56 岗位职责说明书 行政内勤主管 58 岗位职责说明书 订单管理员 61 岗位职责说明书 结算管理员 63 岗位职责说明书 发货管理员 65 岗位职责说明书 发票管理员 67 岗位职责说明书 库房管理员 69 岗位职责说明书 广告促销合同主管 71 供应科部门职能 73 供应科组织结构 73 岗位职责说明书 供应科科长 74 岗位职责说明书 采购主办 76 岗位职责说明书 内勤主管 78 岗位职责说明书 内勤 78 岗位职责说明书 运输科科长 83 岗位职责说明书 打假办主任 86 5 223 营销部的职能营销部的职能 1 根据公司战略规划 提出相应的营销发展目标 规划和年度营销工作计划 并制 定细化的季度 月度营销计划 2 积极开拓市场 运用各种有效促销方式 确保细分市场的占有率 及时做好应收 款项回笼的工作 3 负责建立营销网络 遴选 培训 指导 评价 调整 淘汰 奖励与惩罚经销商 和销售队伍 4 负责广告的费用预算 策划 委托设计 制作和发布 评估广告效果 并及时作 出调整 5 负责市场调研与市场预测工作 及时掌握市场行情动态并作出相应调整 对重大 市场变动和政策变动情况及时上报公司领导 6 负责各类销售原始资料的归类 整理 收集 存档的管理工作 及时编制销售统 计报表和分析报告 7 负责公司客户资料的建立 保存和分类管理 以及包装装潢 商标设计 使用管 理 8 作为企业内部各职能引领者 对生产供应 物流运输 打击假冒产品等工作进行 综合管理 调动企业的相应资源 建设以客户为中心的现代营销企业 9 提升产品品牌和企业品牌的价值 以及企业的其它无形资产 6 223 营销副总 销售公司经理 广告设计 促销管理督导 市场研究督导 产品经理 广告设计指导 打假办主任 人力资源主管 客户服务主管 销售内勤主管 广告促销合同主管 发货管理员 结算管理员 发票管理员 库房管理员 订单管理员 市场科科长 兼 东北大区经理 华南大区经理 西北大区经理 华东大区经理 华北大区经理 西南大区经理 外贸主管 XX 区域经理 XX 省经理 XX 城市主管 XX 销售代表 供应科长 兼 运输科长 营销副部长 营销常务副部长 营销部组织结构图营销部组织结构图 大卖场主管 综合办主任 7 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 营销部长营销部长 岗位名称营销部长所属部门 营销部 直接主管副总经理直接下属 下属科室经理 工作目的工作目的 以企业整体的销售业绩 市场份额 企业及品牌价值的增长为主要目的 统一领 导公司的销售和市场队伍 制定公司的营销战略 营销计划并负责执行 按时 按预 算完成公司的销售任务 根据公司战略计划要求树立公司在市场上的形象 建立公司 的知名度和美誉度 建立和完善公司营销管理制度 工作职责 工作职责 1组织公司营销战略的制定和实施 组织年度市场推广计划的制定和实施 指导 监控 组织公司营销战略的制定和实施 组织年度市场推广计划的制定和实施 指导 监控 考核市场科科长的工作考核市场科科长的工作 1 1组织相关部门制定和实施营销战略 并进行年度审视和调整 1 2根据竞争分析 审批年度市场推广计划 1 3根据市场竞争形势的变化 市场费用分析 管理表格 分析报告为基础 合理 及时地调配资源 以保证市场目标的实现 工作时间百分比 30 2 2监督 指导 支持销售工作 审批销售政策 年度监督 指导 支持销售工作 审批销售政策 年度 季度季度 月度销售计划 并辅助实施 月度销售计划 并辅助实施 指导 指导 监控 考核销售公司经理的工作监控 考核销售公司经理的工作 2 1根据企业及市场发展水平 审批年度销售计划 2 2分析市场环境 审批全国性销售政策 2 3指导销售经理制订地方性销售政策 并负责审批 检查 保证各项销售政策能 贯彻实施 2 4根据销售计划 销售进度 和销售分析数据 指导资源配置 人 财 物等 2 5以管理报表 分析报告和实地调研为基础 及时提供纠偏指导 2 6协助销售公司搞好客情关系 工作时间百分比 30 8 223 3 3组织制订营销业务流程和有关规章制度组织制订营销业务流程和有关规章制度 3 1组织制订营销业务流程 各级销售人员的权利与义务 3 2及时发现营销部内部管理中存在的问题 组织制订和完善营销部的规章制度 工作时间百分比 15 4 4统筹营销部内各科室的工作统筹营销部内各科室的工作 协调销售和市场部门的关系 平衡资源配置 人 财 物 工作时间百分比 10 5协调营销部与其他部门的工作协调营销部与其他部门的工作 5 1 协调营销部与技术发展部 生产部 供应科 部 财务部 组织新产品的研发 上市和推广工作 5 2 根据销售计划和销售进度协调营销部与供应科 部 生产部 保证产品的供给 5 3 根据营销部资金使用计划和资金使用情况 协调财务部 保证资金的供给 5 3 协调劳工科 做好营销部的人力资源管理工作 保证营销部人员的合理流动 工作时间百分比 15 工作权限工作权限 对直接下属 综合办主任 销售公司经理 市场科科长等 有任免的建议权 对间接下属 大区经理 综合办 市场科 打假办等科室的普通职员 有任免权 对年度的媒介计划和销售计划 促销计划的制定和实施在营销副总的授权下有决策权 重要工作联系重要工作联系 副总经理副总经理 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 打假办市场反馈信息 销售人员销售政策 业绩考核 销售公司销售额完成情况 销售报表 销售回款 促销费 返利信息 市场科广告 促销 情报 品牌发展 综合办管理报表 分析报告生产部营销计划 市场科媒介投放计划 调研 报告 促销计划 技术发展部新品推出计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 经销商客户需求 投诉技监部门 媒介公司广告投放信息卫生部门 产品质量合格证明 物流公司物流信息 法律部门产品维权 业务纠纷 各科室负责人各科室负责人 营销部部长 9 223 任职者资格要求任职者资格要求 1 所需知识技能 1 1营销专业知识 1 2人际交往及沟通能力 1 3应变能力及谈判能力 1 4准确把握市场信息和及时全局判断能力 1 5非常强的团队合作能力及领导能力 2 教育背景及工作经验 从事相关营销工作 5 年以上 大本 含 以上文化程度 3 所需相关培训 营销管理及监控 人力资源管理 财务分析 计算机应用 英语 10 223 市场市场科的职能科的职能 1 编制市场营销计划 目标责任和考核指标并落实执行 2 负责相关的市场调研与分析预测工作 3 全面负责公司产品或服务的广告业务 对一般广告的制作 投放 监控 效果评 估及合同管理具有决策权 重大广告合同具有建议权 4 负责国内外先进的营销理念和营销技巧的引进 分析及推广应用 5 负责对公司商标 专利和品牌的管理 CI 体系的应用和管理 6 研究行业发展趋势及消费者需求变化 负责新产品开发的前期调研及后期市场推 广工作 7 负责产品包装的设计和改进 8 负责促销活动的策划 组织 督导和执行 组织机构图组织机构图 市场科科长 广告设计指导 广告设计 促销管理督导 市场研究督导 产品经理 11 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 市场科科长市场科科长 岗位名称市场科科长所属部门 市场科 直接主管营销部部长直接下属 市场科成员 工作目的工作目的 为实现公司战略目标 制订近 远期的市场营销战略及实施方案 不断提升某公 司品牌及产品的知名度及市场占有率 工作职责工作职责 1发掘产品概念 协助技术部进行新产品开发 为确定产品开发提供方向发掘产品概念 协助技术部进行新产品开发 为确定产品开发提供方向 1 1提出新产品开发概念 1 2组织新产品开发的可行性研究工作 1 3组织制订新产品上市的全面推广计划 1 4指导 审核新产品的包装设计及老产品的包装改进工作 工作时间百分比 20 2指导促销计划 方案的制订和实施指导促销计划 方案的制订和实施 2 1审核年度促销计划 2 2审批常规促销活动计划 2 3审批促销品品种及预算 2 4监控促销活动的实施进程 2 5组织评估促销活动效果 工作时间百分比 20 3制订产品长 中 短期的宣传 媒介投放策略 进行品牌管理 提升品牌价值制订产品长 中 短期的宣传 媒介投放策略 进行品牌管理 提升品牌价值 3 1确定宣传方式 把握宣传方向 审批宣传内容 3 2审批年度 季度 月度的宣传计划 3 3指导下属与专业媒体策划公司配合 制订年度媒体投放计划 3 4负责指导媒体的洽谈 投放 工作时间百分比 10 4收集 分析国家的产业政策和同行业或同类产品的信息 提出合理化建议 为企收集 分析国家的产业政策和同行业或同类产品的信息 提出合理化建议 为企 业决策提供依据业决策提供依据 4 1制定内部信息收集制度 指导下属整理分析 提交分析报表 12 223 4 2制订年度 季度及专项市场调研计划 4 3组织评估市场调研结果 工作时间百分比 15 5负责市场科内部的制度化建设及人员管理负责市场科内部的制度化建设及人员管理 5 1建立 健全市场科内部管理制度 5 2监督 检查制度的执行情况 5 3组织市场科内部员工的业务培训 5 4负责市场科内部员工的绩效考核 工作时间百分比 15 6负责公司对外公关活动计划 联络 实施工作 提升公司及品牌形象负责公司对外公关活动计划 联络 实施工作 提升公司及品牌形象 工作时间百分比 10 7保持与上级领导及其它部门的有效沟通 保障市场各项工作的顺利开展保持与上级领导及其它部门的有效沟通 保障市场各项工作的顺利开展 工作时间百分比 10 工作权限工作权限 1 市场科内部的人事任免建议权 2 促销合同 零售 计划内 5000 元以上和促销合同 渠道 的审批权 3 媒介计划计划内的审批权 重要工作联系重要工作联系 营销部部长营销部部长 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 广告管理平面 包装设计稿销售公司年度媒体计划 广告管理广告合同市场研究督导市场调研需求 促销管理督导促销计划 合同管理合同 产品经理新品推广计划 市场研究督导市场调研计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 专业媒介公司媒介计划 市场科科员市场科科员 任职者素质要求任职者素质要求 1 所需知识技能 具有较强的市场调研分析能力及丰富的品牌产品推广策划经验 能够独立对营销 广告 促销 公关进行企划的能力 市场科科长 13 223 2 教育背景及工作经验 本科以上学历 经济类或管理类等相关专业 3 年以上相关工作经验 3 所需相关培训 国际知名公司市场营销部门运作模式 原理 方法 14 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 广告设计指导广告设计指导 岗位编号 岗位名称广告设计指导所属部门 市场科 直接主管市场科科长直接下属 无 工作目的工作目的 在公司相关政策规划和制度的指导下 对企业的 CI 体系建设进行全方位的推广和 应用 对公司的广告宣传工作进行管理及指导 同时不断完善广告管理制度 使之规范化 制度化 探索广告管理的新办法 不 断提高广告管理水平 从而适应企业规模化发展的需要 工作职责工作职责 1 1品牌及品牌及 CICI 体系管理体系管理 1 1与相关应用部门沟通 指导正确的创意 设计工作 保证与公司及品牌形 象的统一性 1 2协助并指导广告设计人员完成新产品开发中的美术设计工作 1 3对 CI 体系应用设计方案进行审核 1 4协助总经理办公室进行公司内部刊物的编辑 设计工作 1 5主要负责广告设计 印刷品的设计 电视广播宣传素材设计 包装的改进 和设计 的指导 促销品的设计 终端促销工具的设计 1 6制定终端陈列的标准和手册 放到品牌形象管理中去 工作时间百分比 30 2 2无形资产管理 商标的有效期 新商标的注册 无形资产管理 商标的有效期 新商标的注册 2 1负责与工商管理部门的衔接 切实保护好企业商标的合法权益 2 2经常盘点企业的商标注册情况 保障重要商标正常续展 2 3研究产品包装中的重要内容 及时提出注册要求 报市场科经理审批后执 行 2 4负责与知识产权部门的衔接 切实保护好企业专利的合法权益 2 5强调积极配合新产品的推出 提前申请产品条码注册 2 6深入研究和学习商标法 专利相关的法律 法规和最新动态 15 223 工作时间百分比 45 3展会的宣传布置工作展会的宣传布置工作 3 1收集展会信息 制定并执行参展计划 负责展位的设计和布置 3 2协调相关部门的关系 组织人力 物力 保障会展的正常进行 3 3及时对参展活动进行总结和宣传 提高活动的影响力 工作时间百分比 10 工作权限工作权限 有权退回不符合企业 CI 规划的设计作方案和宣传计划 重要工作联系重要工作联系 市场科科长市场科科长 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 经理办公司刊物组稿公司各部室内部刊物 技术开发部新产品开发方案包装印刷供应科 广告设计宣传设计方案市场科经理参展计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 工商局广告 商标广告媒介广告发布合同 知识产权局专利广告 设计公 司 创意 设计需求 中国物品编码中心条码商标专利所商标专利 专业广告 设计公 司 创意 设计方案 条码条码中心 无无 任职者素质要求任职者素质要求 1 所需知识技能 1 1熟悉广告设计创意理念 有丰富的社会阅历 1 2丰富的想象力和与众不同的个性 1 3了解 掌握电脑美术设计的应用 1 4熟悉掌握广告制作行业中的市场成本情况 1 5熟悉广告法 商标法 专利法等法规 1 6具备熟炼的人际交往技巧 能力 2 教育背景及工作经验 2 1学历 大专以上学历 2 2专业 美术设计专业 2 3工作经验 五年以上的设计工作经验 广告设计指导 16 223 3 所需相关培训 3 1艺术设计和创作专业知识和技能的更新 3 2营销知识和理念的培训 3 3相关法律 法规的培训 17 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 广告设计广告设计 岗位编号 岗位名称广告设计所属部门 市场科 直接主管市场科科长直接下属 无 工作目的工作目的 为了树立企业和产品品牌形象 在市场科科长管理和公司广告策略的指导下 负 责相关广告的平面设计及产品包装的设计与改进工作 工作职责工作职责 1 1传播素材 电视广告片 广播 传播素材 电视广告片 广播 POPPOP 报刊杂志等 的设计和创作 报刊杂志等 的设计和创作 1 1根据公司年度广告计划 制定广告传播素材的年度创作计划 1 2在市场科科长授权下 甄选广告代理公司 提供广告宣传素材的创意需求 和简报 1 3参与传播素材的制作合同谈判及验收付款事宜 1 4整理 总结和分析广告作品的经验教训 为今后工作提供指导 1 5跟踪了解各地业务员对印刷品的领用情况 制定印刷品的月度 季度需求计 划 交供应科及时生产 保障供应 工作时间百分比 20 2 2广告宣传和品牌形象塑造 广告宣传和品牌形象塑造 2 1管理公司视觉识别系统 VI 设计 应用及日常管理 2 2促销品 陈列架等终端宣传品的设计 2 3协助艺术指导制定终端陈列的标准和管理手册 工作时间百分比 25 3 3负责产品外包装的更新及改进设计负责产品外包装的更新及改进设计 3 1了解消费者及客户对包装的反馈信息 提出包装设计的改进意见 3 2了解新产品的功能 市场定位 目标客户等信息 提出新产品外包装的初 设概念 18 223 3 3甄选代理公司并提供包装设计需求和简报 并完成设计稿 工作时间百分比 5 4 4协助经理办公室进行网站的制作和维护协助经理办公室进行网站的制作和维护 4 1参与前期网络的整体规划设计 4 2协助经理办公室完成网站的美术设计工作 工作时间百分比 10 5 5负责中央电视台的广告计划和投放负责中央电视台的广告计划和投放 5 1掌握中央电视台各频道的特色 各时段 栏目的收视状况和价格状况 5 2执行中央电视台全年广告投放计划 5 3负责中央电视台的广告代理公司的日常联络的接洽工作 5 4参与合同的谈判 并就合同条款报请市场科科长和销售公司经理审批 5 5向广告促销合同管理员提交广告播出表 5 6依据央视广告实际播出情况办理发票付款 工作时间百分比 35 6其它 广告设计岗位 其它 广告设计岗位 广告带 MO VCD 图书等宣传品的借用及帐务管理 工作时间百分比 5 工作权限工作权限 对中央台的媒介计划提出建议 重要工作联系重要工作联系 市场科科长市场科科长 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 广告管理督导广告计划市场科科长传播素材创意 央视广告投放合同 广告代理合同 促销管理督导促销品设计需求促销管理督导促销品设计方案 销售公司宣传品设计需求销售公司宣传品设计方案 产品经理新产品上市计划 技术发展部新产品开发进度 广告管理督导广告播放表 广告设计广告设计 19 223 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 广告代理商广告策划案广告代理商广告策划案审核意见 媒介公司媒介状况广告代理合同 无无 任职者素质要求任职者素质要求 1 所需知识技能 1 1广告设计及平面设计相关知识 1 2丰富的想象力和与众不同的个性 1 3熟练的电脑辅助设计技能 1 4对纸张及印刷工艺有一定的研究 1 5相关营销知识 2 教育背景及工作经验 大学本科及以上学历 广告设计及相关设计专业 一年以上相关工作经验 3 所需相关培训 商业设计知识培训 计算机辅助设计培训 营销知识和理念培训 20 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 产品经理产品经理 岗位名称产品经理所属部门 市场科 直接主管市场科科长直接下属 工作目的工作目的 分析市场需求 了解市场发展方向 制定产品策略 把握产品发展方向 工作职责工作职责 1开发产品的长期的 竞争性战略 制定年度营销计划和销售预测开发产品的长期的 竞争性战略 制定年度营销计划和销售预测 1 1在周密分析的基础上 制订产品发展战略 1 2协同销售公司进行销售预测 1 3协同市场科其它人员 制订产品年度营销计划 并协助实施 工作时间百分比 40 2研究本领域的发展动态 及时提出产品项目的建议研究本领域的发展动态 及时提出产品项目的建议 2 1会同市场研究督导一起收集市场 竞争对手情况等信息 2 2通过技术部门及时了解技术政策 技术动态 2 3通过销售人员及客户服务部门了解客户对产品的反馈意见 2 4定期汇总以上信息 提出产品项目建议 工作时间百分比 20 3完成新产品的需求分析 产品定义等工作 完成新产品的需求分析 产品定义等工作 3 1组织新产品需求分析阶段的市场调研工作 3 2协助技术开发部完成新产品的可行性研究工作 3 3与相关部门共同定义产品概念和功能 工作时间百分比 20 4制订并组织实施新产品上市的市场推广计划制订并组织实施新产品上市的市场推广计划 4 1起草新产品市场推广计划 报市场科或营销部审批 4 2监督市场推广计划各部分内容的实施进度 4 3组织对公司内部人员的产品功能及销售技巧培训 工作时间百分比 10 21 223 5负责与知识产权保护相关的事务处理 加强品牌管理负责与知识产权保护相关的事务处理 加强品牌管理 完成与新产品相关的商标 专利及产品条码注册工作 组织广告设计人员按进度完成产品包装的设计和改进工作 负责知识产权的保护工作 工作时间百分比 10 工作权限工作权限 对新产品的开发和老产品的退出市场有建议权 重要工作联系重要工作联系 市场科经理市场科经理 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 客户服务中 心 产品改进建议市场科科 长 产品发展战略草案 技术开发部产品研发信息促销督导新产品推广计划 销售公司市场信息广告管理新产品推广计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 1 1 所需知识技能 所需知识技能 精益求精的态度以及敏锐的观察力 能够从事情的表象中分辨出真正症结所在 产品经理必须具有渊博的知识 熟悉产品 了解自己及竞争对手以及全球产品的发展 市场营销学及经济学知识 熟悉市场运作 能够合理安排资源 很强的管理协调能力及成熟的表达技巧 2 2 教育背景及工作经验 教育背景及工作经验 大学本科以上 市场营销或相关技术专业 五年以上市场营销工作经验 3 3 所需相关培训 所需相关培训 生产过程 技术研发 市场营销知识全面培训 产品经理产品经理 22 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 促销管理督导促销管理督导 岗位编号 岗位名称促销管理督导所属部门市场科 直接主管市场科科长直接下属 工作目的工作目的 帮助客户和销售人员快速动销 促进销售短期增长 对公司的市场推广活动进行 计划 指导和评估 工作职责工作职责 1制订年度促销计划 并负责全国性的促销活动的规划和督导制订年度促销计划 并负责全国性的促销活动的规划和督导 1 1总结历年的促销活动 以及对竞争对手促销活动的分析 结合公司营销策略 制订年度促销计划 1 2协助销售公司完成年度 月度短期销售目标 进行富有吸引力的促销策划 形成强大的销售拉力 1 3广泛征集业务员和专业公司的促销策划方案 甄选并完善其中的有潜力的策 划案报市场科科长审核 1 4负责全国性的促销活动的计划 组织 督导 和总结工作 1 5协助 指导大区经理和省经理开展区域促销活动 工作时间百分比 40 2 2审批各地上报的促销计划 并进行登记存档 审批各地上报的促销计划 并进行登记存档 2 1在授权范围内审批各地上报的促销计划 避免各地盲目地进行促销活动 2 2及时将审批后的促销品申请单传至供应科 综合办发货主管处 2 3将各地促销计划分类整理存档 工作时间百分比 35 3 3收集各地促销活动的相关数据 进行系统分析收集各地促销活动的相关数据 进行系统分析 3 1监督各地区按照促销计划及实施程序开展工作 及时上报管理报表 3 2利用计算机辅助管理工具对数据进行录入 整理 分析 23 223 3 3定期向市场科科长提交促销效果 促销费用使用情况的分析报告 工作时间百分比 10 4拟定促销管理的相关规定和制度报市场科科长审批 工作时间百分比 15 工作权限工作权限 审批计划内金额 5000 元以下的终端促销活动申请 重要工作联系重要工作联系 市场科科长市场科科长 组织内部组织内部信信 息息组织内部组织内部信息信息 市场调研督导竞争对手促销信息大区 省经理年度促销规划 省经理促销品制作申请表促销工具 促销品 综合办产品销售计划 进度供应科促销品制作要求 销售人员促销策划方案 构想市场科经理促销活动总结 销售公司销售月报表生产部产品促销装计划 组织外部组织外部信信 息息组织外部组织外部信息信息 专业策划公司促销策划方案专业策划公司促销策划需求信 息 经销商对促销品的构想和 要求 促销品供应商促销品款式及成本 等信息 无无 任职者素质要求任职者素质要求 1所需知识技能 1 1 丰富的营销理论知识 1 2 统计分析能力 1 3 熟练的计算机应用能力 2教育背景及工作经验 大学本科以上学历 市场营销工作经验 3所需相关培训 3 1 营销企划技能培训 3 2 产品企划知识培训 促销管理督导 24 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 市场研究督导市场研究督导 岗位编号 岗位名称市场研究督导所属部门市场科 直接主管市场科科长直接下属无 工作目的工作目的 为了提供制定公司发展战略和营销策略的参考依据 在市场科科长的管理和公 司营销策略方针的指导下 从事与公司营销 市场 媒介 产品等有关的市场调研 项目的督导或研究工作 同时 为加强媒介投放的科学性和有效性 使媒介投资获 得最大的投入产出比 提供公司相关资料 协助专业媒介机构为公司进行专业媒介 策划 并作好媒介计划执行情况和媒介投放费用的动态监控工作 工作职责工作职责 1制订年度调研工作计划 制订年度调研工作计划 1 1收集各部门的调研需求 进行整理分析后 提出立项建议 1 2拟订市场研究 消费者研究 渠道研究 媒介研究 工作年度计划及费用预 算 1 3报市场科科长及营销部部长审批 1 4对年度调研工作计划进行分解 制订阶段性工作计划 1 5每季度确定不少于一次的调研课题 工作时间百分比 5 2 2协助专业媒介机构 为公司进行有效的媒介策划协助专业媒介机构 为公司进行有效的媒介策划 2 1根据专业的媒介策划流程 提供公司与媒介策划有关的销售数据 广告费 用预算 销售区域 年度市场拓展计划 需销售公司提供 等 2 2对专业媒介机构提交的方案 报告及重要文件报市场科科长审核后 给予 回复 2 3与专业媒介机构的日常接洽和沟通 工作时间百分比 25 3 3监督各地对专业媒介公司所作媒介计划的实际执行情况监督各地对专业媒介公司所作媒介计划的实际执行情况 25 223 3 1负责各地媒介建档工作 3 2将专业公司所作的并经公司领导确认的 媒介计划播出表 及时传送到各 地媒介购买执行人员 3 3将各地销售员 媒介购买人员 的实际播出表存档 并与专业媒介策划公 司所作的媒介计划播出表相比较后 填写 备注意见 3 4作好公司媒介投放从 合同 播出表 监测表 的核实 动态监控与管理 工作时间百分比 10 4 4贯彻贯彻 营销信息收集奖惩制度营销信息收集奖惩制度 对持续收集的资料进行常规性统计分析 对持续收集的资料进行常规性统计分析 4 1收集 整理行业二手资料 形成分析报告 4 2指导各销售地区品管部开展市场信息收集 分析工作 4 3审核各销售地区提交的 市调项目申请表 及 市场调研方案 等 4 4督促各销售地区定期提交相关数据资料 并形成统计分析报告 5 5广告定位 品牌个性 广告效果等方面的诊断和研究广告定位 品牌个性 广告效果等方面的诊断和研究 工作时间百分比 15 6 6运用统计学知识 协助其它岗位人员完成统计分析工作运用统计学知识 协助其它岗位人员完成统计分析工作 工作时间百分比 5 工作权限工作权限 市场研究工作的立项申请权 招聘 培训临时访问员 对访问员调查工作的监督权 拥有访问员调查劳务费的建议权 内部操作市调项目时 具有项目总费用的建议权 重要工作联系重要工作联系 市场科科长市场科科长 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 研发部新产品调研开发部调研报告 销售促销主管调研需求销售促销主 管 调研报告 相关领导调研需求相关领导调研报告 销售员媒介需求销售主管媒介计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 传业媒介公司媒介资料需求媒介公司销售数据 专业市调公司调研方案等市调公司审核信息 牙膏工业协会行业报表 公司领导行业概况分析 市场研究督导 26 223 下属职位下属职位 任职者素质要求任职者素质要求 1知识技能 1 1扎实的营销知识 熟悉营销策划流程 1 2敏锐的市场观察能力 统计分析能力和高超的文字表达能力 1 3熟练的计算机应用 2教育背景及工作经验 大学本科以上学历 市场营销 统计 广告等相关专业 2 年以上市场调研工 作经验 3所需培训 3 1系统的营销知识 市场研究专业知识培训 3 2心理学知识培训 3 3媒介 广告效果评估方法 27 223 销售公司的职能销售公司的职能 1 负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额 销售计划完成率 销售费用 利润 和回款速度等考核指标 2 根据公司年度销售计划 分解计划 并指导 监控计划的执行 3 落实 执行公司销售政策 对商业客户进行有效的服务和管理 4 保持与公司相关部门的有效沟通 5 销售网络的开拓与合理布局 6 建立各级客户资料档案 保持与客户之间的双向沟通 7 协同市场科做好推广 促销活动及市场调研工作 8 对各种企业的营销战略 营销传播计划 新品开发等具有建议权 组织机构图 销售公司 华东大区经理 华北大区经理 东北大区经理 西北大区经理 西南大区经理 华南大区经理 外贸主管 省经理1 区域经理1 城市主管1 销售代表促销主管 省经理N 区域经理N 城市主管N 大卖场主管 28 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 销售公司经理销售公司经理 岗位名称销售公司经理所属部门营销部销售公司 直接主管营销部部长直接下属外贸主管及大区经理 大卖场主管 工作目的工作目的 执行公司决策 全面完成公司下达的年度销售指标及回款指标 维护全国市场秩序 保障销售网络畅通 密切客户与某公司的关系 工作职责工作职责 1 1执行公司的销售政策 完成公司各项销售指标及货款回笼执行公司的销售政策 完成公司各项销售指标及货款回笼 1 1根据公司下达的销售任务 结合市场分析 制订年度 月度销售计划 1 2结合公司下达的销售指标 制定相应的销售政策 1 3根据销售额计划 进行资源配置 人 财 物等 并将销售指标合理分解 至各大区 1 4要求各大区定期提交货款回笼进度报告及货款回笼预期报告 工作时间百分比 30 2 2客户 渠道管理客户 渠道管理 2 1对各销售区域的人口状况 经济收入 生活水平及顾客的消费能力进 行分析 与各大区经理共同确定工作重点方向以寻求新的销售突破 2 2开拓海外市场 建立外贸业务运作模式 增加销售渠道 2 3配合公司的销售策略 搞好销售网络建设工作 合理布局 2 4检查销售渠道障碍 预测渠道可能发生的危机并采取相应的解决措 施 2 5定期拜访重点客户 密切客情关系 工作时间百分比 20 3 3负责销售公司制度建设负责销售公司制度建设 3 1制订岗位职责 进行岗位描述 明确工作流程 各级销售人员的权利 与义务 3 2及时发现销售公司管理中存在的问题 制订和完善销售管理制度 29 223 工作时间百分比 10 4 4费用管理费用管理 4 1根据各市场成长性及开发潜力 合理匹配广告费用预算并加以控制 4 2根据各市场的销售计划及促销计划 配以相应的促销费用并加以监控 4 3其它营销费用的审核及监控 工作时间百分比 5 5市场信息的处理市场信息的处理 5 1制定和执行信息收集 分析 上报 决策制度 5 2收集整理向重要的市场反馈信息 产品信息 竞争对手信息等 并及 时传递给市场科 5 3加强各层次及层次间的信息沟通 及时发现通路中存在的信息传递障 碍 并加以解决 工作时间百分比 15 6 6组织及人员管理组织及人员管理 6 1设计并搭建大区销售组织架构 6 2制订大区经理 省经理的考评细则 完善激励机制 6 3负责本部门的人事考评管理工作 并具体负责大区经理的月度考评工 作 6 4合理评估人员素质 定期培训大区经理 省经理及区域主管 6 5根据销售公司管理制度和绩效标准对下属进行激励 选拔 晋升 淘汰 以合理配置人力资源进行 工作时间百分比 10 7 7与其它部门协调沟通及其它事务与其它部门协调沟通及其它事务 7 1与市场科紧密配合 共同做好市场营销工作 7 2与综合办密切配合 做好销售的后勤保障工作 7 3协调销售公司与财务部 生产综合部 技术发展部业务联系 做好对 销售的支持工作 7 4其它事务的处理 工作时间百分比 10 30 223 工作权限工作权限 审批 20 万元以内的经销商信用额度 审批计划内的广告合同 审批省级经理 大区经理员工的差旅费用报销 审批开箱费及客户返利 对大区经理有建议任免权 对省经理有任免权 对大区经理 省级经理有绩效考核的权利 重要工作联系重要工作联系 营销部部长营销部部长 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 打假办市场反馈信息 销售人员销售政策 综合办销售人员工资表 销售报表 促销费 返利信息 业绩考核 质管部质检报告市场科广告 促销 情报 大区经理销售计划 广告计划 市场科媒介投放计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 经销商客户需求 投诉技监部门 媒介公司广告投放信息卫生部门 物流公司物流信息 法律部门 外贸主管外贸主管 大区经理大区经理 大卖场主管大卖场主管 任职者资格要求任职者资格要求 1 所需知识技能 1 1 营销专业知识 1 2 人际交往及沟通能力 1 3 应变能力及谈判能力 1 4 准确把握市场信息和及时全局判断能力 1 5 较强的团队合作能力 2 教育背景及工作经验 从事相关销售工作 5 年以上 大本以上文化程度 销销 售售 公公 司司 经经 理理 31 223 3 所需相关培训 客户管理 人力资源管理 促销管理及监控 计算机应用 英语 32 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 外贸主管外贸主管 岗位名称外贸主管所属部门 营销部销售公司 直接主管销售公司经理直接下属 工作目的工作目的 为了完成公司外贸业务目标 不断扩大公司外贸业务规模 在公司总的经营方针 业务战略及各项制度的指导和约束下 负责对公司出口业务 国外市场信息等方面进行 计划 组织 和控制等管理工作 工作职责工作职责 1 1 制订公司外贸业务的长中短期计划制订公司外贸业务的长中短期计划 1 1 协助市场科调研公司外贸业务发展的外部环境和内部情况 1 2 主持制订公司外贸业务中长期发展规划和年度业务计划 报销售公司经理审 批 工作时间百分比 20 2 负责国外客户的联系沟通与外销合同的洽谈负责国外客户的联系沟通与外销合同的洽谈 2 1 联系国外经销商 大型连锁超市 连锁药房 2 2 对潜在客户提供详尽的产品介绍 报价单及样品 2 3 客户所要求的特殊规格 形态 颜色 包装 品质 订购数量等 均应详细 记录 并作相应答复 2 4 与达成业务往来意向的客户 就品质数量要求 交货条件 付款条件等贸易 条款进行协商 2 5 在销售公司经理授权下签订外贸合同 工作时间百分比 40 3建立国外客户的档案资料建立国外客户的档案资料 3 1登记详细客户资料 如地址 电话 公司网页 联系人并归档 3 2做好客户的信用调查 工作时间百分比 10 4收集国外市场信息收集国外市场信息 4 1掌握我国对外经贸的方针 政策 法规以及有关的国别 地区政策 33 223 4 2了解产品销往国家或地区的政治 经济 文化 地理及风土人情 消费水平 以及有关出口方面的条例和规定 4 3了解产品的全球产销情况 贸易量 主要生产 进出口国家或地区的贸易差 异及价格变动情况 及时给公司反馈信息 指导生产 工作时间百分比 15 5 5出口产品的报关及结汇出口产品的报关及结汇 5 1熟悉外贸业务的交易程序 能独立审证 改证 报关 进行业务查询 5 2能够合理使用计价货币 汇率换算 成本核算 5 3熟悉处理合同异议 索赔 理赔等业务 5 4熟悉出口结汇的有关规定及操作程序 工作时间百分比 15 工作权限工作权限 重要工作联系重要工作联系 销售公司经理销售公司经理 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 生产部生产能力财务部结汇的单据 技术开发部新品开发能力 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 国外客户客户需求 投诉海关报关规定 外运公司运输条款及能力检疫产品检疫要求 法律部门涉外法律事务 任职资格要求任职资格要求 1 所需知识技能 1 1 具有外贸业务的相关知识 1 2 具有企业管理的有关知识 1 3 具有较好的外语听 说 写能力 1 4 具有较强的市场意识和国外市场开拓能力 2 教育背景及工作经验 大学本科及其以上学历 外贸专业 外语专业专业 从事外贸进出口业务三年以上 3 所需相关培训 外贸主管 34 223 3 1 组织文化与组织规范 3 2 外贸专业知识和技能 3 3 管理知识和技能 35 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 大区经理大区经理 岗位名称大区经理所属部门 营销部销售公司 直接主管销售公司经理直接下属 省经理 工作目的工作目的 执行公司决策 完成所辖片区各项销售指标 维护市场秩序 保障销售网络畅通 密切客户与某公司的关系 工作职责工作职责 1 1执行公司的销售政策 完成所辖大区的各项销售指标执行公司的销售政策 完成所辖大区的各项销售指标 1 1根据销售公司经理下达的销售任务 结合市场分析 制订本区年度 月度销售额 计划 1 2根据销售额计划 进行资源配置 人 财 物等 并将销售指标合理分解致片区下 各省级市场 1 3对销售过程的各个环节进行监督 控制 确保计划执行 工作时间百分比 20 2 2客户 渠道管理客户 渠道管理 2 1随时掌握所辖大区的销售进度及需求情况 作好客户管理与沟通 2 2对各销售区域的人口状况 经济收入 生活水准及顾客的消费能力进行分析 协助各省区确定工作重点方向以寻求新的销售突破 2 3配合公司的销售策略 搞好销售网络建设工作 促进本地区市场向纵深发展 2 4通过执行网络建设奖 建立合理的价格体系来全面管理二级市场 保证与客户 间这种战略伙伴关系的稳定 最大限度地提高我们的市场份额 工作时间百分比 20 3 3费用 资金管理费用 资金管理 3 1合理使用公司分配的各项市场费用 对大区内各项费用进行有效分配 使用 跟踪 监控 3 2定期拜访辖区内客户 了解经营状况 积极防范资金风险 保证货款回笼 36 223 工作时间百分比 5 4市场信息收集 传递市场信息收集 传递 4 1执行信息收集 分析 上报 决策制度 4 2收集 整理并及时向公司反馈重要的市场信息 产品信息 竞争对手信息等 4 3加强各层次及层次间的信息沟通 及时发现通路中存在的问题 并加以解决 工作时间百分比 15 5 5人事管理人事管理 5 1对辖区内销售队伍的组织设置有建议权 5 2对辖区内各省的销售队伍编制根据实际情况进行调整 5 3协同销售公司经理制订省经理的考评细则 5 4制定合理的培训方案 定期培训所辖大区内的省经理及区域经理 工作时间百分比 10 6 6服务 媒体管理及其它事务服务 媒体管理及其它事务 6 1持续 深入地了解消费者的意见和需求 便于公司做好售后服务和改进产品 6 2根据公司对各区域的费用预算及相关的媒介计划 协同各省经理确定相应的广 告投放及市场推广 工作时间百分比 5 工作权限工作权限 根据公司对各区的预算提报广告 促销费用计划 有权审批 5000 元以下的计划内的终端促销费用 对各省业务员有任免权 对各省级经理有建议任免权 会同销售公司经理审批由省级经理选择的客户 会同销售公司经理审批客户的信用额度 签订计划内广告合同 37 223 重要工作联系重要工作联系 销售公司经理销售公司经理 组织内部组织内部信息信息组织内部组织内部信息信息 销售人员销售政策 业绩考核 综合办经销商订货信息 销售 报表 促销费 返利信 息 经营证照 市场科广告 促销 情报 省经理销售 广告 促销计划 市场科媒介投放计划 组织外部组织外部信息信息组织外部组织外部信息信息 经销商客户需求 投诉技监部门 媒介公司广告投放信息卫生部门 物流公司分仓库存 法律部门 省经理省经理 任职者资格要求任职者资格要求 1所需知识技能 1 1渠道管理能力 1 2推销及谈判技巧 1 3组织及协调能力 2教育背景及工作经验 大学以上学历 三年以上工作经验 3所需相关培训 3 1广告 促销及公共关系方面的培训 3 2渠道及终端营销管理培训 大大 区区 经经 理理 38 223 岗位职责说明书岗位职责说明书 省经理省经理 岗位名称省经理所属部门销售公司 直接主管大区经理直接下属区域经理 城市主管 工作目的工作目的 开拓市场 扩大市场份额 确保销售任务的完成和资金的回笼 是公司与客户联系的纽带 做好与客户双向的信息沟通 收集市场和产品信息 作为本区域的决策依据 同时通报市场科 工作职责工作职责 1 1贯彻公司的销售政策 制订相应的配套策略贯彻公司的销售政策 制订相应的配套策略 通过与客户的沟通 让客户充分理解并能顺利执行销售政策 促进销售 工作时间百分比 10 2 2执行销售计划执行销售计划 确保销售任务的完成和资金的回笼确保销售任务的完成和资金的回笼 2 1对公司 所在大区对本省的销售计划 决策严格执行 2 2将本省任务指标分解到各地区 并保证实施 2 3要求下属销售人员定期提交销售进度报告及销售预期报告 汇总整理后上报大 区经理 2 4做好所辖区内的一级客户销售台帐的管理 积极催收货款 控制资金风险 确保资 金高效 安全的运转 工作时间百分比 30 3 3渠道及客户管理渠道及客户管理 3 1分析所辖区域的销售通路结构 认真维护并执行公司的通路政策 3 2根据市场情况经公司销售公司经理批准后调整销售通路 开发新渠道 3 3加强与客户沟通 让客户了解公司的主要情况 厂情 产品情况 发展方向等 增 强对公司的信心 3 4将客户的销售情况及对公司销售策略的反馈意见及时反馈 让公司实时把握客 户动向 3 5了解及上报经销商的资信情况 若经销商经营状况急剧下降 应及时通知内 勤主管停止发货 否则要承担信用风险 39 223 3 6加强对客户的引导和规范 使客户业务水平与公司发展水平相一致 工作时间百分比 30 4 4人员管理人员管理 4 1严把人员招聘关 优化销售团队的建设 4 2加强对下属销售人员的业务培训 提高销售团队的战斗力 4 3对下属销售人员分月 半年 年进行绩效考核 并以此予以奖惩 工作时间百分比 15 5 5信息的收集及处理信息的收集及处理 5 1执行信息收集 分析 上报制度 5 2收集 整理并及时向公司反馈重要的市场信息 产品信息 竞争对手信息等 5 3加强各层次及层次间的信息沟通 及时发现通路中存在的问题 并加以解决 工作时间百分比 10 6在授权范围内 组织辖区内的广告和销售促进工作在授权范围内 组织辖区内的广告和销售促进工作 6 1制订计划内的促销计划 按公司管理流程上报审批 6 2合理配置资源 确保广告和促销计划的执行 6 3及时总结 评估广告及促销效果