银行对公存款业务营销的六大策略.doc

银行对公存款业务营销的六大策略存款是商业银行的主要负债业务，充足的存款是银行保持流动性的手段和利润的源泉，也是金融同业竞争的重点。如何进行银行对公存款业务的营销呢？这是摆在银行对公客户经理们面前的一道难题。银行对公存款业务营销需要掌握六大策略：1.信贷牵引策略所谓信贷牵引策略，是指商业银行以为公司客户提供信贷服务作为切入口，与客户建立紧密的、全面的合作关系，为为之提供多项服务，进而获得公司客户的存款业务。1） 对信誉高、效益好、实力强、第一还款和第二还款源充足，并能为商业银行带来较好收益的大中型公司客户，可根据公司客户的经营特点，设计符合公司客户需求的系列贷款品种，以降低公司客户的融资成本，及时满足公司客户的资金需求；2） 对在商业银行开立账户特别是基本账户的公司客户，争取与其签订银企合作协议；3） 引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考；4） 对公司客户使用商业银行如承兑汇票、保函等有关保证金的转存率和项目自有资金到账率有做出约定，比例尽量高。2.网络服务策略网络服务策略就是一个商业银行系统从总行到分支行及经营网点为一个公司客户提供系统性、网络性金融服务的策略。网络服务策略的适用对象是集团性公司客户。在使用网络服务策略时，要注意把握以下几点：1） 在使用商业银行网络进行分层营销的基础上，对已经达成合作意向的系统性、网络型集团客户，争取从其总部到分支机构都开立基本账户或其他账户，使其资金尽量能够在本银行系统内“封闭”运行；2） 大型商业银行要充分依托计算机网络优势，为公司客户提供网上银行、企业银行、网络代理、网络结算、网络查询、网络理财等网络金融业务，满足集团型公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的需求；3） 商业银行系统内各分支行相互协作，整体联动建立网络营销服务体系；4） 商业银行系统内各分行之间要建立信息反馈网络和机制。3.源头开发策略所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终点和起点。公司客户的资金管理主要有两种模式：集中式和分散式。资金源头开发策略就是通过广泛收集信息，发现公司资金的源头，从源头进行营销，再从源头连锁营销到资金运行的全流程。在使用资金源头开发策略时，要注意以下几点：1） 公司客户主要的资金源为：实行收支两条线的集团户，集团户的集约资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，基础设施（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设等）的项目资金，招商引资的外来资金，改制企业的职工补偿资金等。2） 加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系，形成上下联动的开发格局，增强竞争合力。4.结算吸存策略结算吸存策略，就是商业银行通过为公司客户提供差异化的结算网络和结算工具，为其提供结算服务，从而吸引大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。5.以代引存策略以代引存策略，就是通过为公司客户提供电脑代收代付业务，实现用户变存户，把为公司客户代收或代付的各种资金款项变成银行的存款资金。 6.个性化/一揽子服务策略所谓个性化/一揽子服务策略，是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户的个性化需求，提供差异化一揽子解决方案，以满足公司客户的深度金融需求，并以此来吸引公司存款。在运用此策略时，要注意把握以下几点：