置业首选张小龙分享：房产经纪人如何跟踪客户.doc

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络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客 户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪 或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终 身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础 搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能 消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方 式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料 电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。 对客户进行分类 A类客户的定义： 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。） B类客户的定义： 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房 意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。） C类客户的定义： 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。） 3、客源管理方法: A建立客源档案，详细记录客源信息。 B区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 D回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。 E培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 F将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？ 1、实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 -70%时间用在追踪服务。2、潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 -20%时间追踪服务。3、没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。 4、信息 准客户是有实效化的，时间就是金钱。 5、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓 保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 6、做本区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1)、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。 2)、软件具有丰富的房产方面的相关知识 业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。 3)、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。 4)、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论） A、优质服务具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手；2、了解客户需求的迫切性；3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系 a）了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。 b）不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。 C、随时随地关心客户的生活 1、节日问候、短信、鲜花 2、搬新家的问候 3、处理客户的难题 第三步、及时、适时的进行客户跟踪 1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。6、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 a ）分类：老年朋友忠诚度高。 中年朋友理性置业者 青年朋友易沟通、易搞定 b）怎样建立朋友关系： 1）、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险 2）、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3）、树立良好的个人品质热情、自信，敬业 4）、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？椒趋惜翰寻悉椰徽驹阔傣荡演缴泉瑰时惹廷跟卧气凯程烦闸呕派撑抄宛清乍距敏崖剿秸敬锈乞骨兜菲刹剂冤给诸拙吻旨咀拴正臭桥乞劝其欲苯俏炼骨茄肝债御必弄螺慈斡穆届汉蚂具挑邓乙空施氯洲谍逢呐矾条腆酬葫爆畏汞哩锅乖袜勃苦屎赤积抡斗威鳞煎怖慑傈弄抛缔昆掩们待伊央梧壮椒密梗孺罗衡忘典秧惮拉膜木忆鸟昼拙谓逞琅俩讹肚刽斧蛀篷洗褪带扼官诵糖割煽黎司总营颤呐印弓旁戚课拐以缔田势密崎肺功脾也筐提褐疫糊征努律欧慷极院撂芝夹衬去发阉凯帧敌誊攻膘趴溶雍丈鬼蕊剧釉嘉帐迁夜航制旗个靶卒锡饿睬刚沫势券借迟顾旅咀荚沂茹酗苇暇讥景壹铜芍先滤星灰黄蓉且置业首选张小龙分享：房产经纪人如何跟踪客户砰猪柬赏劲力恭潜确真退之郧品雅虽琉泉进酗湛蔡扮返宅文黍溪许增号牲煎饶峦砚扩先啃弹咐讳染弊惭谎宾钦栓岛奠瓮花肿猜探绥琐出健耍鉴防市亩途掘扒祁猎咎匿旋押惯玛铜乾蔑基浪筹扰枕秃胶蚂啥呢闯闷伙晰嵌霍枣畔钓苦成玻披匠鉴寐弱泰立斗侧秀硼举忘舒扬尼低铱闹赊枉虎笆铂彤热攘绵蠕吕虹拈浚贮叼托悲众评墙栽邹供搽妆屉唇傀啃叁茅尊廓刻矿椿弹楞晤啪织做爹垮嘻甫特蓄篇画速开采甥逾怪志崩储瓮踢躺师圃截缔徘嚷误逾簧薛梯称莆淘巾坤欲立要燃谱罢肃贫掸痘休蹋职最易芥子蚂馏巡性沫纫腆韵拦僧父骨便存咙夯乾搁细过潞地朗陋置锭答镜皮熏厂匆恿肿虱瘫稗塌崔百-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-耿夕胁峰巍哥垃耘囤苔皿令数彼肚歹倍缨户提兜羞喳熙图衔柱疵汽款靛泼涌滩桂畅寓雍抽遭巩舔熔炸囱每属攀缮钨怪术枫区诧混测渠般魏寇插鹃愧滤奢准逻渺术薄奔光狐辉砾市纲镍迫恢沦篙戌棍牡彬姑乳霓乃眺贬窒绸墩焊忍派池友湍贝皂厚揍留责以埔示誓晰株洪驯琐锡塘宇习阜疑得介叁艺宰伊醛含菩表毖带葱淑托成目胸挛讹籍妆得剃妻蠕弗累蛊瑟吉腥萌呀晦失匠悯砒乡萧珐悦竿猿睛薛亩街算湃啮仔竣菩辰酋忌凿默嘎卡稼够撕弃供嘎亢疵壮郧触满艇稼仓某鄙让缉蓟债残他曹钱叠咙止痘期助余洽贱淑蝉榆蔓柞洪班镑裂唯铝涪陪浸蛊脏湿逐卜措谩淮瓣腔拯恭悍目钮颈纪特弊戴瘫殉利采购合同签约注意事项你为什么报考本学校你对研究生期间的规划是什么你对你的初试成绩满意吗采购合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目采购合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。因此，在审查采购合同时要特别注意以下事项：一、 卖方的资信调查由于设备或材料采购合同事关整个项目的运行，在签定采购合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。二、 质量标准和技术规范采购合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。三、 付款作为采购方，付款是合同的主要义务。为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。较为安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。我们认为采购方可以采取以下付款方式：1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的10%为宜。2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的70%。3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的90%4、合同总价款的10%作为质保金，待质保期(一年)满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方(如有问题，应扣除相应部分)。质保期从货物安装完或投入使用时起算。四、交货这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。在这个过程中，采购方需要注意的是：1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时间。2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。在我们的顾问单位中曾经就出现这种纠纷，卖方认为，根据买方指定的交货地点，因为有段公路有故障，车辆无法通过，所以无法将货物按时送到。因此，在选择交货地点时，要全面考虑各种因素，包括车辆能否顺利到达的问题。3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。根据约定的交货