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中研国际品牌管理咨询机构 目标达成及生意分析 店铺目标不仅仅只是业绩指标 因为它仅仅是个数字而已 店铺目标三大元素 生意目标服务目标运作目标 生意目标 服务目标 运作目标 店铺全面提升 生意目标 每天 每周 每月销售总额时段生意额分类目标 生意目标的三把金钥匙 与往绩比较 同比单价比较 平均单价件数比较 连带率 课程讲义第6页 生意目标订立工作表 当天目标 时段目标 至 上午 实际完成 至 中午 下午 实际完成 至 晚上 实际完成 总件数 重点产品数量目标 附加推介重点 产品 件数 连带率 分类产品目标 衣服 配件 鞋 其他 店铺 日期 课程讲义第7页 生意目标 服务目标 运作目标 如何订立服务目标 运作目标 店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理 生意分析技巧 什么是核心店铺表现指标 促进店铺生意提高的关键密码 1 反馈店铺生意状况的关键指标 2 通过关键指标进行生意分析 3 以生意分析做为制定行动方案的重要依据 主要店铺表现指标 课程讲义第16页 1 目标分解技巧 分解目标原则 参考去年同期销售额根据去年生意额 加上适当增幅2 考虑是否有促销及推广如有 则根据促销对生意促进平均值相应增加指标 目标分解技巧 员工目标 参考 员工过往成绩该月份个别员工上班天数员工的销售能力员工的经验 产品知识 时装触觉 配搭技巧同时 经验充足的员工 员工自行订立目标经验不足的员工 店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 课程讲义第18页 2 目标落实技巧 晨会技巧 SMARTIE技巧 1 具体性Specific2 量度性Measurable3 达致性Attainable4 相关性Relevant5 跟进性Trackable6 参与性Interactive7 投入性Enthusiastic 3 目标落实技巧 回应技巧 鼓励式回应技巧教育式回应技巧1分钟回应技巧 4 追目标方法 如目标未达成 则及时检讨并订立跟进行动 人 机 物 法 环 火箭的动力 总结 火箭的结构 员工销售技巧 生意分析技巧 目标落实技巧 店铺提升 鼓励 教育 目标落实 店铺表现指标 服务目标 生意目标 运作目标 顾客 公司 员工满意的目标为基础 考虑外在因素 顾客群 天气 潮流 考虑内在因素 员工士气 技巧 货品存量 运作效率 人 机 物 法 环 用人留人 什么是变动管理 1970sBostonConsultingGroup根据现在的销量 潜力 将投资分类 从而达至平衡 风险 回报 的方法 M1 督导 充分沟通 跟进 订定目标 了解原因 指导 教授技巧 M2 说给他听 做给他看 让他做做 褒奖他 辅导 M3 委任与激励 M4 管理者的人才培养艺术 什么是变动管理 1970sBostonConsultingGroup根据现在的销量 潜力 将投资分类 从而达至平衡 风险 回报 的方法 潜能 M1 P D 表现 M2 M3 M4 牛1 牛2 比例 0 比例 4 比例 1 比例 2 Puppy Dog ProblemChild star CashCows M1 通常为新人Puppy P 目标不清晰自信心欠缺工作缺乏主动较少参予到团队中需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心安稳度日 M1 通常为做了很长时间的旧员工Dog D 精神面貌欠佳态度负面没有主动性缺乏上进心对工作的关注度低学习能力下降 表现稳定有经验尽心尽力 任劳任怨希望给予支持难接受意见 安于现状倚老卖老无胆色 无独到见解 M2 有经验 管理能力表现较弱CashCows 有能力亦有很好的潜质有上进心妒忌心重情绪不稳定 计较心态和语气较负面以自我为中心不容易接受他人意见 M3 问题员工ProblemChild 好学 有冲劲有信心 有目标对自己要求高 乐于接受意见希望有机会发挥自己不断自我增值主动提供意见 M4 明日之星Stars 教导三步曲 教导前的准备 先讲解整体情况 将内容分段教导 安排学员实习 教导三步曲 你看我做 你我同做 你做我看 教导方法 加强概念 建立信心 独立完成 如何令学员不断学习 诱导 鼓励 祝贺 教导小提示 回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好 哪里需要改善 从而不断地提升工作技能及技巧 四要素 Behavioral 行为Encouraging 鼓励Specific 明确Timely 及时 回应 鼓励式回应 给予肯定 鼓舞士气 Behavioral 明确指出工作做得好的表现Encouraging 告知你为他们感到高兴 并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴Specific 明确引导对方讲出重要性及想法 并表示支持Timely 立刻赞美 鼓励式回应的四要素 教育式回应 指出需要改善的地方 帮助改进 Behavioral 明确指出工作需要改善的行为Encouraging 表示明白其理由但再强调自己的观点Spe