直销的优缺点.doc

不景气的时代，产业逐渐外移，竞争越来越激烈，失业率节节攀升，担心下个一个裁员的就是自己，越来越多人有危机意识，开始学习第二专长，寻找第二份兼职工作。兼职收入大致分为时薪制，案件计酬及业务佣金几种。 然而依产业份额，又以保险业及直销业为最大，本次调查即以直销业为访查标的。（根据台湾行政院公平交易委员会统计，全台湾截至91年底，计326万9千人次曾参加多层次直销事业。）注：台湾人口是2500万。透过这次调查，我们可以了解为什么这个产业会吸引这么多人口参与。以下是参加会投入直销事业的十大原因：1、多份收入2、可兼职3、时间自由4、 没有投资风险5、不用被老板管6、保持健康美丽7、 可以学习成长8、增进人际关系9、正面积极10、产品很好直销有这么多优点，对经济及社会问题也会有相当的帮助，是值得鼓励的。然而现在究竟有多少比例的人愿意了解及尝试呢？根据调查只有14.3愿意了解，2.6愿意尝试，直销如果真有那么好，为什么愿意了解的比例会这么低呢？根据调查，原来有以下十大票选负面印象，让民众不愿意参与，让我们一起来看看究竟是哪些原因：1、业绩压力大2、要不断推销3、囤货4、很耗时（上课、训练）5、商品价格偏高6、社会评价不佳7、要进货8、夸大9、要送货10、商品非必需品然而如果完全没有这十大负面因素，而又可以达到上述的优点，有兴趣了解的比例竟然有56.7，而愿意尝试的比例高达30.2，也就是说共有86.9的人有高度的意愿来研究了解，甚至投入经营。可见直销业的优点是非常迷人的，但负面印象却是造成民众不愿尝试的原因，这样的调查结果真的值得这些公司好好的反省哦！我们期待有睿智的公司能够改善这些负面的缺失，提供一个良好的创业方案，让民众能够受惠，为景气不佳及失业率攀升的经济环境，注入一股清流，相信一定会大受欢迎！ （其实所有业务单位都有一套奖励制度，是不是直销并不重要，有没有以上这十大缺点才是重要，而传统直销的初衷很好，只是这些致命的缺点让人怯步，其实很 多朋友怕的不是“直销”这两个字，而是怕这些直销公司的“共同弊病”，所以造成只要是直销就反对的情况，如果今天直销没有这些缺点，那我相信讨厌他的人应 该会大大减少才对。那么有没有这样的直销公司呢？答案是肯定的什么产品适合做直销不是所有的公司都能搞直销，也不是所有的商品都可以通过直销销售出去；不是所有的人能搞好直销，也不是所有的商品都能成为直销商品。特定的销售模式对应着 特定的产品类型，并非所有的产品都适合直销模式。据统计，2004年直销市场600亿美元的销售额中，有将近50的产品为保健品、化妆品，总计有195 家公司销售这类产品，日用品列居第三位。当然直销的产品也不仅限于这三类，观察目前成功直销公司的产品类型，并结合直销模式的特点，我们总结出了直销产品 的七大特点： 1、直销商品要有市场需求 没有市场需求的商品，不管用什么销售方法，也是销不出去的。当然，市场包括显市场和隐市场，隐市场要求营销部门去进行开发，但是如果连隐市场需求都不具备，是没有人去购买；这一条要津，不但对直销，对所有的销售方式都是必要的。 2、体积小，重量较轻，便于人员携带直销产品主要是直销员带到消费者面前进行展示和销售，直销的主要传播媒介是人的口头表达和亲身体验，所以直销产品往往具有体积小，重量较轻的特点，保健品、化妆品和日用品也都具有这一特点。3、直销产品应是消费频率较高的产品消费品的消费频率差异很大。通常我们所讲的耐用消费品，有的消费期可达10年、20年，例如汽车、冰箱、电器等。而有些日常生活用品则可能过几天就要买一 批，如日常用的牙膏、纸巾等。从直销的特点看，它更适合于后一类消费品，我们称之为快速消费品。顾客在购买了产品之后，在短期内消耗完，就会又有新的需 求，而直销员也正是因此才有机会进行持续销售。4、普通人群用得着、买得起的产品直销主要是依靠人际关系网络进行销售，而且通过重复消费来实现后期的业绩增长，直销产品也必然是面向一般大众的产品，才能够适合各种类型的直销员进行销售，也才能达到规模化效应。直销产品的成本一般不会太高，而通过传统渠道推广中间流通费用相对较高或需较长时间。首先，较高的中间费用就形成了产品直销的必要性，直销方式可以降低其销售成本，使最终价格具有竞争力。其次，产品的成本不能 太高，这是由直销的特点决定的。一般企业的直销人员数目十分庞大，且直销员一般都是兼职，流动性较大，没有底薪，从销售中获取收入。当面对成千上万的直销 员时，产品的抵押，频繁出仓，退仓等管理问题会使企业管理成本过高。为了避免这些问题，一般企业都要求直销人员买断产品。如果产品的成本很高，就会使直销 人员的先期投资过大，势必会造成直销商的进入障碍，将很大一部分愿意从事直销的人挡在门外，这是不符合直销特性的。最后，由于直销人员是独立作业的，有些产品如汽车飞机等，是肯定不可以只通过直销商与消费者的沟通就可以成交的。所以直销产品应为低值产品。5、有一定的科技含量，有一定的独特性然而，具备消费者买得起、用的多的产品往往是超市和便利的常销产品，那么消费者为什么还会选择直销呢？关键就在于直销产品需要有一定的科技含量，有独特的 功效。直销商品既然也是商品，迟迟早早要经受市场竞争的考验的，如果缺乏个性，缺乏创造性，即使是直销商品，也很难在市场竞争的大海中站稳脚跟。个性化与 创造性不是一时一事的要求，应贯穿在企业发展的始终。纵观目前市面上的直销产品，从安利的洗洁剂，到国珍的松花粉，但凡畅销的直销产品无不具有非常高制造 水平和产品功效。6、直销产品不能在任何地方都能买到店铺销售相对与直销模式最大的优势便是提供顾客更多的选择性，可以进行广泛比较。如果直销产品很容易地在超市或便利店买到，又有选择的机会，质量还很有保 证，那么消费者就不会接受直销员所直销的产品了。当然，目前国家都要求直销公司开始店铺经营，但这种店铺都是以经营某一公司的产品为主，也不会同时提供多 家公司的同类产品供消费者比较购买。无论是天狮的白亮超市还是雅芳的专营店都是同样的道理。直销毕竟是一种以产品销售为目标的营销模式，直销产品是否符合直销模式的这五项特点也是鉴别直销和传销的重要参照。7、直销商品要保证质量及售后服务 质量是一切商品的灵魂，售后服务是质量的重要组成部分之一。对直销来讲，由于商品是通过网络到达消费者手中，消费者也可以通过网络将质量问题一直反馈到生 产厂，如果不保证质量，势必影响企业商誉，造成的损失不可估量，甚至会带来灭顶之灾。因此，真正想搞好直销的企业，首先要搞好质量。 有人开发制造或代理一种产品，想要在市场销售，不知应该采用传统通路或直销通路。假如要采用直销通路的话，又不知应该如何着手进行。这是直销学术研发中心经常碰到有人来询问的问题。 基本上，通路的选择要从产品特性和目标市场来考虑，而且也很难说哪一种通路一定较好。我们从直销市场第二大宗的美容保养品来看，传统通路市场有很多知名的 品牌，经营得非常成功，但是直销通路也有很多公司以美容保养品为主，同样经营得有声有色。不过根据本中心的观察研究，大概可以归纳出采用直销通路的产品必 备的特性：首先，直销产品必须要有足以让直销员引以为荣或引以为傲的特性，可以让他们用以引发话题来介绍产品；其次，直销产品必须是经常需要使用的东西， 用完之后还要再购买，如此掌握一个消费者，就可以保证有经常的销售收入；第三，直销产品要属于中高价位的高级产品，而且要让人感觉物超所值，因为直销员要 花相当的时间和精力来寻找和说服顾客购买产品，低价位的产品不值得她花那么大的精神；没有物超所值的话，她也会遭遇顾客的质疑和抗拒。 大部分的直销公司目前还没考虑到目标市场的定位，主要的原因是直销商品的销售是由直销员来主导；而直销员在寻找顾客或下线时，都是从自己的人脉关系去开 发，而且只有在充分运用完自己的人脉之后，才去开发新的人际关系。所以不像传统通路，很难运用市场区隔的策略，市场扩充的速度也较缓慢。由此看来，假如一 家公司的产品仅适用于小众市场，采用直销通路可能就较为困难。 采用直销通路的优点是公司开始的时候，不需要投入非常庞大的资金，因为在各地举办直销员的创业说明会时，可以租用饭店或会议中心的场地，只有办活动时才需 要付租金；而传统通路要长期租店面或专柜，不论有没有业绩都要付租金；传统通路需雇用业务人员或店员，成为一笔固定的人事费用，而直销公司的直销员不是公 司的员工，不需要支付固定的薪资，只有在直销员有销售业绩时，再从营业收入中调拨一定比例的奖金给直销员，所以直销通路的人事成本负担较轻；运用传统通路 销售产品，需要靠广告促销来吸引消费者的注意，并激发他的购买欲，这方面的支出占营业额的比例相当高，而且效果难料，而直销通路靠直销员去主动积